Winelegend传奇
2019-04-14 08:28
什么更重要?
产品Wood Furniture
金额$300000+
国家以色列

公元2014年4月14日,在全季酒店写一个晒单的文章。

已经好久没有写文章了,我也给自己找了如下的借口,

其一,最近一段时间特别忙碌,我经常和朋友们说,最近实在是太忙了,连泡妞的时间都没有了。

再者我特别想写的内容,已经憋了好久,但是我还是发现需要更长时间的输入才行,以目前自己的水平,可能不太容易驾驭这类主题,我需要点时间努力的提高自己

我又特别焦虑,忙到没时间泡妞没关系,但忙到这么长时间不写文章,我会认为我的生活完全被毁掉了。

为什么这么忙?

一,订单太多,需要时间安排,

二,验货员辞职了,并且订单太多,我需要时间验货。

最近做的有意义的事情是和米友的相聚,掐指一算,已经聚过4次了,几乎每次都是我主动去追求的,只要有哪怕1%的可能性,我都会尽全力和想聚的人聚在一起,哪怕只是简短的聊一个小时,哪怕只是简单的见个面吃吃饭,我都会感觉特别有激情,特别快乐,更重要的是在交流当中会有很多的火花碰撞出来。

让我感觉比较神奇的事情是,

因为米课圈的影响力,有好多米友找我买胶合板,目前正在和几个米友在谈胶合板方面的合作,大概率会成功,因为在米课圈发文章而成交订单,是不是也算内容营销呢?

不由得感慨,世界上没有白走的路,每一步都算数,在米课客圈发的每一篇文章,可能都是我成长的脚步!

“咦?楼是不是歪了? 你是在写晒单吗?单子呢?”

“差点忘了呀!”

我拍了几下我的额头,接着就写下了如下的内容,其实最近没有什么特别印象深刻的单子,大多数是老客户的单子,只是在repeat,目前接的单子只能5月份做,因为4月份已经没有产能了。

“翠花,上菜吧!”

订单一:

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这个是4个订单,5月份分两批发掉,货值大概30万美金,是一个别人没办法抢走的客户下的,为什么会抢不走呢? 因为我想办法解决了,对客户来说更重要的事情,有时候产品质量是那时那刻更重要的事情,有时候一个月的账期是那时那刻更重要的事情,这个客户我可以做到给他一个月的账期,这个对他来说是更重要的事,也许是最重要的事。

“我可以给两个月的账期,能不能把他挖过来?”

“十年相互拍马屁和吹捧的交情怎么复制呢? 刚开始他认为我是中国胶合板界的李小龙,现在他的内心笃信,我是中国版的另一个他,我和他这么多年相互交流,在精神层面完全是契合的,只是肉身和他不同,他体格壮硕,浑身上下长满了没有进化完全的毛毛,而我体格瘦小,纤弱,精致儒雅一翩翩公子”

哎呀,这么说有点太过分了,让我捂着嘴在旁边偷笑一会儿,我还是坚信,它是别人抢不走的。

订单二:

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这个是昨天刚刚确认的,也是整个五月份的订单,货值大概48万美金,是一家上市公司的订单,对于上市公司来说,他们独有的品牌是更重要的是,这款胶合板,是不一样的胶合板,可以让客户体现它在市场上的价值,我们只要稍微变动一点点工艺就好,这个工艺其实很简单,大家也都知道,但就是没有人愿意像我们那样去做,坚持长期去做,花心的大客户,这么多年也是阅厂无数了,但是和我以及我的厂玩过之后,就很难再离开了,目前看是很稳定的客户,因为只有我们给他做这种奇特的产品。细节涉及到商业机密就不再多说,但是我知道这个客户是花心的,我也经常琢磨,什么对她更重要,什么对他最重要,做个有魅力的帅哥才行。

大家发现没有? 业务做得好的人都很有魅力哦!哎呀!太过分了!死鬼~~!怎么能这么说呀!

哈哈哈,让我在旁边大笑一会儿……

订单三:

还没有确认的订单。

客户已经口头答应,下个星期一给我24万美金的订单,我想大概率应该不会有大的问题,因为对于这个客户最好的价格是更重要的事,我可以提供相等质量情况下最低的价格,他不找我又能找谁呢?

你知道你的价格和竞争对手相比,处于一个什么样的水平吗? 我可以精确到一位数以内,我基本可以估算出我会比我的竞争对手的价格低几个美金,或者高几个美金。

题外话:

对于老客户,思考什么对他更重要,什么对他最重要,给他一个称心满意的解决方案,再不失时机的拍拍马屁,吹吹捧捧,订单都是做不完的呀。

有些人可能会瞧不起流须拍马这种行为,我是发自内心的爱这种行为的,我认为,作为销售,会拍马屁,只是一种基本功,把客户拍高兴了,我也就开心了,有些人是靠吹吹捧捧,走马上任的,我是靠吹吹捧捧,月销售额过百万的,爱咋滴咋滴。

订单四:

丛林法则的体现。

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这个订单不大,只有四个货柜,但是接单的过程比较有意思,客户同时在向我和我的竞争对手在询价,但是我的竞争对手询到了我的工厂那边,我在确认价格的时候,工厂一听,同样的规格,同样的数量,立即就和我说,那个谁也在询同样的价格,我给他报的价格是多少多少多少等,这种感觉很爽,我的竞争对手,在我和我的工厂面前,就像没穿衣服的裸体少女,我们在看她表演,隔着一层玻璃窗,我们看得到她,而她看不到我们,美丽性感的裸体少女谁都喜欢呀,我们津津有味的观赏了一段时间,工厂老板脸上显出一些复杂的有点依依不舍的表情对我说:兄弟如手足,女人若衣裳,还是你来吧,我就不染指了,价格给你低xxx美金,哥哥够意思了吧?

精准的猜到了我竞争对手的报价,最后客户也和我确认过竞争对手的报价,我猜的分毫不差。最后也确是因为这xxx美金的优势,拿下了订单。

确认下这个订单的时候,我的心情是沉重的, 不由得想起了"杀或者被杀", 我也明白,我也知道,曾经多少次,我满怀对于新定单的期望,却被别人无情的斩落马下,无论怎样艰难,你总有办法可以做一个强者!

题外话:

对于开发新客户,绝对支持自己的供应商更重要。

和大家扯点别的:

其实有很多同学曾经很奇怪的想,为什么板哥,这么多年只做胶合板,这么一种极端的没有利润的产品。而且只专注于以色列这么一个小的国家,原因其实不外乎两点,你的市场足够细分的情况下,你越容易把握市场的波动和节奏,市场的波动对于工厂来说是不好的,但对于中间商来说,你是可以趁机找到自己的蛋糕的,就像股市一样,只有高高手才可以做波段赚到钱。再一个,胶合板这种极端行业,高端贸易人才很少,我面临的竞争压力就要小得多。

比如在年底,负债率高的工厂,需要提高周转率,就会低于市场价甩货。

比如市场冷清一段时间后,工厂会因为不能间断生产,会积压大量库存,你要知道什么时候工厂会处理库存。工厂处理库存的时候,就是我可以吃到蛋糕的时候。

学会在市场的波动中,寻找机会。以色列市场,基本上每年可以吃到两波,虽然只是一点毛毛雨,但是在这个过程当中,你会清晰明确的感觉到犹太人的耐心及经营策略,中国工厂在他们眼中,就像牛群在狮子的眼中那样,他们就这样悄悄地潜伏在那里,耐心的等待,那一击必杀的时刻。

焦虑:

最近老华在晒自己创业18年的成绩,让很多人感到了焦虑。

可能很多人会感慨,自己奋斗一辈子都到不了老华的高度。

其实老华也在感慨,遗憾没有把自己的公司做上市,自己奋斗一辈子,都到不了老马的高度。

其实我只要关注自身的成长就好,随着成长,你的眼界自然会宽,你对世界的认知会越来越全面,当你认知的深度和广度到了一定的程度,你自然就会发现好的机会,总有那么一次,会让你像巨星一样闪耀。

如果没有什么成长,你要认真的焦虑,如果暂时因为财富社会地位的差距太大而焦虑,我们就告诉自己,我该加快成长的速度了。

写到这儿,我告诉自己,我该加快成长的速度了,我还要加大成长的加速度!

亲爱的,可爱的,积极上进的米课同学们,加油!

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Winelegend传奇 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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