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勇敢的心William
2020-03-11 19:45

燃起2020希望之火,3月200万订单复盘你也可以

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

说起我今天的两百万订单,都离不开幸运和努力还有执着,更重要的是遇到了启蒙老师@毅冰HK@料神Sam 的双剑合璧--谈判沟通客户开发

2017年刚毕业正式工作(毕业前实习半年有余)(实习月薪2.8k努力到7k+)(各种心酸和坚持)

在大的平台学习且实践了很多跟500强Dollar Genneral 等的one Dollar店处事的经验和公关谈判能力.

一年多的积累新公司应聘主管,年薪15W,从无到有创造一个外贸部,从没有任何英文产品资料做到完备的产品资料,从没有认证的产品做到主流认证,从没有任何公司渠道,做到阿里巴巴和环球资源的平台架构,当然这还只是开始,做好一个工贸一体公司的该有的 真实度和信赖度,这样客户才能把订单交给你,把未来交给你。

如果只是在平台上等待客户是远远不够的,因为主动出击才能 得更好的未来。

Google是一个神奇且强大搜索引擎。

Google Trends 确定精准客户国家。

"Site:国家缩写+核心关键词”确定出一系列的客户网站,一定是精准匹配公司定位的产品客户还有实力客户才能拿到客观的 大 订 单。一个一个客户去筛选,重复才有质变。配合竞争对手产品赋予的“精准目标加成”,再研究海关数据,虽然数据残缺,但还是能从一些单子上“嗅到”大客户的气息。

正好被我发现了这个隐藏大Boss,当然还有更大的Boss(目前公司实力匹配不上,徐徐图之),按照常用的搜索关键人方法找到客户公司的一切邮箱。

筛选出关键人的邮箱,按照@毅冰HK 老师解说的Buyer > Purchasing Manager >Purchasing Director >CEO的重要性,一个一个去猜到,重复用客户的姓名去猜,好用的工具在@料神Sam 之前的公开课里,2017年就开始学习料神所有的博客文章。

找到了核心的人就开始正式开发信,其实哪有什么一发就有订单的开发信,要的是不断的坚持和修正才能得到正果。终于发来询盘要求,条件非常苛刻,特别是收款条件,居然一开始想月结,心中千万头神兽崩过,那是一个漆黑的夜晚,咳,错了,那是一个“美妙”的夜晚,空气很有营养,都是我跟客户耐心解释的“蛋白质“(说话会带出的成分,哈哈哈)。

言归正传,月结是不可能的,打死都可能的,但是能说出口么,不能,因为一旦直接拒绝就意味着错过一位生命中重要的贵人,能欺骗么,不能,到时候货做出来款没收到怎么挂都知道。

那怎么办?可以绕过这个先谈产品,用你丰富的产品知识来配合你的价格双重效果给到客户。产品才是成交的第一个核心,没有客户满意的产品,说破天都是扯犊子。

产品方面能达符合客户满意的要求,价格算出客户的利润率和之前供应商的价格,加上给客户送样检测,心中预期产品和价格八九不离十了,本来是要面对最难的付款方式这块的。

首个移动到电脑前“通宵”到“联通”6个通宵到样品单:

1583925541(1).jpg


感谢客户的客户给客户的时间比较急一些,让客户没有刻意在付款方式上刁难我们,其实也有对应的阶梯策略。还没用上就不说了。

13个通宵客户正式单:

03.png

好多亲戚朋友们担心我的身体状况,那时候还好年轻(现在身体有点吃不消了,小伙伴们拿单一时爽,一直拿单一直爽,爽到最后还是身体要紧,方法可以改良)。

期盼已久的定金过来了,可是物料工厂又出问题了,交期延后不说,又是差一点就要失去的重要客户,跟客户说抱歉是每个人都能做到的,更好的效果是要做到客户知道和意识到这是真的非你方的直接责任,你还付出了更多物料损失和配件赠送。

诚意道歉+行动道歉是最好挽回。

让客户把最后一份信任交给我,定当不辱使命,守着物料工厂,高效日夜做货。

最终货好钱收到客户尾款,顺利发货跟踪到位,直到客户收到货确认没问题才把心放下来的。

中间经历了10多天的通宵做对应产品资料和凌晨沟通,这些坚持打动了客户。

后续每月订单量不断增加,欣喜之余,庆幸自己的坚持和幸运女神的眷顾。

后续小问题为客户送上免费的配件,来者不拒(产品的问题就是自己的问题)。

在疫情中的大年初二,客户发来 200 万订单,主菜来了,但是材料和人工不够,怎么办?

跟客户分批交货,出完一批交一批。公司原计划2月3日开工,没想到这次疫情来势汹汹,还好我国对这次疫情的抵御能力强大有力,虽然公司没有按时开工,但是我内心是支持国家这样英明的决定,分批开工,最后2月24日再开工。

但是定金因为这样的疫情还有客户的不理解,客户国家的民众都还没有普遍带口罩。

直到最近,国际疫情新闻登上各大交流渠道才让客户意识到交期拖延真的不是我们的错,而是不可抗力因素。

直到今天收完最后一笔定金,马赛克截图如下:

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03.jpg


感恩客户,正在努力让公司赶货,空闲之余写下这篇复盘心路历程。

一直以来都想分享一篇正式的给到小伙伴们,希望能点赞转发,有更多的小伙伴收到鼓舞。

祝大家2020不畏将来,不念过去,奋勇向前,胜利属于坚持努力可爱的你!83.png

推荐电影:《勇敢的心》,《阿甘正传》,《海上钢琴师》


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勇敢的心William 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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勇敢的心William

外贸实战理念--没有优势也要创造优势。 经历1.参与管理千万外贸团队,合作500强的Walmart Dallor Genneral。 经历2.从零到一开创外贸,Google开发行业精准NO.1大客户。

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