9月7日晚，我们有幸看了一场现场直播，冰哥QQ在线亲自解答毅家人的困惑, 客人那边新买手上任，我们如何应对边缘化危机，成为客人众多老供应商的幸存者？
答疑非常精彩，由此深受启发，特作以下整理。
希望能对其他外贸人有所帮助和启迪。
（毅家人）Ken:对于一个半年没下单的老客户，冰大有什么好意见吗？
是以前一直合作了四年的大客户。
毅冰：以前多久返单？
（毅家人）Ken: 以前是3个月一次。
这次半年很少回复邮件，冰哥，你帮我分析分析情况。
推荐新款好像兴趣也不大。
毅冰：可以跟进一下，跟客人谈谈。
（毅家人）Ken: 客人很少来中国的，也不过来看产品或验货。
不过我们做的货也没被投诉。
有什么好的技巧能打开局面呢？
毅冰：奇怪，照理说，做包类的东西，应该不会突然之间没有生意。
我觉得很大的可能性，就是客人有了别的供应商。
（毅家人）Ken:是的，我也想过这点。
毅冰：客人是进口商？零售商？还是品牌商？
他的职位怎么样？
（毅家人）Ken:零售商和品牌商，Brand Manager。
毅冰：这个title不好判断，是老板本人？还是打工的？
原先一年有多少订单？
（毅家人）Ken: 是打工的买手，一年2.3个单一次，今年只下了一个单。
主要是很少回复邮件，不知道是不是买手今年换人了，就下了一单给我，以前的买手经常回我邮件。
毅冰：你终于说到核心问题了。
买手换人，才是核心问题。
下单，往往是为了过渡。
就像我去一个新的team做买手，我一定会把几乎所有老供应商全部清洗掉, 但是我不会一下子做这个事情。
我会用一两年时间逐步替换。
（毅家人）Ken: 现在怎么办呢？
product manager是不是也有权力换掉旧的供应商。
因为这个产品定做，很特别的，竞争对手在中国不多。
毅冰：当初换人的时候，新买手那边有拜过山头么？
（毅家人）Ken: 没呢，旧买手那边走的时候我寄了几十个新开发的样过去，新买手一个月后全站否决了.
现在给我下单的都是老款，这些款式都是我和老买手开发的.
毅冰：竞争对手不多，并不代表没有，说实话，新买手是很忌讳用老买手的供应商的。
就像你在位子上，你会用那些你自己都心里没底的人么？
现在老买手下台了，新买手为什么要留着你这个在他看来可能是定时炸弹的供应商呢？
他刚上任，贸然换掉你，容易出问题，不一定能有替代的立刻接上，他对上面也没法交代，所以要平稳过渡。
（毅家人）Ken: 我们合作四年了啊。
毅冰：这就是正常的手法啊，我们都是做buyer的，大家都是这么干的，新买手并不了解你，你哪怕跟老买手合作十年，新买手反而更加忌讳。
我随便举几个例子，可能你就明白了。
比如任何项目，价格，细节，新买手都不方便跟你谈，比如任何项目，价格，细节，新买手都不方便跟你谈，因为不管他说什么，他不确定你跟老买手关系怎么样，会不会传到他耳朵里去。
另外，买手跟供应商之间，很多时候是相互依存的关系。比如他可能在另外一个team的时候，跟几个供应商关系不错。
现在他调到箱包类这个team了，自然还是希望跟他信得过的老供应商合作。
举个不恰当的例子，旧时官府换届走马上任，新官员把旧官员的那些臣子都清洗一遍？难道旧官员过去用的都是饭桶么？都没能力？当然不是，跟能力无关。
（毅家人）Ken:那咋办呢？
毅冰：其实没有太好的办法，无非就是新买手入职的时候，你能否第一时间让他信任你。
这是关键。
（毅家人）Ken:是说给佣金？
毅冰：不是，不是，你说给佣金，别人也不敢拿，说不定他今天说ok，明天你就把跟他谈的东西捅出去给老买手，老买手说不定捅给老板，那新买手就完蛋。你觉得他有那么傻么？
再说了，你一说给佣金，哈哈，太棒，顺理成章把你这个行贿的供应商换掉，永远不用，借口都不要找了。
（毅家人）Ken:老师，我们跟大公司合作难免会碰到换买手的情况，那么我们怎么做才能让订单继续做呢？
毅冰：不难解决，其实几个招数可以完成。虽然不见得能100%成功能继续合作，起码可以让合作时间延长，可以让buyer有顾虑。
新买手上任，虽说新官上任三把火，但是他绝对不可能一口气把所有老供应商都换掉，他对上层就没法交代，也说不过去。
他只能缓步走，比如说，他知道你的价格，然后可以把你的产品让他的“老供应商”去报价和准备样品，只要这个价格“正好”比你的价格便宜几分钱。
这个时候，他就可以继续下单给你，也下单给他的“老供应商”，对他公司而言，他的great job，帮公司争取更好的价格，也分流订单，寻找备选供应商。
然后呢，一两个订单下来后，他的“老供应商”的产品和配合度，都OK，没有什么问题。这样一来，出于公司立场，他就可以把他老供应商变成这个项目的core supplier，然后把你变成备选，边缘化你。
这样就完成了换血
一个个供应商，都是这个手法来操作。
（毅家人）KEN: 我之前已经主动降低价格了。
毅冰：降价是没有用的, 你一降价，你就完蛋了, 你没看我那课降价反而失去订单的课么
你一降价，新buyer就可以立刻告诉公司上层，认为老buyer肯定跟你有桌底交易，他现在晾你一下，你现在订单没了，立刻降价，说明你原先价格有水分。
原先价格有水分，就有两个原因。
原因一：老买手失职，没有帮公司争取好的价格，对产品和价格无比不专业。
原因二:你跟老买手有桌底交易。现在老买手下台，你觉得新买手没有下单，你就让出利润，其实这本来就是桌底交易的利益。
所以不管原因一，还是原因二，都可以作为合理借口踢掉你。
（毅家人）KEN: 我降价的理由是货币汇率下降了。
毅冰：汇率是降了，可以。但你有没有合理的理由？比如，你跟老买手合作的时候，汇率多少？如今汇率多少？变动几个点？你现在的价格调整，是不是正好这几个点？？你要有理有据。
其实我说了这么多，大家的思维还是没有转变过来,, 你连原因是什么都不知道，那就做什么都是错。
其实我自己的做法，正好相反。
新买手上任，或许会有新订单，我第一步就是涨价, 给新买手update offer sheet, 不需要理由，因为报价有效期过了，所以现在update offer sheet。
（毅家人）KEN:这个做法新鲜啊，洗耳恭听~~
毅冰：这样做，也是为了跟老买手撇清，暗示咱们利润本来就不高，没有任何桌底交易，所以不仅不降价，还得涨价。
但是新buyer肯定很忌讳涨价，他会很难做, 比如他刚上任，刚想大展拳脚，给他老板证明他能力的时候，我这个他公司的老供应商先给了他一记闷棍。他心里这是绝对窝火，掐死我的心都有，一定想换掉我。
但是他刚上任，这个项目他没接触过，他只要够聪明，一定不会冒险立刻转单，而是会给我压力，比如写一封措辞强硬的邮件给我，要求维持原价，否则将不再有合作，什么什么之类的，猜都猜得到。
这个时候呢，我就立刻回复一个邮件，表示我们会重新核算一下价格，这两天内就给他答复。语气上足够客气，诚恳，请他谅解，什么什么的。
然后等两天，我就先不写邮件，我打个电话给buyer, 为什么要打电话？是因为邮件本身是文字，冰冷的，容易有误会。但是电话不一样，可以开开玩笑，笑呵呵的。
电话里，我会给足他面子，他说什么，我都笑脸相迎，让他找不到发火的借口。然后我电话里表示，我一定support他，当然我们也有现实的困难，这样，我这边会把详细核算后的breakdown发给他看看。
然后呢，我做一个详细的价格分析的breakdown给他，虚虚实实，看起来很专业很细腻，其实说白了就是为了找借口涨价。
但是态度要诚恳，表示我们愿意支持和配合他，这是我们的job，也希望他能帮助我们。所以呢，降一点，但是比原先的成交价还是高一点点。
先给他台阶，但是他一定不满意，要求维持原价。
所以，我再跟“领导”请示后，“勉为其难”表示我们可以给出更优厚的付款方式，比如30%定金改为15%定金，但是价格真的不能降了。
这时候，我再打电话，跟buyer说，我们真的很为难，请他帮帮忙，至少给我们留一点利润。buyer电话里，已经得到付款方式让步，但是他怎么说都要把价格维持原价，才不至于让他的老板有想法。
这个时候，正是他表现的时候。所以电话里几次沟通后，我口头表示同意，这个订单还是维持原价，跟原先价格不变，然后报价有效期我扛半年。
电话谈完后，邮件跟一个过去，做一个phone conversation recap，对电话里说好的事情，一条一条写出来给他。
我相信到了这一步，buyer一定会松口气，总算把这个难搞的供应商搞下来了，价格维持不变，而且付款方式上还争取到了实惠，是可以向上司邀功了。
所以他有了赢得感觉，只要无意中把他的谈判壮举让他老板知道，绝对是被夸奖的。
但是仅仅这一点，还是不够的
因为buyer一定有其它供应商，他的老朋友，未来还是可能随时换掉我。我这一步，只是给自己多争取了一些时间，也多争取了一些跟buyer的互动而已，至少这么来来往往，大家怎么都熟悉了。
后续就是，找机会跟buyer私底下见面，探底。
因为很多东西是不方便邮件说的，必须拜山头，必须让大家能有直观的认识。
见面以后，那就好好聊一下，从产品到工作到闲聊，什么都可以谈。
至少营造一个放松的环境，也通过只言片语去了解他这个人究竟是什么样的性格，然后针对性去跟他沟通。
就像暗佣的问题，就可以私底下聊了。不用直接说，可以慢慢试探。比如说，问问buyer，有没有什么新项目可以做？我们这个老项目，毕竟稳定了，我们也希望得到更多的机会什么的。
当然，buyer出于礼貌，起码要扔几个东西让我报报价看，哪怕他根本不想下其它新产品订单给我，但是表面功夫还是要做的。
然后呢，我就当场打电话给公司，让同事核算价格，或者问工厂价格，然后当场告诉buyer，我们的底价大约是多少多少美金，大概就维持我们公司5%的利润，您看，这个价格我怎么报合适呢？我回头马上做一个详细的报价单发你。
这就是暗示了，就看他怎么接话。
话当然要说得漂亮。
但是大家都是心知肚明的。
很多东西，点到为止就可以了。
另外就是可以适当送点贴心实用的礼物，女士丝巾或者是投其所好的咖啡。
然后他把东西带回家，他也会在他太太或者女朋友面前觉得很有面子。
这就是我要营造的一种感觉。
就是彼此之间拉近距离，私底下沟通渠道搭建好，这样一来，拿人手短，他就会有那么点不好意思。
既然不好意思了，自然订单上，他能做到的，总要尽力支持我一下，还我这个人情。
而我呢，工作上是绝对不含糊的，高效率，专业，服务意识一流，让他跟我沟通起来，总觉得很舒服，很省心。
这样一来，他慢慢心里就会想，ice这个人也不错，挺nice的，订单也做得四平八稳，挺好的，这个项目给他做也挺省心的。
然后，他就会懒得把我换掉。
也不想马上中断联系。
反正他上任，老供应商肯定要换一批，甚至换一大批，但是不可能所有老供应商都换掉，这样他没法向上层交代，也做得太明显了。
所以我的目的，到这里应该可以看明白了吧？我就是要做他心里那些勉强留着的幸存者中的一个。
所有的布局，就是为了这一个目的，占掉一个名额。
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不管是国外客人那边新官上任，抑或是中国办事处的人员流动，工作交接和新人磨合期至关重要，当客人那边换人跟进之后，订单明显下降或者久久没有互动，你是否有想到了这些 “点” ？
反正我是没有想得那么深刻，但是看完这些内容，顿感醍醐灌顶，恍然大悟。
想必大家也都已从冰哥的方法和分析中获益匪浅。
应对新买手上任，我们的做法不是降价，而是涨价，为的是赢得和新买手的互动，也为了给新买手创造赢的条件，更为了后续的见面，深度了解彼此。
这其中的细节处理，都需要深厚的外贸专业技能和至高的社交情商。
非朝夕之功，任重而道远！
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