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Ellie陈
2022-12-01 11:24

你的客户爱”贪“小便宜吗?

今天分享一个客户开发案例。之前没分享过,所以先简单介绍一下背景。

自己的情况:

我于今年2月9日结束了接近4年的全职妈妈生活,再次返回职场。选了目前这家公司,并让老板接纳近4年没有工作的我,要非常感谢@料神Sam 的课程,用了市场分析的思维,面试的时候用Google Trends, 中国出口海关数据等,搜索了一些数据,行业趋势等,打印出来,面试的时候老板看到非常满意。顺利拿下Offer,并且不在意我几年没有工作02.png

公司情况:

公司做实验室耗材,20年底工厂才开始投产,21年10月才开始搭建的外贸团队。初创公司,但发展非常迅速,老板非常注重产品品质,主张做自有品牌,并且有长远的计划。

行业背景:

在20年疫情爆发之前,全球的实验室耗材供给几乎全部被几家国际品牌垄断,包含中国在内,也几乎用的都是国外品牌。疫情爆发以后,国际品牌供不应求,需求迅速转向中国,印度等市场,这几年做实验室耗材的中国厂商都赚的盆满钵满,这也是我目前这个公司发展非常迅速的原因之一。

目标客户定位:

我们公司的产品质量在做过各种对比分析之后,可以完全对标国际一线品牌。所以公司的定位是,做自有品牌,并取代国际一线产品。所以,在价格设定上,比国内同行的价格几乎都高。

知道这个定位以及公司的情况以后,作为新入公司,无行业背景,无客户资源的我来说,选的路线是,找国际一线品牌的分销商,降维打击。

客户背景:

新加坡的一个国际品牌的分销商,跟他们合作了接近20年。这里还是要感谢@料神Sam老师的课程,在Cold Call之前,已经把客户的大概情况摸清楚了,主要运用的章节是”客户背景调查分析“。知己知彼,才能胸有成竹。

开发过程:

2月底,先Cold Call要到了关键联系人邮件,写了第一封邮件,态度诚恳,表明来意:

1.jpg

后来他们公司就组织老板一起开了视频会议,此次会议把双方公司情况都介绍了一下。会议后,就免费给客户发了一大箱子样品测试,此时已经3月底。

实验室耗材的测试周期一般都比较长,快的也要1个月左右,如果客户再发给他的客户测试,那时间就更长了。测试期间,也并没有闲着,抓紧跟客户把价格先谈起来。

转眼来到5月中旬,经过一个多月的测试,结果终于出来了。客户非常满意我们的产品质量。但是,正式合作之路仍然很漫长。客户接着又要了一批公司的宣传彩页去他们市场推广,但是没有先买一批产品。因为刚进公司,想成单的心情急切,但是只能安慰自己,越大的客户越慢,要稳住。23.png(自我安慰很重要)

2.jpg

后来跟他们的国内市场销售开了会议,因为想尽快跟他们合作起来,自己公司来的终端用户的询盘也直接转给他们做,但也只是单独买了一箱货。中间并没有一直push,而是保持联系,每次都想办法带给客户不一样的信息,比如公司推出新产品,也推了其他产品测试。

转眼来到8月1日,这一天是让我异常开心的一天,因为这个客户终于在联系了5个月后,准备下订单了,2个托盘。

3.jpg

因为客户的数量差一些到2托,为了给客户省运费,还特地计算了一下,让他们加了几箱满2托。

后来,,客户那边拖了半个月,说他们还是没有决定好这次是不是要买19.png

就这样,给了我希望,又让我心伤。。。

中间,因为介绍一个终端客户,买了一箱,拿订单给老板的时候,还被老板嘲笑了一下22.png

就这样,来到了10月31日,每个月的最后一天都让我很焦虑,时间总是过的太快。在想破脑袋怎么让客户下单之际,突然灵光一闪,想到了9月份@颜sir说 的公开课,当时跟着听了4个小时。说实话,最后记下来最深刻的就是”贪“”懒“”装“”怂“。

立马先从”贪“开始试,得到老板同意后,拿出一款产品,给客户诱饵,加大力度给优惠。

4.jpg

结果,半个月后,11月17日,客户回应了,要重启2托盘的订单,问我们的促销活动还是否有效。

5.jpg

然鹅,客户那边下PO又拖了半个月,昨晚下班路上收到客户的WhatsApp消息,说他们付款了,问我有没有看邮件。上截图。

6.jpg

就这样,历时9个月,终于开启合作之路。

第一次分享,也是第一次写这么长的长文。特别感恩遇到米课圈的老师们,11月初也报名了汪晟老师的课程,也是被老师的魅力深深吸引。希望后面自己能有更多案例分享。

@阿拉蕾小编

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Ellie陈 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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