这是一个疫情期间跟进的澳洲客户，从2021年5月份到2023年9月份，过去了2年4个月的时间，客户最终确认下单。我翻看之前的邮件记录，2021年刚开始接触的时候，回复邮件是很及时的，基本都是当天来回发邮件，这也奠定了合作的基础。期间客户问了关于我们产品的几个问题，后面因为疫情原因说今年无法合作，看看明年再继续谈，让我stay safe。
直到今年9月份，客户发来一封邮件：
I am now ready to order. Can we chat on Skype? My user id is xxx
那天看到这封邮件感觉是蛮欣慰的，客户主动找上门来说要下单。但在心里还是提醒自己不能掉以轻心，客户或许只是说说而已。
接着赶紧加上客户的skype，加了几次发现都找不到他这个号，实在没办法，发了邮件告诉他我的Skype号码，让他帮忙加我。澳洲比中国快3个小时，所以客户反应还是很快的，我们马上就加上了。
加上之后立刻进行沟通联系，把聊天热度搞上来。客户发来了规格参数需求，就马上给他算出来方案需要怎么去配，然后给出方案后，问他 is it OK?/Right? 随后他也会回复Yes/OK/Sure等等。这里我是在有意奠定谈判的前奏，让氛围变得积极正面起来。
由于澳洲购买力还是可以的，所以一开始方案我是报了高级一点的。无论客户是否接受，这也是为了开始在客户心目中种下种子，这家公司定位还是蛮高端的，不像其他普通的小工厂，这样目的就达到了。
发完报价表，再附上我们产品介绍视频（记住要时时刻刻找机会占领客户的心智）。果然，客户说自己刚开始切入这个行业，想先从普通的产品开始做起。我说可以的，随后立马给他报多一份普通的方案。
普通方案就意味着客户和同行对比，进行价格战。果不其然，客户发来了别家的报价参数，价格比我们低了一百美金一个平方。通过仔细对比分析，发现其中的灯、IC刷新这些都用了低级的方案，所以他们价格下来了。
接着我给客户指出来这些不同之处：I think the raw materials are different, you can see their IC refresh rate is only 1920HZ, but ours is high refresh 3840HZ. You can ask them which LED lamp brand they use, what we use is Nationstar SMD3535 lamps. These three factors are the main price differences of the LED screen 客户回复：OK I will ask.
接着我回复：OK. You may know that there is no lowest price in China, only the lower and lower prices... Low prices are always accompanied by high risk, maybe quality, quantity, or reputation. we cannot bring down our quality to get an advantage in prices. We hope our partners grow with us in a healthy way.
随后客户到网上找了一些参数跟我对比，之后我再发工厂的视频：Here is our factory introduction for your reference. Some of our clients bought from a very small company or even a trading company(many companies on Alibaba are trading companies) before but finally came back to us since our LED screens can be used for 3-5 years even 8 years without any operation problems. （继续见缝插针占领客户的心智）
客户之后继续发截图，有的是低刷新率，这样屏幕显示就会有摩尔纹，随后我google image里面给他搜了图片直观显示。然后再找一个低刷 和 一个高刷显示的视频，给他动态感受，高下立判。发完之后，继续发公司给其他大客户生产的视频，给他参考。
一个新客户要开展新领域，其实双方价格差不多我们高一点影响不大，最重要的是 “安全”。这是客户的痛点，他要是刚开始做，由于贪了一点小便宜，导致项目由于安全问题失败了，那损失是很大的。这里我抓住对方只有两年质保，而我们有三年：But they only offer 2 years warranty, it is not so good for your aftersales service.
客户回复：i see. This is something I need to take into consideration before making a final decision
跟进：Yes it is, because LED screens are different from projection screens, and 3 years warranty time is necessary to guarantee your aftersales service. During this period, if you find led lamps/led modules/power supply etc damaged, you can send videos/images to me for evaluation, and after analyzing the reason, we will repair your send back parts or send you free parts for your repairing quickly.
In my opinion, to start a business, security is the most important, and we will also give you more discount if your quantity grows up, because we would like to set up a long-term cooperation with XX. （客户手动点赞）
这证明 security 正是痛点。
之后两天，客户都没有回复，我也没有急着一直催他。
第三天实在忍不住了，早上发了一句，Hi xx
随后客户里面回复：Hi, Jerry， I have discussed with my team and we will go with your company because we feel that you will provide us with better support.
还真是主动点好。
立马回复：Thanks for your trust my friend, I will do my best for you. 然后推进订单进度：So let me make a PI for you, OK? - 客户回复：Ok
最后临门一脚也很重要，有的业务害怕催单，其实不必要，你只要问他给他做个PI，是否OK。这时候他要不 不理你，或者表明Yes NO，我们都可以知道订单情况。
不理我们，说明订单进度还不到那个火候，那就继续占领客户的心智，定期保持联系和分享案例视频。说了No，那就说明客户不想合作，这样就放生他吧，不用花费无畏的时间在他身上，寻找属于我们的客户才是最重要的。
在谈判过程中，见缝插针，不断占领客户的心智很重要，客户没发觉，其实早就进入了我们的谈判节奏。这就跟平时地铁上看到的种种广告类似吧，虽然我们觉得并没有什么，但是到了我们真要买的时候，脑海里就会自动浮现，影响我们做决策。
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