有人说：长时间的一起隔离让准备离婚的男女都和好了。
有人说：非典隔离不但隔绝了病毒，也灭掉了小三。
有人说：由于隔离让某种运动机会的增加，会产生二胎or三胎的出生潮。
………..
我的隔离是什么呢?
1.身上多了很多肥肉，当我葛优瘫在沙发上时，我常常幻想自己是一只硕大的肥老鼠。
2.被200多万美金的订单砸在了肥头大耳的脑袋上。
我都经历了什么！？
让我们闪回到新年假期之前，公元2019年2月23号，我不得不放弃了假期之前最后一票货的发货，因为不管你花多少钱都找不到拖车了。
在这之前我这边催催那边催催，还是有好多订单完不成：
有时候万事俱备，只等拖车来装货了，货代突然通知说爆仓了，新的仓位要假期之后。
有时候万事俱备，拖车也安排好了，工厂紧急通知你说，被停产了，预定的交货时间无法交货了，请推迟船期。
有时候工厂的操作会和我抱怨，这可是大几十万的货，你说不发就不发了，我怎么和老板交代？（其实就是老板让她抱怨的吧）
有时候客户会催我交货说，我很担心你的情况，你难道对工作失去激情了吗？
我是猪八戒照镜子，里外不是人，我差点像小崔一样抑郁了。
大家的产能还好吗？我的很不好！按期交货已然成了不确定性事件！而且这些不确定性是无法在短期内获得改善的，看看可怜的生产商们2019都经历了什么：
3月份，江苏天嘉宜化工厂爆炸事件，爆炸虽没有直接影响，但后续的大规模环保安检检查，却让很多工厂停产。
7月份-8月份，因为API 空气质量指数不达标，所有临沂胶合板工厂，被切断生产能源，停产一个月。
10月份，一个重要的日子，庆祝祖国70年诞辰，这期间我们当然要保证有好天气，空气质量一定要达标，停产半个月吧。
12月份，因为冬季供暖大量燃煤，空气质量极端不好，江苏山东工厂全体被停产了一个月。
所以去年合同的交期都改成了， As Soon As Possible, 我也经常不得不委屈又无可奈何的和客户解释交期延迟的原因。经常在邮件里这么写：
Hello brother xxx,
Good day!
Sorry but I have to mention it,…..
Yes I know it’s getting you so inconvenience but our suppliers cannot finished our below orders in time,
POXXXXXX
POXXXXXX
………………….
The reason is the production ban,
All plywood mills had to stop few days ago and nobody know the date of restart.
In the winter, people in China need to heat their homes which creating hugely pollution, to balance this pollution, the government shuts down the production facilities and therefore also plywood mills.
Companies disrespecting this production ban, risk to be heavily penalized and the legal representatives even risk to be imprisoned.
As mater of fact, even if factories would want to disobey the production ban it would not be possible as government simply cuts of the utility supply, very harsh, yet very effective.
The above orders still need xxx days to be completed after restart.
I’ll keep you informed of further news.
A huge hug
胶合板行业，产能的不确定性已经成了各种生产商和贸易中间商的普遍问题，我相信其他类似行业也是一样的。
这还不算完！还有贸易战，经济下行，需求不振！
更厉害的，Coronavirus 来了，来之前和谁也没有打声招呼！最严重的当然是湖北武汉，在此向奋战在抗疫一线的英雄们致敬！你们是最可爱的人！
正是因为有了你们，才有我们的信心和希望！
刚开始隔离的时候其实没怎么焦虑，难得享受到这么安静的新年假期，吃了饭就心安理得的葛优瘫，无聊的时候还看了一个系列的恐怖片《鬼三惊》，主要是找点素材吓吓熊孩子们，
由于老婆和孩子都不敢看，我自己深夜看的，确实被吓的不轻，喜欢刺激的朋友可以试一试。
后来复工好像被无限期的延迟下去了，我意识到，我那脆弱的不确定的产能可能直接变成零了。 开始关注各种新闻，更焦虑了，我发现人是很容易焦虑甚至恐慌的，香港人甚至恐慌到在家里囤如厕纸。
随着谣言满天飞，我也特别害怕隔离会持续到六一儿童节。
在焦虑中我试图找出混乱中的确定性，这个应该是人的本能，特别复杂混乱的信息下，人需要理一理思绪，定一定心神，独立思考，我愚笨的脑袋最终也找到如下几点线索，
1. 或早或晚，疫情总会过去的，对政府防控疫情的决心和力度有信心。
2. 现在大家都焦虑，工厂担心无货可卖，客户担心无货可买。
3. 现在没有产能，但是疫情过去后一定会有产能。
4. 可以利用彼此的焦虑，锁定未来的产能，缓解彼此的焦虑。
5. 工厂应该愿意用相对较高的价格锁定未来的产能。
6. 客户也应该愿意用相对较高的价格锁定未来的产能。
立即联系所有合作工厂,得到如下信息：
1. 复工的第一个月，因为有部分库存原材料，价格可以保持不变。
2. 复工的第二个月，因为疫情过后的原材料短缺，价格最低需要调整3%。
我给予工厂的支持，第一个月涨3%， 第二个月涨5%，要不然显得我的工作多没有意义。
接下来基本的行动策略如下：
对于老朋友客户，第一个月不涨，第二个月涨5%。
对于老客户，按照复工后第一个月和第二个月，进行按交期阶梯报价。第一个月涨3%，第二个月涨5%。
对于平时不愿意理我的高冷新客户，利用焦虑破冰。
后来的订单确认的过程非常顺利，进口商们担心自己没货，在焦虑的情绪之下，确认订单非常爽快！
看下其中一个客户的邮件：
这是一个老朋友客户，是确认订单最早的， 和另外一个老朋友客户一起共计确认了17个订单，58个货柜，每个货柜的货值约1.9万美金，共计约110万美金。
当然有些老客户也是不愿意接受涨价的，我一般罗列以下原因，再加上焦虑帮忙，最后结果都是，ok, I confirm the orders.
1. You know all importers from xxx already stopped buying more than 2 months, and recent capacity of plywood mills is limited by Coronavirus,
So the demand is in top at the same time the supply is in low place.
2. I got news from XXX that XXX want us to produce first for them under much higher price of xxx$ for xxx products and we have refused their stupid proposal.
3. The cost will increased much because of lack of workers and raw material, all producers need more cost to keep same quality.
同时另外两个老客户也确认了订单，共三个 ，一个26个货柜，一个4个货柜，一个6个货柜，共计约72万美金。
新客户也有惊喜，不但有订单，一直高冷的客户也不高冷了。行业内排名前三的一个高冷客户，也忍不住回复我了，态度还很谦卑，哈哈，未来一定有故事。
晒下这个新客户的订单吧，做外贸以来，新客户没有试订单的情况下确定订单量最大的一次，正是这个订单敲响了单月订单量超过200万的钟声。
请原谅我遮盖了这么多信息，市场太透明，怕麻烦！
也把破冰新客户的文案附在这儿吧，我知道大部分人是不需要文案的，重在交流业务思维，
To whom it may concern,
Recent situation of Coronavirus epidemic is becoming better day by day,
From tomorrow plywood mills of Jiangsu province will restart after application.
The optimistic prediction is all plywood mills will restart in 10days.
And our factory is ready to accept new orders now,
Below prices for your reference,
Xxxxx ----US$/pc FOB
Xxxxx ----US$/pc FOB
For quality reference pls see the inspection report enclosed,
Waiting for your opinions early,
Best regards
Dear xxx,
You know Coronavirus affected all plywood mills in China recently,
And they still can’t produce up to now.
Is this influence of your order placing?
We still could confirm new orders with one of our factory.
The quality level is ok, pls see the enclosed report for reference,
Waiting for your opinions early,
Thanks in advance!
至此虽然订单都确定了，但未来及时交货更重要，期待早日战胜疫情，尽早复工，我相信胜利的曙光很快就可以照亮华夏大地！
用以下几点总结，结束此文，继续前进。
一，注意关于以上写的所有内容看起来是逻辑清楚，因果关系明确的，但有可能全是错的，因为它可能存在叙述谬误，我复盘的一个前提是我认为都是自己的原因导致出现这个结果，换句话说，是因为我行动及时，反应迅速，并找到了买家和卖家利益的切合点，才达成这一系列订单的。
然而这可能不是事实，更准确一点的原因可能是，我运气好，是所有外界的一系列事件导致了这一系列订单砸到了我肥头大耳的头上。就像老华直播的时候说的，只不过是命好，腾讯的马化腾也不过是命好，并不是他的能力有多强才导致腾讯今天的成绩。
所以大多数成功学，几乎所有的鸡汤文都是没有用的。
还有一个基本准确的观察是，有一身好本事却穷困潦倒的人，最后一定会爬上来。 这个原因应该也是老华内心的恐惧，也是张朝阳当下的悲哀。
如果学生们以后混的比老师都好，不是老师的荣耀，而是老师的悲哀，所以切勿好为人师！
二，做外贸的朋友们，最近压力也许都有点大，因为现在不是最难的，也许将来更难，我们不得不克服如下几个核心的问题。
激烈的价格竞争导致利润率低怎么办？ 料神老师最近一直再讲这个问题，价格谈判越来越重要。
1.可以不断优化价格谈判策略，提高价格谈判技巧。
2.做相同品质条件下价格最低的那个。吸引新客户，老客户以量取胜。
3.按照产品质量等级管理订单，逐步引导客户多采购中高质量的产品。
4.多尝试开发高利润的产品。
以上只是一个框架，需要不断学习补充，米课圈里有大量相关的内容。
产能不稳定怎么办？
工厂被停产或限产的原因有两个，一个是 省部级级或者世界级的会议和活动，另外就是空气污染指数API.
可能有效的策略是：
1.及时了解政经新闻，尽可能把生产高峰避开在本地举行的重要的会议和活动，并把这种偶然性事件作为和客户联系的切入点。
2.根据API指数的变化周期安排生产，也可以把相关信息作为和客户交流的切入点。
API指数一季度最高，四季度次之， 二三季度相对低，尽可能把订单生产安排在二三季度。一季度和四季度生产的订单注意交期的灵活性。
3.尽可能多的发展合作工厂。 不要把鸡蛋都放到一个篮子里，可以降低不能及时交货的风险，增强业务应对不确定性的韧性。
你的天花板在哪儿？ 仅从业务量的维度分析一下，各种外贸模式的天花板。
1. 工厂外贸部业务员的业务天花板是约工厂产能的一半。
2. 工厂外贸业务部总经理的天花板是工厂的所有产能。
3. 贸易公司业务员的业务天花板是整个出口额的一半。
4. 贸易公司业务总经理的业务天花板是贸易公司的整个出口额。
5. 进口商的独家采购代理的天花板是单一采购商的采购总额。
6. 多家进口商的独家采购代理的天花板是多家采购商的采购总额。
7. 自由SOHO的天花板是自身的业务能力。
以上7种模式是一个外贸业务小白到老板的成长过程中都会接触到的模式，那么问题来了，什么时候是切换模式的时候呢？ 或者当你在迷茫的时候考虑是否换工作的时候，可以参考如下路径：
工厂业务员---贸易公司业务员---采购代理or 自由SOHO---其他有潜力的行业创业
工厂业务员---贸易公司业务员---贸易公司业务经理- 采购代理or 自由SOHO---其他有潜力的行业创业
注意事项：业务量的天花板是衡量你是否该行动的标志，比如一个工厂业务员的业务量已经是所在工厂的一半及以上，如果你不想在工厂工作到退休的话，你就要动心思提升了，贸易公司的业务员是最理想的选择，前提是这个贸易公司的体量要是你工厂规模的两倍以上。这种机会是最容易找到的。
有人问，为什么不是工厂的业务经理？ 有两个原因，1.能力不够， 2. 工厂业务经理相对稳定，机会少。
如果业务量远远达不到天花板，最稳妥的做法是提升自己，提升业务量，其他的不用多想。
在这个过程中不排除意外好运的情况，比如在工厂的业务员被进口商看重，直接做采购代理。采购代理其实是SOHO的一种，大部分是不需要打卡上班的。
好了，啰嗦了这么多估计大家早烦了，该结束了，只是一家之言，难免谬误，朋友们千万不要当真，请看过即焚，哈哈一笑。
祝朋友们疫情之后都有逆势增长的业务量，加油吧，骚年！
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