20151222公开课笔记整理--我是毅冰粉，老华别拍我

20151222公开课笔记整理BERRY

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1.料神课程.
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主要是针对分销型的商品,核算从港口到目的国分销的费用.叫做FULFILLED COST . 包括了FOB+SEA FREIGHT (海运费)+TAX&DUTY(海关费用)(注意一般关税以FOB价格为基数进行计算.可以在料网导航上查到找关税的网站,然后输入HS编码下载,可以看到各个国家各种产品的关税. 备注,这个还需验证.)+目的国内陆运输DRAYAGE+入库费用INBOUND FEE+仓储STORAGE+出库费用OUTBOUND+SHIPPING FEE (是什么还需要验证).

收获: a. 一些名词的英文表达,如出库入库,全部价格等. B. 查找关税,回头需要验证一下.c. 对有些客户要求做DDT的,可以以此作为参考.

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2.老华课程.
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老华不老实，一直在卖广告.收获有3点. 第一是明确了N+1的概念. N就是各种渠道.比如我们在做的GOOGLE, 贸易通等等.加上后期需要做的FACE BOOK, LINK IN 等等. 要尽可能用所有渠道增加我们的曝光率, 让客户看到我们公司的宣传. 1就是一个完善的网站. 后期要学好建站,无论自己建站还是外包,最终的目标是要有一个好的网站.

第二是老华说了一句话很实在,我教你的东西我自己用了没. 这点很重要. 分享一个方法,这个方法要我自己也在使用,很好用. 而不是我教你用,仅此而已.

第三是最重要的. 大家的问题在哪? 一个字,慢. 这是从上到下的问题. 但是不要灰心,既然老华说出来,证明不是我们一家的问题,而是全国性的问题. 我们能先改了,我们就先占有先机.

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3.毅冰课程.
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首先学了很多英语单词. 比如:
INSTANT CHAT TOOLS. 我之前都不会表达的. 还有FREQUENTLY 频繁的, NEGOTIATION谈判,SHOW YOUR STRENGTH展现你的优势. ASSURE THE QUALITY保证质量.

毅冰讲了新手报价的几个方法.
A. 狮子大开口. 他的本意是先报个低价,要求量特别大,然后客户会减量,从而加价.个人觉得,对于我们这个行业,这个肯定不适合.因为客户会要求减量而不加价. 不过这种方式适合那种写邮件不回石沉大海的客户,可以偶尔用低价刺激一下他们的神经试试.
B. 大买家鼓励法则. 即告之客户我们正在为一个大客户赶制同一型号的产品,可以给你同样的价格同样的质量. 这个在刺激即将下单的客户,有时会有效. 不过对于我们这种大型工程来说,应用起来会比较难.
C. 模糊法则. 用一些测试证书来证明自己的公司产品比别人有优势. 对于我们这种连行业标准都没有的产品,基本上也很难.

不过我自己有一些归纳总结.报价单的制作很重要.首先我们要做一个精美的报价单.从资料的精美程度上完爆对手,让客户一见倾心.第二制作一些买家评价什么的,用来向客户展示.第三整理一份每个国家的客户清单.用于向客户展示.

毅冰对买手喜欢怎样的经销商讲得比较详细.
BE AN OUTSTANDING SUPPLIER TO ATTRACT BUYERS. 英文翻译其实是做一个有吸引力的杰出供应商.一句话,强大自己. 这就如同我的理解,做个有高级趣味的人,让接触的人自动的爱上你. 这就是做人的高等境界了. 不用刻意去取悦别人,自己就是一个美好的人.
互动-价格-产品-跟进-勤奋.
每一个环节都很重要,每一个环节都可能让买家转身离去. 那么哪几个更重要? 我个人觉得,是互动,跟进,还有勤奋. 简单的讲,就是交流环节的表现.
价格是一个原因,但不是唯一的原因.接受高价意味着接受你的差异化.这句话耐人寻味.看上去差不多的大米摆在超市的同一位置,价格差异10倍以上.
差异化. 牢记这三个字. 于是在文件夹里新建了一个文档,叫<论差异化及附加值>,稍后好好研究这个问题. 不但要分享这个文件给公司全员,还要求流程中加入这一点,大约在第几封信里,或者见面过程中的什么环节,插入这个差异化的内容.

买手讨厌什么样的供应商?
1.挤牙膏型. 这是最常见的. 感觉很大原因是资料不全造成的. 公司资料整理之后应该很快能得到完善. 给客户多于他要的.还在跟别人反复确认的时候,我们已经遥遥领先了. 当然还是那句话,差异化.不然客户拿着我们的资料就去找别人比价了.
2.拖延症型.这个在公司管理中还是要量化. 之前一直纠结了很久,是发挥员工的主观能动性,还是直接制定要求. 就现在的管理状况来看,还是要明确要求, 收到客户邮件多久回复,怎么回复等.让实时性的文化流入到公司的血液里.
3.妄想症型. 4. 自大症型. 在公司现有的模式下,估计出现的状况比较少. 但是还是要强调的,不要因为客户的国家,肤色,衣着,使用的工具等有莫名的优越感. 应该以一颗平和心去对待每一个人. 当然这个平时的个人素养有关系,要多审视自己内心的灵魂,做一个高大而又仁慈的人.

买手选择什么样的考量?
1.产品还行. (这个其实就大有文章可做. 资料做得好不好几乎可以起压倒性的作用.)
2.价格不赖. (之前了解过一些同行,我们的价格还是有一定优势的. 稍后再系统的搜集和整理一下,给大家进行一下分享. )
3.业务员工作效率很高. (流程化. 稍后公司的重点工作.)
4.交货期和品质可以保证. 这个几乎很少有问题.
5.服务意识很好. 这个要专门做一个课题来跟大家讲什么叫做服务意识,并贯穿到跟进的流程及要求里去. 此时新建一个文档,叫<论服务意识>,晚点来补充文字.
6.人或者公司看起来还算靠谱. 感觉就是上面5点的综合体.
7.沟通十分顺畅. 依然感觉是以上几点的综合体.

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以上是毅冰的分析. 我个人的分析: 1. 资料做得好. 2. 回复及时. 3. 邮件写得好,让客户觉得舒服. 4. 表现得正能量.
做到这几点,对我们公司和产品来说,获取客户应该非常轻松了. 当然,还要结合料神的客户分析大法!
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最有用的部分来了. 之前思而不得的,MAIL GROUP的写法.
1.简单的报价,发送附件的同时也写在邮件正文理.可以争取客户注意力. 特别留意,亮点很重要,专业性要凸显.
备注:测试报告,客户案例,生产照片等会在下一封邮件. I WILL SEND YOU ….IN A SEPARATE EMAIL.
2.发送上述的附件.
3.对客户的市场,项目等提一些独到的见解和补充. 务必要有价值. (这个下去还要思考和凝练一下)
4.展示工厂照片,荣誉证书,客户评价等.
以上步骤也要考虑写到客户跟进流程里去.

题外话. 今天的培训其实不尽人意.毕竟首先我个人期望过高,希望三位大神一出场就把大家震住,有种”望洋兴叹”的感觉,哎哟喂原来我就是一小水坑. 可惜有点失望,网速不给力,料神分享的跟咱们产品不搭边,老华就来活跃了一下气氛.所以公司的成员也开了很多小差,一度让我十分不快. 散会的时候要求大家回去写总结,又加深了矛盾. 回去之后,到底意难平,发了短信问大家,你爱金丰吗,希望金丰好吗?为金丰做贡献了吗? 收到答复”不讨厌”和”谈不上爱不爱”的时候,真的有崩溃的感觉. 不过幸好VIAN的提醒,让我忽然明白,原来大家根本不了解我的过去,也不了解我的现在和将来. 琼瑶剧里不都要分享童年的悲惨遭遇,才能加深感情么? 明天就去写一部金丰的血泪奋斗史,让大家看看咱的过去,知道咱真是英勇奋斗的优质青年. 不仅如此,还胸怀大志呢!于是又摩拳擦掌了.
忽然也意识到,没做员工企业历程的培训,终是不完整的. 就如同现在跑过去问客户,你爱我们公司吗? 可能大多数还是一脸茫然的. 这是老板的失误. 于是加上文档名<金丰公司发展历程>. 如果再加上<金丰员工行为手册>是不是更能加重客户和经销商的忠诚度呢?
想到客户都跳起来叫,我爱金丰,我爱金丰. 不禁嘿嘿笑了.
加油!一切梦想终将实现. 现在需要做的是,计划,然后快速执行. 快快快!

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最后,还是要感谢料神,老华及毅冰的分享. 会继续支持他们的课程.
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BERRY.
2015年12月23日凌晨

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