《开年直接跟客户说复工的业务员，不是蠢就是懒》下

上篇文章说到，对于长假复工，联系客户必须做到两点要求：

① 不能打没准备的仗，必须做到“节前节后工作同步”再联系客户

② 展现差异化和价值，让客户愿意把时间花在我们身上

针对第一点，我们应当做好以下5大工作同步，梳理复工的工作基本情况，才能安排实际的工作方法和内容（这个的详细内容可以参考上一篇文章）：

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① 工作状态同步

② 货期同步

③ 成本同步

④ 目标同步

⑤ 项目状态同步

梳理清楚后，只能解决避免年前年后情况有变影响谈判这一个问题，面对同质化的复工通知，如何借着公司复工，体现公司实力和差异化，让客户愿意把更多时间花在我们身上，这便是我们这篇文章要解决的问题。

在回到这个问题前，我们可以代入场景思考一下，假设你去年在商场进X品牌的门店逛衣服，你现在会在什么情况下再次走进这家店去逛衣服？

其实原因很简单，无外乎要么是这家店门口摆着非常大的降价招牌，以一个特别优惠的折扣吸引你，要么就是你从橱窗看到了这家店有新品，你对新品有兴趣。

所以要想让客户保持持续的兴趣，要么是“低价优势”，要么是“新鲜感”！

而低价一直都不是我支持的一种竞争策略，价格优势可以成为公司参与市场竞争的优势，但这只能是短期求量不得已采取的做法来打开市场，并不能成为一个持续的竞争策略。

同质化严重的竞争环境中，最重要的便是一个新鲜感！所以我们必须要确保年后给客户的服务、呈现的形象等方面，与年前相比，拥有着新鲜感，并且能力更强，客户才愿意把时间花在我们身上。

不同的客户，对“新”的需求是不一样的，对于未成交客户，我们需要展现新产品、新能力、“店铺新装修”，而对于已成交客户，除了新产品和新能力，我们更需要打造“客户购买新体验”。

以下有4种方法，可以迅速展现公司的新鲜感：

1. 有新意的复工通知信

常规的复工通知信，多数都是两段式：寒暄 目的，比如“客户你好，我们从今天开始全面复工了，如果你有什么订单，请随时联系我”

这样的结构，简单，但大多数时候无效，原因很简单，太雷同的同时没有任何价值输出给客户。

价值的输出，包含两方面，第一是私人上的情感价值，第二是工作上的供应价值。

所以我们必须要把两段式变成三段式：寒暄 过渡 目的，并且巧妙地把于公于私的2方面价值融进去。

比如说下面这个结构，我们在过渡段落，加入一个简短有趣的假期故事，拉进关系并让我们显得更立体一些。在目的段落，不能直接要订单，而是站在为客户考虑的角度讨论订单，体现我们的供应价值。

2. 发送新产品目录 or“新”产品目录

如果公司有开发新产品，一定要尽快把新产品推给客户，目的不仅仅是为了成交，更多的是展示一个公司不断研发新品、不断优化技术的公司形象，所以在阐述新品的时候，不能傻乎乎地只讲我们公司推出了新产品，还需要着重强调为何我们公司有能力不断推新品，塑造企业品牌价值。

当然，刚刚复工即使公司有新产品，也没有那么快有诸如照片、视频一整套的营销素材，对于这种情况，我们也还是需要发邮件通知客户，对新品起到预热作用，关键不在于新品，关键在于有新品的这个动作。

然而对于多数公司而言，碍于技术、资金、行业等方面限制，往往并没有推出什么新品，对于这种情况，我们需要尽快更新产品目录，换一个排版，换一个形式，营造一些新内容呈现给客户。给到客户一定的“新鲜感”。

3. 店铺新装修，企业新形象

正如第二点所讲，你公司实际有没有新内容不是最重要的，但是你要在形式上给到客户一点“新鲜感”，你才好包装公司的品牌形象。

有多少人的官网和店铺几年没有变过？客户次次点击，次次是同样的内容，如何让客户在你这停留？新的排版设计、新的Banner图、新的文案必须要安排上。

并且除了店铺网页上的“新鲜感”，我们要想方设法突出我们在供应能力的“新能力”，正如上一篇文章所举的例子，我们去跟进客户项目的进度，如果是直接干问，客户并不见得会回复，但如果带着“诱饵”去跟进，客户回复成功率就会高很多。

在B2B业务谈判上，万能的“诱饵”要么是低价要么是新技术。

所以我们需要学会利用“新技术”来包装我们公司，告诉客户，我们有进了哪些新设备，又投资了什么新产线，又招了哪些新技术人员，又能提供什么新的产品支持，又能提供什么新的服务……

不光在形象上有“新鲜感”，还需要在供应价值上也要有“新鲜感”！

4. 给老客户新的购买体验

这一点是在第三点基础上的延伸。供应价值强调的更多的是生产能力体系，对于一个客户而已，一个供应商除了供应商价值，还要有服务价值。

我们既要让客户看到我们在生产实力上有了新进步新突破，还需要让客户感受到我们在服务上也有“新鲜感”，让客户跟我们的合作，不止有利，还有趣。

在这里有2个方面的角度给大家参考：

① 采购返佣制度

② 积分兑换制度

在实际操作过程中，采购返佣制度和积分兑换制度，都有着很多细节需要特别留意，怎么设置规则才能让客户感兴趣的同时控制公司的风险？方案怎么呈现给客户？怎么跟客户沟通？

这些都是需要细细去思考和执行的，后续我会写更多文章详细说一说这两个制度如何设计，如何执行。

我会用这个号记录我公司运营以及我给外贸企业做咨询管理期间的各种干货和趣事，如果觉得本文有用，欢迎大家关注、转发、收藏、点赞，大家的积极反馈，才会有更大的动力更新！