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饭盒的Fantasy
2017-08-04 01:41

对于“满意”的客户该如何挖?

作为一个销售,最不愿意听到的一句话大概是:我对现在的供应商很满意,暂时不需要你们的产品。

对于某些行业,公司和产品多少还是有些“卖点”,所以在遇到“满意”的客户时还是会有机会,但如果产品和竞争对手没有什么差别时,应该如何做呢?

其实公司和产品之间肯定是有差异的,就看你如何去发现和利用。就算产品一样,卖产品的人肯定是不一样的:任何时候,人是最大的卖点,在遇到“满意”的客户时依然能够找到机会。

1. 找到客户内部的“不满意”的人

在寻求成交机会时,用解决客户问题为出发点来考虑如何推送我们的产品,这是一种非常有效的策略。

当客户说“不”的时候,并不等于说这扇大门就关上了。如果能够找到“不满者”,我们就有机会切入。客户不是一个人,尤其是采购过程很长、变化很多的采购项目,参与决策的就不是一个人,采购人员说“不需要”,不代表所有人都满意现状。我们要找到其中的某几个部门的某几名成员,他们对产品的现状存在不满意,而且我们正好是那个可以解决问题的人。

弄清楚客户的部门结构,找到跟Business有关的部门 - Management, Operation, R&D, Purchasing, Sourcing, Business Development...,联系有话语权的人 - CTO, COO, VP, Manager, Director, Head, Leader...

其他的部门的人员就不用找了,都是些Kei Lie Fie,跟进他们基本上是浪费时间。

不停留在产品本身“能做什么”,而专注于产品“能解决客户的什么问题”,由此来找到通路。

对于海外客户,找到“不满意”的人难度比较高,没有办法做到可以随时上门去拜访不同的部门。Linkedin是个比较好的渠道,很多公司基本上都有完整的部门和人员,但是联络的效率还是比较低。

所以还需要继续研究更好的方法,这一块有很大的改进提升空间。有兴趣的朋友可以一起来探讨。

2. 用心长期坚持跟进

在跟进客户时,一两次无功而返就放弃吗?当然不行。如何客户那么容易跟进,还轮得到你吗?再说了,如何体现你过人的能力呢?

如果客户习惯性地说“No”,销售人员就要继续创造机会持续跟进,用时间去改变客户的看法。

美国专业营销人协会的统计报告:

只有2%的销售是在第一次接洽后完成的;3%的销售要在第一次跟踪完后完成;5%的销售在第二次跟踪后;10%的销售在第三次跟踪后;而80%的销售是在第4~11次跟踪后完成的。

每一次的跟踪也不是简单的重复,而是客户的情况和沟通的进展,变换花样来持续给客户提供有价值的内容。不管是开发信还是电话沟通,准备好推送的内容,保持好跟进的节奏。

推送有价值的内容:(举些栗子,只供参考)

(1)公司实力介绍;(2)产品优势介绍;(3)本司与竞争对手产品对比;(4)公司的服务;(5)加工厂介绍;(6)产品Test Report & Spec;(7)Dual Source for Cost Reduction/Risk Reduction;(8)公司/产品认证;(9)合作过的客户/项目;(10)行业信息/趋势/大事件;等等。。。

跟进节奏:

Day 1: Call and email

Day 2: Email and Twitter

Day 3: Twitter

Day 5: Email and LinkedIn

Day 7: Email

Day 10: Call and email

Day 17: Email and Twitter

Day 21: LinkedIn

Day 28: Call and email

开发信 or 电话只是你为客户提供有价值信息的载体,所以一定要把内容做好。

不要每天拿一个群发工具发一个不知道哪里搞来的客户列表,邮件内容从来不换,就等着客户回复。

也不要痴迷于一些小伎俩,比如:标题加Re:,客户又不傻,还看不穿你耍的小聪明?

跟客户勾搭上了,并且对你产生兴趣了,后续的送样、相互拜访、订单就容易很多了。

客户的跟进能否有效果,除了自身的努力,也要看运气。运气,或者说:机会,是很偶然的东西,但机会都是留给有准备的人。销售的成败不只在于技巧,态度和努力更加重要。

3. 根据客户的需求为客户提供解决方案

解决方案式销售的定位是做客户需求的解决者,而不是产品推销者。

如果客户对现有的供应商很满意,一方面是现有的供应商确实服务的很好,产品性能和质量也没有问题;另一个方面是看不到下一个供应商的不同之处或者说更多的价值。其实公司之间,产品之间不可能一模一样,主要在于如何让客户看到差别,或者创造出一些不同来呈现卖点。

差异化营销的核心就是在市场细分的基础上,针对目标客户的个性化需求,建立产品的核心竞争优势。那么关键就在于如何发现客户的潜在需求,并且把需求做进产品或者与产品联系起来,形成卖点。

客户的需求来源于客户最关注的三类人:客户的客户,客户的对手,客户的自身运营。

可提供的价值包括:创新,性能,定制,保姆式服务,设计,品牌,价格,cost down,风险控制,实用性

所以销售就应该思考:(1)如何帮助客户搞定他们关注的三类人?(2)我们可以从哪些方面来提供更多的价值给客户?

所以销售过程就是发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程。

人是最大的卖点

其实在销售领域中,一直都不缺少高级的市场战略和营销方式,但是最终还是需要前线的销售人员来执行。如果销售人员缺乏必要的客户意识和有效的销售方式,还是会败给竞争对手。

成功的销售者需要懂得如何将自己的产品与竞争对手区分开,因为产品设计、价格、定位、销售渠道等因素的差异化已经很难了。在市场中找到空白,最终还是看你如何销售。

举个栗子:

在营销推广时,我们会强调产品的优势、卖点在哪里,如何面对目标市场去打动潜在的买家。但这些都是比较宏观的规划,实际情况下,客户并不是千篇一律的,他们的需求是千变万化的。这个时候就必须依靠销售人员去找到客户的需求、提供解决方案,进而搞定客户。

成功的销售一定是以客户为中心,而并不只局限于产品本身;注重提问和倾听,而不只是把PPT讲得天花乱坠;学会从解决客户问题的角度来制定一个解决方案。这样,才有可能被更多的客户接受。

所以,让人成为最大的卖点—让销售人员成为客户采购过程中的可信赖的帮手、专家,最大限度的提升给客户的价值,进而构建合作伙伴的关系,挖下客户自然水到渠成。

俗话说:只要锄头挥得好,哪有墙脚挖不倒?

同样的道理貌似也可以用来泡妞/抠仔?

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