写作背景：
A客户突然加了我的skype，昨天有一搭没一搭聊了几句客户就不见人影了。今早看到留言，说明了自己想要的产品，数量，要求报价。仔细阅读客人的留言后，想着等客户的工作时间在线沟通尝试成交，从了解需求到确认需求，到最终付款成交用了56分17秒。
以下是我关于这次快速成交的复盘，关键词：抓对方核心需求，解决痛点
复盘分为两个部分，第一部分是对外：了解客户真实需求，关注的利益点，众多利益点中最关注的是哪一个或哪几个？
@对外
因为是在线沟通，信息交流速度非常快，很容易遗漏，所以等待客户工作时间之前，我先对昨晚对方的留言做了一些梳理并抓出重点信息，如下：
客户主动提供的信息：
交代自己的产品需求，包括品名、型号、数量是一个区间，
需要我提供运输方式，运费
这些信息看起来也没什么特别的，梳理完信息后我隐隐约约觉得这个客户可以通过在线高效沟通，有争取成交的可能。于是在Skype上给客户留言，说当你上线时请让我们来沟通一些你订单的细节。
当地时间8点钟客户上线，在接下来的56分钟里开始和客户从了解真实需求，到双方确认需求，报价，成交的整个过程。
关键点1：通过看这个客户2次以上提到Delivery time，我捕捉到的有用信息是，交货期快应该是他最关心的问题。
捕捉到这个信息点，我要做的就是快速向相关部门的同事确认好交期，尽可能快地反馈给客户。
关键点2：即使在等待我们确认交货期的间隙，找各种聊天话题，绝不让客户闲下来找其他供应商询价。
在公司同事帮忙确认我谈判需要的信息间隙，也不让客户闲着，陪他聊天，不让他因为等待时间久再跑去找竞品询价。
为什么不想让他在等我确认交期时空闲下来呢？因为在谈到第二款要采购的产品时，客户给了一个参考链接来源是阿里巴巴。所以，我推测阿里巴巴也是他的采购渠道之一，熟悉阿里操作的人都知道只要客户发一个RFQ，发一个询盘就会得到很多相关供应商的报价。竞品越多，我们的竞争力可能会被削弱，也会干扰客户的注意力延迟做最终采购的决心。
具体聊什么呢？可以聊和订单相关的运输方式，侧面打听客户群体，之前的采购经历等。因为早上已经做过一些简单的客户复盘，从网站信息上看不出是我们行业的客户，所以好奇他买这款产品是用在哪里的？
@关于运输方式，
向他了解运输方式，得到有效信息：公司已申请DHL账号，7天之后可以使用。申请自己的DHL运输账号，说明公司走货的频率应该不低，
说到运输方式，我就顺便告诉对方从3月中旬开始国际运输费用上涨，问问客户是愿意先支付产品的货款，以便我们及时安排生产，待备好货后运输前再支付运费，还是想同时支付货款和运输费用。问的目的是到该国家的运费成本相比之前上涨了50%以上，主动和客户做好解释。
为什么要主动说明有2种可自由选择的付款方式，是因为客户前面有透漏说他们一直有从中国采购的经历，由此我推断他对运费应该有一定的敏感度，为了显得真诚和诚实，我主动向客户坦白近期运费上涨频繁，主动建议他要不要先付货款，我们先安排生产，货好后运输前再安排运费。基本上是主动站在客户的角度考虑问题，当然一部分也是考虑到我们根据实时运费来收取也能避免一些损失。
期间客户想要我降价时，提供了一个讯息：这款产品每个月都要订货，说明使用频率很高。我当时考虑到正在热火朝天地聊其他的细节，这句话还没等我回应客户就发了一些其他的信息给我，所以就完美错过了降价的事情。
第二部分，能快速成交的原因是和公司内部同事高效地传达信息并获得及时回应。
@对内，
关键点1：快速调动需要相关人员配合的信息确认：交期，对应数量的成本价，并将客户期望的交货期提前告诉对方，让他们拿着这个交货期和工厂谈判。这里有一个小经验，尽可能将一些积极的信息反馈给采购，足够引起对方的重视，也是自己能快速获得想要信息的关键。
关键点2：核算运费需要的基本信息：单品重量确认，装箱确认。因为我们核算运费时需要考虑到重量，报价表中的重量时常有偏差，所以针对这种数量大一些的客户询价，我一般会请仓库的同事帮忙称一下实重，这样我在估算运费时心里才会更有底，至少我能清楚我的报价与同行相比在什么水平。
所以该确认的交期，价格都确认完了，也给客户提供了对方最关心的交期问题，完成了PI。就差临门一脚了，敲定客户的付款时间。
待客户确认PI没有问题后，我主动抛出对方是否要考虑先支付货款，10天生产期后再支付运费的方案，也许10天后对方自己的DHL到付账号也可以用了，他也能考虑用自己的运输账号了。或许客户真的感受到了我的诚实，也或许客户也希望出货前他自己的账号可以使用。最终客户接受先付货款，运费暂时不支付的方案。
这里不是我们不想给客户运输，实在是因为近期运费涨势不菲，经常是下单前收到了足够的运费，结果出货时运费已不再是当初的模样了。
待客户确认支付方式，就顺势问问你今天会安排付款吗？我们马上给你备货，很快客户确认今天会安排付款，60分钟后我们就可以拿到银行水单，让我先给他安排生产。
至此，这个被我称之为闪电式成交的订单就落地了。速度非常快，干净利索，没有任何的延迟，虽然看起来很快，但我自己知道这里面藏了太多看不见的东西，所以才趁热打铁写了这个复盘。
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