某年某月某日，财务翻出一张文件说：这个客户是放账申请通过但是从来没有交易过，已经一年账期即将过期了，是谁的客户？无人认领，于是我自告奋勇去拿到了客户的资料，开始漫长的开发之路。
拿到客户资料之后我做了3件事:
1. 基本的公司背景调查和人员组织架构
2. 客户公司产品线和竞争对手分析
2. 直接电话到客户公司找到对接人并拿到邮箱
然后写了第一封开发信：
1. 以客户同事名字- 接线人作为初次介入点
2. 重点突出客户在合作的同行竞争者和我们的优势
3. 用数据说话- 产品曾经有过的专利/奖项等
4. 重点提到客户在我们这有过成功通过OA的记录作为诱饵
第二天便收到客户回复，听起来已经没我啥事了… 但是仔细看看，可以找到两个突破点：
1. 起码客户知道我们公司并对我们公司有印象
2. 虽然空间有限，但是谈谈不要钱谈谈不要命，如果我们有足够的优势，说不定转角就遇到机会呢
本着谈谈不要钱谈谈不要命的精神，从行业角度和价格优势回复客户，如下：
客户的回复果然还是离不开你的价格太贵了，但是主动将讨论焦点拉到保修和物流的问题上。
以下回复邮件，主要从客户的顾虑点去提供方案。
两封邮件发送之后，客户没有了下文，后面回顾来看其实这也是客户惯用的谈判技巧之一。但是没关系，谁让我有顽强的小强精神呢
在顽强的小强攻势下，客户终于回复带来好消息和坏消息，坏消息是经过评估暂时还是没有空间代理我们的品牌，好消息是他们有兴趣做自己的品牌项目。
于是就OEM/OBM展开一轮新的讨论…
回归到价格问题讨论：
相杀几个来回之后，客户撂下一句话：如果不能达到我们的目标价，恐怕我们很难达成合作。内部讨论后，目标价确实达不到，但总不能放弃，办法总是有的。于是提议以下bundle方案：
最终客户同意我们的提议，一举两得，即达成一致协议也实现了我们的初衷- 把客户发展成我们的品牌代理商，通过客户渠道打入目标市场。
此客户为2014年开发案例，假期翻出来随便写写，如果对大家有帮助我再继续分享下一个大客户的开发以及从0到10W美金每月的增长。
此处应该艾特美丽的阿拉蕾@阿拉蕾小编
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