土耳其陌拜总结与分享

本篇优秀文章被收录在“我在国外开发客户”专题

从土耳其回来已一个多月，趁周末梳理一下这次陌拜行程的经验、收获与总结，再次回顾一下整个流程，也是对自己的一次复盘，优化流程提炼精华反省不足。

Part 1 拜访前的准备
A. 确认拜访目的：此次拜访目的是进军一个全新的市场寻找意向经销商。在选择一个市场的时候，有几大关键考察要素：市场趋势与产品及品牌定位的吻合度，市场容量及购买力，政策形势等。

B. 确认拜访行程：提前2个月做计划，与新客户建立前期沟通，掌握更多信息。然而有一个小插曲，在我们行程计划完全确认之后不久，土耳其里拉大崩盘，这跟预期还是有一点影响。但最终决定还是按原计划拜访，就当了解市场和认识新客户的一个机会。

C. 罗列客户清单：
根据客户分类找出目标国家所有客户名单，结合我们此次拜访目的和行业，我们的目标客户为Distributor > System Integrator > Local OEM Brand，找到所有客户名单之后结合Linkedin搜索与Cold Call与正确联系人取得初步联系。

D. 研究客户背景: 用Mail Group进行深度开发与跟进，争取在会面前有初步的讨论并针对性的提供方案。

以我们行业为列，以下是针对客户主要要了解的信息：
- 公司规模与背景
- 客户现有产品线
- 客户现有代理品牌（从现有品牌线中寻找差异化突出我们的优势）
- 客户的主要销售渠道
- 市场主流型号
- 主要竞争者
- 客户当前痛点

E: 市场调查：针对土耳其市场整体调查，有反复观看小王子@印度小王子Alwen 的“做外贸你不能不做的市场调研”，再融合我们的模式，主要做宏观数据和细分数据调查，宏观数据包括国家人口情况，市场容量，主要GDP，年龄分布，文化习俗，政治背景，进口政策，产品热度，网络数据，主要城市及销售分布，进出口数据等。

而细分数据调查是针对我们行业具体产品的一些数据，如：
- 我们产品近几年在该市场的销售数据与分布
- 平均ASP，可以看出该国的购买水平与竞争优势匹配
- 我们产品在该市场的主要品牌分布与占有份额
- 主要消费群体与比例
- 目标客户的上下游渠道 End Customer- SI/VAR- Reseller- Retailer
- 土耳其市场我们产品类目的主要商超，行业TOP 3连锁店，TOP 3线上零售商及其市场分布

F: 礼物准备：淘宝上客制化的一些比较有特色的东西，印上客户的名字，公司名字等，礼物虽小，但可以提现用心程度。最好多备几份以免不时之需。

G: PPT准备：准备好几份PPT，一份通用PPT，一份针对筛选出来的几个重点客户的PPT，重点客户的PPT加上客户公司的名字和一些客户公司相关的数据，做针对性方案。通用PPT主要分为五大部分：第一部分关于我们的优势介绍和实力展示；第二部分案例展示，成功的案例，数据增长，客户背书，市场分布，产品Review等；第三部分专对针对客户和市场的分析，FABE，市场痛点和未来趋势以及我们做的市场方案等；第四部分重点突出我们的支持与服务，在哪些方面可以配合客户；第五部分关于产品的具体探讨和亮点展示。由于商业信息，内容不便分享出来。

H: 行程安排：Google地图确认地址，尽量把近的客户约到相近时间段，避免路上浪费太多时间。

I: 确定拜访时间：发送邮件日历会议邀请函- 注明会议时间，地点，会议主题，与会人员等，一般在去之前一周发送。并单独再发送一封邮件详细说明会议要讨论的细节。

J: 整理客户拜访时间表：整理好客户拜访时间表，按时间顺序列好，以及客户联系方式，职位，地点，主要情况，与会人员等详细信息并打印。

重点列出前期掌握的信息，主要讨论点，Pending Issue，和针对客户情况的问题，可以提前备注好在笔记本。

K: 其他资料整理：底价- 可以在当场有决策权，文宣，机票酒店资料，名片，淘宝SIM卡。

Part 2 拜访进行中
- 到达目的地之后，用手机或者即使通讯工具再单独发送信息给客户告知客户已安全到达，并再次提及会面时间。

- 提前一天晚上查询好第二天的行程路线，规划好出门时间，尽量准时到达。土耳其堵车比较严重，一般至少比预计时间多预留20～30分钟。当地打的软件为BiTaksi，当地打车费相对亚洲贵很多，当时3天打车都打了一千多。

- 在跟客户会面沟通的过程中，除了谈及生意合作，还可以多涉及到其他跟市场和合作有关的一些信息，从跟客户的直面沟通中能了解到很多很多我们平常邮件来往中不方便谈及或者很难涉及的一些东西。比如这次就在跟客户的沟通中挖掘到当地一个OEM品牌并立即加入第二天的拜访行程中（当时在搜索的时候没有发现这个品牌）。

- 利用车上的空隙时间多Review几遍即将要拜访客户的简介和谈判要点（记录在拜访行程表，客户信息表和会议笔记本中）。

- 会议总结与记录，方便后续跟进。

Part 3 拜访后的跟进
- 根据之前的市场调研和客户沟通中获得的信息，整理一份行业市场分析给到客户，体现我们的专业度同时也给客户提供了附加价值和便利性。其中一个客户还有把我们给他们的报告分享给他的下游客户。

- 会议总结与跟进

整理会议谈到的细节，提炼大纲，以及下一步的具体实施方向。

跟进邮件案例一：
Dear XX Team,

Thanks for your time, it was very nice and fruitful meeting with you.
Following please check details for our future potential partnership evaluation and discussion.

There are 3 parts:
- Turkish Market Analysis (Will be shared in separate mail)
- Meeting Conclusion
- XX Business Plan with XX

1. XX Potential with XX
As talked, the main market demand goes to mainstream and high end around 50% VS 50% in Turkish market. Along with your current vendors, XX could be more profitable solution as supplement in cost effective segment to fulfill different market demand in mainstream and entry-gaming, which is more price driven and bigger volume generated. In meanwhile, we could help XX to open XX market and offer one stop solution of XXX under same brand image for better promotion and wider market coverage, since they are most relevant product line based on similar customer group.

2. XX Benefit Delivery to XX
- Bigger price gap more than 10% comparing with other Tier 2 brands at equal quality basis, especially for items below XX.
- Special warranty term according to Tier 1 standard: both 2 years warranty and extra 1% free buffer for local swap service to save the time and process of RMA maintenance.
- Strong marketing support in MDF, Marketing Activities, Rebate Program, Incentive Sales Plan for XX brand development. Detailed marketing construction will be shared in future discussion.
- Mass stock available for most regular SKUs enable a quick delivery in one week and consistent supply for shortage items and latest generation, e.g. XXX.

Business Trend:
Our main focus will be XXX with XX according to XX strength and XX portfolio.
XX- To expand product line and widen market coverage.
XX- Excellent “price-quality” balance to take down bigger market share from Tier 2 brands, for both OEM and distribution channel.
XX- More profitable solution along with XX, for both OEM and distribution channel.

Future Actions:
- From XX
1. Internal evaluation and feedback on mutual partnership.
2. Interested product line and common business for future more discussion. How is intention for XX new product line?

- From XX:
1. Will check on the XX offer and back with details. (Estimated Oct 19 when return to China)
2. Will share more details of price, sales strategy and marketing strategy according to XX’s feedback.

Part 4 总结与收获
- 此次拜访还是有很多不足的地方，比如因为其他事情拖后了整个前期沟通进度，导致很多客户都是在临行前1～2周才完成初步联系与会面时间确认。
- 推荐Google翻译，可以中文／英文-各种语言语音切换，在打车和问路时沟通很方便。
- 特别感谢土耳其的一个老客户朋友，因为公司转行没有合作过，但在此次行程中给予到特别大的帮助，让我节省了很多时间去搜索客户信息，也了解到了很多各方面渠道信息。
- 最终锁定四家重点潜在合作客户，其中一家已安排样品测试，一家已下小批试订单。

最后特别想说，感恩老华@mrhua 创造了米课圈这个链接外贸人的社交平台，认识了很多优秀的伙伴也更深的意识到自己的不足和短板，尤其是在凯撒大帝@凯撒大帝的亿哥亿姐房姐各路大佬云集的牛人群里。思维定义了人与人之间的不同和差别，努力向优秀的人学习，结合自身的情况找到合适的模式，提升思维格局，学会深度思考。感恩遇见！