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Verahou
2019-01-14 15:22

走文艺路线赢得外贸生涯第一个订单(文末含面试秘籍)

产品LED Lighting
金额under $2000
国家瑞典

世界上开发客户的方法和路线千千万,找到当下最适合你和客户的方法才是最重要的。一向自诩为“文艺女青年”,那不来点文艺范儿怎么行呢?👧👧👧

本晒单讲述的就是凭着一股文艺范儿+文艺路线,让来访客户当场买下一堆样品,后来成为公司稳定的大客户之一。这是我大学生活结束的标志,也是外贸生涯中的第一个订单。

 

前情提要

 

大学最后一学期,完成了所有学业和论文初稿后,买了火车票就直接奔向深圳了,在罗湖人才大市场旁边找了个求职旅馆住下,就开始了找工作之旅。3月底来的深圳,4月底开始第一份工作,5-6月工作期间还回学校两次进行论文答辩和毕业手续办理,7月正式大学毕业,这个订单就发生在6月,算是毕业前给自己的献礼吧!

 

正文

 

正式开始第一份工作后,一边学习产品知识,一边老板给了部分客户就开始发开发信了。LED行业的都知道,6月份广州光亚展算是出名的,很多老客户每年都会来。在发了几封开发信后,居然有好几个客户要来广州看展,我们当时没有展位的,所以老板决定光亚展我们去打游击,在门口发产品目录,要名片。

 

(PS: 展会打游击要名片是我擅长的,后面会专门写一篇文章的)⭐⭐⭐

 

光亚展后,就是展会前开发信联系上的瑞典客户,猝不及防就要来公司参观了,这是外贸生涯中第一次接待客户,这么突然的就来了。当时大学还没毕业,刚开始从事外贸工作,还停留在学习产品知识的阶段,哪懂得什么接待客户的实操啊。(那时候米课和毅冰老师都还未正式公开亮相,暴露我的年龄了)😅😅😅

 

不过初生牛犊不怕虎,也许就是刚出校门的那一股子书生稚嫩文艺气,反而成为了拿下客户的关键。

 

瑞典客户一行两人,都是穿着整齐的50岁左右的高大男子,👔👔👔一位是CEO,一位是product manager, 看上去就给人文质彬彬很绅士的感觉,后来交谈中也证实的确是很有礼貌的gentleman。 我司主要由两位老板主力接待,我在旁边处于打杂学习的地位。🙋🙋🙋

 

故事从两位客户踏入我们的展厅兼会议室时就正式开始了,简单寒暄和介绍后双方落座了。这时瑞典客户CEO突然注意到了会议室墙上贴的一张类似海报的东西-一首中英文的小诗,于是话匣子就打开了。

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简单介绍一下这首小诗,鉴于商业秘密不能透露这首诗的内容,但可以告诉大家它的出处,是节选于《羊皮卷》,有兴趣的可以去翻翻。这首中英文小诗作为公司的企业文化,有着很重要地位。一进公司,老板要求我们要熟读并背诵出来,而且每天上班后的第一件事就是全体业务员读一遍小诗。

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从这首小诗的地位可以看出,我们老板是特别注重企业文化的,所以,以这首诗为切入点和客户开始大谈特谈企业文化。因为老板以前在港台公司工作过,所以大家知道港台公司是很重视企业文化的。和客户谈了我们公司企业文化、港台公司企业文化、华为企业文化(我们公司就在华为基地附近,华为是我们老板学习的最大目标),最后开始谈起宜家企业文化,这下彻底对客户胃口了。

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因为客户是瑞典人,谈起宜家绝对会让他们有极大的骄傲与自豪感,更巧的是客户有朋友正好是宜家的员工,可想而知,大家就像高山流水遇知音一般,滔滔不绝聊的兴高采烈。从这些大公司大品牌的企业文化,再回到我们公司的企业文化,都是有一点共性的,那就是追求设计与质量,追求性价比,从而让用户有更好的使用体验。

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企业文化聊的差不多了,接下来话锋一转,开始谈我们的产品了。早在客户来之前就把各种样品摆在会议室桌子上了,开始给客户一一讲解产品的设计,产品的质量,最重要是一一拆开每个产品,从每一个小小零部件给客户介绍细节,甚至是告诉客户这些小部件采用的是哪些知名品牌,客户越来越满意了,最后就是现场买了一大堆样品,💵💰💵然后兴高采烈的离开了。

 

是不是漏了点什么呢?是的,客户来访公司,居然就一直在会议室聊天,连我们的车间都没去看过,还居然就买了样品高兴地离开了。因为客户一直处在最开始大聊企业文化的兴奋状态中,再加上后来展示产品的各种细节,客户实际上已经很认可我们公司了,所以完全忽略去看车间看生产的步骤了。其实,如果去看车间我们反而没有优势了,因为我们的车间就是一间一眼看到头的只有简单工作台的屋子,还没有任何机器设备。

 

客户回国测试样品后果然很满意,于是就成了稳定客户,基本每月都会下单来。

 

总结(时隔多年后现在的复盘思考)❗❗❗

 

这个单其实就是天时地利人和水到渠成的,放在当时公司的企业文化+初出校门的稚嫩简单,反而是拿下订单的关键。如果放到当下,学习了那么多方法和套路,不一定那么简单谈谈企业文化,肯定是各种高大上方法的组合。

 

1、结合对客户的判断和喜好,走文艺路线重点谈企业文化,特别是宜家文化,让客户兴奋到飘飘然,然后就是你说什么就是什么了。

 

2、这首小诗是关键的敲门砖,如果没有会议室墙上的那首诗,哪有这么容易切入到企业文化这个看似很虚很空却大有谈资的话题中来。

 

3、产品设计、拆解、质量及各个零部件等细节的介绍,这才是真刀实枪,让客户现场就买了样品。

 

4、 此次最主要就是扬长避短,充分发挥擅长的优势—企业文化和产品细节这两点,而对于弱势—生产与设备却闭口不提。

 

——————华丽的分割线——————㊙㊙㊙

为什么说企业文化是我们的优势呢?是时候亮出我的面试秘籍了。

 

那时候大学还未正式毕业,又没有任何外贸工作经验,怎么拿下这第一份外贸业务员的工作呢?就是因为老板是个有情怀的文化人,特别喜欢谈企业文化,而我又是书生意气文绉绉的,面试现场主要就和老板大谈特谈企业文化,企业文化如何重要等等,所以就顺利通过老板的初试了。

 

可想而知,在和瑞典客户谈企业文化时,那不正是老板和我谈过的吗,那我们都是信手拈来,当然大有可为了。

 

所以,在学习了米课学习了各路外贸大咖的方法后,你其实有一个巨大的方法库智慧囊,最主要是因地制宜因人而异,找到当下最适合你和客户的方法,从而快速取胜。

 

希望本文能给你带来一个新思路新方法,外贸路上勇敢前行吧!

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重出江湖,正在加紧输出中,需要一腔热血与熊熊大火。🔥💥@mrhua @阿拉蕾小编

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Verahou

外贸创业者-LED照明外贸8年且目前5年soho,文艺女青年-最爱路遥《平凡的世界》,自由,奋斗,行走在路上。 大鹏展翅翱翔千里,有志青年奋斗追梦。 来了就是深圳人,要狠狠扎根于深圳!

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