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无华
2020-01-05 15:44

记一次对业务员的入职培训 -- 启蒙篇

本篇优秀文章被收录在“那些你不知道的管理经验”专题

最近公司新招了业务员,应公司同事邀请,用周末的时间做了一下分享,就当是给新同事的启蒙吧。


之所以说是启蒙,是因为几位同事都没有真正接触过外贸业务。在这个阶段,大致了解业务的工作就够了,所以没有太深入, 外贸老鸟们也可以略过这篇,省下时间。


培训涉及到了以下内容:


业务员的订单是由哪些因素构成的?

优秀的外贸业务员有哪些品质?

外贸的客户群体有哪些?

销售漏斗,我们的工作分为哪些环节?

怎么选择优先开发的市场?

如何用业绩目标来设计自己的日常工作量?


业务员的订单是由哪些因素构成的?



业绩 = 客户基数 x 转化率 x 运气 


我们没有办法决定运气什么时候来?有多大的运气?所以,简化一下,专注我们所能改变的:


业绩 = 客户基数 x 转化率 


努力开发以获得更多询盘 (比如料神的课程)

潜心修炼以提高转化率 (比如毅冰的课程)


运气虚无缥缈,可遇不可求。我们靠拼搏和实力生活就好了54.png



优秀的外贸业务员应该有哪些品质?


敬业:对工作负责,愿意为工作成绩花时间,该专注的时候专注,该加班的时候加班


职业:具备专业素养,主动打造自己的销售能力,为客户提供更多价值,为公司争取更多利益


商业:除了商业道德、信誉这些,我也认为这一层包涵了个人对职业的定位 -- 如毅冰老师公开课所说,不要只会卖货和跟单,这样只能算一个收银员。我个人的理解, 如果仅仅只是会卖货,我们的定位仍然属于生产制造的第二产业,我们个人的角色就是第二产业中的一颗螺丝钉。然而当我们能依托于现有平台去整合周边资源,以打包的形式服务于客户,我们的定位就进入了这个供应链中的更高级,成为了服务业即第三产业。第二产业第三产业中的差别大家应该都明白的,就不赘述了。


B2B外贸的客户群体有哪些?


11.jpg


如料神老师所说供应链,市场已经变了,不要只想着做 进口商、批发商 ,想着靠几个大单一夜暴富,曾经主流的客户群体已经有太多的同行竞争而成为了红海,瞄准曾经客户的客户会事半功倍。


销售漏斗,我们的工作分为哪些环节?


11.jpg


销售漏斗可以有很多个版本,但是逻辑都一样,通过流程拆分,可以把抽象的成单过程具体化,通过复盘去针对性的提高开发效率。


可以把漏斗想象成一个复合型的筛子,而客户数量就是大小不一的石子。石子(基数)越多,筛网(转化率)越大,最终得到的石子(成交客户)越多。


写到这里,你应该明白销售并不是魔法或者炼金术,他的本质就是一个思维体系下几个乘法运算的叠加。想成为 2/8 定理中的 2, 一定是内化一整套合理思维体系后的产物,而我们要做的就是通过量化监控的方法去不断优化每个环节,不断迭代,不断精进,把自己打造成器。那些寄托于花高价钱听几天的培训让自己立刻脱胎换骨都是不现实的幻想,凡是鼓吹这种神奇事迹的培训大抵都是想割韭菜的,请擦亮眼睛。


复习一下这个公式: 业绩 = 客户基数 x 转化率 

只有勤奋和智慧才能带来我们想要的结果。


怎么选择优先开发的市场


1. 问公司同事 -- 公司的老员工已经花了很多的时间去开发市场,哪些市场出货量比较大,客户比较好开发?哪些市场出货麻烦多,利润低?从同事口中都可以得到最直观的答复,这应该是最先考虑的一手资料。


2. 谷歌趋势 -- 哪些市场产品热度高


3. Google market finder


4. 海关数据


圈子里分享 2 3 4 这几点的帖子已经很多,就偷懒一下不写了。大家可以去搜索一下其它人的文章,或者直接报料神的课程。



如何用业绩目标来设计自己的日常工作量


给大家安利一个最近学到的 10X 工作法,废话不多说,直接上公式。


年度期待业绩收入                      RMB  300 000

平均每单提成                             RMB   10 000

订单达成数量                                 30

成交率                                           5%

需联系的潜在客户总量                   600

年度工作天数                                 300

每天该联系的客户数量                    2

10 倍努力 (每天联系的客户数量)  20


以上即是参考版本, 你的版本会是怎样呢?



第一次在圈里做分享,能看到这里的都是真爱。祝真爱们新年订单多多,财源滚滚!


回见。


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无华 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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无华

先成为自己的光,才能把世界照亮

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