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EvanY
2020-06-21 00:51

线下分享之询盘分析与跟进

本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题

前些天应邀在线下分享了一下我在询盘分析和跟进方面的经验。以下是关于这次分享的文字记录。


我想从销售漏斗说起,其实你可以在网上找到很多不同的销售漏斗。要说选哪个版本来用,我觉得自己认为合适就可以了。表现形式不那么重要,真正的核心在于你怎么去理解它的思维逻辑,怎么去借用销售漏斗的理念去给自己建立一个思维体系。通过这个体系的每一个环节,去提升自己的业务能力。

下面这个是我在网上找到的销售漏斗。


01.JPG


借用我从营销方面学到的知识,我认为业务可以用下面这个公式来概括:

流量 X 转化率 = 订单


从大的范围来讲

流量,我觉得可以把它笼统的概括为:你在成交之前获得的所有客户信息以及努力,也就是以上销售漏斗中的1~4。

转化率,我认为可以笼统的概括为:你自己的业务能力,也就是如何从1变为5的能力。


从小的范围来讲

正如前面的销售漏斗,所有的上一个环节都是下一个环节的流量。比如你最顶端有10个Awareness ,到下个环节只有1个Discovery, 那么转化率就是1/10。


参照 流量 X 转化率 = 订单 这个公式,如果你想获得更多的订单,可以有三种选择:

  1. 提升流量

  2. 提升转化率

  3. 同时提升流量和转化率


那么,我们所有的努力都是在流量和转化率这两个环节,不断的找到新的渠道、获取更多的客户信息。不断的优化自己的业务能力、提高转化率。做好这些,最终的业绩和订单就是水到渠成的事情。这个概念是不是有点像佛家所讲的重因不重果,有因必有果。


这篇主要想分享的是询盘的分析与跟进,所以我们重点还是在转化率。


那么,分析询盘要分析什么?


我认为最重要的有三大要素:客户关注点,客户潜在需求点,我们所能满足的点


1. 客户关注点,也就是客户在邮件中所明确提出的对于产品,合作条款,定制服务等等,提出的要求

2. 客户潜在需求点,这个需要凭我们的专业对客户的询盘进行分析,对客户背景进行调查来推断客户关注却没有提及的细节。

为什么要找客户潜在需求点??

因为如果只关注去回答客户的明确需求点,客户问了什么你才想着答打什么,在实战中有一点像挤牙膏,太过于被动了。而事实上,很多情况下客户也不知道他的关注点是不是他真实的需求。挖掘客户的潜在需求点,不仅可以让我们由被动变为主动,还可以帮助客户找到他真实的需求,从而对症下药。

3. 我们所能匹配的点,也就是说我们要弄清楚哪些客户的需求我们可以满足,哪些客户的需求我们不能满足。


以下是一个真实的案例,这位朋友问我为什么这个询盘报价之后客户就不回复了,要怎么去处理?


以下是询盘信息。

图片1.png

思考一分钟。看到这样的询盘,你打算怎么回复?


以下是这位朋友的回复。

图片2.png


以下是我的分析。

微信截图_20200621002810.jpg

(写了很多,最后才是重点。看到这样的邮件,如果我是客户,也很难有兴趣回复啊。)



顺便提一下,如果你是业务新手,或者对这个产品还不够了解,我还是建议你尽量避免和客户在线聊天。因为所有的客户都想和专业的业务员打交道,如果他抛一个问题给你,你却不知道怎么回应。临时去找工程师、找生产、找经理去,每个问题确认个一二十分钟,消费体验是非常差的,直接影响了你在客户面前专业的形象。如果是用邮件回复的,那客户可能会想你可能在忙,暂时没有看到他的邮件。这样给自己一个缓冲的空间,等收集好所有的信息之后再统一回复。


和这位朋友聊了一下,综合其他信息以后,我建议重新给客户做一次报价。大致如下,同时附报价表。


微信截图_20200621003241.png


事实证明,按照以上方法回复是有效的,按照我的建议重新联系客户之后,获得了非常积极的反馈。


另一个大家经常头痛的问题是,客户跟着跟着就没话题了,不知道该如何进行。如果老是问客户 Have you received my last email? 通常难以奏效。

那么,怎么找到跟进客户的切入点?


我这里有一个拿来就能用的方法: 去看阿里巴巴上面同行产品详情页有哪些元素,提炼出来,进行深挖,然后把这些元素在展现给我们的客户。

我们要始终相信像阿里巴巴这种行业标杆,这种明星企业,它们一定是花了大价钱找各种精英去打造他们的产品体系的。阿里巴巴在产品详情页上所要求的各大展示要素,也就是客户所关注的各种要点,这些都可以用来作为跟进客户的切入点。

微信截图_20200621004712.png

(这个截图只发一点点,有兴趣可以自己去发掘。)


我大概统计了一下,至少可以从以下几点做文章:

产品卖点 / 质量保证 / 生产交期 / 包装方式 / 定制服务 / 业务能力 / 公司实力 / 其他附加值


和销售漏斗一样,我还是认为不同的人就可以总结出不同的版本,发现不同的切入点。总结出来的点不一样不重要,重要的是理解这个思维,归为己用。


以上就是我这一次的分享,谢谢。


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EvanY 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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