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JingSourcing
2023-06-19 23:23

30 岁外贸人的困局 从马厂火锅获得新思路


非常巧,上周遇碰到了处境非常相似的两个外贸人,都跑来问能不能来我们公司上班。他们的共同特点都是找不到自己在外贸行业的发展方向。我相信很多过了30,40岁的外贸业务都会有过这样的迷茫。他们肯定也积累了非常多的行业经验,销售和谈判的经验,但是找不到好的机会能继续发挥自己的价值。


所以我在想,能有什么商业模式/机会,可以让这些外贸人无所顾忌地继续从事自己最热爱的行业,不限年龄,不限地点,甚至不限时间。这可能是我未来可以做的,一件非常大,能够帮助到非常多人的事情。



一、两个来找工作的外贸人

外贸人A, 30出头,三年前从别的行业转行做外贸,那时候就他想来我们这上班。但是因为当时我们不招没有经验的,我就让他先去别的公司接触一下外贸,如果积累的一年以上经验卡还想换工作的话,可以再来我们试试看。


后面他上班一年,SOHO两年,积累了两个长期客户,收入应该还可以。但是他和我说,现在非常迷茫。这两个客户订单大,工作量很少,所以他大部分的时间都是闲着,也就产生焦虑。


想要获得新客户非常的难,但是这两个老客户缺乏长期的稳定性。没有自己精专的品类,自己没有团队,不知道自己该往什么方向发展。当然他自己还是非常喜欢这个行业,只有在迫不得已的情况下,才会考虑转行。


外贸人B,目测年龄40 ,那天他突然跑到我们公司过来陌生拜访。他是我Youtube上的粉丝,发现我有一年没有更新视频,以为我们这边是小个团队,和他一样在业务上处在低谷。但没想到我们这边团队已经100多人了。


这也是个对外贸行业充满激情的人,虽然已经到了中年,但是也自学各种社交媒体和工具,尝试过亚马逊但是亏了几十万。目前也是帮一个老客户采购点货物,小康收入,没地方发挥自己对这个行业的热情,也找不到一个努力的方向。



二、常规外贸人的职业发展路线

绝大部分的外贸业务员,都是在大学毕业以后就进入这个行业。有的进入工贸一体的工厂,有的进入纯贸易的公司。如果发展顺利的话,工作三到五年以后,应该在公司积累了不少老客户的订单,一年收入小几十万。即使没有在原来公司获得较好的发展,也能凭借行业经验跳到其他公司做业务经理。


以上是每个新入行的外贸人的对未来的憧憬,然而现实情况是什么样呢?


入行的公司普遍规模比较小,公司产品竞争力不足,客户资源很少且需要自己想办法开发,公司业绩主要靠老客户撑着。换了两三家公司,每次都是从零开始学习产品,寻找新客户。


过了30岁,很多人都会开始迷茫,自己是否仍然需要坚持在这个行业?最后很大一部分人都会转行,至少不做外贸业务员。在没有积累稳定客户,且不具备新客开发能力的的外贸人是很难从头开始的。当然。现实生活中,也几乎不太有30岁后从其他行业转做外贸的人。



三、大龄的外贸人为什么会有这种困局?

首先,我们从外贸从业人员的出身背景说起。绝大部分的外贸业务员学的都是国际贸易、英语专业。此外还有少部分来自其他专业,但是喜欢英语和国际贸易的大学毕业生。外贸从业人员大多来自二本、三本还有专科院校,很少有一本以上。即使非常多的985和211大学都开设了英语和国际贸易专业,但是这些毕业生大多不会选择进入我们熟知的外贸行业。


外贸业务员的岗位本质就是销售,从业门槛低,在没有行业红利的背景下,注定就是一个非常辛苦的工作。在外语和国贸专业里面能挑出来合适做销售的候选人少之又少。因为语言这关就已经卡掉了很多想要入行的应届生,也卡掉了想要从别的行业转行过来的人,这注定了外贸业务员的候选人池子其实很小。


外贸人要做出好的业绩,除了需要了解自家的产品,谈判客户,跟进订单,还需要学习各种网上开发客户的办法,营销获客的方法等等的全才。但是事实上这样的全才在人群中的比例很少。大部分的人只能专注擅长做一两件事情,比如新客户开发、营销获客、或者维护老客户。那些没有掌握网上营销获客的外贸人其实也不必自责,因为能掌握的是少部分人,但是他们未必能做好客户的转化。


另外,外贸企业规模普遍偏小,且大部分都是低技术含量产业,给从业人员的成长的平台很有限。产品没有核心竞争力,只能拼价格、拼获客方式。企业规模小,能投入到各种获得新客户的渠道的预算也不高。即使有较高的预算,也很难获得新客户,因为B2B的营销本身就很难,更何况是获得B2B的海外客户。


所以大部分的公司和SOHO的业绩80%以上来自老客户的生意,每年能获得的新客户订单很少。当然仅靠老客户订单也会带来极大的危机感,所以就会出现文章开头说的两个大龄外贸人遇到的困境。并不是每个人都有机会积累到能带来稳定收入的老客户,大部分人在换品类、换公司后,客户积累又会从0开始。


30岁后仍然选择外贸,一定是他们对这个行业还深爱着。喜欢英语,喜欢和外国人沟通、处事、做生意,喜欢生产制造供应链,喜欢国际贸易。但是他们又焦虑自己没能掌握最新的营销获客方式,无法发挥先前的供应链优势,在工作激情上又不敌二十多岁的年轻人。


以上就是很多大龄外贸人面临开头提到困局的原因。



四、JingSourcing现在怎么样了?未来发展是什么?

现在很多米课的新学员可能对我和我创立的公司JS不了解。我是米课2014年的最早一批老学员, 也是当时的明星学员之一。学习了如何建站,网络营销之后,就成立了Jingsourcing.com,主要业务就是帮外国人从中国各种产品,这种生意类型叫做sourcing agent。


当时在米课圈知名的主要原因是把N 1的营销获客体系实践的比较好,特别是在SEO这块,基本上把当时和sourcing相关的关键词在google的排名垄断完了。Sourcing本身就是一个很小的行业,网上有主动意识找sourcing的客户其实不多,但是做这个行业的SEO门槛又低又卷,不断有抄袭我们的新的站点冒出影响我们的google自然流量。


这里有个题外话:很多搞sourcing的网站的服务费收取是订单金额的5-10%,其实这是我在2015年瞎编的,结果被他们当成了行业标准,哈哈。 当然我们现在已经改了全新的收费方式了。


但是光靠互联网营销获客的做sourcing,且能沉淀下来活的还不错的公司非常的少。因为大部分的客户起初订单不大,服务他们会投入大量的人力和精力。所以在sourcing行业,做的最大的业绩最好的都是一些传统公司,靠线下获客和常年积累做大客户的订单。毕竟服务一个年采购1000万美元大客户所需的员工的数量,是远远小于服务100个年采购10万美元的客户所需的员工数。但是后者的抗风险能力和利润率通常会高于前者。当然后者的员工收入也会更高,因为需要服务不同客户,更需要体现个人价值。


我们公司已经经营了7年整,营收过亿,团队130人(包括今年刚开始尝试招募的实习生)。看似很多,其实业务员也就30-40人。剩下有很多例如IT、营销、仓库、采购等中台后勤人员,当然这些边际成本都会在业务团队扩张之后被摊薄。作为一家外贸公司,公司里专门成立了一个十几个人的IT团队,研发我们自己的ERP软件,用于数字化我们的工作流程,能够精确记录从访客到货物出库的所有数据和流程。


从公司成立起,我们的每一个客户都是通过网络营销的方式获取,让客户主动联系我们。从最初单一的Google SEO,扩展成了网络广告,社交媒体,客户转介绍,Affiliate等多种形式。我们自己的社媒体中,Youtube 长视频"how to use Alibaba"播放量过80万,Tiktok介绍打火机产业链播放500万。


目前我们应该是全网为数不多的能接受500美金每款产品MOQ的sourcing公司,并且能处理较多数量的小散客询价。所有不少海外的电商培训机构、海外网红给我们介绍客户做affiliate,包括两个50万粉的国内Tiktok的中国供应链博主。因为只有我们能帮他们做China Sourcing这块的泛流量变现。合作的好的推荐人一年能从我们这拿到好几万美金。


最近我也打算开始成立销售团队,主动去外面找客户,尝试像卖产品一样把服务卖出去。这将是未来获客的一个重点渠道。


因为我自身缺乏狼性,所以也不卷员工,加班人不多,发展不算特别快。所以花了这么多年才完成了0-1.5的过程,现在开始探究如何获得更有效率的复制和增长。这期间也解决了很多如组织架构、质量管理、员工离职带客户、供应商回扣等各种发展道路上的绊脚石。


0-1的阶段我们大概证明了通过网络获取有采购需求的散客,且能做到还可以的盈利。1-2的阶段应该是把sourcing这项服务打磨成为一个口碑还不错的产品。2-3的阶段应该是批量对这个产品进行销售和批量生产。目前我们处在1.5这个阶段。


但是这个模式面临的最大困难就会是需要增加大量的外贸业务员数量,并且把这些业务员培养成China Sourcing的专家,而且还需要具备较好的客户谈判能力,才能成为一个能产出高业绩的超级个体,有点像地产中介。如果通过招聘培养全职坐班的业务员,那就注定是一个高成本低效率的事情。


Sourcing agent和地产中介在行业本质上其实是差不多的,一个帮客户采购货物,一个采购房子。链家不能上市的主要原因还是中介是一个拼人效的行业,所以链家通过做中介平台贝壳的形式去上市。这给采购代理(sourcing agent)行业也指明了一个更好的发展方向。

所以在接触到这两个大龄外贸人的求职需求,以及看到马厂火锅能成功的最重要的一个逻辑后,我有了一个新的想法。


五、从马厂的逻辑,想象到有利于外贸人的新的商业模式

老华@mrhua  在商学院课程里面提到“马厂火锅”能成功的核心逻辑:把一群想为自己干的年轻人带入到餐饮行业,让他们挣到钱。


能力强的人能开5-10家,甚至更多的店。母公司帮这些年轻人提供了学习锻炼、供应链、营销、选址的赋能。餐饮是一个拼人效和坪效的的行业,那需要经营者具有较高的自我驱动力。如果能把具有自我驱动力高的人聚集在一起,利益捆绑在一起,不论做什么生意应该都能获得很大的成就。


我相信有很多类似文章开头提到的30 岁,在工作上遇到瓶颈的外贸人。他们很多人都拥有丰富的供应链经验,客户谈判跟进能力。不能掌握新的获客方式, 不具备新客开发能力,这本身不是他们的错。他们缺乏一个好的平台机会,能够让他们无所顾忌的一直从事他们最喜欢,最擅长做的事情。看到很多人把外贸、供应链的经验荒废掉,我也感觉到非常可惜。


如果有这样的一个平台, 经验丰富的外贸人在上面能够接免费到客户的产品需求,并提供专业的供应链寻找和管理服务。产品利润控制在行业合理水平,外贸人提成为订单毛利润的大头。那么对客户来说, 他也不再需要任何生产制造、中国采购的经验,不再需要自己和所有的供应商交流,不再需要担心产品质量问题,且总是能拿到非常有竞争力的价格。这会是一个非常理想的商业模式。


营销永远不是给生意带来持续增长的主要驱动力。最最重要的仍然是打磨一个好产品,为客户提供价值,以及为参与到这项事业的人提供更多的价值。


早几年,我也有想过做平台的事情,但是当时自身的业务模式也没有特别像明白。做平台对于团队的能力要求是很高的,而且在这一块没有什么成功案例的情况下,也很难拿融资。当然我对资本也有敬畏之心,所以更希望公司现有业务打下扎实基础后,用自有资金开始搭建这个平台,先把这个商业模型给跑通。


目前我们还不知道什么时候开始具体研究这个项目,但是我还是很想把自己的想法分享出来,给外贸圈子里的人看到。如果哪天我们的项目正式上线了,一定会优先筛选一批人进行测试。所以对这个项目感兴趣的小伙伴可以先在米课圈里关注我。

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JingSourcing 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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