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放弃舍得离开
2023-01-04 14:14

用好领英(LinkedIn)开发海外客户的基础攻略

对于绝大多数外贸业务员来说,领英(LinkedIn)是一个非常重要且有效的客户开发渠道。

本期将给大家带来一份在领英(LinkedIn)开发海外客户的基础攻略!

超实用!外贸人赶紧转发收藏~

一.领英(LinkedIn)帐号注册

1.注册信息:

领英(LinkedIn)帐号注册时,我们最好填写真实信息,这有助于提升账户可信度。姓名最好填写自己真实的中文名,不要在注册的时候填写英文名,等注册成功后,登录进去完善自己的领英(LinkedIn)帐号资料的时候再修改自己的英文名以及保留曾用名。

2.注册头像:

上传一张清晰的个人照片作为领英(LinkedIn)头像,以商务正面照为最佳,背景不要太乱,最好是纯净背景,比如白色调或者蓝色调。一张清晰,漂亮的照片是你给别人的第一印象,所以必须塑造一个好的印象。

3.职位填写:

适当的修饰是很有必要的,即使你只是销售、业务等,你也可以填写如:产品经理(Product Manger)这类的职称,为你的客户开发做铺垫。

二.领英(LinkedIn)个人档案建设

外贸人一定要重视领英(LinkedIn)个人档案的建设。

领英(LinkedIn)档案中的每一个词都可以成为搜索关键词 ,关键词用得好,能够增加外部搜索量,让产品或者企业从谷歌海量的数据中被客户检索到。

个人档案是向外部潜在客户提供一个快速直接地了解你个人、公司、产品的途径,是一个可以用来构筑买卖双方信任的过程,甚至说买家可以通过档案来判断你是否值得联系。

领英(LinkedIn)会根据你的填写内容对你的档案进行打标,一份完美的档案会被评为“all star”(如下图):

1.png

1.个人资料:

领英(LinkedIn)个人资料除了填写基本的个人资料信息以外,其它的比如个人简介,职位头衔等,可以适当的融入自己的产品信息和公司信息。

但是不要大篇幅的写产品或者公司,主要还是写个人一些涉及的领域,毕竟是展示你个人形象的职场社交平台。对他人而言,一定是先喜欢上你,再去了解你的公司及产品。

2.个人经历:

个人经历的填写也非常重要,无论是教育经历,还是工作经历,一定要认真对待,你可以看成是你找工作时候投出去的简历设计。

比如教育经历里写明自己的学校,专业,所取得的一些成就、作品。工作经历里写明自己工作过的公司,所担任的职位,负责的领域,同样在工作过程中有取得哪些成绩等。但是如果自己频繁跳槽,建议不要写太多,两到三家公司就够了。

3.个人技能专长:

在领英(LinkedIn)里添加自己涉猎的技能专长,之后可以邀请自己的领英(LinkedIn)好友认可自己的技能专长,包括进行技能专长认可的互换。

自己的技能专长获得越多认可,就相当于有更多的人为你背书,这都能帮助你后续更快,更好的获得客户的信任,同时也会有助于自己在领英(LinkedIn)的搜索排名展示。

2.png

三.领英(LinkedIn)目标客户寻找

1.利用关键词在领英(LinkedIn)搜索人脉

整个在领英(LinkedIn)上搜索开发客户的工作中,建议应用领英(LinkedIn)工具领英助理(www.lingyingzhuli.com)来进行,因为利用领英助理操作会更便捷和更安全。

在人脉内输入关键词组,选择重点国家区域,搭配人脉级别、职业头衔进行定向精准搜索,找出目标国家内自己产品的潜在客户,获得精准丰富的客户资源。

例如设置关键词tyre,职位头衔ceo进行搜索:

3.png

例如设置关键词深圳,职位头衔外贸经理进行搜索:

4.png

2.从领英(LinkedIn)的群组里寻找潜在客户

领英(LinkedIn)群组是一个值得我们花一些小心思去添加和打理的方向,通过关键词搜索筛选有价值的群组申请添加,群组有助于我们拓展丰富自身领英(LinkedIn)账号的人脉圈,同时群组内的成员也都是值得我们进行开发的对象。

例如设置关键词tyre搜索相关群组:

5.png

3.在领英(LinkedIn)动态里寻找潜在客户

这个方法的思路是通过关键词搜索在领英(LinkedIn)所发布的相关动态,然后筛选出匹配的潜在客户,通过几个不同的维度去进行主动开发:A.通过给客户所发布的动态点赞。B.通过给客户所发布的动态评论。C.通过进一步的主动发送添加好友邀请信。

例如设置关键词tyre搜索相关动态:

6.png

4.在领英(LinkedIn)推荐人脉里发现价值

领英(LinkedIn)会根据你的个人档案资料,以及你已有的领英(LinkedIn)好友等,综合信息进行推荐你可能认识的人,而这些推荐内也可能包含了你的潜在客户。

7.png

5.在领英(LinkedIn)公司主页下寻找线索

通过关键词匹配相应的领英公司主页,然后点击公司页面查看资料介绍,从而判断是不是潜在客户,值不值得深入开发。

例如设置关键词tyre搜索相关公司:

8.png

在领英(LinkedIn)公司主页这一板块上,个人觉得更重要的是创建领英(LinkedIn)公司主页(Company Page)及产品专区(Showcase Page)进行客户开发与营销。

四.领英(LinkedIn)添加好友

领英(LinkedIn)开发客户是一个长期积累的过程,无论是从什么角度找到目标客户,都可以主动发送添加好友邀请,希望与其建立领英(LinkedIn)好友关系。

成为领英(LinkedIn)好友后,我们才能与客户建立深入性的对话,才有机会对客户进行持续不断的信息输出和曝光,同时也是对自己领英(LinkedIn)人脉关系的丰富和拓展。

但是在添加领英(LinkedIn)好友的过程中,我们又必须面临着邀请通过率低的难题,如何高效安全地在领英(LinkedIn)添加好友?如何有效提高领英(LinkedIn)添加好友的通过率?

可以学习参考已经在领英(LinkedIn)添加好友实战中充分证明过的7个领英添加好友的邀请消息模板,让你的通过率暴涨!

实战模板一:

“ Hi{name},
I came across your profile on LinkedIn and noticed that you have worked in home textile industry for many years and had quite a unique career.
Please give me the opportunity to connect with you and learn more from you.

实战模板二:

“ Hi Jeff,
Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect.
I am a Bluetooth headset product expert, and l've spent 5 years in this field.
Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.
Thanks in advance.
Charles

实战模板三:

“ Hi dear,
This is Sunny, CEO of 公司名字, I'd like to be your fan on Linkedin,I have over 20 years' experience in XXXX Industry, any questions, I'm happy to help.
Hope I can be your friend here.
Either way, keep up your awesome work on LinkedIn.
Cheers,
Sunny

实战模板四:

“ Dear **,
This is ***, I am very glad to know you on LinkedIn. 
And I hope to be connected with you and talk  more about ** (一定要是对方能感兴趣的points) in further days together.
Best regards,
***

实战模板五:

“ Hi Jane,
LinkedIn showed me your profile multiple times now, so I checked what you do.
I really like your work and as we are both in the creative industry – I thought I’ll reach out. 
It’s always great to be connected with like-minded individuals, isn’t it?
Audrey

实战模板六:

“ Hi **,
Good afternoon/morning/day.
This is ** from China. I am also in ** industry, and I have some questions need your help. 
Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.
***
Best regards

实战模板七:

“ Hi Mark,
I saw your profile ("People Also Viewed") while viewing one of our mutual connections.
Was hoping we could connect here on LinkedIn, too. I'll work hard to post valuable posts & articles. 
And, I look forward to yours.
Thanks for considering the connection request.
Take care,Joey

上述模板结合自身情况和需求进行优化调整。

在撰写领英(LinkedIn)添加好友的邀请消息时,我们一定要明确你的目的是希望对方通过你的邀请,成为你的领英(LinkedIn)好友,语言上遵循真诚、简洁、友好的表达原则。

很多人在这一步会犯思维上的错误,总用写开发信的思维来写领英(LinkedIn)添加好友的邀请消息,指望在这一步把自己介绍的很详细,展现自己的公司产品优势等等,这是一种很严重的错误。

之后,我们还应借助从2016年就深耕于领英(LinkedIn)的客户开发工具领英助理(www.lingyingzhuli.com)来完成这项工作,主要原因有两点:

1.利用领英助理发送添加好友的邀请消息时,在消息内容里可以设置插入“姓名变量”,(插入姓名变量的方法:在设置消息内容的时候,鼠标的光标停留在什么位置,然后在选择插入姓名变量,那么姓名变量就会插入到对应位置)。

插入姓名变量后,你的消息发送给任何客户,变量都会自动替代为对方的称呼,从而进一步提高消息内容的质量。客户看到自己的名字,会更愿意认真阅读,也更愿意通过。

9.jpg

2.利用领英助理发送添加好友的邀请消息时,提前在“消息模板”里设置添加多个不同风格内容的消息。例如将上述7个消息模板新增添加,之后在实际操作过程中全部勾选提交发送。那么在实际发送时,就会在你所选择的7个消息模板里随机切换发送,从而避免长时间发送相同内容的消息,会被领英(LinkedIn)判定为广告骚扰的风险。

10.png

值得注意和提醒的是,因为领英助理包含了解决领英搜索次数限制,解决领英添加好友限制,关键词精准搜索客户,批量添加领英好友,批量发送领英开发信,批量点赞评论领英动态,批量撤销未通过的添加好友邀请,归类分组管理领英好友,搜索添加领英群组等一系列功能。所以在给领英(LinkedIn)好友批量发送开发信时,以上两个技巧同样应该记得运用。

当你做好基础设置,并借助领英助理去执行工作,通过长期积累,你的领英(LinkedIn)好友数量会快速增长。

与此同时,一定一定一定要同步做好对领英(LinkedIn)好友进行有序的归类分组管理工作,清晰的领英(LinkedIn)好友管理是为了后续的跟进营销能保证质量和有针对性。

11.png

我一般会根据客户类型、质量、职位、跟进情况等去进行标签分组,然后在对不同分组里的客户进行跟进营销时,内容和节奏都不一样。同时对有进一步回复沟通,获取到更多信息资料的时候,还会借助列表上的“备注”进行更详细的记录。只做精准营销,避免骚扰式营销,整个开发客户才会更加有效果。

在撰写领英(LinkedIn)添加好友的邀请消息时,我们一定要明确你的目的是希望对方通过你的邀请,成为你的领英(LinkedIn)好友,语言上遵循真诚、简洁、友好的表达原则。

很多人在这一步会犯思维上的错误,总用写开发信的思维来写领英(LinkedIn)添加好友的邀请消息,指望在这一步把自己介绍的很详细,展现自己的公司产品优势等等,这是一种很严重的错误。

五.正确认识领英(LinkedIn)开发客户

很多人注册领英(LinkedIn)经过一段时间的积累,有了一定数量的优质好友,就开始迫不及待的狂轰滥炸式的开发,随后不久便被封停账号,几个月养号的辛苦一瞬间付诸东流。

批量营销确实是在领英(LinkedIn)开发客户非常高效的一种手段,但要讲究节奏和技巧!

1.完善档案

首先你在之前完善的领英(LinkedIn)档案资料、发布的动态或者文章等内容,要能支撑起让别人觉得你是行业专家,愿意听你在说什么,愿意深入了解你所说的。

2.掌握分寸

发送的内容要懂得拿捏分寸,拒绝低端的硬性广告,根据个人和产品行业调整撰写。

3.注意群发频率

在做这项工作前中后,都记得利用领英助理对客户进行好归类分组管理,对有回复的和没有回复的,明确拒绝的和表达有兴趣的等等做好备注标识。这些工作都是为了你后续的营销开发是有效的,是精准的,是高质量的,而不是骚扰式的。

4.做好自我营销

我们可以通过领英(LinkedIn)主页、动态等方式发布自己的产品与服务,吸引客户的注意,从而得到客户的询盘乃至订单!参考:在领英发布什么样的动态和文章能带来客户和询盘?

5.维护客户关系

领英(LinkedIn)其中一个很重要的功能,经常会被外贸人忽视,那就是维护客户关系!一句简单的节日问候就可以留下一个好印象,后期开发客户也会简单一些。

目前全球拥有超过8亿人在使用领英(LinkedIn),各行业各领域的客户都有。所以在领英(LinkedIn),只要塑造好专业的个人形象,坚持优质的内容创作,持续主动的积累客户,适当有序的营销开发,领英(LinkedIn)就会成为一个非常优质的拓展市场,开发客户的平台。而且能够依托领英(LinkedIn)建立个人KOL形象,获得源源不断的被动流量。



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放弃舍得离开 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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