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小龅
2023-04-22 17:24

2023毅冰老师领英公开课 答疑 超详细笔记

首先,非常感谢冰大的分享,真的是干货满满!每次听冰大的课,都有好多收获,从思维方面,从方法技能方面。以下是本次公开课的全记录。欢迎大家帮忙多多转发,评论,收藏,点赞,谢谢。


一.为何选择领英?


1.全球领英用户多,尤其是欧美用户多,看下图。领英是全球最大的职业社交平台,相较于其他社媒平台,会更容易找到买手,公司负责人。9af1e258aadfe4d381b2239132bfec21.png


2. 能精准触达到你想联系和开发的人

1)直接跟人对话

直接找到你想找的那个人,可以迅速推进谈判到具体项目

2)节约甄别时间

不用浪费时间辨别询盘真伪,或者客户靠不靠谱,因为联系到的都是主动开发来的。

3. 减少误搜索

什么叫误搜索?比如,我们的目标是开发 b 端客户,但是国际站上有c端客户来询价。这些 c 端用户,可能是通过 Google 上搜索关键词被引流到你的国际站上,这就是误搜索。

那要如何破局呢?

在被动等待询盘的同时,再开启一条主动开发的渠道。去做市场调研,了解客户痛点,搜索和挖掘出精准客户,直接跟精准客户的买家或采购负责人去对话,这就是主动开发。领英是适合做主动开发的。


二.使用领英的三个关键词

1. 精准:寻找高匹配度的专业客户,从采购相关人员下手

切记不加任何无关的人,当你的用户池里面全是优质精准的潜在客户,那么你可以通过二度人脉找到更多精准的客户。

2.定向:针对性开发客户,排除干扰项

3.价值:只做价值传递,不浪费时间说任何的废话和空话

每次去添加买家,要从他的角度上去设想,我说的这句话跟他有什么关系?要传递什么价值,才能打动他?每次联系客户,都是一个价值的传递,要想清楚价值在哪里。那么价值该怎么传递?找到你跟客户之间的连接点。比如找到客户的痛点,用你的经验与专业,帮助客户解决痛点;或者是找到客户的关注点;或者是找到你与客户之间的共同点。

关于如何传递价值,冰大举了几个例子,我们可以学习参考下。

1.如果要添加LV的 project manager,我们要怎么办?

参考话术:我们给爱马仕的买手开发了一款耳钉,这个项目已经传递到法国,不知道你们这边美国公司会不会也有兴趣看一下? 

这种情况下,是传递了商业资讯,对方会有兴趣添加。所以在传递价值的时候,一定不是很基础的说,我是中国某某产品的供应商,我们的品质很好,我们的价格很有优势,请你接受一下我的添加。这样的内容是没有用的,因为所有供应商都这么做。

2.如果要添加英国大商超 Sainsbury的买手,如何去触达?

参考话术:我们给英国的Asda供货,所以这一类产品我想也适合你们。 要不要发一些资料给你看一下?

3. 如果要添加利丰英国公司老大, 是我的老同事,要如何触达?

参考:我写了一个声情并茂的私信,告诉他:我以前跟你也是同事,几年到几年,我也在利丰工作,那段经历给我留下不可磨灭的印象,我非常渴望能够跟你取得联系。

我通过一个共同点,通过一个回忆,加上他。加上以后,我再去添加他手下那些买手,会很容易。他们会发现我是他们的二度人脉,我跟他们之间的连接人是他们的大老板。给买手的私信就是另外一种写法,我给买手的私信就是: Bezman 先生给了我你的联系方式。

 总结以上,就是不做任何的无效动作,一开始就得明确你的目标和价值。


三.领英的正确使用


最主要的就是:主动找到客户,主动开发客户

这里要注意一点,切记不要用任何插件来抓取客户邮箱。原因有二,一是这样做会被领英系统识别违规,容易被封号;二是这样抓取的邮箱不一定准确,因为很多客户留的邮箱是非工作邮箱,是平常不怎么使用的邮箱,打开几率低。

有些朋友是直接在领英界面里搜索产品关键词,通过这样的方式找到的客户,老早被人开发信发烂了,根本没用。所以得用一些不同的方案来找客户。


四. 7 X套方案,让你零成本实现客户自由


这次公开课,冰大分享了X里的一小部分内容,对我来说,已经打开了大批量的潜在客户池。

1: 从展览公司网站上找参展商,比如从messe frankfurt(法兰克福展览公司)网站上找到参展商名录,然后再放到领英上搜索。

2:Volza.com

输入产品名或者hs code, 找到进口商公司名,再把进口商放到领英上搜索。

3: tradeford.com

点击buyer,通过产品关键词搜索。

4. globalbuyersonline.com

通过产品关键词搜索

 5.Kompass.com

美国的、欧洲的一些企业名录。输入产品关键词搜索

6. 各类海关数据

找到进口商公司名,再把进口商放到领英上搜索。

有些海关数据,客户的联系方式是用爬虫工具去网上抓来的,不一定是客户常用邮箱,也可能根本不准确。


 五.找到客户后怎么办?私信怎么写?


我们真正要解决的是如何把线索转化成订单,如何开发和转化订单才是关键,否则你找到再多的客户都是浪费时间。

领英上找到客户,想要建立联系,需要发私信。

打动人的私信怎么写?秘诀就只有 8 个字:传递价值,引起兴趣

1. 私信的内容结构

1)表明来意:告诉客户我是谁

2)找到桥梁:为什么要联系他?

3)传递价值:可以给客户带来什么?这一点你得迅速说清楚,这才是关键。

2. 这里冰大又继续分享了3个例子。当然更多的内容还需要去冰大的线下课学习。

案例1:Nina, as a trusted supplier for Nestle, we provide top-quality coffee mugs at reasonable prices. I'm excited to connect with you on LinkedIn, and I'd be happy to share some of running items for your review.

分析:写给Nina(Costa 咖啡的经理), 告诉她,我们在给雀巢做一些项目,希望能够给你看一下,这就是一个引导。我要告诉她,我在给你传递价值,我不是随便来骚扰你的。下一步,肯定就是请你给我一下联系方式,我发一些详细的资料给你看一下,把它推进下去。

案例2:  Chris, we're all about crafting fine bone china coffee cups, with our in-house design and PD team. How about we connect on LinkedIn and see if there's potential to brew up something great together? Can‘t wait to hear from you!

分析:写给Chris,他是欧洲的某一个酒店的买手,他们旗下有好多家。那这个时候我的传递价值内容又不一样了。我跟他说的是我们制作的是高档的骨瓷咖啡杯,有我们自有的设计,还有我们的产品开发部门。然后,我抛出目的,能否在领英上面添加你?有没有一些潜在的合作机会?

这是不是比那种骚扰型的要强很多?

反例:我们是中国的陶瓷咖啡杯的供应商,我们的品质很好,我们的价格很有竞争力。这样空洞的话术,对方会毫无兴趣。

案例3: Hello Craig, we provide a variety of coffee cups & saucers, helping importers and Amazon sellers turn ideas into products. Can I connect you and show you some examples, please?

分析:我们写给另外一个潜在客户,我强调的是什么呢?我们可以供应大量的咖啡杯碟,我们是帮助亚马逊卖家,把他们的想法落地到产品。那我能不能够加一下?这又是一个触达对方的内容。我让他感觉的是我跟我们的同行不一样,我们是能够帮助进口商和亚马逊卖家把他们的想法落地成产品。

总结:不同的客户有不同的痛点。去联系客户,你是带着什么?提供一个好的解决方案?提供一个好的专利?提供一个好的设计?这个东西很重要。频繁地去骚扰客户没有用,传递价值才是关键。

六. 流量转换


私信成功加上以后,下一步要做的就是:流量转换,即拿到客户的联系方式。再进入到后续的 mail group 开发动作,进入到商业谈判的环节。

为什么要问客户拿联系方式呢?因为这个客户是在领英平台上的,我们不知道他什么时候会打开领英。只有拿到联系方式,才方便我们后续的二次转化,多次转化。


七:冰大答疑部分,也是干货满满,受益匪浅

1.如何登陆领英,而不是领英职场?

回复:把电脑的浏览器语言改成英文,电脑语言也设置为英文。梯子是不是打开了全局模式,还需要测一下IP,IP要求是境外。

2.我们公司做低端的产品?非洲客户用领英多吗?

回复:首先非洲市场不太适合用领英做开发。为什么?因为当地相对还比较落后,互联网没有普及,所以绝大多数的客户连官网都没有,连领英账号都没有,还有他们说法语,没有英文网站。那如何找非洲客户?Google 上找到信息很有限,要深入当地去开发客户。

3. 没有大客户案例怎么做价值传递?

回复:价值传递不一定要大客户的。比如说你强调的是我们跟客户的合作非常的灵活,我们基本不设所谓的 MOQ这些东西,这也算一个价值。需要了解你的客户,根据不同的客户来做不同的价值传递。

4. 整体的外贸形势怎么样?

回复:看海运费。当海运费端开始比较平稳,没有什么大幅度上涨,那说明比较一般。现在外贸行业跟其他行业一样,就是一个普通的传统行业,所以你如果想在一个传统行业里面做出你的成绩,你要领先很多的同行,那你就得付出很大的努力。

5.客户坚持付款方式60天怎么破冰?

回复:如果必须要做 OA 怎么办?如果只是担心风险,资金没有问题,那就跟客户商量。我们能够接受账期,但是因为毕竟还没有合作,希望能够支持一下我们。比如说支付部分的定金,你看 20% 行不行的?或者 10% 都行。拿到了订单以后,在中信保投保。

如果公司不仅担心风险,也可能因为公司没钱,客户做账期没问题,但公司账面上很紧,那怎么办?那我们就明确的告诉客户说,我们可以做账期,但是因为我们需要做一个融资。如果给我们做信用证,那么有了信用证以后,我们就可以抵押给银行做打包贷款,能够借出货款的 60% 到80%。那我就能维持订单的运转了,出运后正常交单给银行。同时做中信保规避风险。

6.行业换过怎么办?

回复:行业换过不影响的,只是把简历重新描述。如果有些方面不好看,可以稍微美化一点点,只要不要过度的夸张。主要是主动开发,所以你把你自己的门面做好, about, highlight, experience 写好。

换新行业要不要新注册账号?不建议。老账号的价值是非常大的,因为老账号受到的限制少,风控等级低。越是新账号受到的各种限制越多,所以说需要一个养号的过程。

7. 南美市场怎么做?

最大的问题是关税高。还有是因为我们的距离太远。还有语言,南美除了巴西讲葡萄牙语,几乎全部都是西语。绝大多数的客户不太会讲英文。有些做得蛮好的,他们都是深入当地的,都是家族在当地,然后在当地做贸易。

8. 说说选品

回复:选品也是有技巧的。要考虑到一个现实的情况是,绝大多数的项目它的天花板比较低。要选有一定的成长性的产品,比如光伏储能等。尽可能不做货值太低的产品。

9.  目前大环境不佳,还可以辞职做 soho 吗?

回复:每次有人问我说要不要去做Soho,我都建议说,你自己想清楚,权衡一下自己的情况。在任何阶段,都是有这样那样的困难,哪怕你在前面外贸红利期的时候。创业是一个九死一生的事情。我从来不怂恿任何人去Soho,去创业。

冰大在《外贸创业 1. 0 》这本书里面写了轻资产创业,建议想要soho的朋友可以去看看。

10. 请问面试怎么判断公司老板的格局?

回复:如果我是面试者,我去面试一家公司,我会问老板做得最好的业务员大概年收入会是多少?这个年薪最高的业务员,他大概在公司做了多少年?因为销冠的收入可以看出收入前景如何。同时了解收入最低的业务员年收入大概是多少?因为你刚进去一年两年里面,最低的那个是你可以比较的常态。

11.各个市场客户的特点

1)绝大多数的欧美客户,他们的忠诚度不高,他们喜欢公私分明。对私人交情上可以是很好的朋友,但是工作上面若有更优质的供应商,会下单给更优质的供应商。

2)中东客户的忠诚度比较高,他跟你打交道往往是对你个人比较认可的,他对你印象还不错,然后私人交情有一点点,他们已经把你当朋友了,所以这个时候,你的生意能做得起来。

3)日本客户工作很细致。日本客户的难点是开发难,前端他要真的觉得你各方面专业配合,价格能谈拢,细节能谈拢,他才会下单给你。好处在于,客户一旦合作起来以后,他们的忠诚度是很好的。

4)韩国客户,要拍马屁,吹捧他,感谢他教了我们那么多东西。跟你合作,真的是让我学到太多了。这就是跟韩国人打交道的秘诀。

5)新加坡客户,他们当地市场非常有局限,量很小,对于价格的承受力度是很高的。

12. 俄罗斯市场

回复:俄罗斯目前是一个比较好的机会。因为现在大量的欧洲企业,美国企业都撤出了俄罗斯。这是一个近乎空白的市场。现在大量中国公司在俄罗斯开始开店。而且我们通过国内银行是可以收取人民币的,这个收费的问题也解决了。建议在同行还没进入的时候,迅速抢占市场。

13. 线上课和线下课有什么区别?

回复:线下课讲的就是如何通过领英来做主动开发的动作,侧重于在前端起号以及找到客户以后,后端的开发怎么做?二次转化,多次转化, follow up,这些动作包括谈判。后端是我重点第二天要讲的内容,所以是非常紧密的。线上课它是一个系统化的外贸业务的框架,你可以理解为一个业务课程,关系到好多细节,从开发到跟单到谈判,然后到邮件,再到不同渠道的社媒,然后再加上一些测试、验货、验厂标准,这一系列的东西都融合在一起。就是我自己这么多年的经验,包括在外企学到的东西,给大家融合起来,慢慢的更新多年。如果你想集中学习拿结果的,那么来线下课。如果是培训你的团队,你的员工的,那可以选择线上课。


欢迎大家帮忙多多转发,评论,收藏,点赞。谢谢!后续我也会多多分享的。感谢~83.png

@阿拉蕾小编

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小龅 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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3天2夜学会建站

小龅

略微纠结,略微脆弱,但是一定会努力变得更好💪 当下即是最优解

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