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从天而降的尼克
2022-12-15 09:45

这样做业务年终总结,明年业绩翻3番

业务员每到年底都必将要做一次业务年终总结。年终总结写得好,老板开心,员工加薪。当然,以上都是屁话。

业务年终总结,不是总结给老板看的,如果单纯只是为了“炫技”,硬是把总结写出了五年发展规划的磅礴之势,这是场面功夫,远不如一句“今年业绩完成1个亿”来得更直接更有说服力。

在我们没有完成一个小目标的前提下,我们去写业务总结,不要奔着“表彰”的目的,而是要奔着“分析问题”的目的去写总结。只有分析今年的业务工作成功经验和不足之处,才能在未来拥有写出“今年业绩完成1个亿”的实力。

在我多年对外贸企业的咨询从业经历中,发现多数的业务员的年终总结都会存在几个常见的问题:

1. 只有数据,没有分析,不知道工作问题在哪

2. 只统计销售额,不做同比、环比分析

3. 分析问题只分析销售额完成情况,不对客户、产品等方面做深入分析

4. 没办法从数据中找出公司主打产品

5. 分析没办法反映出公司的核心业务

6. 没办法对明年公司的发力方向做出评估和建议

……

还有很多问题,不一而足,而我们在做咨询的时候,对业务年终总结的要求便是能较为全面地反映出今年的工作结果、业绩情况、客户情况,并且还能分析出,做得好的原因以及做得不好的问题出在何处,同时还能分析出公司在客户构成、产品竞争力、渠道推广等方面的效果及风险,从而找准明年的工作重心、产品等发力方向。

所以针对以上要求,我们不光要分析销售额的情况,还需要从产生销售额的源头因素:客户、产品、服务以及渠道这几个角度进行全面的分析,让我们来看看如何按照以上要求和思路,应当如何具体开展业务员的年终总结分析。


一、销售额分析

① 当月/当年销售额

首先,最直接的,我们要先按照月份对销售额进行总结,统计从1-12月份的销售数据,并进行一个汇总。这样便能知道我们在哪个月份销售额较高,什么月份是销售旺季。


② 目标销售额 vs 接单金额 vs 收款金额

目标销售额指年初订的销售目标。

接单金额指当月实际成交订单的金额。但并不是成交订单就能收齐尾款,由于订单会存在定金和尾款差异,所以我们还需要增加一个当月收款的统计,并且还需要有一个收款完成率的指标,来评估业务员的收款、催款能力以及对客户的风险控制能力。

③ 订单个数 & 订单平均金额

我们需要按月度/年度统计当月/当年的订单个数,结合当月/当年的销售额,计算出当月/当年的订单平均金额,从而评估所接的订单质量和客户质量,这个指标对于我们后续做业绩目标拆解也有很大作用。

如果我们订单平均金额较小,那就意味着我们主要客户群体都是小散客户居多,为了完成销售目标,那就必须拓展非常多的客户,这无疑是非常累人且营销成本非常高的( 主打低价RTS出货的商家当我没说过这段话 ),所以我们需要思考是否是我们的引流渠道和营销内容出了问题,没办法转化中大型的买家,还是我们的业务能力不足以承接较大订单的客户。这些都需要去做进一步的分析。


④ 新老客户业绩占比

我们还需要按月度/年度统计当月/当年的新客户销售额和老客户销售额,并计算出各自占当月/当年的总销售额的比例。

如果老客户销售额占比过高,意味着我们的业绩主要依靠老客户返单的贡献。这是一个危险的信号,意味着我们对新客户的转化能力不足或者不够重视,一旦一部分重要的老客户流失,便会对我们的业绩产生极大的冲击。所以我建议,老客户的年度销售额占比要控制在60%-70%的范围(个别行业具体特殊属性,具体问题具体分析)。

相反,如果老客户销售额占比过低,便意味着我们老客户的维护工作没做到位,必须依赖每年能不断的买新流量,成交新客户来冲击年销售目标。当你的行业是一个增量市场,这是可以接受的,但如果你的行业已经从增量市场发展成了存量市场,还是这么干无疑是在等死。因为流量只会越来越贵,缺乏对老客户的价值挖掘和维护,企业成本会越来越高,利润会被挤压为0,无以为继。

⑤ 与上年的销售业绩做对比

我们还需要统计上一年同期的接单金额和收款金额,并计算增长比例,分析增长或下跌的原因,或许是市场原因、我们团队原因、产品原因、客户原因……但总需要围绕着增长或下跌,寻找一个可信的原因并针对性凝聚成功经验或找到解决对策。

结合以上的分析,所制作出来的表格便是如下模板:

图片1.png

从以上分析我们可以很明显的看到,光是销售额我们便要从多个角度进行复盘,并且每一个复盘角度都会对应一些具体的问题,比如分析订单金额大小,比如分析出新老客户占比等情况,所以这要求我们在实操落地的时候,一定要充分理解不同数据的作用,不要只想着填写数据,数据所展现出来的问题,才是关键。

数据没有价值,我们做总结就是要让数据发挥价值,而这个价值就落脚在分析上。

二、客户分析

① 成交客户盘点

我们需要以月为单位,分析在每个月份成交的客户数量,并与上一年度同期做纵向对比,分析涨跌。

同时还需评估成交客户中新老客户的占比,与第一部分的新老客户销售额做一个综合分析,评估新老客户对于业绩的贡献值和公司风险。

② 重要客户盘点

针对销售额较高的成交客户,我们需要单独拎出做重点分析,分析客户的合作年限(客户合作年限决定了客户合作的风险大小,这个问题我以后再起一篇文章详细说),分析客户今年、上一年、上上年度的销售额情况与变化,从而对客户的整体发展做一个整体把握,评估下一年度客户对销售业绩的贡献价值几何,需要在哪些方面格外主意以避免客户流失。

另外,对于重要客户的盘点,我们还需要有意地去控制单一客户占公司整体销售额的比例,如果一个客户占了公司销售额的60%,那你公司便处于一个危险的地步,你公司的发展不是由你说了算,而是由这个客户说了算。今年以来东莞倒闭的大厂,无一不是因为公司的大客户资金链断裂影响了公司的货款,导致公司现金流出问题,引发整个公司闭厂退市,所以要记住一个原则,前期靠单一个客户发了家,就要有意去控制客户的销售占比,不要让一个客户的业绩占你公司总业绩的比例超过30%!

③ 本年流失客户盘点

盘点出今年流失掉的客户,分析具体的流失原因并找出解决对策


④ 待唤醒的重要老客户

对于做了多年业务的业务员而已,如果客户有返单,我们都能记得住,因为有持续的一个沟通在,而那些多年没有返单的老客户,会被我们逐渐遗忘。但不可否认这部分客户还存在着非常大的价值,还是需要我们做盘点,列出重点人群,花心思去盘活(关于如何提高盘活这部分流失老客户的成功率,我后续也会专门另起一篇文章介绍)。

⑤ 重要带成交客户

对于客户的盘点,不光是要盘成交的客户,还需要对今年的收获做一个总结,看看今年收获了多少个重点项目的客户,并且总结这些在谈的重点客户,来源于哪里,在讨论哪些产品,预估销售额,成交的关键点如何。做到重点客户重点分析,并于明年做重点攻克。

基于以上,我总结了以下分析模板:

图片2.png


三、产品分析

对于产品分析的分析,第一我们需要知道什么时间什么产品最畅销,按时间去做畅销产品的分析。

第二,我们需要公司整体产品线当中,哪些产品全年销量更高,能成为公司的主打产品,而哪些产品增速快,或许会是明年的主推产品,

基于以上,我总结了以下分析模板:

图片3.png

但对于产品的分析,远不止于此,如果有需求,我们还可以分析,哪款产品的利润更高,并且公司引流产品的表现如何、销售占比多少、是否起到了引流作用。

四、客诉分析

针对客户常见的投诉问题(如质量、货期等),逐一统计客户信息和订单信息,评估投诉问题所带来的损失和风险大小。对明年内部团队的生产、服务等方面提出针对性的优化建议。

同时还需要分析具体客户投诉的原因并针对性地给出解决方案,评估订单明年续单的可能性并争取返单。

按照以上要求,这一部分的复盘总结模板如下:

注:不同产品不同行业不同公司的客诉点不同,这个要灵活调整

图片4.png

spacer.gif

五、流量渠道分析

第一,我们需要按照月份分别统计不同流量渠道的表现。因为不同渠道的周期性是不一定一致的,对于同一个产品关键词,在阿里国际站,可能9月份是旺季,而在google旺季或许会被推移到10月份。所以我们需要按照时间统计每一个渠道的流量数量,并且结合运营部在对应时期,所花的推广费用进行综合分析,评估出某一时间段内渠道的推广效果以及推广的成本,明确哪些渠道会在哪些时间点会产生更大的效果,从而优化明年的整体推广节奏。

第二,我们需要按年度统计各个渠道的整体流量情况并分析渠道的成交金额,评估各个渠道的客户价值(需要综合考虑各个渠道的转化率和运营成本),明确需要把营销费用重点花在哪些渠道上。

基于以上,我设计的复盘总结模板如下:

图片5.png

综上所述,我们对业务的年终总结,不要只分析业绩,还需要从多个维度去分析业绩背后的客户、产品、服务、渠道,并对每一个维度都要做到针对性地分析。

对于多数业务员来说,我们做不到全面分析,也没必要做100%最全面的分析,只需要从公司发展所需、个人业务所需的重要角度去分析,并能对今年整体工作、明年发展规划做出总结和建议即可。

以上分析只是一个共用的复盘模板,适用于大多数企业和大多数业务员,但也不要一味原封不动地用,要根据自己业务所需进行修改和调整。比如说,如果你是团队管理者,除了要考量客户的销售额,还需要考量客户的利润,才能做出一个更准确的客户价值评估。


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从天而降的尼克 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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