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2020-04-28 17:50

谈谈不要钱,万一成功了呢?

写作背景:A客户上周六给出一个好的信号,说是这几天他的客户回购之前合作的产品了,这对我们来说也是一个非常不错的机会,于是这几天都在配合客户尽快确认这个订单。



昨天快结束时(美国当地时间),客户公司的buyer在收到我非常快速地提供给她需要的单品净重后告诉我当地时间今天会有答复。于是今早我回复buyer/planner表示等待她的消息。



很快planner就回复了我的邮件,前段时间了解到目前客户是在家办公,即使我每天早上8点钟给对方写邮件(按照美国时间,她应该是已经下班了),她回复的速度让我有种她是不是专门配合中国供应商的时间来工作的错觉。这几天客户应该也很想早点将这个订单敲定吧,我们沟通的异常积极,一般我都是非常积极的,尤其是对这种众所周知的行业大客户,真是不敢怠慢。



这不,没过多久客户buyer就回复我了,看起来真的很像是坏消息,因为客户说今天没有最终的订单进展。我一开始也是这么认为的,于是就快速地回复了对方。

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惯性思维让我看到第一句话就在心里想,今天又没有好消息看来想要在这个月完成订单的希望近乎破灭了。就在边用标记解析客户的邮件,边更新今日客户重点信息表时,我似乎发现了这个邮件对我的价值。正如我上图的几个关键信息点,猜测难道客户每一个下单前都要挨个问一遍所有供应商的价格,然后从中选出“合适”的吗?用合适这个词是客气了,我的真实想法是选出最低的。想到这里,我的危机感瞬间来了,原本我很自信地以为客户会从我们这里直接采购,看客户的回复好像是我自信过头了。

与其在这里闷着头猜测客户的想法,倒不如试试主动抛出自己的疑虑,看看客户作何回复。即使不回复也无所谓,总是试过了。这里有一点收到汪晟老师的影响,他的课程里总是说“谈谈不要钱”这句话,今天就亲自实践一下谈谈不要钱,万一成功了呢?于是乎,我就大胆地写了如下的邮件(请忽略我的英文水平有点不忍直视)
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发完我就跑去干别的事了,真心不敢一直等着客户的回复,之前给这样规模的客户发类似的邮件几乎全军覆没。果然是谈谈不要钱,客户不回复我也不要命,对方竟然回我了,下面这封邮件里提供的价值是无法计算的。


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我看到这封回复真心惊喜啊,这些信息是我目前的sourcing水平无法从互联网上获取的。这里我读出了至少5个重点信息:

1.客户的采购渠道,本地,欧洲,大部分是中国市场;

2.还原了客户为所谓的“Kit”这个项目的从sourcing-采购-本地组装-交付给最终客户,这一个相对完整的过程。这整个过程正是我之前主动向他们的Parts Hunter-Supply Chain介绍过的我们的优势之一。当时parts hunter根本没回复我,果然是没有合适的机会,没有活生生的案例所谓的优势显得有些苍白。

3.这次是一个重新推出我们可以提供这些服务的绝佳机会,有活生生的订单需求为前提

4.客户主动说出了他们的客户群,一则也算是对我之前复盘客户的信息有了一个验证,二来客户群是学校的项目我太熟悉了,正好可以借此和客户有了共同话题,也能为我的客户群多积累成功案例的素材。

5.看到了客户目前采购这类“Kits”的“痛点”,注意到客户要单独采购这些零配件,单独支付运费,如果任何一个供应商的价格有变动客户就必须重新核算成本,甚至重新为他的客户报价,这些工作会比较庞杂,比较耗时,和美国客户很重视效率的特点相悖。这对我来说也是一个机会。于是就大胆地回复了另外一封邮件。

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接下来客户针对我的提问才意识到原来我们是可以提供这些服务的,哎呀,之前我有主动说过的,当时parts supply直接忽视我的邮件了。我们又来来回回针对这方面进行了充分地沟通,buyer也表示要和他们的parts supply商量看看以后要不要采用直接由我们提供整套的Kit。



今天和A客户交流的很畅快,虽然是用邮件也不失当面交流的痛快感。虽然客户这次来不及将整套kit给我做,但我似乎看到后面的订单滚滚来了。



不止一次地听到过老师说要认真仔细地读客户邮件里的每一句话,经常说谈谈不要钱,虽然听的时候我可能不知道如何应用,经过今天的事情我似乎有点懂了。
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倾听 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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做外贸是我大学时的梦想,毕业后一直在职于目前的公司做业务。 热爱学习,把学到信息用到自己的工作上才是自己的,知道的是信息,可以改变行为的才是知识。 目前接触的是毅冰老师的课程,很欣赏老师冷静的思维

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