写文章
Liana口罩绳耳带厂家
2019-05-03 17:50

新客户成交记--5个月下单15万刀(喜悦与心酸!)

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

一直不敢在米课圈写文章,觉得自己太多不足之处,米课圈牛X的人太多了,潜水学习学习再学习!

今天趁着假期(更多地是想赚积分)就分享一下去年12月份接触的一个澳大利亚连锁超市客户,一直到3月底收到PO,截止到4月中一共收到了4份PO, 总价值USD$150,000。

乍听上去做这个单感觉还挺不错的,新客户一次性能够下4份订单,但是整个过程从等都还是挺曲折的,也归因于我自己的失误。

2018年12月份的某天收到一封来自阿里的询价,就按照正常流程寒暄,报价,然后等候客人的回复。几天后就得到客人的确认需要打样,于是立马就开样品单下去(也没有打算收客户的样品费,因为我们的产品比较简单,仓库一般常用的材料也有库存,打样只要不是很特殊的材料基本上都可以免费打给客人)。打样师傅也很配合我,第二天就给我打了样,拿到样品确认没有问题就立马寄给了客人。

等了大概一周时间,客户回复了我,在5-6家供应商中间,我们的样品质量看上去是最好的,于是又详细给了我订单数量,包装要求等让我重新确认价格,我根据客户的要求仔细合算了价格报过去,客人很惊讶地打了电话给我:“liana, 你难道知道我们的目标价吗?” 其实我只是按照正常的成本以及合理的利润算好报价给了客户(也有用到料神课程里分享的供应链那个章节提到的去大概推算目标市场的价格),报价上很快达成一致。

接下来就是按照客人要求做客户需要的颜色样,以及客人需要的一模一样的包装。先是打每款的颜色样,我之前也有直接寄色卡给客人选,所以颜色样也是很快就批了。最头疼的包装问题在后面,相比这个客人要求的包装,平时我们做得都算比较粗糙,没有做过像客人要求的那样非常整齐而有规律的排列的包装,刚开始我也向我们老板请教了这个问题,老板说“没有问题,可以的!”(纯粹低估了客人的要求和这种包装方式的繁琐)。而我也一口允诺了客户。。。结果到做样品的时候,发现用我们现有的机器怎么样都无法做出客户要的包装效果,我们的同事调试了好几天的机器都无法做出满意的包装,要么是将产品拉太紧,要么排列不够整齐,要么两端难看,中间整齐,总之各种不符合要求。

年后开工一直到3月份的时候,为了解决这个问题,我每天都压力剧增,因为这个问题不解决等于订单就打了水漂,前面的努力都是白费。于是求助老板,采购,一方面是找更专业的师傅调试现有包装机器,另一方面是要采购寻找新的更适合的机器。同时,我也在不时地和客户进行沟通,询问能否做成其他的包装款式,客人很nice,接受我们提议的另外两种包装方式,但是也还是需要先确认样品,这两种包装方式也都不是我们目前的机器做的,只是想着反正要买新机的话,还不如重新买这两种之一的机器,因为一是便于包装,速度快,二是更美观好看。

一头又扎进和采购一起找机器打样的行列,大约用了7-10天时间,寄产品给机器厂做样,又寄给客户批,客户最终觉得还是原来最开始的包装方案好,所以一切又回到原点。老板叫了以前买机器给我们的厂家来帮我们调试(此事证明无商不奸),该厂家过来看过我们的额机器直接说我们的机器做不到,因为是好几年前买的,现在又出了新款式...只有用新款式才能做到。于是第二天我和两个技术同事一起去机器厂现场试验包装是否可行,最终证明一切都是徒劳,机器厂也不吭声了还一直说是我们客户要求太高,我已经不想浪费时间反驳他...当天晚上10点才回家,身心俱疲。。。

最终经过无数次商量和合计,只能采取最原始的方式--人工半自动方式来解决这个包装问题,当然人工成本会比之前高但也在接受和可控范围,我们用这种方式做了样品给客人,客人很满意,说订单很快就会下来。

我以为事情就这样圆满的解决了,然后客人和我们谈了付款方式需要OA60天(其实我早有心里准备毕竟是超市客人),然而,我们老板娘第一反应是不接受这个付款方式,先不管收款风险问题,账期太久客人连续下单,下得单越多就押款越严重,所以老板娘开始排斥这个订单,不停地和我说这个订单接了不划算,幸好老板明白接这个订单的意义也知道这个客人的网站上还有很多我们可以做的其他产品,为了更长远利益和综合考虑,也努力说服了老板娘。

此时的我既不想丢掉订单也不想让公司承担太大的风险,于是就一方面跟客户谈付款方式缩短到OA30天,另一方面赶紧联系保险公司准备买保险。付款方式七磨八磨终于磨到了30天,没想到客人3天后就下了3份PO(分不同时间交货),而保险这边,我们为了省查征信的钱,没有先调查征信而是先买的保险,只告诉我们上一年度这个客户的授信额度还蛮高的,再让保险公司帮我们查客人的今年征信,而此时我们已和客户签了合同(有点猴急了,是很失误的操作,因为老板说即使冒险也试试),征信告诉我们这个客户有一笔4万刀的逾期欠款,但是客户承诺说4月中旬会回款。这下我始终不放心,那几天忧心忡忡,一个劲责怪自己太急,后悔都来不及的感觉。

货物正在生产,保险还没有批复,当时好恨自己做事很不稳,万一出点差错,3份PO也有10万刀,我罪孽深重都来不及...一方面我强行安慰自己这么大的超市客户不至于拖欠那4万刀,另一方面不停和保险沟通,让他们一有消息就告诉我....总之很难熬,终于熬到4月18日,保险那边说批复了,客户的款回了,我们的保险开始生效,我的心才落地。这个是经验也是个教训...

然后4月22日收到了客人的第4份PO,4月25日客户安排QC前期验货,也顺利通过,再接下来就是这个月底出货事宜了,希望一切顺利!继续加油努力!



关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
Liana口罩绳耳带厂家 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (27)
最近
最早
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示