前些天应邀在线下分享了一下我在询盘分析和跟进方面的经验。以下是关于这次分享的文字记录。
我想从销售漏斗说起，其实你可以在网上找到很多不同的销售漏斗。要说选哪个版本来用，我觉得自己认为合适就可以了。表现形式不那么重要，真正的核心在于你怎么去理解它的思维逻辑，怎么去借用销售漏斗的理念去给自己建立一个思维体系。通过这个体系的每一个环节，去提升自己的业务能力。
下面这个是我在网上找到的销售漏斗。
借用我从营销方面学到的知识，我认为业务可以用下面这个公式来概括：
流量 X 转化率 = 订单
从大的范围来讲
流量，我觉得可以把它笼统的概括为：你在成交之前获得的所有客户信息以及努力，也就是以上销售漏斗中的1~4。
转化率，我认为可以笼统的概括为：你自己的业务能力，也就是如何从1变为5的能力。
从小的范围来讲
正如前面的销售漏斗，所有的上一个环节都是下一个环节的流量。比如你最顶端有10个Awareness ，到下个环节只有1个Discovery, 那么转化率就是1/10。
参照 流量 X 转化率 = 订单 这个公式，如果你想获得更多的订单，可以有三种选择：
提升流量
提升转化率
同时提升流量和转化率
那么，我们所有的努力都是在流量和转化率这两个环节，不断的找到新的渠道、获取更多的客户信息。不断的优化自己的业务能力、提高转化率。做好这些，最终的业绩和订单就是水到渠成的事情。这个概念是不是有点像佛家所讲的重因不重果，有因必有果。
这篇主要想分享的是询盘的分析与跟进，所以我们重点还是在转化率。
我认为最重要的有三大要素：客户关注点，客户潜在需求点，我们所能满足的点
1. 客户关注点，也就是客户在邮件中所明确提出的对于产品，合作条款，定制服务等等，提出的要求
2. 客户潜在需求点，这个需要凭我们的专业对客户的询盘进行分析，对客户背景进行调查来推断客户关注却没有提及的细节。
为什么要找客户潜在需求点？？
因为如果只关注去回答客户的明确需求点，客户问了什么你才想着答打什么，在实战中有一点像挤牙膏，太过于被动了。而事实上，很多情况下客户也不知道他的关注点是不是他真实的需求。挖掘客户的潜在需求点，不仅可以让我们由被动变为主动，还可以帮助客户找到他真实的需求，从而对症下药。
3. 我们所能匹配的点，也就是说我们要弄清楚哪些客户的需求我们可以满足，哪些客户的需求我们不能满足。
以下是一个真实的案例，这位朋友问我为什么这个询盘报价之后客户就不回复了，要怎么去处理？
以下是询盘信息。
思考一分钟。看到这样的询盘，你打算怎么回复？
以下是这位朋友的回复。
以下是我的分析。
（写了很多，最后才是重点。看到这样的邮件，如果我是客户，也很难有兴趣回复啊。）
顺便提一下，如果你是业务新手，或者对这个产品还不够了解，我还是建议你尽量避免和客户在线聊天。因为所有的客户都想和专业的业务员打交道，如果他抛一个问题给你，你却不知道怎么回应。临时去找工程师、找生产、找经理去，每个问题确认个一二十分钟，消费体验是非常差的，直接影响了你在客户面前专业的形象。如果是用邮件回复的，那客户可能会想你可能在忙，暂时没有看到他的邮件。这样给自己一个缓冲的空间，等收集好所有的信息之后再统一回复。
和这位朋友聊了一下，综合其他信息以后，我建议重新给客户做一次报价。大致如下，同时附报价表。
事实证明，按照以上方法回复是有效的，按照我的建议重新联系客户之后，获得了非常积极的反馈。
另一个大家经常头痛的问题是，客户跟着跟着就没话题了，不知道该如何进行。如果老是问客户 Have you received my last email? 通常难以奏效。
那么，怎么找到跟进客户的切入点？
我这里有一个拿来就能用的方法: 去看阿里巴巴上面同行产品详情页有哪些元素，提炼出来，进行深挖，然后把这些元素在展现给我们的客户。
我们要始终相信像阿里巴巴这种行业标杆，这种明星企业，它们一定是花了大价钱找各种精英去打造他们的产品体系的。阿里巴巴在产品详情页上所要求的各大展示要素，也就是客户所关注的各种要点，这些都可以用来作为跟进客户的切入点。
(这个截图只发一点点，有兴趣可以自己去发掘。)
我大概统计了一下，至少可以从以下几点做文章：
产品卖点 / 质量保证 / 生产交期 / 包装方式 / 定制服务 / 业务能力 / 公司实力 / 其他附加值
和销售漏斗一样，我还是认为不同的人就可以总结出不同的版本，发现不同的切入点。总结出来的点不一样不重要，重要的是理解这个思维，归为己用。
以上就是我这一次的分享，谢谢。
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