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wonder
2019-08-15 14:38
地推不知道如何下手?看过来,地推实践帖
本篇优秀文章被收录在“跟着汪晟去地推”专题

      昨晚看完了@汪晟 地推课程,反思自己这次的欧洲之行(刚回来2天)。这是第二次去欧洲,但是是第一次独自过去拜访客户。从开始的胆怯,到鼓起勇气去约客户,准备签证资料,订机票,再到出发前后花了20多天的时间。欧洲走了4个国家,14天时间,费用2.4万。

这篇帖子给自己做个总结,有一些小经验分享,最后感谢大家的帮助。@德芳 

@料神Sam  @汪晟

主要从下面几方面分享:

  1. 克服恐惧去做;

  2. 约客户;

  3. 签证;

  4. 规划路线;

  5. 样品/礼品准备;

  6. 会谈工具;


克服恐惧:

这次想去欧洲前期主要是一个老客户的客诉问题,问题主要出现在终端客户的二次加工上。虽然问题解决了,但是这2年客户的大大小小问题也层出不穷,加上生娃订单量有所减少。在出发前我犹豫了一个星期,翻看了一些米圈拜访客户的帖子,最后给@德芳 发信息。德芳姐给我了很大的勇气,给我看了她帖子下面的一则评论。最后在她的鼓舞下我决定出去走走。很多时候恐惧是自己想出来的,开始做了就没有了恐惧。遇到事情想想解决办法就好,总会有人帮你,因为自己想解决问题。@料神Sam 我学习料神课程有3年了,让我改变最大的有3点:1. 遇到问题就解决。 2. 实践才是真理。3. 外贸技巧千千万,最后一招是没有心中没有大神。一直想拿结果告诉大家课程是值得的,非常棒的。无奈前2年生娃一直靠老客户吃饭,今年到8月份只开发了13个新客户,成绩不合格。不管怎样,感谢圈里有这些前辈的指引,我相信只会越来越好。

约客户:

约客户是首要条件,没有客户拜访或者相约,过去跑一趟的成本比较高是大多数人的考量。这次想去欧洲前期主要是一个老客户的客诉问题,虽然问题在我过去之前解决了。但是在服务客户的这几年里,这2年出现的小问题特别多,所以我决定还是过去跑一趟,也为了增加客户的粘性。在行程开始之前只约了3个客户,时间跨度比较大,老客户在7月底有时间,新客户在8月12号空闲。中间有一个合作的德国样品客户定在4号。出发之前我没有选对好的时机,7-8月份是欧洲假期,很多的客户都在渡假。所以导致出发前的行程是非常的空闲的。

总结:拜访客户选对好的时间非常重要,可以见到对的人/决策人。同时也会避免在放假前期会见客户,后期的跟进工作又会断开,对获取新订单不利。

签证:

签证的准备我只用了一天的时间,第二天办理签证,4天后就收到了VISA,非常的顺利。签证看起来麻烦,找到好的方法,一步一步准备资料也很容易。由于时间紧急,我办理的是旅游签证。需要注意下面几点:

  1. 欧洲申根国家包括:奥地利、比利时、丹麦、芬兰、法国、德国、冰岛、意大利、希腊、卢森堡、荷兰、挪威、葡萄牙、西班牙、瑞典、匈牙利、捷克、斯洛伐克、斯洛文尼亚、波兰、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、马耳他、瑞士和列支敦士。注意英国不在申根国之内,去英国和德国需要办理两个签证。

  2. 办理申根国签证可以进入该国签证官网查询准备资料的清单,流程和费用。(自行百度)

  3. 办理签证需要提前预定机票和酒店,如果行程不确定请预定可以改签的机票,可以取消的酒店,一般酒店在20天之前取消免责全额退款,注意查询服务条款。这样可以避免在改行程时或者签证不过损失费用。

线路规划:

欧洲主要的开支就是吃住。所以好的行程规划可以节省很多的费用。介绍几款app和买票的经验帮助你们省钱。

买机票:

飞猪比携程便宜,好像选择也会多一些。有时候携程上显示没票,但是飞猪上可以买到。机票的预定越早越好,也会便宜很多。这次的欧洲行程,我的机票基本上都是前一天才预定,所以开支比较大。建议大家提前规划好行程,预定机票可以节省至少50%成本。

买火车票和汽车票:

  1. Omio :可以查询和购买欧洲的火车票,汽车票和飞机票。一般用于购买火车票

  2. DB: 当你在Omio买票后,你会发现没办法查询到每一趟火车的具体停靠点和时间,这样在不熟悉的语言环境不利于赶车。所以可以用DB查询每一趟列车的详细出发时间,停靠点等信息。记录下来,了解清楚自己的路线不慌,走错了也不怕。

  3. FlixBus主要用于查询和购买汽车票,票价有些低于Omio. 欧洲除了火车,汽车也是很方便的。有时候客户离火车站有些距离,甚至火车没办法直达,汽车也是不错的选择,长途汽车的票价普遍比火车低很多。

当然每个国家可能还有当地的购票APP,如果只跑一个国家,可以向客户了解一下当地的购票APP,网上购票省时省力。

订酒店:

  1. 爱彼迎: 爱彼迎主打是名宿。有单独一栋出租的还有单独房间出租的。建议多人出行可以选择爱彼迎。一个人出去,尤其是女生最好选择正规的大酒店入住。安全第一。有一些图片的效果和实际入住的条件还是有些差别,尤其是在晚上到达酒店的时候,正规的酒店比名宿更有安全感。任何时候:安全第一。

  2. Booking :酒店都还比较正规,可以看星级,看评论,当然价格会高一些,一个人出行住安全一些是值得的


样品/礼品准备

样品的准备主要看拜访的目的。拜访的目的主要分为:1.推广新产品   2.拜访老客户  3. 开发新客户。 针对不同的客户准备的样品和切入点不同,自己的客户自己最清楚。05.png

礼品的准备可以问问客户喜欢中国的什么,或者根据观察看看客户的喜好。自己的客户自己最清楚。05.png

  1. 丝巾

  2. 茶叶

  3. 定制的公司logo胸章

  4. 筷子

  5. 木制眼镜


会谈工具

昨天看到@汪晟 课程,会谈很重要的工具是录音工具。可以回放抓取会议现场无法捕捉的重要信息。除了这个,针对小语种的客户,我还有一个利器,就是讯飞翻译机

现在很多小语种的客户会写英文邮件,但是拜访他们可能无法很好的用英文交流。我买了一个讯飞翻译机,原本打算做辅助作用的,没想到这次的会议主要靠翻译机全程翻译,与客户沟通也是无障碍的。还可以挖掘一些当地的工程商,设计公司,安装公司和维修公司的小订单。

记得发生的一个有趣的故事是在西班牙酒店附近找吃饭的地方,不小心走错路了,看到一家安装和维护灯具的公司在离酒店500米的地方。我在门口停留了一会,准备查一下公司的情况。里面的办公人员看到我开了门让我进去,问我什么事情。我用英语讲明了我的来意,他们听不懂。立马拿出翻译机,然后约见了下午2点带着样品过去见面。也是用翻译机进行会议的沟通,了解到他们现在的销售渠道,在哪里购买的,采购量等等市场信息。由于产品非常的对口加上新产品的优势,回来了后客户就下了样品订单。这真的是意外的惊喜。

@汪晟  昨天看了你的课程之后,如果下次再出去,我会做下面的改进:

  1. 提前规划好线路,买机票,订酒店多对比最优路线。省出来的都是挣的。83.png

  2. 约客户。这个是课程里面最值得反复看几遍的内容。丢一只鞋子寄过去。。。这个是我从未听说过的方法,却被告知过时了23.png。Anyway, 真的是只有想不到的,没有做不了的。大大的扩宽了想法和思路。

  3. 好工具不仅仅是省时,重要的是保存了重要信息。信息就是钱,你能抓住别人没抓住的信息就可以挣别人挣不到的钱。

  4. 谈判的4个框架。善于学习的人都会总结,有些是总结细节处,有些是总结有迹可循的规律搭建起来自己的思维框架。从每一次谈判中学习总结,了解自己,了解客户,了解谈判的共性下一次就会做得更好。

  5. 沟通。沟通的艺术在于说出让对方舒服的话达到自己的目的。@料神Sam 之前也提到过,做业务情商也很重要。It's not about you, focus on customer. 需要时刻提醒自己每一封邮件和说出的话为对方带来的价值。

这次的欧洲之旅对我个人和公司的发展都是意义非凡的。希望自己也可以像前辈们一样分享更多。

最后插播一句广告,口碑传播

想用最少的成本开发最多的客户找@料神Sam ,想一边见识世界一边拿订单的找@汪晟 

对有帮助的朋友们,点个赞表示鼓励;暂时没有帮助的,你以后也许会用到,点个赞表示鼓励;确实没有帮助的,也点个赞表示鼓励,看到了就是缘分。23.png

@阿拉蕾小编 . 期待加精,让我也火一把吧。74.png

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wonder 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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wonder

外贸5年,一入灯具深似海,正在找我的法海。。。

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