真的是好久好久没有在米课圈跟米友们分享了，从美国回来之后，有非常多的感触，也有很多所谓的干货要跟大家分享，同时也有米友跑过来问我地推的一些经验，想着还是要分享出来，对大家会有帮助，但是每每提笔，总有完美主义情结作祟，一直无法动笔。想着完成比完美重要，我就准备用流水账的形式跟大家分享了，也许更真实，更有启发。
从2020年开始，我退出了原来的小家电行业，做起了防护物资，对当时的我来说，短期的赚钱比长期的事业更重要，毕竟作为男人，让家人过上有品质的生活是基础，所谓的梦想和情怀在生存面前不值一提。幸运的是，三年的疫情，卖了三年的防护物资，从一次性口罩，FFP2口罩，防护服隔离衣，丁睛手套，检测试剂盒，一轮轮疫情周期和一个个风口，凭着自己敏锐的机会判断能力和灵活的身形，再加上强大的业务和采购团队的支持，踏浪前行，总算摆脱了赤贫阶段，解决了吃饭问题，狠狠地出了一口创业不赚钱的恶气！ 这个过程中，有太多辛酸，故事，人性和自己的不足，暂时不表了，说回为什么去美国地推的事。
从2021年开始，我就开始布局新的产品赛道，谁都知道防护物资业务不长久，凭着自己多年通过米课的学习和刘润老师的训练，找到一个有红利的产品和赛道不难，我逐渐开始切入空气消毒机产品，那个时候的确是大风口，好多小工厂一夜暴富，凭着我之前做小家电在净化器上面有一些经验，同时带着团队去上海看了一次展会，基本就把行业摸得差不多了，进入了新产品破局阶段。
但是我的产品技术短板在复杂产品面前总是暴露无遗，项目不达预期，眼看着这些小破厂赚得盆满钵满，几乎错过这轮机会，还好9月份开始切入定制开发和ODM，捞到了几个欧洲大客户，供应链也做出了及时的调整，结果到了2022年准备收获的季节，一记重拳，俄乌战争，所有项目暂停，预算清零，差点哭晕在厕所，那个时候也是状态最差和最焦虑的时候，眼看到嘴的鸭子就这样飞了。 没办法，继续调整业务方向，聚焦美国市场，尽管自己对于美国市场一无所知，而且美国市场门槛太高，光认证的时间和成本，真的是难以承受之重。
死马当活马医，硬着头皮往前冲，凭着团队优秀的业务能力，硬是捞了几个大客户，但是认证和产品开发周期奇长无比，做惯了快生意，慢生意让我和整个团队都难以适应。
2022年写年终总结的时候，我发现我开的zoom meeting 超过了100次，也就是说几乎3天跟客户一个线上会议，没办法项目的开发，涉及到的细节非常多，而且项目的复杂度已经远远超出了我们团队能力的范围，还好供应商给力，大家通力协作，让项目进入了一个顺畅和逐渐落地的环节。
这次美国之行，我带上了供应商的老板跟我一起，大家一年多的磨合，已经彼此信任了，能力和资源又极其互补，他擅长技术和产品开发，我擅长市场和销售，大家都有一种惺惺相惜的感觉，真的是人对了，空气都是对的。过去一年多的合作，市场也证明了大家一起能成事！
我相信这一点其实很难做到，作为一家贸易公司，带供应商的老板一起去拜访客户，人家还懂英文，一方面我对自己充分自信，另外一方面信任是相互的，再说如果大家长远都做更大的事业，眼前的几个客户都是蝇头小利了，事实证明，带他出去也是对的，后面也产生了惊人的效果。
我们过去看展，几乎把行业的客户都扫了一遍，带上行业泰斗级的搭档，搞起客户来，如入无人之境，同时把已经合作的客户见面聊聊，信任感很快就上去了，真的不是邮件和网上开开会能比了，见面很多话可以聊的比较开，很多事情也有商量的余地，很多生意机会和需求也是通过见面聊出来的。更重要的是，大家对于未来的判断，行业的趋势这些无比重要的信息，通过见面沟通和不同客户的交叉验证，才能有真切的感受。
每次出国地推，我都会选择行业展会前后去，有实力可以参展，像我们这种喜欢空手套白狼的，都是去行业展会地推，这么多年下来，我觉得是最高效的转化方式了。
首先，大量的目标客户都会在这种专业的展会聚集，面对面批量Pitch，批量转化，目标大客户平时找不到联系方式的，不回邮件的，找不到关键人的，展会地推一次性搞定。
其次，展会期间，很多公司的老板都会第一天过来看看，了解一下竞争对手和市场的情况，往往在展会上也没事干，那个长得比较老，又无所事事的一般都是老板，然后提前linkedin查一下，拿着头像对号入座，往往可以Pitch到关键人，就算KP最后不理你，也是直接转到采购里，从老板转到采购那里，转化效率不是一般高；
然后，通过展会的拜访，你往往能看到一些共性和行业趋势，这些头部客户都在做的事情，往往是被市场验证，充满机会的领域，对于回来产品的开发方向有了巨大指示作用。
展会前后，又可以跟新老客户约好拜访，展会也好，去客户办公室也好，都是极佳的转化和成交机会，我们这次拜访了之前初步合作的三个大客户，不管是项目还是订单，都取得了巨大的成果，在大家生意都不好的时候，先走出去就能抓住市场先机。
当然在展会之前，一定要做好调研，组织业务团队或自己调研好目标客户很重要，做到有的放矢，目的清晰，不达目的决不罢休。
每一次客户拜访，都是绝佳的客户转化和销售推进的机会，一定要做好充分的准备，我们这次还是有很多不足的地方，一方面年前年后准备不够充分，另外一方面客户有点多，确实难以尽善尽美。
这里我分享几点客户拜访注意的事项
第一，一定要做好拜访预约，美国客户还是比较守时的，边界感也比较强，不提前预约好时间，就算是合作客户，可能见不到老板和关键人，影响订单的成交，我们这次拜访就遇到这种情况
第二，做好路线和时间规划，不要把行程规划得太紧张，因为好客户和重要客户往往不多，你不知道最后谈得怎么样，避免明明一个大客户就差临门一脚了，行程太紧，必须要赶往下一站，得不偿失。
第三，客户拜访我基本遵循 破冰寒暄--公司介绍--需求挖掘--方案推荐--关单成交的销售流程，对我这种风格销售来讲，我特别注重presentation的体验，准备好PPT和成交的金表很关键，这次我们花了一周时间把未来的市场趋势和产品趋势做了一下梳理，效果极佳，销售不一定非要等产品出来再卖，新产品概念通过拜访跟客户讨论，验证市场判断，也是我们的拜访重要目的之一
今天就先分享到这里，去美国还有要特别注意的，第一，千万注意安全，这次亚特兰大误入了黑人区，还是很恐怖的；第二，核酸香港做，在美国最多做一个快检，现在基本不查了，我们因为过于小心，核酸每人差不多做了450美金，还拿不到结果，太坑了。希望其他米友不要踩同样的大坑，祝大家2023年订单多多，有机会多出去走走！
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