此篇文章作为G50分享补充和详细版本。
主题：大客户深度服务
主要分为三大块内容：
PART 1: 深入客户终端销售
PART 2: 利益绑定与刺激
PART 3: 售前售后一条龙服务
PART 1: 深入客户终端销售
销售的最终流向是到消费者终端，很多时候对于我们B2B来说只是从供应商到客户端。如果我们能多做一步帮助客户更好的销售，是不是可以比别人go extra mile?
1. 及时总结与制定季度计划
- 总结销售数据
- 分析热销型号
- 每个产品型号的销量对比与变化
- 终端市场反馈
- 下季度销售策略调整
E.G. 如下表格，我会整理好表格信息方便客户填写和反馈，更好的掌握库存销售情况和终端动态反馈。
2. 市场分析与差异化策略
- 市场定位
- 主要竞争者分析
- 主要优势：价格驱动/品牌影响力/市场份额/供应链优势/新品响应速度/一站式方案等等
- 优势型号
图表案例如下：
3. 营销计划与推广- 如何初步建立市场影响力？
- Database详情建立（产品构造拆解/特性分析/详细参数/高清图片等等，参照B2C渠道零售页面），上线到Distributor网站及各大当地E-tailer网站。
- 网页轮播图片制作及展示在合作经销商/当地知名线上零售商网站。
- 产品测评- 通过行业内KOL去做测评/特性分析/性能测试/与其他品牌对比等，同时通过KOL媒体渠道分享带动流量和知名度。（KOL有丰富的专业知识/行业积累/不同品牌的测评经验和精准的受众粉丝群体）
- 低价策略制定- 选定几个具有价格竞争力的热销型号作为流量型号打入市场。
- 通过经销商与当地TOP 3的行业线上零售商合作，上架我们的产品增加曝光度。
4. 营销计划与推广- 如何支持和刺激渠道销售
- 行销产品支持，如带有公司LOGO的附赠品- 购物袋/文宣/T-SHIRT/PEN等等。
- 销售激励，制定合理目标和BONUS给到客户的销售团队去更好地推动我们的产品。
- 返利项目，针对Distributor及下面的Dealer/Reseller制定合理的目标/计划与利益点刺激，每个季度达到Target之后申请返点，在下一季度订单抵扣。
- 针对终端消费者的刺激- 捆绑销售/优惠券/抽奖等。
如下表格案例展示：
主要针对推广前期需要做的营销活动和销售中后期的行销支持与Rebate/Incentive/Promotion Program.
主要考虑和需要与客户讨论的板块有：营销活动内容/预算/重复频率/供应商的支持与承担的部分/结果预期。
PART 2: 利益绑定与刺激
案例一：针对Distributor及下面Dealer/Reseller计划
根据订单统计设置合理的型号/数量（分易中难三个不同等级的Target供客户选择）以及对应的三个不同的Rebate Program.
先初步设置出Rebate Program的金额，具体形式可以跟经销商讨论看哪种模式更有效，比如接返点金额，比如作为旅游赞助资金邀请主要的Distributor/Dealer进行团建活动。
案例二：针对客户销售团队计划
类似我们的提成奖励计划.
案例三：Distribution Management
针对下级经销商越级联系供应商要求支持的情况：
- 了解二级经销商目前跟一级经销商主要购买的产品/型号/数量
- 针对此数量的基础上稍做调整增加一点预期，达到目标可返点支持
- 返点由供应商支持到distributor再到dealer
可在避免损失Distributor利益的情况下达到Dealer的预期需求，同时提升三方销售增长。
PART 3: 售前售后一条龙服务
分享客户最新的市场动态、产品趋势、了解竞争者价格信息。
关于套取竞争者价格信息，暂时不做公开分享哈哈。
了解客户销售频率，制定好合理的计划（尤其针对海运等周期长的）。
- 订单时间
- 预计交期
- 预计ETD
- 预计ETA
- 预计销售时间
- 预计返单时间
Benefit：
- 避免库存断货情况
- 针对海运足够的空间时间预算
- 避免急单等导致采购成本上升
如下表格：
Last but not least, 能不能加精就看大家的反馈和阿拉蕾小仙女🧚♀️的魔法棒啦🤩
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