客户背景：目标市场X产品品类行业TOP 3, 自有品牌，有稳定的中国OEM供应商。
从首次联系客户到最终确认首单，历时一年一个月➕, 而真正的有效跟进和谈判只有一个月➕。
总结复盘整个流程，我们做了哪些重要的事情促使我们拿下这个订单，做如下梳理。
1. 先从一个好的备胎开始
从17年到18年，整整一年都是保持备胎的跟进，不定期刷新存在感与传递价值信息，同时维护好与客户的关系和互动，才会有后面的故事。
- 多维度展示公司竞争实力与优势
- 不定期传递价值信息（市场分析，行业报告，产品趋势等）
- 保持良好的互动
- 多研究客户官网/SNS渠道了解他们在卖的产品，商业模式，用户反馈等
- 足够的耐心，不急于求成
2. 转机与机会
在跟客户的聊天当中得知大BOSS在中国，但是行程安排已满且第二天就准备要回国，那怎么要到大BOSS的联系方式并约上见面呢？直接使出我们的杀手锏- 针对客户当前痛点和需求先亮出我们的金表，目的吸引客户见面，文字+图片+视频方式发送（图片+视频增加真实性以吸引客户和取得初步信任）希望能有见面的机会进一步沟通。果然，客户很快就有了兴趣，马上跟大BOSS沟通并当场要到了微信。
3. 抓住机会 亮出你的“金表”
因行程安排匆忙时间不够，客户当天下午就要前往另一城市之后回国，只能先去客户所在地见面。见面之前有根据之前的了解与观察充分做深度分析，明确客户的需求，并在会议中一一展示。
- 客户目前的供应链，及我们的优势
- 行业OEM经验及我们的“金表” （有实际证据佐证），因为说的人太多，而我们要做的就是拿出实际的案例当场给到客户见证，这是取得初步信任的关键要素
- 我们对目标市场的分析和经验及给到客户品牌发展的协助（Sales Strategy/ Market Construction/ Market Analysis/ Project Experience）
- 额外增值服务（Technical Training, Artwork, 24/7 Service）
- 了解到客户当前的痛点，遇到的一些问题，抓住并转变成我们的机会。
在见面不到半小时之后，便改变原有计划，拉上客户去工厂，连同客户的大包小包一起（有可能影响和Delay客户下一站的行程）。到参观工厂细节讨论完毕，送客户离开，我知道我们已经取得了合作成功的第一步“信任建立”。
4. 如何从众多竞争者中脱颖而出
客户回国之后，还不能懈怠掉以轻心，因为竞争者太多，几乎行业所有供应商都知道这个客户都在抢这个客户，我们除了总结跟进之外，还做了一件事。
针对会议当中了解到的客户问题，做了一个分析表格，包含详细数据/对比分析/专业的“机密”信息（同行很少也很大可能不会分享的信息）让客户有一个直观了解，帮助客户解决目前问题 展示我们的专业 增强信任，一举三得。同时也保持与主要负责人的密切互动，刺探客户最终决策和意向。
前后邮件来往约41封+，从价格谈判到产品细节到技术更改与确认到合同拟定到生产SOP（59页的作业流程），每一个环节我们都尽力去展示细节专业与配合。
总结
根据尼尔.雷克汉姆采购三阶段理论，客户的采购过程为：需求确认，方案评估，采购决策。在不同的流程，客户的关心点是不一样的，而我们要做的就是在不同阶段根据客户的关注点呈现相应的方案。
此次促成订单最关键性的因素是我们抓住了客户最关注的点，最关心的风险，最想要的是什么，和一部分的积累与运气。
最后，附上水单。
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