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Julia今天努力了
2022-12-14 21:07

参加展会SOP

随着疫情的放开,相信很多小伙伴和我一样准备走出国门去国外参展。没有参展经验的我上周有幸得到了料神和冰大对于参展注意事项的点拨,这篇做业务参加展会SOP的文章也算是交作业了,希望能提供一些思路给有同样需求的米友。

展会_(3).png

站在业务员的角度,我把参展SOP分为了展前、展中和展后三部分。

参展前包含着装、客户一般会提的问题、个人物品及礼品、样品准备、邀请函这五部分内容。

参展中囊括竟品及友商调查、客户信息收集、及时高效联系客户三部分。

展后主要是约见优质客户,来访客户的持续跟进及展会报告的输出。

在文章的最后也参考提供了几个超实用的TIPS来提高参展的效率,也欢迎优秀的你在评论区补充。

一、参展前

1. 着装

服饰尽量统一,尽量职业装(西装,皮鞋,领带)参展,呈现专业,积极的一面给客户. 展会前2天可选择黑色或深色职业装,后面2天选择亮色和花色职业装,避免客户视觉疲劳。

2. 客户一般会提的问题

热销品价格要熟记于心,产品和公司优势能信手拈来.

1)针对产品有关的问题。比如,这款产品的价格多少?你们的MOQ多少?能否给我准备一套样品?你们现有这款产品卖哪些客户?具体是谁?订单量大概多少?能不能换颜色?能不能换包装?能不能换尺寸?能不能修改模具?……(注意收集日常客户围绕产品的问题.)

2)针对测试有关的问题。比如认证,比如测试报告,比如安全性,比如其他客户的测试要求,比如第三方的报告,比如验厂报告等等。

3)针对交货期、付款方式的问题。

4)针对跟公司有关的问题。比如你们公司有多少人,去年的turnover多少,大约服务哪些客户……

整理好资料之后,和同事角色扮演或者自己练习,力求从各方面向客人展示你的专业。

3. 个人物品及礼品

个人物品:参展个人物品清单包含报价表(整理到活页夹里),本子,笔,名片夹,充电器,订书机,订书针,职业装,鞋子,化妆包,拍立得/照片打印机

礼品:传统Logo小礼品是常规操作,重点客户可额外准备稍贵重使用产品

4. 样品准备

样品外观,颜色,包装,不同价位产品原材料及做工的对比

5. 邀请函

1)展会前3个月

搜索并邀请尽可能多的新客户、潜在客户来展位参观。

比如要参加MEE,就要在UAE市场上调查和分析市场,通过google map, 海关数据, 黄页名录等搜集在这个行业内,排名前20位的品牌商和批发商; 主要产品范围,采购的负责人,做成详细的 Excel表格,给他们发邮件、打电话、寄目录和样品、了解客人的问题。一切的工作都要提前做,尽量在展会前尽可能多地积累出这些已有一定程度沟通的客户资源,邀请他们观展,参观你们的展位。

2)参展前2个月

在邮件签名里备注一个简单的温馨提示:我们公司计划参加那个展会,询问客人是否也参加及所预定的酒店等;官网在明显的位置更新参展的信息, 更新SNS动态,及时公布准确的参展时间,摊位号。

3)参展前1个月

分类邀请新、老客户,潜在客户。(告知展会名称,展会时间,地点,摊位号等信息,询问客户是否参加?提前和客户约好展会见面时间;

4)参展前2周

再次单独发展会邀请函邮件,并把展会邀请函做成正式的PDF文件,附上公司抬头,展会信息(展会名,时间,地点,摊位号,摊位指引等),留下联系电话和自己的职业照片.

5)参展前1周

  1. 给约好要在展会见面或自己非常希望在这次展会面谈但客户未邮件明确回复要来的客户发一封简单邮件(表示自己非常很高兴或希望在这次展会和他们有面谈的机会,顺带在邮件附件里展示几款新款产品图片吸引客户)。

  2. 对于明确表示会来展会见面商谈的客户,尽量更深一步地了解信息。比如下榻的酒店,行程安排,是否有时间详谈等等. 尽量避免同一市场的客户在展会洽谈,有些可能是竞争对手,尽量在安排上考虑错开。

  3. 看看客户网站,提前下载并研究一下Catalog,准备一些你所了解的对方公司的情况,适当聊聊作为暖场的话题。准备好你的关注点,需要问客户的问题等等。

6)布完展当天

  1. 把布置好的摊位多角度拍摄几张图片,通过邮件发送给重点跟进客户,并在微信朋友圈,QQ空间,SNS等上发个最新POST。

  2. 给展会计划重点搞定的目标客人一一发短讯息,再次告知发展位信息,留下手机号码及公司名,方便他们在展会期间,及时快速联系上自己。

以上展会前准备的内容中我认为最重要的是对客户有可能会提出的问题的整理和口语练习,还有发送邀请函的每个阶段,都将为接下来的展会进行时争取到更多的优质对口客户,找到更多的话题和客户培养信任。

二、展中

1. 竞品以及友商调查

  1. 实地考察产品所在行业的商业聚集区,例如我是低压电器行业,就去电器城或者灯具,五金集中售卖的区域,了解同行的市场占有率,热销品,价格包装等。如果遇到了当地的本土品牌也可关注,纳入OEM的备选名单。

  2. 通过了解展会结构布局,掌握竞争对手分布的区域,收集同行参展商的画册。国外参展的话很多都是潜在的客户。(有些国际展会网上可以搜索到data.showsfinder.com,如果搜索不到外包出去)

  3. 紧盯附近同行摊位上的核心业务员或者主管经理级别的人物。

观察对方谈客户的技巧, 关注对方推荐频率最高的产品, 也需要观察对方与之恰谈客户的画像,对于那些洽谈时间超过20分钟的客户重点关注,等客户离开他们摊位后搭讪客户并邀客户来自己摊位上看看,不来的话至少要拿到名片(也可扫描客户观展胸卡的二维码获取信息).

2. 客户信息收集

  1. 利用好优惠券或小礼物

  2. 让有意下单的客户下订单预付款(比如现在付100美金,下单可以换300美金)

  3. 抓拍图片或者邀请重要客户安排视频专访等素材供社媒等推广,每天适时的播报和推送。

  4. 结合拍立得/喵喵机/照片打印机记录已洽谈客户相关信息, 以防信息遗漏也可提前打开录音工具,以备复盘.

3. 及时高效联系客户

  1. 拿到名片当晚,必须马上邮件跟踪客户. 由于某种原因无法跟进下去,也要立马做个quick reply,让客户知道你正在处理他的问题。

  2. 分析客户,找到切入点, 运用Mail Group跟进客户时可插入合影图片以加深客户印象。

  3. 有能力打样,尽快安排客户查看样品。

三、展后

1. 约见优质客户

结合客户规模以及需求意向,推动试样以及深入合作。最大化利用在本土的时间,去客户门店/工厂洽谈。

根据约见客户的特殊需求,定制化Presentation。把行业报告,现有客户订单,客户评价等等融入PPT,也可通过展示与现有国际化企业的合作,给客户留下我们实力很强的印象。

2. 来访客户持续跟进

来访客户EDM展会感谢信推送,一方面对客户来访表达诚挚的感谢;另一方面提醒客户你来过我们摊位,先跟你打个招呼,后续邮件以及电话正在来袭.

3. 展会报告输出

涵盖本摊位接待记录,收集名片等信息,竞品摊位以及产品信息,展会复盘等供来年参展与否评估。

实用TIPS

  1. 如何不被老外偷瞄内部报价

    把平时大家标注价格用的阿拉伯数字,换成中文的大写汉字

  2. 文字转发音神器

    text-to-speech.imtranslator.net 适用于大部分主流小语种

    飞书妙计翻译

  3. 名片整理

    名片全能王APP:不仅可以快速整理各种名片,且产品图片,洽谈记录一并可以以备注形式填写进去.

  4. Documents by readdle:用PAD高效向客户展示各种图片

以上就是业务员参加展会SOP的所有内容了,其中参展前的准备工作需要我们在平时的工作中多搜集客户关心的问题,整理归纳产品的USP,我们越专业就离自己的目标越近。

这篇文章的大部分思路都参考了米课圈“展会实战指南”专题的优秀文章,感谢@德芳 @郭小艳Wendy,@Keep9, @小K姐姐在杭州,@Eva姚等优秀前辈输出的宝贵内容,等我参展回来总结和输出自己的实战经验,再来交一份作业06.png

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Julia今天努力了 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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学习TK和Linkedin运营,喜欢研究行业报告。 高效管理的践行者,打造自己专属的SOP。 沉迷于谈判的魅力,希望提升自己的谈判技巧。

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