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Eva姚
2016-09-08 10:58

毅冰群深度探讨:新买手上任,供应商如何应对边缘化危机

本篇优秀文章被收录在“维护好你的老客户”专题

9月7日晚,我们有幸看了一场现场直播,冰哥QQ在线亲自解答毅家人的困惑, 客人那边新买手上任,我们如何应对边缘化危机,成为客人众多老供应商的幸存者?

答疑非常精彩,由此深受启发,特作以下整理。

希望能对其他外贸人有所帮助和启迪。

 

(毅家人)Ken:对于一个半年没下单的老客户,冰大有什么好意见吗?

是以前一直合作了四年的大客户。

 

毅冰:以前多久返单?

 

(毅家人)Ken: 以前是3个月一次。

这次半年很少回复邮件,冰哥,你帮我分析分析情况。

 推荐新款好像兴趣也不大。

 

毅冰:可以跟进一下,跟客人谈谈。

 

(毅家人)Ken: 客人很少来中国的,也不过来看产品或验货。

不过我们做的货也没被投诉。

有什么好的技巧能打开局面呢?

 

毅冰:奇怪,照理说,做包类的东西,应该不会突然之间没有生意。

我觉得很大的可能性,就是客人有了别的供应商。

 

(毅家人)Ken:是的,我也想过这点。

 

毅冰:客人是进口商?零售商?还是品牌商?

他的职位怎么样?

 

(毅家人)Ken:零售商和品牌商,Brand Manager。

毅冰:这个title不好判断,是老板本人?还是打工的?

原先一年有多少订单?

 

(毅家人)Ken: 是打工的买手,一年2.3个单一次,今年只下了一个单。

主要是很少回复邮件,不知道是不是买手今年换人了,就下了一单给我,以前的买手经常回我邮件。

 

毅冰:你终于说到核心问题了。

买手换人,才是核心问题。

下单,往往是为了过渡。

就像我去一个新的team做买手,我一定会把几乎所有老供应商全部清洗掉, 但是我不会一下子做这个事情。

我会用一两年时间逐步替换。

 

(毅家人)Ken: 现在怎么办呢?

product manager是不是也有权力换掉旧的供应商。

因为这个产品定做,很特别的,竞争对手在中国不多。

 

毅冰:当初换人的时候,新买手那边有拜过山头么?

 

(毅家人)Ken: 没呢,旧买手那边走的时候我寄了几十个新开发的样过去,新买手一个月后全站否决了.

现在给我下单的都是老款,这些款式都是我和老买手开发的.

 

毅冰:竞争对手不多,并不代表没有,说实话,新买手是很忌讳用老买手的供应商的。

就像你在位子上,你会用那些你自己都心里没底的人么?

现在老买手下台了,新买手为什么要留着你这个在他看来可能是定时炸弹的供应商呢?

他刚上任,贸然换掉你,容易出问题,不一定能有替代的立刻接上,他对上面也没法交代,所以要平稳过渡。

 

(毅家人)Ken: 我们合作四年了啊。

 

毅冰:这就是正常的手法啊,我们都是做buyer的,大家都是这么干的,新买手并不了解你,你哪怕跟老买手合作十年,新买手反而更加忌讳。

 

我随便举几个例子,可能你就明白了。

比如任何项目,价格,细节,新买手都不方便跟你谈,比如任何项目,价格,细节,新买手都不方便跟你谈,因为不管他说什么,他不确定你跟老买手关系怎么样,会不会传到他耳朵里去。

另外,买手跟供应商之间,很多时候是相互依存的关系。比如他可能在另外一个team的时候,跟几个供应商关系不错。

现在他调到箱包类这个team了,自然还是希望跟他信得过的老供应商合作。

举个不恰当的例子,旧时官府换届走马上任,新官员把旧官员的那些臣子都清洗一遍?难道旧官员过去用的都是饭桶么?都没能力?当然不是,跟能力无关。

 

(毅家人)Ken:那咋办呢?

 

毅冰:其实没有太好的办法,无非就是新买手入职的时候,你能否第一时间让他信任你。

这是关键。

 

(毅家人)Ken:是说给佣金?

 

毅冰:不是,不是,你说给佣金,别人也不敢拿,说不定他今天说ok,明天你就把跟他谈的东西捅出去给老买手,老买手说不定捅给老板,那新买手就完蛋。你觉得他有那么傻么?

再说了,你一说给佣金,哈哈,太棒,顺理成章把你这个行贿的供应商换掉,永远不用,借口都不要找了。

 

(毅家人)Ken:老师,我们跟大公司合作难免会碰到换买手的情况,那么我们怎么做才能让订单继续做呢?

 

毅冰:不难解决,其实几个招数可以完成。虽然不见得能100%成功能继续合作,起码可以让合作时间延长,可以让buyer有顾虑。

新买手上任,虽说新官上任三把火,但是他绝对不可能一口气把所有老供应商都换掉,他对上层就没法交代,也说不过去。

他只能缓步走,比如说,他知道你的价格,然后可以把你的产品让他的“老供应商”去报价和准备样品,只要这个价格“正好”比你的价格便宜几分钱。

这个时候,他就可以继续下单给你,也下单给他的“老供应商”,对他公司而言,他的great job,帮公司争取更好的价格,也分流订单,寻找备选供应商。

 

然后呢,一两个订单下来后,他的“老供应商”的产品和配合度,都OK,没有什么问题。这样一来,出于公司立场,他就可以把他老供应商变成这个项目的core supplier,然后把你变成备选,边缘化你。

这样就完成了换血

一个个供应商,都是这个手法来操作。

 

(毅家人)KEN: 我之前已经主动降低价格了。

 

毅冰:降价是没有用的, 你一降价,你就完蛋了, 你没看我那课降价反而失去订单的课么

你一降价,新buyer就可以立刻告诉公司上层,认为老buyer肯定跟你有桌底交易,他现在晾你一下,你现在订单没了,立刻降价,说明你原先价格有水分。

 

原先价格有水分,就有两个原因。

原因一:老买手失职,没有帮公司争取好的价格,对产品和价格无比不专业。

原因二:你跟老买手有桌底交易。现在老买手下台,你觉得新买手没有下单,你就让出利润,其实这本来就是桌底交易的利益。

 

所以不管原因一,还是原因二,都可以作为合理借口踢掉你。

 

(毅家人)KEN: 我降价的理由是货币汇率下降了。

 

毅冰:汇率是降了,可以。但你有没有合理的理由?比如,你跟老买手合作的时候,汇率多少?如今汇率多少?变动几个点?你现在的价格调整,是不是正好这几个点??你要有理有据。

 

其实我说了这么多,大家的思维还是没有转变过来,, 你连原因是什么都不知道,那就做什么都是错。

其实我自己的做法,正好相反。

新买手上任,或许会有新订单,我第一步就是涨价, 给新买手update offer sheet, 不需要理由,因为报价有效期过了,所以现在update offer sheet。

 

(毅家人)KEN:这个做法新鲜啊,洗耳恭听~~

 

毅冰:这样做,也是为了跟老买手撇清,暗示咱们利润本来就不高,没有任何桌底交易,所以不仅不降价,还得涨价。

但是新buyer肯定很忌讳涨价,他会很难做, 比如他刚上任,刚想大展拳脚,给他老板证明他能力的时候,我这个他公司的老供应商先给了他一记闷棍。他心里这是绝对窝火,掐死我的心都有,一定想换掉我。

但是他刚上任,这个项目他没接触过,他只要够聪明,一定不会冒险立刻转单,而是会给我压力,比如写一封措辞强硬的邮件给我,要求维持原价,否则将不再有合作,什么什么之类的,猜都猜得到。

 

这个时候呢,我就立刻回复一个邮件,表示我们会重新核算一下价格,这两天内就给他答复。语气上足够客气,诚恳,请他谅解,什么什么的。

 

然后等两天,我就先不写邮件,我打个电话给buyer, 为什么要打电话?是因为邮件本身是文字,冰冷的,容易有误会。但是电话不一样,可以开开玩笑,笑呵呵的。

电话里,我会给足他面子,他说什么,我都笑脸相迎,让他找不到发火的借口。然后我电话里表示,我一定support他,当然我们也有现实的困难,这样,我这边会把详细核算后的breakdown发给他看看。

 

然后呢,我做一个详细的价格分析的breakdown给他,虚虚实实,看起来很专业很细腻,其实说白了就是为了找借口涨价。

 

但是态度要诚恳,表示我们愿意支持和配合他,这是我们的job,也希望他能帮助我们。所以呢,降一点,但是比原先的成交价还是高一点点。

先给他台阶,但是他一定不满意,要求维持原价。

 

所以,我再跟“领导”请示后,“勉为其难”表示我们可以给出更优厚的付款方式,比如30%定金改为15%定金,但是价格真的不能降了。

这时候,我再打电话,跟buyer说,我们真的很为难,请他帮帮忙,至少给我们留一点利润。buyer电话里,已经得到付款方式让步,但是他怎么说都要把价格维持原价,才不至于让他的老板有想法。

这个时候,正是他表现的时候。所以电话里几次沟通后,我口头表示同意,这个订单还是维持原价,跟原先价格不变,然后报价有效期我扛半年。

 

电话谈完后,邮件跟一个过去,做一个phone conversation recap,对电话里说好的事情,一条一条写出来给他。

 

我相信到了这一步,buyer一定会松口气,总算把这个难搞的供应商搞下来了,价格维持不变,而且付款方式上还争取到了实惠,是可以向上司邀功了。

 

所以他有了赢得感觉,只要无意中把他的谈判壮举让他老板知道,绝对是被夸奖的。

但是仅仅这一点,还是不够的

 

因为buyer一定有其它供应商,他的老朋友,未来还是可能随时换掉我。我这一步,只是给自己多争取了一些时间,也多争取了一些跟buyer的互动而已,至少这么来来往往,大家怎么都熟悉了。

后续就是,找机会跟buyer私底下见面,探底。

因为很多东西是不方便邮件说的,必须拜山头,必须让大家能有直观的认识。

 

见面以后,那就好好聊一下,从产品到工作到闲聊,什么都可以谈。

至少营造一个放松的环境,也通过只言片语去了解他这个人究竟是什么样的性格,然后针对性去跟他沟通。

 

就像暗佣的问题,就可以私底下聊了。不用直接说,可以慢慢试探。比如说,问问buyer,有没有什么新项目可以做?我们这个老项目,毕竟稳定了,我们也希望得到更多的机会什么的。

当然,buyer出于礼貌,起码要扔几个东西让我报报价看,哪怕他根本不想下其它新产品订单给我,但是表面功夫还是要做的。

然后呢,我就当场打电话给公司,让同事核算价格,或者问工厂价格,然后当场告诉buyer,我们的底价大约是多少多少美金,大概就维持我们公司5%的利润,您看,这个价格我怎么报合适呢?我回头马上做一个详细的报价单发你。

这就是暗示了,就看他怎么接话。

话当然要说得漂亮。

但是大家都是心知肚明的。

很多东西,点到为止就可以了。

另外就是可以适当送点贴心实用的礼物,女士丝巾或者是投其所好的咖啡。

然后他把东西带回家,他也会在他太太或者女朋友面前觉得很有面子。

这就是我要营造的一种感觉。

就是彼此之间拉近距离,私底下沟通渠道搭建好,这样一来,拿人手短,他就会有那么点不好意思。

既然不好意思了,自然订单上,他能做到的,总要尽力支持我一下,还我这个人情。

而我呢,工作上是绝对不含糊的,高效率,专业,服务意识一流,让他跟我沟通起来,总觉得很舒服,很省心。

这样一来,他慢慢心里就会想,ice这个人也不错,挺nice的,订单也做得四平八稳,挺好的,这个项目给他做也挺省心的。

然后,他就会懒得把我换掉。

也不想马上中断联系。

反正他上任,老供应商肯定要换一批,甚至换一大批,但是不可能所有老供应商都换掉,这样他没法向上层交代,也做得太明显了。

所以我的目的,到这里应该可以看明白了吧?我就是要做他心里那些勉强留着的幸存者中的一个。

所有的布局,就是为了这一个目的,占掉一个名额。

---------------------end------------------------------------------------------------------------------------------------

不管是国外客人那边新官上任,抑或是中国办事处的人员流动,工作交接和新人磨合期至关重要,当客人那边换人跟进之后,订单明显下降或者久久没有互动,你是否有想到了这些 “点” ?

反正我是没有想得那么深刻,但是看完这些内容,顿感醍醐灌顶,恍然大悟。

想必大家也都已从冰哥的方法和分析中获益匪浅。

 

应对新买手上任,我们的做法不是降价,而是涨价,为的是赢得和新买手的互动,也为了给新买手创造赢的条件,更为了后续的见面,深度了解彼此。

这其中的细节处理,都需要深厚的外贸专业技能和至高的社交情商。

非朝夕之功,任重而道远!

 

 

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