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Ms奥特曼
2019-01-31 18:34

如何再开发被“尘封”的客户

本篇优秀文章被收录在“我和客户的价格太极拳”专题

某年某月某日,财务翻出一张文件说:这个客户是放账申请通过但是从来没有交易过,已经一年账期即将过期了,是谁的客户?无人认领,于是我自告奋勇去拿到了客户的资料,开始漫长的开发之路。

拿到客户资料之后我做了3件事:

1. 基本的公司背景调查和人员组织架构

2. 客户公司产品线和竞争对手分析

2. 直接电话到客户公司找到对接人拿到邮箱

然后写了第一封开发信:

1. 以客户同事名字- 接线人作为初次介入点

2. 重点突出客户在合作的同行竞争者和我们的优势

3. 用数据说话- 产品曾经有过的专利/奖项等

4. 重点提到客户在我们这有过成功通过OA的记录作为诱饵

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第二天便收到客户回复,听起来已经没我啥事了… 但是仔细看看,可以找到两个突破点:

1. 起码客户知道我们公司并对我们公司有印象

2. 虽然空间有限,但是谈谈不要钱谈谈不要命,如果我们有足够的优势,说不定转角就遇到机会呢

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本着谈谈不要钱谈谈不要命的精神,从行业角度和价格优势回复客户,如下:

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客户的回复果然还是离不开你的价格太贵了,但是主动将讨论焦点拉到保修和物流的问题上

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以下回复邮件,主要从客户的顾虑点去提供方案。

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两封邮件发送之后,客户没有了下文,后面回顾来看其实这也是客户惯用的谈判技巧之一。但是没关系,谁让我有顽强的小强精神呢

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在顽强的小强攻势下,客户终于回复带来好消息和坏消息,坏消息是经过评估暂时还是没有空间代理我们的品牌,好消息是他们有兴趣做自己的品牌项目。

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于是就OEM/OBM展开一轮新的讨论…

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回归到价格问题讨论:

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相杀几个来回之后,客户撂下一句话:如果不能达到我们的目标价,恐怕我们很难达成合作。内部讨论后,目标价确实达不到,但总不能放弃,办法总是有的。于是提议以下bundle方案:

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最终客户同意我们的提议,一举两得,即达成一致协议也实现了我们的初衷- 把客户发展成我们的品牌代理商,通过客户渠道打入目标市场。

此客户为2014年开发案例,假期翻出来随便写写,如果对大家有帮助我再继续分享下一个大客户的开发以及从0到10W美金每月的增长。

此处应该艾特美丽的阿拉蕾@阿拉蕾小编

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Ms奥特曼

入行6年,依然热爱这份职业。专注推广自有品牌,善于主动开发客户,从0到1。 Live our life to the fullest.

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