无私分享，传递温暖

无私分享，传递温暖

——2024年GLAD外贸线下分享会总结

在大家的期盼下，2024年GLAD外贸人的第一次线下聚会在1月27日下午如期举行。

2023年我们就组织了一次线下聚会，大家都等得太久了，迫不及待地想要见面聊一聊。

这次分享会一共有二十多位朋友参加，还有不少新面孔。

卡总@阿卡_kakaxi 首先做了一个ppt的分享，总结了一下他在2023年的得失，以及2024年趋势的预测和一些开发方法。

他分享了一个自己犯过的错误，虽然是个小细节问题，合同下面的章盖错了，但结果差点丢了订单，后面用一部分空运来补偿，客户才放过。他提醒我们业务员一定要注意细节，认真仔细。

卡总还分享了他总结的外贸订单以后的趋势，主要是针对2B的，有碎片化，本地化和数字化。

碎片化是指订单变小，分批量。

本地化是指在国外设仓库，针对半定制化产品，常用的尺寸规格事先发过去，缩短交货周期。

数字化是指以后信息越来越透明，比如利用海关数据，我们可以看到竞争对手的信息，竞争对手当然也可以看到我们的，那么我们如何想办法来规避。

关于开发方法，卡总分享了四点：

1、老客户维护：找到客户关心的利益点，进行利益捆绑

2、新客户开发：立体化，综合运用海关数据，网站推广，社媒营销，邮件营销等方式

3、TO B的业务要长期，坚持，还有一部分靠运气

4、走出去

因为参加聚会的SOHO比较多，卡总针对个人如何做外贸也谈了他的想法：

1、关注行业趋势和国家政策，比如中东市场、一带一路国家可以多考虑

2、平台很重要，利用好公司的平台，供应商资源，根据自己擅长的来选择开发方式

3、注意风险把控，防骗；另外，不要被客户牵着鼻子走；利用一下中信保对小微企业的免费政策；最好收到货款再发货

4、选择适合自己的开发方式

因为我们的宗旨有一条是“让做外贸变得更快乐”，所以卡总特别提到我们要根据自己的性格，找到适合自己的做事方式，不断学习。

我的2023年总结大家都看过了，我就只针对“走出去”这一点说了我的一些体会。

我是个很宅的人，以前做外贸，大部分时间都是坐在办公室里，能不出去就不出去，所以这么多年，拜访供应商的次数有限，出去参加展会、拜访客户的次数就更少了。但去年去了两趟越南，逛了一次展会，上周又去看了几家工厂，发现和客户、供应商面对面，了解到的信息是不一样的，这是网上联系办不到的。虽然走出去看似成本高，实则效率更高。

所以，2024年还要多出去跑，有好几位小伙伴也有这个打算，祝愿大家都能更上一层楼！

接下来就是每位小伙伴的自我介绍和简单分享，我就不单独列了，总结几点我印象比较深刻的吧！

1、跟客户建立利益捆绑，获取客户信任

做食品包装薄膜的徐总分享了他的一个案例，一个墨西哥客户来看过他们工厂之后，下了订单，后面让他帮忙找另外一个产品，要到汕头去看一个设备，徐总就去了，圆满完成了客户交待的任务。于是，这个客户对他们公司就更加信任，关系更近了一步。

另一个小伙伴Abby的做法是跟客户分摊模具费用，通过五个月的沟通，取得客户的信任，最后客户终于下订单啦。

Lucky说她非常幸运，其实她做的工作比很多业务员都多，曾经有一个客户的询盘有300多种产品，但她不怕麻烦，最后拿下了这个客户，成为她的客户当中利润最好的。她还会利用各种机会去挖掘客户的需求，发现能够做的其它产品，顺便推荐，这样就可以不断加深拓宽与客户的合作。

2、综合运用多种开发方式

每位朋友都分享了自己擅长和有成效的开发方式。

比如利用海关数据，筛选产品的主要市场，分析竞争对手、目标客户。有的朋友是海关数据结合展会、地推，有的朋友是结合cold call，有的朋友是结合社媒、WhatsApp，等等。

有的是利用独立站和领英进行开发；有的是在领英发文章，被动开发；有的是领英加好友，主动开发；有的是利用公司投的平台结合社媒，等等。

我听完了很感慨，大家真的都很棒，每个人都在结合自己的特长，发挥自己的优势。听别人的分享，我也在对照自己，看看哪些是适合自己而自己还没有做的，2024年就开始行动。

3、我踩过的坑，希望成为你的前车之鉴

好几位小伙伴非常真诚地分享了自己踩过的坑，希望大家以后可以避开。

比如，孟加拉的信用证付款问题，一定要非常小心，不要出现不符点，如果交期赶不上，要通知客户改证，不要轻易发货，不然可能出现客户弃货的情况，徐总曾经有一笔订单因此损失五十多万。

相信自己的第六感，如果感觉客户付款会出现问题，就要事先做好功课，比如咨询中信保，买保险，留好各种证据等。

不要想当然，出现问题要及时跟各方面沟通，不要拖延，否则小问题可能会拖成大问题。

Chris@Chris于勤之 分享了一个365天假远期信用证的案例，利息谁来付的问题需要信用证中明确规定，审证的时候要注意，不然后期的沟通可能会浪费很多时间，还会拖长收到货款的时间。

如果要支付客户佣金，最好不要用邮件等正式的方式沟通，可以用Whatsapp等即时聊天软件。

要做好国内供货商背景调查，防止被骗。用个人卡给供货商付款要注意，防止被冻结。

在付款方式上，不能妥协，坚持收到货款后再发货；做好客户背调，信誉不好的，果断放弃。

几位小伙伴的共同体会，就是供应商比客户重要，要找到与自己匹配的供应商，跟供应商拉近关系，跟工厂配合谈客户，这对于SOHO来说尤为关键。

@小棠Shirley 小棠姐说，“风险一直在，经历过才能记住”，的确，踩坑并不是坏事，这说明我们还有需要提高的地方。

大家毫无保留地分享，就是希望别人能够站在我的肩膀上，走得更快更好。特别感谢这些无私分享的小伙伴们！

4、不懂就问，做闪光的自己

有一位刚开始做外贸的小伙伴Chloe，提了两个问题，我觉得问得很好，答案也很有水平。

一个问题是，我们如何跟客户介绍自己，如果是SOHO，说自己是工厂还是外贸公司呢？

这是一个比较常见的问题，也是很多SOHO会纠结的问题。

徐总的回答是，不主动介绍，首先要摸清客户的意图。

我去年开发的德国客户，就没有跟他说我是工厂还是外贸公司。陪他参观完越南工厂之后，我对他比较了解了，就直接跟他介绍了我们的三个公司名称，一个是青岛的外贸公司，一个是青岛的工厂，一个是越南的工厂，也没有跟他说这三家公司有什么关系，反正只要能满足他的要求就可以了。

如果客户直接问，你们是不是工厂，那可能他就是比较介意的，这样的客户可能就不是我们的菜，没有必要耗费精力。

另一个问题是，L/C付款方式下如何跟工厂合作？

Chris的回答是，可以让一部分利益给工厂，信用证直接开给工厂，事先让律师起草协议，保证自己利益。这是她实操得出的经验。

我们的分享会来的大部分是ladies and girls，Chris分享了一句话，“女人眼里要有光”，得到了大家的共鸣。

其实，不光是女人眼里要有光，每个人眼里都要有光。外贸工作是我们生活的一部分，其它的方面我们也要经营好。比如，锻炼身体，发展自己的兴趣爱好，等等。

与正能量的人同行，自己就会慢慢开始发光。

这次来的几位老朋友，都在发光了，我看到了他们的成长和变化。这让我感到非常欣慰，和卡总一起组织线下聚会，三年了，认识了这么多优秀的小伙伴，也给了我满满的正能量。

2024，希望我们能够多多相聚，一起携手，迎接喷薄而出的朝阳！