做外贸不可不知的12个思考工具和框架

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

当我们在网上搜索一些行业或者公司调研报告，行业咨询报告，外企的培训教材，4A公司的营销提案等时通常会被投行，咨询公司，4A，专业的调研机构出的非常高大上的PPT或者分析报告所震撼。不单单是里面的各种绚丽的图表和精致的排版，还有大量的术语和分析框架让人惊叹，虽然其中有一些不免有“套公式” 和“套模板”之嫌，但是我们可以去其糟粕，取其精华，从中学习一些这些专业人士分析问题和解决问题的方法框架和思维模型，为我所用。今天就跟大家来分享一下常见的一些分析工具和框架，希望对大家在日常应聘，招聘，工作中分析和解决问题，做调研报告，团队管理等方面能有所帮助。由于篇幅有限，我不会详细的去介绍每一个工具/框架，只会点到为止，如果你感兴趣，完全可以通过谷歌搜索或者百度搜索去认真研究下，那样可以了解的更多和掌握的更好。当然一切工具和框架是死的，我们无需去生搬照抄，灵活运用为我所用才是王道。

1. SWOT分析

SWOT分析算是一个非常众所周知的工具了，来自Mckinsey咨询（麦肯锡，世界级的企业咨询和管理公司）SWOT分析代表分析企业优势（strengths）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。不单可以用在企业的经营决策上，在我们生活和工作中分析优劣势和机会点时可以运用。以下是一个餐馆的SWOT分析，FYI。

2. 5W1H分析法

5W1H（WWWWWH）分析法也叫六何分析法，是一种思考方法，1932年，美国政治学家拉斯维尔提出“5W分析法”，后经过人们的不断运用和总结，逐步形成了一套成熟的“5W+IH”模式。是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因Why）、对象（何事What）、地点（何地Where）、时间（何时When）、人员（何人Who）、方法（何法How）等六个方面提出问题进行思考。我们再分解一个问题和项目的时候通常运用这个原则。

3. PEST分析

PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。经济方面主要内容有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等。政治方面有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等。社会方面有人口、价值观念、道德水平等。技术方面有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。当你对一个国家市场做市场分析和调研的时候也可以运用此方法。

4. 波士顿矩阵

波士顿矩阵由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司（BCG，另外一家和麦肯锡齐名的国际咨询公司）创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创。本法将企业所有产品从销售增长率和市场占有率角度进行再组合。在坐标图上，以纵轴表示企业销售增长率，横轴表示市场占有率，各以10%和20%作为区分高、低的中点，将坐标图划分为四个象限，依次为“明星类产品（★）”、“问题类产品（？）”、金牛类产品（￥）”、“瘦狗类产品（×）”。其目的在于通过产品所处不同象限的划分，使企业采取不同决策，以保证其不断地淘汰无发展前景的产品，保持“问号”、“明星”、“金牛”产品的合理组合，实现产品及资源分配结构的良性循环。当产品有很多不同的业务板块和产品线时，而资源有限需要决定如何取舍或者投资时，这是一个常用的分析框架。

5. 4P理论和4C理论

4p理论是一种被广泛应用和讨论的营销理论即；Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。中文意思为，产品，价格，渠道，推广。杰瑞·麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。后来，不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。后来有人认为，4P应该转换为4C即：

产品(Product)——客户价值(Customer Value)

价格(Price)——客户成本(Customer Cost)

地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）

宣传(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）

4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。以上理论也是面试中经常被问到的一些基础营销类问题，建议大家一定要掌握。

6. 波特五力模型

波特五力模型是迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出。他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。

7. 麦肯锡7S模型

麦肯锡7S模型(Mckinsey 7S Model)，简称7s模型，是麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素，指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构（structure）、制度（system）、风格（style）、员工（staff）、技能（skill）、战略（strategy）、共同的价值观（shared values）。在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同价值观被认为是企业成功经营的“软件”。麦肯锡的7S模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重要，两位学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢非正式的组织等，其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，绝不能忽略。如果你是一个公司的老板，这是一个不可少的理论模型。

8. PDCA工作法

PDCA循环是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的，最早是被运用在质量管理领域，后来逐渐被推广成一种管理或者说工作方法。PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Act(处理)的第一个字母，PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。

1、P (Plan) 计划，包括方针和目标的确定，以及活动规划的制定。

2、D (Do) 执行，根据已知的信息，设计具体的方法、方案和计划布局；再根据设计和布局，进行具体运作，实现计划中的内容。

3、C (Check) 检查，总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题。

4、A (Act）处理，对总结检查的结果进行处理，对成功的经验加以肯定，并予以标准化；对于失败的教训也要总结，引起重视。对于没有解决的问题，应提交给下一个PDCA循环中去解决。以上四个过程不是运行一次就结束，而是周而复始的进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环，这样阶梯式上升的。

9. 麦肯锡解决问题七步法

麦肯锡七步分析法又称“七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出的一套对商业问题的分析和解决这些问题的方法，由陈述问题-分析问题-去掉所有的非关键问题-制定详细的工作计划-进行关键分析-综合调查结果，建构论证-讲述来龙去脉7个步骤组成。

https://www.sohu.com/a/1627672_116855

10. SMART原则

在你制定目标和进行绩效考核的时候，SMART原则是一个非常重要而且实用的原则。

——S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；或者说目标必须要具体。

——M代表可度量(Measurable)，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；或者说目标需要可度量，可量化。

——A代表可实现(Attainable)，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；或者说目标是可以实现的，或者有可能实现的。

——R代表相关性(Relevant），指绩效指标是与工作的其它目标是相关联的；绩效指标是与本职工作相关联的；或者说这个目标和企业的战略目标或者组织的共同目标是相关的。

——T代表有时限(Time-bound)，注重完成绩效指标的特定期限。目标完成必须要在一定时间之内。

11. OGSM原则

OGSM是Objective（目的）、Goal（目标）、Strategy（策略）、Measurement（测量）的英文首字母组成。OGSM是一种计划与执行管理工具，一种制定策略计划的强大工具，以使业务集中在大的目的与目标，与关键策略上；一种实践策略的手段，以达成理想的目的与目标。通常用来制定公司的策略计划，即未来发展的蓝图。以下是一个例子，如何运用OGSM原则来制定目标和策略。

12. 商业模式画布

商业模式（Business Model），最早由美国学者Timmers于1998年提出：商业模式是产品、服务和信息流的体系，并借鉴波特价值链，通过描述不同参与者和他们的角色以及这些参与者潜在利益和最后收入来源。经过多年的发展，商业模式的定义形成了四大流派。九要素模型是其中的一种，后来九要素模型的提出者Osterwalder基于九要素模型提出商业模式画布（Business Model Canvas），其融入了战略定位的视角，如此一来让商业模式画布更容易落地分析，也因此成为许多初创企业和转型企业分析商业模式的有力工具。