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翠西荒唐日记
2018-07-19 12:03

几乎每款产品都升价7%,拿下70W人民币

这个订单悬挂了我的心整整14天,也就是2个星期。


实际上,这个客户是我上一次分享的同一个客户。而这次,面临的是另外一个问题:5款产品,其中3款每款升价达到7%。

也就是:10元要增加0.7元的成本。


升价对于每一个业务来说,都是一场挑战;而对于老客户,这一场战,业务必须打赢。


以下是订单谈下来的整个过程,可能会有些疏漏,单纯分享一下给各位。


7月4日,客户发来了一个订单需求。

5款产品,货值高达9W美刀,任谁看着都会激动。

我习惯性地把每款产品做成一个Excel,里面记录了每一款的装箱尺寸和体积。

1.jpg

如同,新的纸箱尺寸——得出货物总体积,再提出新的订单数量给客户,以符合一个40HQ的体积。


更新的纸箱尺寸跟客户订单的总体积有很大出入,于是我自主地相应地增加了数量,以便达到一个40HQ的数量。


作为业务,对价格的敏感是一种本能。虽然我对数字不敏感,但我还是察觉了问题了。

5款产品,其中的3款在新的报价里都需要增加7%,才能符合公司的单价。

我核算了一下价格,总货值增加RMB20,000,相当于USD3,050

虽说价格不多,但对于作为业务的我来说,这是不容忽视的,于公司这2万块是必须要拿下,于客户她要支付额外的2W人民币的成本。


我开始要做的是,找出升价的缘由


1 - 价格升了以后,我第一时间关注的是产品本身,于是我先咨询了采购人员,关于那几款升价的产品的变动。

得到的答案是:无论材质、尺寸、性能、颜色等都没有产生任何的改变,依旧是同一款产品的材料和性能。


2 - 同时,我又跑去工程部那边,了解和确认产品是否真的并无任何的性能变化。

得到的答案是:没有任何的变化。


3 - 于是,我再跑去跟财务咨询为何产品升价升得那么厉害。

得到的答案是:原材料涨价了,包装材料涨价了,人工涨价了。


这些 ‘ 理由’ 必须先能说服我自己,才能有足够的底气说服客户。


此时,我思考一个新的问题:我该如何凭着这些 ‘理由’ 去说服客户

但实际上,这些 ‘ 理由’ 不足以说服我,更别说说服客户。


于是我想到了毅冰大大曾经发过出来的一篇文章,里面曾经提及到如何说服客户接受新的价格而双方满意。


我看了足足三遍,思考再思考。

你必须有强大的数据去支撑这些 ‘理由’的存在!


有些事情你要冲破障碍,有些沟通必须达到,有些事情你必须了解更深入。


我把产品的数量、原单价、新单价和新数量列了一个简单的Excel上,打印出来后拿着表格跑去财务那里。

针对升价产品,我向财务提出了我的要求:

1) 请把3款产品价格的主要升价部件列出来,分别写清楚供应商升价的幅度,以百分比%显示。

2) 产品升价的具体时间前后对比,一一列出

后来,我想了想,又跑去找财务,提出了以下问题:

3) 公司新引进的五金设备会不会影响单价?

4) 人工成本是否有明显的增加?


半天时间,财务拿着表格到我座位上,跟我简单说了一下她写的百分比。

2.jpg

因涉及保密内容,故单价需隐去。


1 -材料升价幅度有些达到了309%,最少的也有2.9%。

2 -人工升价最高7.14%,最低达到5.4%

3- 铜价和不锈钢材料变动不大,甚至有些许回落,因此不能成为我升价的理由


有了这些数据,我底气足足增强了许多。下一步,我就要把数据呈现给客户看,毅冰说过,做事要标准,而且还要让人看得舒服。所以PPT是最好的选择


 - PPT第一页目录是:Exchange Rate ; Raw Materials,Metal Equipment,Labor Cost. 

但后来我删除了Metal Equipment,因为一位朋友提醒了我一下,五金设备的引用是工厂自主的,并非客户要求,不应该增加在客户的成本上。我思考了一番,觉得此话有理,于是删除了。

3.jpg


-  Exchange Rate

按照毅冰报价的方法,在 Terms 里面我一直都有提及到汇率变动对价格的影响这条条款,今天派上用场。

(尽管我知道这个exchange rate实际上不会影响价格,我无需加上去,但为了内容丰富同时体现到我专业的业务水平,我特意加上去的。i_f07.gif

4.jpg



- Raw Materials

这个是重头戏,因此不单单只是表示了各种材料的价格增幅百分比%,同时还列出了各种材料占据单价的百分比%

起初,我看着升幅309%,130%,140%这几个升幅,极为头疼,难道升了那么多最终我们只需要升价7%?

绝对不可能的。 

于是,各种材料占据单价的百分比%就出现了,它能好好体现每部分在整体上的占比,以免误导客户。

5.jpg


- Labor Cost

关于人工成本,我思考了一番要如何展示,既不能说得太清楚,也不能说得太含糊,又不能写得太详细(太繁琐详尽有可能会引起客户的烦躁)

于是跟财务详细了解一下,我举了一个简单的例子,图文并茂地展示给客户,真真实实地告诉他人工成本的变动百分比%是怎么来的

6.jpg

因涉及保密内容,故部分内容需隐去。


既然有了说服的理由和数据支撑,接下来就要思考新的问题:假如客户不接受新的价格,那么我要有更好的方案提供给客户吗?

毅冰大大曾经说过类似的一番话:要做好几个方案给客户,同时确保客户的选择能在其中挑选一个出来,既要令客户满意而且受益,又不会令公司有降价的压力。


我拿着上面的那个纸质表格跑去老板那里,跟他斟酌了一番,先简单介绍了一下订单的内容和货值,同时表达我需要老板配合我的请求。


得到老板的回复以后,我在PPT里写了两个方案

方案 1:按照新的价格:所有材料跟之前的订单一样。新价格不能降下来,但能给客户再额外提供0.5%免费配件,总的免费配件有1.5%。(一直有提供1%免费配件给客户。) 

7.jpg

(因涉及保密内容,故只能小图,见谅)


方案 2: 保持旧的价格不变:PCB板延用其他款(图片展示)。跟客户保证,除了板材不一样之外,其他性能、材料都跟之前的一样。

8.jpg


两种方案,各用了三页PPT比较详尽说明,同时图片附件,避免视觉疲劳。

我了解到做一个PPT,实际上也是方便跟我对接业务的客户,能够将资料展示给她的上司、高层、甚至老板看,帮客户省去了很多沟通的麻烦,也能清晰地表达我们的细节说明。


当然,光是PPT是不足够的,邮件内容上也需要把更多的信息告诉客户。


其实我还用了一些虚实手法,让客户感觉到了我的真诚和诚意。

9.jpg

10.jpg


我还有一个更细致的地方

11.jpg

不难发现,这里四份文件名,其中有两份是一样的,PPT和PDF是同一个文件资料,因为我担心客户打不开PPT,又或者打开PPT以后是乱码。

最安全的方法就是,PPT转化为PDF,这样即使客户打不开PPT,也能打开PDF。


同时,也需要用数据展示给客户,新数量的装箱情况,让她能够了然于胸。


7月9日,方案递交了给客户,而因为客户的大老板出差,要下周才能回复,因此一直处于等待状态。


7月18日,客户发来了一封邮件。我19日早上打开一看,简直的一份惊喜

13.jpg

客户最终选择了方案1,接受新的价格,我们额外只需要提供1.5%的免费配件即可。


呼~ 终于写完了。 


另:最近看毅冰的一个课程 《职业规划及就业方向调整》中,做业务并非最好和唯一的出路,感触良多。

原话:

分工和侧重性不一样,有些人擅长沟通,适合去开发客户。

因材施教,没必要弥补最弱的一部分。

不要把别人理念的想法强加在自己身上,并不是每个人都适合。

做业务不是外貌的唯一出路,任何岗位,都有机会


最后感谢毅冰的‘洗脑’,@毅冰HK,同一个客户的两次订单已经超过了100W人民币,感谢您的思维和方法。

2018-07-19

Tracy


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