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乘风破浪的jennie
2022-12-27 15:28

毅冰米课,2022年外贸生涯的一束光

本篇优秀文章被收录在“2022年终总结”专题

此文表白我的偶像冰大,正好米课圈征文,也顺便总结下我这个外贸菜鸟的2022吧,这是我截至目前的存款 ,基本都是今年的工资提成,前两年可以说是几乎没攒到钱,年底应该还有年终奖,感觉外贸总算是做上正轨了。

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这其实已经是我做外贸的第三年了,之前刷到米友@Julia今天努力了 的文章都有点不好意思写总结了。

2022总结:入行成长Buff狂加(内含福利)2022总结:入行成长Buff狂加(内含福利)https://ask.imiker.com/question/?id=767901

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同样是工作三年的人,我好像差远了。前面差不多一年半时间都是浑浑噩噩的,一直做着非常基础的跟单工作,可以说连外贸的门槛都没摸得上,公司里也没人教,基本是自生自灭。加上疫情,行情不景气,连跟单都被裁过一回,一度很迷茫,时常陷入深深的自我怀疑中。

还好去年年底的时候无意中被安利了米课和冰大,才终于看到了人生的转折点,也意识到自己之前的失败并不全是因为时运,实在是水平太差罢了......

当时拿身上所有的存款报了名,想的是再给自己一年时间,再没头绪就赶紧找找别的出路了,也算是破釜沉舟吧。

今年年初,我第一次鼓起勇气跟现在的老板提出想转业务,尝试自己做业绩。7月份也终于成功通过冰大的领英开发+mail group成功开发到了一个欧洲品牌商,直接超越了原本的NO.1客户,成为公司现在最大的一个客户!其他也成交了几个南美的小客户,总算证明了一回自己啦!

所以说2022年对我来说太意义非凡了,即使跟圈里那些外贸大神相比差了十万八千里,也想尝试着总结一下,希望明年再接再厉!

系统学完冰大课程,我认为对我影响最大的分为三块:

1、mail group精准打法
2、低成本领英开发渠道

3、成体系的业务思维


一、Mail group高效转化

冰大学员应该都知道mail group的威力,说来惭愧,今年之前我都没听说过,看到圈里很多同行好几年前就在用,也难怪以前的自己毫无竞争力了。

我稍微总结下我掌握的一套mail group打法吧,比如我做蓝牙键盘,如果客户问please send me your offer sheet with catalogue,我该怎么做?

第一步:最好先google搜索这个客户的所有信息,看看他们的网站或者各种信息里有没有蓝牙键盘。如果有,那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品,针对性做方案;如果没有,那就更好的机会,方案可以做得更加宽泛。

第二步:用好mail group。比如第一封邮件,感谢客人的询价,告诉客人,某某产品是这几年你们市场卖得最好的产品,价位大约在什么什么区间,具体要看包装和数量。如果您有兴趣,我们可以提供免费样品。

第三步:第二封邮件跟上,提供三到五款相对不错,且适合当地市场的蓝牙键盘,其中必须有一款是价格特别特别低的,甚至可以不赚钱报价,其他几个有高有低。

第四步:第三封邮件继续跟进,简单介绍一下自己公司,做个好的presentation更好。

第五步:第四封邮件过去,说说自己公司和产品的特点是什么,在哪些地方可以配合客人,可以强调一下品质和交货期的稳定。假设客人是美国人,那就可以说说我们的turnover在US market占据了公司的40%,用数字说话

第六步:第五封邮件过去,如果有验厂报告,那就发给客户参考,很好的证明实力的办法。如果有验厂,但是报告没有,也可以告诉客户,你们有通过某某客户的factory audit,但是不用发报告。

第七步:第六封邮件继续过去,发一些其它的款式的图片,可能公司有30个不同的item,第一封邮件已经报价主推的1个,第二封邮件已经报了几个适合当地市场的,那其它产品,也可以挑选一部分,给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴,如果您有兴趣,我可以给你一个offer recap

第八步:给客户看看你们不同的包装方案,比如彩盒,比如展示盒包装,比如邮购盒包装,给出图片,为了证明你们的专业

第九步:继续跟邮件,这下就可以适当问问客户的需求了,或者有没有什么特别的产品,或者是对美国当地其它销售的蓝牙键盘有兴趣?我们很乐意给他专门开发unique的产品,给你供货。

九步做完后,再跟个电话过去,跟客人简单聊聊,提醒对方看一下email,另外字里行间也可以再琢磨一下,看有没有什么遗漏的地方,可以继续补邮件。

这就是我理解的mail group手法,可能只是皮毛,还需要继续钻研。并且以上也只是一个例子,实际上mail group是一套打法,具体内容是可以千变万化的,但万变又不离其宗。掌握了底层逻辑再去针对性地发,保守估计回复率至少提升50%

我今年开发的那个大客户就是用上了mail group思路,客户后来还和我说一点也看不出来我是今年刚做业务😂


二、低成本领英开发

领英课程是冰大今年刚更新的,前阵子听说还开设了线下课,不过因为疫情和距离暂时还没有报名线下。但我想说的是,仅仅是线上的课程就已经让我受益良多!

公司主要是做阿里平台,我一个半生不熟的业务想要做出点成绩真的很难,好的资源也不会轮得到我,所以当我看到领英这个渠道时可以说是像抓住了救命稻草一样。

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我跟着冰大从注册账号,到写headline、about,再到加好友,一步步终于差不多做起了一个账号,截止目前已经connect到好几百个好友了(都是比较有潜力的客户对象),冰大课程里那10封法宝级的邀请信,通过率真的超级高!!!简直是外挂一般的存在~

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我开发的那个欧洲大客户也是从领英上撩到的,再配合上面说的mail group连环打法,跟进了大概快1个月就敲定了第一个试订单,后面又下了一次正式单(200w人民币),线总算是牵上了,收到定金那天兴奋得一宿没睡着哈哈哈哈。(以后有时间会专门写篇文章,详细分享下这个客户的攻略过程)

另外还有五六个精准客户在聊中,转化希望非常大。老板说早知道我这么有天赋,之前就让我做业务了,浪费这么个人才......😂(把我都夸不好意思了,也没跟他说我偷偷补课了哈哈哈)

冰大还提前给我们避了许多雷,比如别乱加人,追求质而不是量,别乱用插件......要是让我自己摸索领英,恐怕号都被封好几个了,直接跟着冰大实操节约了很多时间和试错成本!

领英真的是一个非常好的获客渠道,掌握正确的操作思维和方法,能让我们以极低的成本去源源不断地获取询盘和订单,建议没有多少本金砸的外贸人一定要试试这个。等疫情再稍微稳定一点,我也准备去冰大线下再进修一下了。


三、成体系的业务思维

思维其实是冰大课程贯穿始终的一条线,体现在每一封邮件,每一次跟进和每一次谈判中,可以说,冰大彻底颠覆了我以往那些错误思路,重塑了我整个做外贸的概念

以前我以为能联系上客户的高层就是好,没想到这其中还有“越级”的风险;以前我以为跟客户报价一定要问清楚对方需求,现在才知道客户不喜欢十万个为什么,我得拿出我的专业性,做不同的方案供选;以前我觉得应对客户砍价会是一件很难的事情,而现在,兵来将挡水来土掩,游刃有余......

就以谈判来说吧,冰大拿出了将近70节课程的篇幅来说透这其中核心思维和技巧,学完还怕谈不成订单吗?
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我作为一个几乎没什么实战经验的小白,从稀里糊涂地“工作”,到现在可以有底气,有逻辑,有策略地去跟客户打交道,我认为这都是系统学过一遍毅冰米课带来的收获。

如果没有冰大,没有米课,可能2022年就是我做外贸的最后一年。而现在,2022年才是我外贸之路的开始!希望以后会越来越好。

其实不光是做外贸吧,我学完冰大后,感觉连为人处世的情商都提高了不少,这可能就是思维的魅力吧!再次感谢米课和冰大@毅冰HK

交作业啦@阿拉蕾小编

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乘风破浪的jennie 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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