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JackieGU
2019-09-13 20:43
由主动放弃的12万欧元订单引发的思考
本篇优秀文章被收录在“我和客户的价格太极拳”专题
直到今天我还在反思是否有更好的解决办法,现拿出来与小伙伴一起探讨。

事情背景:7月初客户来询价,此产品数量150万个,一年分6次交货,签年单,签订以后不可改价。此产品为常规规格,但有一个技术要求已经到了理论值的临界,且客户只愿以常规规格价格区间采购。
在仔细考虑之后,原先的A类供应商主动放弃,我们转向与B类供应商的反复技术研究。当时客户采购经理电话告知他自己的计划是无论价格如何,他都会下给2个供应商,而我们的价格还不是最优。电话中我就跟他开玩笑,我只想做价格第二低的最终供应商。(客户有完善的供应商管理体系,进入最终竞价的阶段就是只谈价格,其他的套路之前都你来我往套路过了)。

7月份,经过长达半个多月的反复价格拉锯,终于接下了70万套,总计12.25万美元的订单。
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但是利润只有8%,对于贸易公司来说,似乎也是可以接受。接到订单以后,我与B类供应商再次沟通技术问题并且确认了内部试制的流程和时间表,其实我们只有80%的把握,但是我知道这一单我必须要接,因为同等要求的产品客户今年已经在之前常规要求上改了23款产品,我们今后的很多订单都会遇到这个要求,这是必须要跨过的坎。

半个月之后,客户的采购总监亲自发邮件告知可以将150万套全部下给我们,但是要求后面80万套降价2%。
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由于EUR/RMB和我们之前接单USD/RMB的汇差,以当时的远期汇率,即使锁汇我们实际要降价接近3%。当天我们老板一晚上给我打了9个电话,让我想尽办法接单。但是经过深思熟虑以后,我最终放弃了这额外12万欧元的订单。


我当时的理由如下:
1.质量我没有100%的把握,而且从客户的表现来看,应该是原来计划中的另外一个供应商反悔了。说明业内对这个价格这个质量要求都很难接受。
2.后面80万套产品要在2020年开始交货,最后一批要到2020年的四季度,跨度太长,不确定因素太多,虽然签了合同不怕供应商反悔,但一旦材料出现大幅波动,或者生产报废远高于预期,什么情况都会发生,A类供应商已经退出,B类供应商不同意降价迎合新价格,C类供应商更没有把握生产。风险太大。
3.以新价格接单,对于我个人而言基本没有好处,我们公司是按净利润的百分比提成,5%的利润去掉公司额定的4%管理费,实际我能拿到的是1%利润对应的百分比提成,如果是没有任何技术风险的订单,那我肯定会接,但这个我真的无法说服自己。
4.我已经接了一半订单,客户后期再翻单,如果我们试制成功,质量稳定,到时候还有再谈的机会。
5.我始终坚信,对于质量有风险的产品,永远是先保证质量,再谈利润和后续订单。

直到现在我都没有后悔当时的决定,但是有的朋友觉得我得到了老板的确认,完全可以签单以后再去看是否有新的供应商愿意做,毕竟有充足的时间去找,而且这个数量,业内都是感兴趣的,有很大概率能找到新供应商。所以今天拿出来跟米圈的朋友讨论,请大家给给建议。



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JackieGU 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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