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Ms奥特曼
2019-07-21 11:28
关于大客户深度服务(G50分享)
本篇优秀文章被收录在“维护好你的老客户”专题

此篇文章作为G50分享补充和详细版本。

主题:大客户深度服务

 

主要分为三大块内容:

PART 1: 深入客户终端销售

PART 2: 利益绑定与刺激

PART 3: 售前售后一条龙服务 

 

PART 1: 深入客户终端销售

销售的最终流向是到消费者终端,很多时候对于我们B2B来说只是从供应商到客户端。如果我们能多做一步帮助客户更好的销售,是不是可以比别人go extra mile? 

 

1.       及时总结与制定季度计划

-          总结销售数据

-          分析热销型号

-          每个产品型号的销量对比与变化

-          终端市场反馈

-          下季度销售策略调整

 

E.G. 如下表格,我会整理好表格信息方便客户填写和反馈,更好的掌握库存销售情况和终端动态反馈。

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2.       市场分析与差异化策略

-          市场定位

-          主要竞争者分析

-          主要优势:价格驱动/品牌影响力/市场份额/供应链优势/新品响应速度/一站式方案等等

-          优势型号

 

图表案例如下:

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3.       营销计划与推广- 如何初步建立市场影响力?

-          Database详情建立(产品构造拆解/特性分析/详细参数/高清图片等等,参照B2C渠道零售页面),上线到Distributor网站及各大当地E-tailer网站。 

-          网页轮播图片制作及展示在合作经销商/当地知名线上零售商网站。

-          产品测评- 通过行业内KOL去做测评/特性分析/性能测试/与其他品牌对比等,同时通过KOL媒体渠道分享带动流量和知名度。(KOL有丰富的专业知识/行业积累/不同品牌的测评经验和精准的受众粉丝群体)

-          低价策略制定- 选定几个具有价格竞争力的热销型号作为流量型号打入市场。

-          通过经销商与当地TOP 3的行业线上零售商合作,上架我们的产品增加曝光度。

 

4.       营销计划与推广- 如何支持和刺激渠道销售

-          行销产品支持,如带有公司LOGO的附赠品- 购物袋/文宣/T-SHIRT/PEN等等。

-          销售激励,制定合理目标和BONUS给到客户的销售团队去更好地推动我们的产品。

-          返利项目,针对Distributor及下面的Dealer/Reseller制定合理的目标/计划与利益点刺激,每个季度达到Target之后申请返点,在下一季度订单抵扣。 

-          针对终端消费者的刺激- 捆绑销售/优惠券/抽奖等。

 

如下表格案例展示:

主要针对推广前期需要做的营销活动和销售中后期的行销支持与Rebate/Incentive/Promotion Program. 

主要考虑和需要与客户讨论的板块有:营销活动内容/预算/重复频率/供应商的支持与承担的部分/结果预期。

 

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PART 2: 利益绑定与刺激

案例一:针对Distributor及下面Dealer/Reseller计划


根据订单统计设置合理的型号/数量(分易中难三个不同等级的Target供客户选择)以及对应的三个不同的Rebate Program. 

先初步设置出Rebate Program的金额,具体形式可以跟经销商讨论看哪种模式更有效,比如接返点金额,比如作为旅游赞助资金邀请主要的Distributor/Dealer进行团建活动。

 

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案例二:针对客户销售团队计划

类似我们的提成奖励计划.

 

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案例三:Distribution Management 

针对下级经销商越级联系供应商要求支持的情况:

-          了解二级经销商目前跟一级经销商主要购买的产品/型号/数量

-          针对此数量的基础上稍做调整增加一点预期,达到目标可返点支持

-          返点由供应商支持到distributor再到dealer

 

可在避免损失Distributor利益的情况下达到Dealer的预期需求,同时提升三方销售增长。

 

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PART 3: 售前售后一条龙服务

分享客户最新的市场动态、产品趋势、了解竞争者价格信息。

关于套取竞争者价格信息,暂时不做公开分享哈哈。

 

了解客户销售频率,制定好合理的计划(尤其针对海运等周期长的)。

-          订单时间

-          预计交期

-          预计ETD

-          预计ETA

-          预计销售时间

-          预计返单时间

 

Benefit: 

-          避免库存断货情况

-          针对海运足够的空间时间预算

-          避免急单等导致采购成本上升 


如下表格:

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Last but not least, 能不能加精就看大家的反馈和阿拉蕾小仙女🧚‍♀️的魔法棒啦🤩

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Ms奥特曼 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Ms奥特曼

入行6年,依然热爱这份职业。专注推广自有品牌,善于主动开发客户,从0到1。 Live our life to the fullest.

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