地推不知道如何下手？看过来，地推实践帖

本篇优秀文章被收录在“跟着汪晟去地推”专题

昨晚看完了 @汪晟地推课程，反思自己这次的欧洲之行（刚回来2天）。这是第二次去欧洲，但是是第一次独自过去拜访客户。从开始的胆怯，到鼓起勇气去约客户，准备签证资料，订机票，再到出发前后花了20多天的时间。欧洲走了4个国家，14天时间，费用2.4万。

这篇帖子给自己做个总结，有一些小经验分享，最后感谢大家的帮助。@德芳

@料神Sam @汪晟

主要从下面几方面分享：

克服恐惧去做；
约客户；
签证；
规划路线；
样品/礼品准备；
会谈工具；

克服恐惧：

这次想去欧洲前期主要是一个老客户的客诉问题，问题主要出现在终端客户的二次加工上。虽然问题解决了，但是这2年客户的大大小小问题也层出不穷，加上生娃订单量有所减少。在出发前我犹豫了一个星期，翻看了一些米圈拜访客户的帖子，最后给 @德芳发信息。德芳姐给我了很大的勇气，给我看了她帖子下面的一则评论。最后在她的鼓舞下我决定出去走走。很多时候恐惧是自己想出来的，开始做了就没有了恐惧。遇到事情想想解决办法就好，总会有人帮你，因为自己想解决问题。@料神Sam 我学习料神课程有3年了，让我改变最大的有3点：1. 遇到问题就解决。 2. 实践才是真理。3. 外贸技巧千千万，最后一招是没有心中没有大神。一直想拿结果告诉大家课程是值得的，非常棒的。无奈前2年生娃一直靠老客户吃饭，今年到8月份只开发了13个新客户，成绩不合格。不管怎样，感谢圈里有这些前辈的指引，我相信只会越来越好。

约客户：

约客户是首要条件，没有客户拜访或者相约，过去跑一趟的成本比较高是大多数人的考量。这次想去欧洲前期主要是一个老客户的客诉问题，虽然问题在我过去之前解决了。但是在服务客户的这几年里，这2年出现的小问题特别多，所以我决定还是过去跑一趟，也为了增加客户的粘性。在行程开始之前只约了3个客户，时间跨度比较大，老客户在7月底有时间，新客户在8月12号空闲。中间有一个合作的德国样品客户定在4号。出发之前我没有选对好的时机，7-8月份是欧洲假期，很多的客户都在渡假。所以导致出发前的行程是非常的空闲的。

总结：拜访客户选对好的时间非常重要，可以见到对的人/决策人。同时也会避免在放假前期会见客户，后期的跟进工作又会断开，对获取新订单不利。

签证：

签证的准备我只用了一天的时间，第二天办理签证，4天后就收到了VISA，非常的顺利。签证看起来麻烦，找到好的方法，一步一步准备资料也很容易。由于时间紧急，我办理的是旅游签证。需要注意下面几点：

欧洲申根国家包括：奥地利、比利时、丹麦、芬兰、法国、德国、冰岛、意大利、希腊、卢森堡、荷兰、挪威、葡萄牙、西班牙、瑞典、匈牙利、捷克、斯洛伐克、斯洛文尼亚、波兰、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、马耳他、瑞士和列支敦士。注意英国不在申根国之内，去英国和德国需要办理两个签证。
办理申根国签证可以进入该国签证官网查询准备资料的清单，流程和费用。（自行百度）
办理签证需要提前预定机票和酒店，如果行程不确定请预定可以改签的机票，可以取消的酒店，一般酒店在20天之前取消免责全额退款，注意查询服务条款。这样可以避免在改行程时或者签证不过损失费用。

线路规划：

欧洲主要的开支就是吃住。所以好的行程规划可以节省很多的费用。介绍几款app和买票的经验帮助你们省钱。

买机票：

飞猪比携程便宜，好像选择也会多一些。有时候携程上显示没票，但是飞猪上可以买到。机票的预定越早越好，也会便宜很多。这次的欧洲行程，我的机票基本上都是前一天才预定，所以开支比较大。建议大家提前规划好行程，预定机票可以节省至少50%成本。

买火车票和汽车票：

Omio ：可以查询和购买欧洲的火车票，汽车票和飞机票。一般用于购买火车票。
DB：当你在Omio买票后，你会发现没办法查询到每一趟火车的具体停靠点和时间，这样在不熟悉的语言环境不利于赶车。所以可以用DB查询每一趟列车的详细出发时间，停靠点等信息。记录下来，了解清楚自己的路线不慌，走错了也不怕。
FlixBus：主要用于查询和购买汽车票，票价有些低于Omio. 欧洲除了火车，汽车也是很方便的。有时候客户离火车站有些距离，甚至火车没办法直达，汽车也是不错的选择，长途汽车的票价普遍比火车低很多。

当然每个国家可能还有当地的购票APP，如果只跑一个国家，可以向客户了解一下当地的购票APP，网上购票省时省力。

订酒店：

爱彼迎：爱彼迎主打是名宿。有单独一栋出租的还有单独房间出租的。建议多人出行可以选择爱彼迎。一个人出去，尤其是女生最好选择正规的大酒店入住。安全第一。有一些图片的效果和实际入住的条件还是有些差别，尤其是在晚上到达酒店的时候，正规的酒店比名宿更有安全感。任何时候：安全第一。
Booking ：酒店都还比较正规，可以看星级，看评论，当然价格会高一些，一个人出行住安全一些是值得的。

样品/礼品准备

样品的准备主要看拜访的目的。拜访的目的主要分为：1.推广新产品 2.拜访老客户 3. 开发新客户。针对不同的客户准备的样品和切入点不同，自己的客户自己最清楚。

礼品的准备可以问问客户喜欢中国的什么，或者根据观察看看客户的喜好。自己的客户自己最清楚。

丝巾
茶叶
定制的公司logo胸章
筷子
木制眼镜

会谈工具

昨天看到 @汪晟课程，会谈很重要的工具是录音工具。可以回放抓取会议现场无法捕捉的重要信息。除了这个，针对小语种的客户，我还有一个利器，就是讯飞翻译机。

现在很多小语种的客户会写英文邮件，但是拜访他们可能无法很好的用英文交流。我买了一个讯飞翻译机，原本打算做辅助作用的，没想到这次的会议主要靠翻译机全程翻译，与客户沟通也是无障碍的。还可以挖掘一些当地的工程商，设计公司，安装公司和维修公司的小订单。

记得发生的一个有趣的故事是在西班牙酒店附近找吃饭的地方，不小心走错路了，看到一家安装和维护灯具的公司在离酒店500米的地方。我在门口停留了一会，准备查一下公司的情况。里面的办公人员看到我开了门让我进去，问我什么事情。我用英语讲明了我的来意，他们听不懂。立马拿出翻译机，然后约见了下午2点带着样品过去见面。也是用翻译机进行会议的沟通，了解到他们现在的销售渠道，在哪里购买的，采购量等等市场信息。由于产品非常的对口加上新产品的优势，回来了后客户就下了样品订单。这真的是意外的惊喜。

@汪晟昨天看了你的课程之后，如果下次再出去，我会做下面的改进：

提前规划好线路，买机票，订酒店多对比最优路线。省出来的都是挣的。
约客户。这个是课程里面最值得反复看几遍的内容。丢一只鞋子寄过去。。。这个是我从未听说过的方法，却被告知过时了。Anyway, 真的是只有想不到的，没有做不了的。大大的扩宽了想法和思路。
好工具不仅仅是省时，重要的是保存了重要信息。信息就是钱，你能抓住别人没抓住的信息就可以挣别人挣不到的钱。
谈判的4个框架。善于学习的人都会总结，有些是总结细节处，有些是总结有迹可循的规律搭建起来自己的思维框架。从每一次谈判中学习总结，了解自己，了解客户，了解谈判的共性下一次就会做得更好。
沟通。沟通的艺术在于说出让对方舒服的话达到自己的目的。@料神Sam 之前也提到过，做业务情商也很重要。It's not about you, focus on customer. 需要时刻提醒自己每一封邮件和说出的话为对方带来的价值。