经常会有朋友问我，现在客户都直接找工厂合作，退一步也是找港台贸易公司合作，比如在展会上客户都会问，“你们是工厂还是贸易公司？”，如果是工厂就坐下来谈谈，听到贸易公司直接走掉，弄得很多公司都不敢说自己是贸易公司，心虚的告诉客户自己是工厂，或者说自己是工贸一体，工厂有他们公司的股份，但是一般客户还是将信将疑，弄得很多外贸公司无所适从。
那么大陆的外贸公司还有生存的希望吗？
我想说的是，这个世界很大，美西方的商业体系经过数百年的发展，已经变得很完善，体系分明，国外的客户分为进口商，中间商，分销商，代理商，品牌商，制造商，零售商等等，每个客户的定位和需求都不同，很多品牌商和零售商，他们的产品种类非常多，如果全部由他们来找供应商，将会是一项庞大的工程，所以他们一般会把这项工作外包给国外的一些资质比较好的进口商或者中间商，或者找有丰富经验的港台外贸公司，比如利丰就是行业的翘楚，也有一部分会找大陆的外贸公司。
这里我想说的是大陆外贸公司要想在激烈的市场环境中生存下来，必须要在细分市场中明确定位，找到自己的优势。比如熟悉国外市场和产品趋势，熟悉国内产业带和工厂品质分布，能够给客户提供设计，包装上面的帮助，能购在品质，样品，跨品采购，拼货，仓库，清关，门到门等一站式供应链管理增值服务。
想想看，这些很多方面是不是工厂做不到，这些就是外贸公司的优势和长处，这样才能让客户对自己产生依赖，从而长期合作下去。
这里我分享一个我们成交客户的案例给大家，2022年，我们独立站收到一封客户发来的询盘 ，要求一种器材，并附上图片和要求，收到询盘后我分给了业务R， 她迅速在山东和浙江找了几家供应商，其中有一家浙江的供应商告诉R， 这个产品有客户（简称B)已经在合作了，跟你们询盘的产品一摸一样，他们厂里有一套样品了，我们不能再报价你们了，R问我怎么处理?
我告诉她，如果这个工厂说的是真的，说明两种情况，这个客户之前有采购，但是品质不满意，想重新找新的供应商，如果没有采购过，客户是多找几家公司帮忙采购，多些选择和降低风险，或者自己找到这家供应商，这种概率也是有的。
我们可以两方面去找手 ，一是套问下客户信息，问下客户之前有没从中国采购过？ （最后得到信息，客户之前是在国外本地采购，成本太高，想转移到中国，降低成本，这是第一次从中国采购），这个信息太重要了，说明B公司也就比我们早那么一步。
第二步我们从工厂入手，告诉工厂，这个国外客户是我们的老客户, 已经合作多年，一直合作的是其他产品，现在客户想让我们帮他找这个器材，你们作为工厂，最核心的是拿到订单，不管是从B公司，还是我们公司，对你们都一样，所以将报价给我们，你们无非是转发一下报价单这个动作而已，但是如果你们不报我们也没关系，如果客户最终下单我们，那这个订单就跟你们无缘了，另外我们作为采购代理公司，也有很多其他这类客户，我们也可以把你们的产品推荐给我们其他客户，这样长期来看，对你们是多赢。
最终，工厂挺高我们讲的很有道理，马上将报价单发给我们了，最后经过跟客户的反复沟通，报价，开模，打样，客户的每一项要求都及时的回应和解决，最终这个客户第一次就下了一个40GP，后面一直在返单。
最后跟工厂熟悉了，工厂经理告诉我们，B公司是香港一家采购公司，他们比我们早一月找到他们，B将样品都寄给工厂了，我们找过来时，他们开始挺顾虑的，但是后来跟我们沟通中，我们很坦诚，积极，最终我们也不负众望，从客户哪里战胜香港B公司，赢得订单。
这里面有很多的细节值得推敲，总结，虽然我们作为一家新入行不久的采购代理公司，但是我们凭着初生牛犊不怕虎的精气神，一路过关闯将，最终战胜香港的采购代理公司，拿下订单。
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