首先，非常感谢冰大的分享，真的是干货满满！每次听冰大的课，都有好多收获，从思维方面，从方法技能方面。以下是本次公开课的全记录。欢迎大家帮忙多多转发，评论，收藏，点赞，谢谢。
1.全球领英用户多，尤其是欧美用户多，看下图。领英是全球最大的职业社交平台，相较于其他社媒平台，会更容易找到买手，公司负责人。
2. 能精准触达到你想联系和开发的人
1）直接跟人对话
直接找到你想找的那个人，可以迅速推进谈判到具体项目
2）节约甄别时间
不用浪费时间辨别询盘真伪，或者客户靠不靠谱，因为联系到的都是主动开发来的。
3. 减少误搜索
什么叫误搜索？比如，我们的目标是开发 b 端客户，但是国际站上有c端客户来询价。这些 c 端用户，可能是通过 Google 上搜索关键词被引流到你的国际站上，这就是误搜索。
那要如何破局呢？
在被动等待询盘的同时，再开启一条主动开发的渠道。去做市场调研，了解客户痛点，搜索和挖掘出精准客户，直接跟精准客户的买家或采购负责人去对话，这就是主动开发。领英是适合做主动开发的。
1. 精准：寻找高匹配度的专业客户，从采购相关人员下手
切记不加任何无关的人，当你的用户池里面全是优质精准的潜在客户，那么你可以通过二度人脉找到更多精准的客户。
2.定向：针对性开发客户，排除干扰项
3.价值：只做价值传递，不浪费时间说任何的废话和空话
每次去添加买家，要从他的角度上去设想，我说的这句话跟他有什么关系？要传递什么价值，才能打动他？每次联系客户，都是一个价值的传递，要想清楚价值在哪里。那么价值该怎么传递？找到你跟客户之间的连接点。比如找到客户的痛点，用你的经验与专业，帮助客户解决痛点；或者是找到客户的关注点；或者是找到你与客户之间的共同点。
关于如何传递价值，冰大举了几个例子，我们可以学习参考下。
1.如果要添加LV的 project manager，我们要怎么办？
参考话术：我们给爱马仕的买手开发了一款耳钉，这个项目已经传递到法国，不知道你们这边美国公司会不会也有兴趣看一下？
这种情况下，是传递了商业资讯，对方会有兴趣添加。所以在传递价值的时候，一定不是很基础的说，我是中国某某产品的供应商，我们的品质很好，我们的价格很有优势，请你接受一下我的添加。这样的内容是没有用的，因为所有供应商都这么做。
2.如果要添加英国大商超 Sainsbury的买手，如何去触达？
参考话术：我们给英国的Asda供货，所以这一类产品我想也适合你们。 要不要发一些资料给你看一下？
3. 如果要添加利丰英国公司老大， 是我的老同事，要如何触达？
参考：我写了一个声情并茂的私信，告诉他：我以前跟你也是同事，几年到几年，我也在利丰工作，那段经历给我留下不可磨灭的印象，我非常渴望能够跟你取得联系。
我通过一个共同点，通过一个回忆，加上他。加上以后，我再去添加他手下那些买手，会很容易。他们会发现我是他们的二度人脉，我跟他们之间的连接人是他们的大老板。给买手的私信就是另外一种写法，我给买手的私信就是： Bezman 先生给了我你的联系方式。
总结以上，就是不做任何的无效动作，一开始就得明确你的目标和价值。
最主要的就是：主动找到客户，主动开发客户
这里要注意一点，切记不要用任何插件来抓取客户邮箱。原因有二，一是这样做会被领英系统识别违规，容易被封号；二是这样抓取的邮箱不一定准确，因为很多客户留的邮箱是非工作邮箱，是平常不怎么使用的邮箱，打开几率低。
有些朋友是直接在领英界面里搜索产品关键词，通过这样的方式找到的客户，老早被人开发信发烂了，根本没用。所以得用一些不同的方案来找客户。
这次公开课，冰大分享了X里的一小部分内容，对我来说，已经打开了大批量的潜在客户池。
1: 从展览公司网站上找参展商，比如从messe frankfurt（法兰克福展览公司）网站上找到参展商名录，然后再放到领英上搜索。
2:Volza.com
输入产品名或者hs code, 找到进口商公司名，再把进口商放到领英上搜索。
3: tradeford.com
点击buyer，通过产品关键词搜索。
4. globalbuyersonline.com
通过产品关键词搜索
5.Kompass.com
美国的、欧洲的一些企业名录。输入产品关键词搜索
6. 各类海关数据
找到进口商公司名，再把进口商放到领英上搜索。
有些海关数据，客户的联系方式是用爬虫工具去网上抓来的，不一定是客户常用邮箱，也可能根本不准确。
我们真正要解决的是如何把线索转化成订单，如何开发和转化订单才是关键，否则你找到再多的客户都是浪费时间。
领英上找到客户，想要建立联系，需要发私信。
打动人的私信怎么写？秘诀就只有 8 个字：传递价值，引起兴趣
1. 私信的内容结构
1）表明来意：告诉客户我是谁
2）找到桥梁：为什么要联系他？
3）传递价值：可以给客户带来什么？这一点你得迅速说清楚，这才是关键。
2. 这里冰大又继续分享了3个例子。当然更多的内容还需要去冰大的线下课学习。
案例1：Nina, as a trusted supplier for Nestle, we provide top-quality coffee mugs at reasonable prices. I'm excited to connect with you on LinkedIn, and I'd be happy to share some of running items for your review.
分析：写给Nina(Costa 咖啡的经理), 告诉她，我们在给雀巢做一些项目，希望能够给你看一下，这就是一个引导。我要告诉她，我在给你传递价值，我不是随便来骚扰你的。下一步，肯定就是请你给我一下联系方式，我发一些详细的资料给你看一下，把它推进下去。
案例2: Chris, we're all about crafting fine bone china coffee cups, with our in-house design and PD team. How about we connect on LinkedIn and see if there's potential to brew up something great together? Can‘t wait to hear from you!
分析：写给Chris，他是欧洲的某一个酒店的买手，他们旗下有好多家。那这个时候我的传递价值内容又不一样了。我跟他说的是我们制作的是高档的骨瓷咖啡杯，有我们自有的设计，还有我们的产品开发部门。然后，我抛出目的，能否在领英上面添加你？有没有一些潜在的合作机会？
这是不是比那种骚扰型的要强很多？
反例：我们是中国的陶瓷咖啡杯的供应商，我们的品质很好，我们的价格很有竞争力。这样空洞的话术，对方会毫无兴趣。
案例3: Hello Craig, we provide a variety of coffee cups & saucers, helping importers and Amazon sellers turn ideas into products. Can I connect you and show you some examples, please?
分析：我们写给另外一个潜在客户，我强调的是什么呢？我们可以供应大量的咖啡杯碟，我们是帮助亚马逊卖家，把他们的想法落地到产品。那我能不能够加一下？这又是一个触达对方的内容。我让他感觉的是我跟我们的同行不一样，我们是能够帮助进口商和亚马逊卖家把他们的想法落地成产品。
总结：不同的客户有不同的痛点。去联系客户，你是带着什么？提供一个好的解决方案？提供一个好的专利？提供一个好的设计？这个东西很重要。频繁地去骚扰客户没有用，传递价值才是关键。
私信成功加上以后，下一步要做的就是：流量转换，即拿到客户的联系方式。再进入到后续的 mail group 开发动作，进入到商业谈判的环节。
为什么要问客户拿联系方式呢？因为这个客户是在领英平台上的，我们不知道他什么时候会打开领英。只有拿到联系方式，才方便我们后续的二次转化，多次转化。
1.如何登陆领英，而不是领英职场？
回复：把电脑的浏览器语言改成英文，电脑语言也设置为英文。梯子是不是打开了全局模式，还需要测一下IP，IP要求是境外。
2.我们公司做低端的产品？非洲客户用领英多吗？
回复：首先非洲市场不太适合用领英做开发。为什么？因为当地相对还比较落后，互联网没有普及，所以绝大多数的客户连官网都没有，连领英账号都没有，还有他们说法语，没有英文网站。那如何找非洲客户？Google 上找到信息很有限，要深入当地去开发客户。
3. 没有大客户案例怎么做价值传递？
回复：价值传递不一定要大客户的。比如说你强调的是我们跟客户的合作非常的灵活，我们基本不设所谓的 MOQ这些东西，这也算一个价值。需要了解你的客户，根据不同的客户来做不同的价值传递。
4. 整体的外贸形势怎么样？
回复：看海运费。当海运费端开始比较平稳，没有什么大幅度上涨，那说明比较一般。现在外贸行业跟其他行业一样，就是一个普通的传统行业，所以你如果想在一个传统行业里面做出你的成绩，你要领先很多的同行，那你就得付出很大的努力。
5.客户坚持付款方式60天怎么破冰？
回复：如果必须要做 OA 怎么办？如果只是担心风险，资金没有问题，那就跟客户商量。我们能够接受账期，但是因为毕竟还没有合作，希望能够支持一下我们。比如说支付部分的定金，你看 20% 行不行的？或者 10% 都行。拿到了订单以后，在中信保投保。
如果公司不仅担心风险，也可能因为公司没钱，客户做账期没问题，但公司账面上很紧，那怎么办？那我们就明确的告诉客户说，我们可以做账期，但是因为我们需要做一个融资。如果给我们做信用证，那么有了信用证以后，我们就可以抵押给银行做打包贷款，能够借出货款的 60% 到80%。那我就能维持订单的运转了，出运后正常交单给银行。同时做中信保规避风险。
6.行业换过怎么办？
回复：行业换过不影响的，只是把简历重新描述。如果有些方面不好看，可以稍微美化一点点，只要不要过度的夸张。主要是主动开发，所以你把你自己的门面做好， about， highlight， experience 写好。
换新行业要不要新注册账号？不建议。老账号的价值是非常大的，因为老账号受到的限制少，风控等级低。越是新账号受到的各种限制越多，所以说需要一个养号的过程。
7. 南美市场怎么做？
最大的问题是关税高。还有是因为我们的距离太远。还有语言，南美除了巴西讲葡萄牙语，几乎全部都是西语。绝大多数的客户不太会讲英文。有些做得蛮好的，他们都是深入当地的，都是家族在当地，然后在当地做贸易。
8. 说说选品
回复：选品也是有技巧的。要考虑到一个现实的情况是，绝大多数的项目它的天花板比较低。要选有一定的成长性的产品，比如光伏储能等。尽可能不做货值太低的产品。
9. 目前大环境不佳，还可以辞职做 soho 吗？
回复：每次有人问我说要不要去做Soho，我都建议说，你自己想清楚，权衡一下自己的情况。在任何阶段，都是有这样那样的困难，哪怕你在前面外贸红利期的时候。创业是一个九死一生的事情。我从来不怂恿任何人去Soho，去创业。
冰大在《外贸创业 1. 0 》这本书里面写了轻资产创业，建议想要soho的朋友可以去看看。
10. 请问面试怎么判断公司老板的格局？
回复：如果我是面试者，我去面试一家公司，我会问老板做得最好的业务员大概年收入会是多少？这个年薪最高的业务员，他大概在公司做了多少年？因为销冠的收入可以看出收入前景如何。同时了解收入最低的业务员年收入大概是多少？因为你刚进去一年两年里面，最低的那个是你可以比较的常态。
11.各个市场客户的特点
1）绝大多数的欧美客户，他们的忠诚度不高，他们喜欢公私分明。对私人交情上可以是很好的朋友，但是工作上面若有更优质的供应商，会下单给更优质的供应商。
2）中东客户的忠诚度比较高，他跟你打交道往往是对你个人比较认可的，他对你印象还不错，然后私人交情有一点点，他们已经把你当朋友了，所以这个时候，你的生意能做得起来。
3）日本客户工作很细致。日本客户的难点是开发难，前端他要真的觉得你各方面专业配合，价格能谈拢，细节能谈拢，他才会下单给你。好处在于，客户一旦合作起来以后，他们的忠诚度是很好的。
4）韩国客户，要拍马屁，吹捧他，感谢他教了我们那么多东西。跟你合作，真的是让我学到太多了。这就是跟韩国人打交道的秘诀。
5）新加坡客户，他们当地市场非常有局限，量很小，对于价格的承受力度是很高的。
12. 俄罗斯市场
回复：俄罗斯目前是一个比较好的机会。因为现在大量的欧洲企业，美国企业都撤出了俄罗斯。这是一个近乎空白的市场。现在大量中国公司在俄罗斯开始开店。而且我们通过国内银行是可以收取人民币的，这个收费的问题也解决了。建议在同行还没进入的时候，迅速抢占市场。
13. 线上课和线下课有什么区别？
回复：线下课讲的就是如何通过领英来做主动开发的动作，侧重于在前端起号以及找到客户以后，后端的开发怎么做？二次转化，多次转化， follow up，这些动作包括谈判。后端是我重点第二天要讲的内容，所以是非常紧密的。线上课它是一个系统化的外贸业务的框架，你可以理解为一个业务课程，关系到好多细节，从开发到跟单到谈判，然后到邮件，再到不同渠道的社媒，然后再加上一些测试、验货、验厂标准，这一系列的东西都融合在一起。就是我自己这么多年的经验，包括在外企学到的东西，给大家融合起来，慢慢的更新多年。如果你想集中学习拿结果的，那么来线下课。如果是培训你的团队，你的员工的，那可以选择线上课。
欢迎大家帮忙多多转发，评论，收藏，点赞。谢谢！后续我也会多多分享的。感谢～
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