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2019-05-27 16:53

一次外贸谈判,三揭骗局

本篇优秀文章被收录在“我踩过的坑,圈友勿入”专题

(1)接询盘

今年3月底收到的欧洲某国的询盘,我就用X来代替这个国家吧,然后客户就用R来代替吧。

询盘的内容相比起阿里上各种敷衍的询盘,这个还算是比较详细。有产品的厚度,宽度以及图片。唯一没有的就是产品的具体数量需求。

在具体介绍整个谈判之前呢,先来简单说一下我们做的产品。

我们做的是HDPE 土工膜,是一种土工材料,主要应用于各种防水防渗工程。常规的幅宽呢是3m-6m之间,但是客户要的是30cm-50cm之间。虽然是同一种产品,但是客户所需求的规格却超出了我们的机器操作范围之内了。

(2)回询盘

大对数情况下我收到这种需询盘不会太在意,因为我们自己做不了,调货的话价格也高,成交的几率也很小。

但是有一点是他在询盘中说试订单顺利的话以后每年的订单量至少10万平方米。针对我们产品的货值来说,这也有几十万美金的货款了,所以当时也就正儿八经的找了一个对口的生产厂家询了询价,把FOB价格报过去了。(友情提示:即使客户未在询盘中提到接下来的需求量,我们最好也要尽心尽力回复,毕竟优质客户一票难求呀)

(3)初次交涉

我将厂家给报的价格稍加整理之后给客户发了过去。客户几次和我核实,他需求的规格我们是否可以全部生产,我回复没问题。接下来他又说,收到了别的供应商的报价,价格是XXX巴拉巴啦, 比我报的价低很多。

我一看价格就明白了肯定是有供应商以次充好,把再生料产品的价格报给了客户。 我呢当时也没有揭穿说别人给你报的价格是再生料云云,在客户背景信息有限的情况下说了一句你国家是一个发达的国家,如果你选择再生料的产品可能会对你国家的生态环境造成污染。幻想着能不能激起一点客户的国家自豪感和环保意识哈哈。(了解行业内产品的价格才能让你在竞争中做到有的放矢。)

(4)初识骗局

在这之后5天都没有客户的消息,客户如果后来不主动联系我的话可能我也就淡忘了他了,因为个人感觉成交几率真的很渺茫。幸运的是5天之后客户发来了消息,给了我他的whatsapp账号,让我加上他进一步谈谈细节。

加上客户之后,简单的寒暄一下,客户又是三句话不离价格。说他收到了更低的价格而且对方承若说是全新料的并且客户达到美标。我心里微微一笑,真是啥样的供应商都有。这下客户要是和这个供应商合作的话,妥妥的要吃亏。(1.美标是我们产品行业内的最高标准。2.我当时的真实想法不是怕客户被抢了去,而真的是担心客户被骗了哈哈)

(5)专业服务

看到客户再次说到价格的时候,我对R说,这个价格应该是再生料的价格。客户不服,发来了其他供应商给他发的车间原材料照片以及产品的技术指标表。

我再次微微一笑,把自己整理的公司的原料照片以及产品的技术指标表发给客户,我说这并不能证明什么,他们能发给你我也客户发给你

此时的我心里更多的想法不是去拿下这个客户,而是慈悲心大发,绝不能让他被无良的供应商给骗了。所以说有时候好人还是有好报的。(这是当时的真实想法,因为看着对方whatsapp的头像蛮帅气,和我长得又挺像,所以就善心爆棚了!)

接下来我建议客户多比较几家供应商的,他说对他来说很困难。局面有点僵了,略显尴尬。(对比价格是因为让客户知道那家供应商确实是以次充好,报的价格不符合行业标准。我不担心客户找到别的供应商给我带来更大的竞争,因为当时确实只是不希望客户被骗了)

我转移了一下话题,询问客户,你可不可以告诉我你需要的具体型号以及数量,我给你报一个详细的最低价。麻烦的是客户也没有具体需求的数量,而是说要一个小柜,各个型号各占多少百分比。

(围绕价格继续谈下去只会是碰的头破血流,换个话题,与客户之间交流的内容越多了,之间越熟悉,你的胜算也就越大了!)

因为客户需求的型号比较多,又有不同的颜色之分,再加上我对产成品体积又不了解,所以当时真的是头大!

好在有我前前文提到的专业的生产厂家,孜孜不倦的根据客户要求计算装箱量,包括后来客户又更新了装箱计划,更加复杂,厂家那边依然是很细心的帮我算出来了。所以在整个的谈判中,厂家的专业服务真的帮了我很大的忙,非常的感谢他们。

(6)揭穿骗局

我根据客户的装箱给客户更新了价格,但是价格不出意外的仍旧比这家供应商高出很多。客户询问,这是不是我们的最好价格,我回答是。客户简单寒暄之后说,让我等他的回复。

4天后,我问客户,是否有任何的进展,客户痛快的回复我说:他和他的同事商议之后决定将订单下给另一家价格最低的供应商。 下周会收到他们的样品并进行评测。

看到这儿,我顿时虎躯一震,善人心肠再次大发,心说我即使不能和你达成交易也绝不能让你被别的供应商给骗了。

在这样的思维引导下我开始了接下来的行动:

1.对客户说我已经在这个领域五年了,我可以负责人的告诉你你收到的价格绝不是新料的。通过这种方式在试着动摇一下客户的决定。(体现自己的专业性)

2.我问客户可不可以告诉我另一家供应商的联系方式,我来帮你做一下调查。客户倒是很痛快,马上把他联系公司的名字以及联系人微信都给了我。(深入敌营)

3.我加上了对方的微信号,假装自己有一个其他国家的客户,然后询问了R所需要的某种规格的价格。不要问我为什么不把全部型号都问了,我要都问了,那他不就猜出来是我是来套价的了。 结果很出我意料,他报给我的价格不仅新料价格必他给客户R的高,就算是旧料的价格也比他给R的价格。我当时就想,对不起,你要出局了!(第一个骗局被揭开)

4.我到明天把这个事告诉了客户,客户一脸懵逼,各种shock! Impossible!然后还亮出了他和这家供应商的聊天记录让我看. 这个时候我就知道客户已经慌了神了,已经开始质疑之前做的决定了,而我的机会也要来了。

5.我并没有急于催促客户介绍我们的有多么好,而是在想怎么让进一步协助客户揭穿事实。客户问我可不可以把这个事告诉那家工厂,我连连say NO!!! 你说都是同行,乡里乡亲的,被人家知道了我这小伎俩那多不好,虽然都是为了养家糊口。。。。

6.为了稳住客户,我给客户出了两个主意。第一,让客户去阿里上多比较比较价格,如果其他供应上的价格比他的都高很多,那说明他们那边肯定有问题。

第二: 我告诉客户,你让你的同事假装一个买家去和他们问价格,但是只能问其中一款型号的再生料价格。 有人可能就纳闷了,为啥要询问再生料的。因为他之前给客户报的价格肯定是旧料的价格,但是却假装是新料的报给了客户。那我再让他去询价旧料的话,对方肯定就没法报价了。(后来的事实证明这招确实起作用了)

(7)再揭骗局

客户采纳了我的意见,去和那家供应商进行询价。让人啼笑皆非的是对方和R说他们工厂由于事故原因死了两个工人,不能生产了。

客户也不傻,他也开始怀疑这家供应商了,说他们肯定是骗他的,肯定是因为没法给出更低的价格而编造理由的。

我当时并不确定这是不是真的,我并没有跟着斥责这家供应商,而是心生一计,对客户说,你稍等一下,我再去给你探探虚实。

1.我询问了一下公司的领导们,是否听说过这件事情,结果是没人听到这样的消息。

2.我再次联系这件供应商,问他们我之前询价的产品交货期是多久,结果对方很爽快的说10天之内就可以交货! 丝毫没提工人的事。

3.我随后把情况转述给了客户,客户回复了一句What an asshole!!!我估摸着当时客户脸都绿了。(至此,第二个骗局已经揭穿)

(8)风云又起

接下来呢,客户算是对我的信任更深了一层了。可谁成想另一场战役才刚刚开始!

价格!价格!还是价格。客户告诉我,很想和你达成协议因为我怎么怎么帮助他,他很感激巴拉巴拉一通,随后话锋一转,又亮出一家别的供应商的价格,还是比我联系的工厂报的价格低20%左右。

后来我了解到是因为我联系的工厂那边原材料的规格要高一些,所以价格确实是要比我的同行高很多。客户呢也一直在强调之后的订单量会很大,所以价格是他们很重视的一点。(江山代有工厂出,一家更比一家便宜)

这时候我确实有点无奈,也只能来标榜一下自己说自己多么值得信赖之类的客气话来争取一下客户。 不过确实没啥作用!

(9)知己知彼

客户有告诉我是哪一家供应商给他报的价格。我对这家同行也有所了解!4月24号的晚上,客户告诉我说,很感谢对我的帮助之类的,但是因为价格的原因要和别的供应商合作了,希望我能谅解之类的话。

我的第一反应是完了,要凉凉了。可冷静下来一想,不行,跟进了这个久了,绝不能轻易地放手!

正所谓知己知彼,百战不殆。我了解同行,他们也是像我们一样生产这种幅宽数米的产品,而要想达成客户想要的型号,必须将大货生产完之后进行人工的切割。

人工的切割就会面临跟多弊端,很直观的一点就是切割完之后会很不整齐,切割面绝达不到客户的要求。而客户是进口之后是作为进口商进行二次销售,所以产品的外观在某些程度来说将决定了客户市场的好与坏。

而我联系的工厂产品是由机器直接生产,不需要二次人工操作,做出来的产品则非常规整,完全符合客户的要求。我想,这是一个最好的切入点!(之前收到客户发来的附件中产品被切割的很规整。所以当时就想这肯定是一个反转的好机会。)

(10)三揭骗局

看到客户告诉我要和其他供应商进行合作之后,我马上把想到的这个点子告诉客户,并说明其中的利害。

我告诉客户对方这家公司我很了解,他们是生产常规的3m-6m的产品,然后再切割至你的要求的尺度。这样在人工切割的情况下肯定会造成尺寸的误差以及糟糕的外观今儿影响客户产品的销售,希望客户可以好好考虑一下。 然后我从联系的厂家那边要了一些生产的视频发给客户。

可令我万万没想到的是,在隔天与客户的交流中,他告诉我说收到了另一家供应商发来的视频,产品不是由人工切割,也是直接由机器生产的并将生产的视频发给了我。

我将视频发给了我联系了厂家,在经过我和厂家确认之后,生产视频居然是我联系的厂家的车间视频。我当时就在想是不是竞争对手也在和这个厂家联系。我赶忙和他们确认我联系的工厂那边有是否人正在和这家供应商联系,再三确认之后说没有。

另外他发的视频是之前的老视频,最新的视频中车间挂的一些环保的牌示,但他的视频中都没有。(后来了解到对方可能是从这家工厂其他员公的朋友圈中找的视频。如果当时竞争对手也去找这家厂家合作,那可能又会是另一番局面。)

我向客户阐明说对方发的是就之前的视频,而我发的是现在的视频。客户却一脸懵逼的对我说竞争对手很肯定的说那就是他们的工厂。

最后客户很无奈地问能不能然我站在指定的环保牌示拍个照片。我联系的厂家在连一个城市里,我自然没法拍了。所以告诉客户说我不在公司,能不能让我的同事拍一个,客户欣然答应了。 而我立刻联系厂家,让他帮忙拍一下。

照片给客户发过去,客户发来了两个大笑的表情,随后说了一句We're going to business with you!(三揭骗局,订单拿下。)

(11)Ending!

价格从来不是问题,找到客户的痛点,对症下药,诚心诚意对待客户,偶尔再来点套路,我们最终会收收获到自己想要的东西!

一千个人心中有一千个哈姆雷特, 相信看到这篇文章的朋友都会有自己的理解和感受。如果有幸能给广大外贸同行带来一些收获我也深感荣幸。再次感谢合作的供应商!最后呢,向两个同行说一句抱歉,望理解,都是为了养家糊口啊哈哈!!!

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u35572457 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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