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德芳
2019-06-12 12:10
给客户报错价格,怎么办?(二)

早上一早醒来就收到美国客人的回复,客人接受了我们提出来的方案。还是又惊又喜的。因为所有伙伴都觉得客户应当是不会同意涨价的。

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就我一个人,坚持“你永远不知道客户在想什么,所以不用猜”

回到第一篇,给客户报错价格,怎么办?秘诀其实就是真诚。那我们也不能很低级地告诉客人,我就是打错字了,所以价格报错了。

然而,我们昨天的这个案例,还真的无理由。工厂的跟单就是听错了老板的报价。然后把价格报给了我们。我们接下订单后,准备下合同给工厂,工厂才发现价格是错的。

我惊奇地发现这次和伙伴们讨论出来的解决方案思路,居然和上篇我给到Lillian的解决方案是一模一样的。从而引发我现在的总结和复盘,以此作为公司业务培训的教案或给到有相关需要的外贸朋友们。

解决思路大体如下:

(1)工厂为什么报错价格?原因在哪里?(对工厂和产品的了解)

因为我现在的工作基本已经不直接对客户的订单细节。只是大方向把握和市场产品开发。所以一定要和业务员仔细了解产品跟进细节。

(2)客户订单还能不能去谈?(对客户的把握)

这点下面有进一步阐述。

(3)我们能给出怎样的解决方案,希望客户接受哪种?(我司的行动)

一定要给出自己想要客户帮忙接受的方案,直接写出来。不能完全给出选项让客户选。很多客户有选择困难症的。

(4)赞美,以同理心赢得客户人心,WE ARE TEAM。(情商的运用)

我一直坚信能舍身处地替大家考虑的客户,哪怕订单小,也值得一辈子珍惜。

甚至,如果这单客户利润少了,我们知道客户是在帮我们,那么下一次我们一定会放低利润,以弥补上次客户的慷慨解囊。

本来这次我们工厂老板娘已经明确说了,是自己的员工打错了价格,虽然损失有点多,但是这也是工厂要承担的风险,也明确表示不能要我们来帮忙承担损失。也明确说了,如果客户不太好去说,就不要说了。毕竟保客户最重要。

其实,那一刻我动摇过,站在公司业务员伙伴的角度,如果我处理得好,是帮了大家。如果处理不好,我的天平倒向了工厂,就有可能让客户对我司印象不好,影响后续业务的订单。所以我反复了解客户在这个订单跟进往来的细节。直到所有的推理把握,理性分析都有理有据后,我决定还是谈谈看。

我做生意的原则就是所有的人都要赚到钱,自然供应商一定要赢利是首要考虑的。一个顶级的外贸业务员,不能因为是工厂自身的原因,我们就松懈自己。反正工厂都接受了,我们又何必这么累去和客户说那么多呢。

任何事情都是相辅相成的,你的善良和用心一定不只是工厂能看到。我相信在努力去处理棘手事情的过程中,客户也会看到你的综合能力。从而更加信任你。

当然,我们也会遇到一些供应商,就算是自身的原因报错,因为利润微薄或合作票数不多。不愿意理睬的也有。那么自然就是我司自己来承担。因为最终还是要替客户考虑。

这就相当于,我们站在中间,不管是哪一方不接受涨价的成本,这部份风险都是需要一个人来买单的。这就是我们的价值。哈哈~

我们也曾经被某些犀利的客户怼过去,不要和我扯那么多你们工厂的事情。我把订单下给你,中间出了任何问题,都不要和我说。我只需要找你就好了。

面对这个问题的时候,我那时还真的没有更好的应对话术。只有加强我们的供应链管理。

延伸了这么多,希望不要偏离了解决方案思路的第二点,这个客户的订单还能不能去谈涨价的事?如果不能,一律自己公司内部消化。

那么,工厂报错价格具体有哪些情况?

1.不明缘由报错。

打错,听错,或工厂自己把原材料成本算错。

2.漏掉配件细节

3.没有按后续修改样报价

第二,三点,基本是要从我司的跟单员,业务员的工作上去加强管理,提升我们团队和供应链交流,沟通,协作的能力。

那么,最头痛的就是第一点。包括,本身是工厂的外贸业务,我相信也会遇到老板价格算错了,怎么和客户去说?

希望在以上唠叨的总结里能找到清晰的思路。

备注:此文是昨晚就写好的,就差一个收尾。后来陪孩子阅读聊天,自己昏睡过去了。

德芳

6.11 晚8:36

写于宁波

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德芳

party queen外贸文艺女青年超级辣妈. 痴迷外贸销售. 擅长客户沟通、深挖客户需求. 个人武功秘籍“吸心大法”

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