新媒体做10年了，从阿里、京东、美团、闲鱼到格力、美的、茅台、蔚来和小米，算算也服务了50+上市公司短视频业务，今年接到了越来越多做实体行业老板的咨询，整理了一些案例和心得给大家分享：
一、为什么很多TOB企业，做了内容却引不到客户？
很多做B端生意的老板都有一个共识：客户难找，获客成本高。
于是大家都在做内容：发抖音、写文章、搞视频，甚至建了公众号、小红书，招了运营，拍了很多条片子。
但现实是——发了几个月，没人点赞、没人评论、更没人加微信。最后只能回归线下跑会展、靠人脉拉资源，徒劳又疲惫。
问题到底出在哪？
我这几年接触了很多ToB老板，发现他们最大的误区有三个：
1. 用ToC的内容逻辑在做ToB的营销
讲产品性能、秀办公环境、展示资质证书——这些不是不重要，但这套东西，对潜在客户来说，没有“触发决策点”。
ToC是感性消费，ToB是理性判断。ToB客户真正想看到的，是：你能不能解决我的业务问题？
2. 只讲自己，而不讲客户故事
企业内容最大的问题是“自嗨”。自夸实力、夸工艺、夸规模，却从来没有站在客户视角，讲“一个客户是怎么找到你，最后决定合作的全过程”。
客户不是因为你讲得好，而是因为他在你讲的故事里，看见了自己。
3. 没有“成交结构”，拍出来的内容不带转化
这也是最多老板忽视的。
我们在一线操盘时发现：90%的B端视频没有收口，没有行动指令，没有结构化引导。
做了内容，但没有“成交内容”，永远只能停在“看着好像不错”——却不行动。
二、TOB企业该怎么做内容？
我报了国内好几个操盘手的课程，大家在抖音上耳熟能详的那几个都上过了：
他们有的擅长成交内容，强调"两段式结构" + 用户视角 + 情绪细节
有的擅长本地场景+人物代入+信任型口播，主打真实成交案例打法
还有的擅长信任关系设计、内容节奏管理、成交路径优化
我把他们的内容精髓整合成了4个关键词：
关键词一：打标签
在视频开头的黄金三秒，必须告诉客户：“你是我在找的人”。
✅ 示例： “苏州的制造业老板，你是不是也遇到检测设备总是误判的问题？”
ToB客户不会像ToC一样刷半小时抖音，他们只停留1秒看“这个是不是我需要的”。
关键词二：讲故事（信任内容）
B端客户更看重案例和过程，所以一定要用真实客户的完整故事来讲：
这个客户在合作前遇到什么问题
他是怎么找到你的
中间经历了哪些犹豫/试错
最终为什么决定合作
合作后效果如何
讲结果可以说服人，讲过程才能打动人。
关键词三：结构化设计内容
我们建议使用“两段式结构”：
开头打标签（激活推荐）
中段讲痛点 + 客户故事 + 卖点差异化
结尾给行动引导：加微信/发关键词/评论私信
董十一的总结是：打标签 + 卖点内容化 + 场景增强 + 收口引导。
✅ 举例： “这家半导体检测设备公司，我们只换了拍摄结构和话术，3天收到18条来自决策人的私信。”
关键词四：用客户语言说话
不要用行业术语“炸场”，用客户听得懂的语言讲问题、讲效果。
比如：
❌ “本设备支持异步多工任务队列”
✅ “你可以同时检测两个批次，效率直接翻倍”
技术不是你的优势，转译技术才是。
三、ToB企业内容选题方向（干货）
以下是我们为ToB企业总结的内容素材方向，适合拿来即用：
类型
内容方向
举例
客户故事 某客户从犹豫到合作的全过程 “这家做封装的客户，原来用了进口设备，后来…”
技术转译 把复杂术语转为客户语言 “检测误差从8μm到5μm，意味着什么？”
真实场景 工厂、使用中、团队工作画面 “我们工程师在客户现场只花1小时就完成对接”
成交拆解 一个订单是怎么成交的 “对方本来要竞品，但我们只讲了这3个问题…”
决策视角 站在客户老板视角分析对比 “为什么越来越多老板不用进口设备了？”
问答内容 回答客户常见疑问 “你们设备可以接我们MES系统吗？”
四、如何让内容转化为客户？（从“内容”走到“成交”）
内容只是破冰，成交靠设计。
我建议ToB企业把“内容成交系统”做成三个闭环：
公域：短视频 + 搜索 + 关键词占位，尤其是SEO,
在视频号/抖音发核心关键词内容（带技术词、行业词）
同时铺公众号、小红书做信任补充
记住：ToB客户常常是【先搜索，再判断】
2. 私域：微信/社群做跟进设置关键词钩子：如“发我‘资料’两个字，我发你配置清单”
营销助手 / 企业微信承接客户，引导加V
建议准备3种东西：行业方案PPT、客户案例汇总、常见问题手册
3. 店域：交付闭环 + 成交放大视频内容要和实际产品交付/现场能力匹配
成交后立刻提炼素材：反馈截图、进场视频、客户评价
做成“内容资产包”，下次推广直接用
五、最后：为什么ToB企业更该做“内容成交”？
客户变了：现在的企业老板/采购决策者都在刷视频，找方案，自己做前期判断。
竞争变了：你不说，对手就会说——而客户只信“他刷到的那个”。
内容是信任货币：你讲一次可能不信，但你讲20条客户故事，他就默认你靠谱。
所以结论是：
ToB企业做内容，不是为了红，是为了客户信任 + 精准转化 + 降低销售成本。
你需要的不是一个短视频编辑，而是一个能设计成交的内容顾问。
我是老白，如果你也在做B端生意，也想把内容变成成交，欢迎和我链接，我们聊聊你的行业怎么做。
（全文完）
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