昨天给孩子顺利地报了轮滑，这是一个小事情，但是很想把这个过程分享给大家，因为很有意思，算是一个销售案例，涉及讨价还价，高端点叫做谈判。
因为孩子喜欢轮滑，路过遇上了第一家A，价格5888元，如果有人组团是5000元，一年时间，不限次数，私人的，只有户外场地，没有教学计划，但是教练风趣幽默，教学方式能引起孩子兴趣。因为看到我的孩子产生了极大的兴趣，他要求我付60元体验费用，买课的时候会减去这个金额。社会上的兴趣课，体验课一般都是免费，但是拗不过孩子，我付了。体验的时候，正式上课的孩子们来了，他让大家在旁边自己练习，然后一个劲地引导我孩子的兴趣，急切地希望我最好当场就买课。当时我心里的想法就是，付了钱的孩子在边上干等着，下次我的孩子也是这个待遇。结束以后，我说回家考虑考虑，离开了。事后了解到有朋友的孩子在他这里上课，当时是4000元不到，也是一年，上课随意，教练人不错。
跟A挨得很近还有一家B，公司的，按照课时收费，我的邻居在他们那里买的，48节课3800元，只有户外场地，额外可以上曲棍球，但是听说有些不稳定，会有家长来要求退费之类的问题。B貌似还行，但是也没有让我觉得可以继续了解的想法。
重点的C来了，平时在外面浪路过，经常看见他们在广场上上课，广场人员流动不多，场地大（AB两家所在的广场晚上人超级多的，感觉不是特别安全）。我过去的时候正好教练是空的，带孩子体验了一下，课程顾问在边上给我适时地讲解一下他们公司和课程。在杭州有4家分店，有户外和室内场地，有教学计划，除了轮滑，还可以学篮球、曲棍球和跳绳，先由启蒙教练带着练习，学会最基本动作后由其他教练上课。可以单独买20,48节轮滑课程，也可以买70节课，滑轮学会以后可以上其他课程。从长远考虑，我选择70节课，他说现在活动价是5888元，内心是锁定这家的，但没有表现出很大的兴趣，当场压了压价格，他说不能再低了，我没表态，但是我主动跟他加了一个微信，让他把价格表发给我。
我最喜欢做的事情开始了：
第一回合：当晚价格表发给我以后，我说这个价格太贵了，让他报最优惠的价格，他问我心理价位多少？这个当然不能说啦，虽然心里是已经有一个明确的价位区间了的。他说公司底价是5388元，不能再低了。我就说我考虑考虑，再联系。
第二回合：隔了两天，我跟他说这个价格贵了，你再申请一下，我是想报名的。他如预料的一样，说了一大堆难处，最后见我没有同情心，给了一个5188元，说他为了本月业绩达标，自愿补贴我200元。这个外表看起来很年轻的小伙子成功激起了谈判的兴趣，至少在这个阶段，我已经愿意跟他交手了。但是，我依然没答应。
第三回合：正赶上孩子可以上学了，我也没再记着这个事情，等我记起来的时候，已经是一周以后了，这个过程中，他也没来找我。这一点，他做得不是特别好，差点失去了我这个准客户。他可以适当联系一下我，今天天气好，可以带孩子过来玩，看看别人上课之类的。我主动找他，但这并不代表主动权在他那边了。他说这个价格真的不能再低了，6月份还要涨价的，我说价格都是活的，你没试过，怎么就最低价了呢？现在疫情非常时期，很多地方都招不满学员，教一个是那么多成本，教五个也是那么多成本，但可能就盈利了呢。他去谈了，给我截图聊天记录，证明真的不能便宜了，然后发了200块钱红包给我，意思是让我相信他真的不能再低了。他这一点挺出乎我意料的，至少还没有一个销售说给我发一个红包证明价格到底了。我说既然不能再便宜了，没能在我预期价格上，我也不为难你，那就以后再看了。他给我发了一段很长的话，大致意思是因为我们是公司，不是个人，如果每个家长价格都不一样，那这样的地方你放心学吗？这个课程不是溢价很高的奢侈品，不可能优惠幅度很大，一分价钱一分货，最好去对比一下，如果一下子给你降价很多的，价格水分那么大，是不是公司不正规，会不会跑路，能支持退费吗？我说我当然有自己最基本的判断，也不是冲着谁家价格最低去报名的，我也没拿你们家跟别人对比，只是我认为这个兴趣课目前我只想花费那么多而已，现在兴趣阶段，各方面都想让他尝试一下，所以会控制预算。他说既然这样，你就选择20节课，先把轮滑学会，如果认可了我们家，再续费其他课程。至此，我觉得也是时候扔出我的出价了——4800元，我说我要学肯定报名70节课的，你这边不报名我就拿这个预算去其他兴趣班。你核算一下，实在不行也没关系，谢谢你的努力。
大概过了5分钟，他发了一个截图给我，是他售课提成的结算方式，他说这一单提成他不要了，给我4849元。其实我心里价位是5000元左右。我说你不要提成会不会太为难你了，这样我很过意不去呢。他说，不会，其实是两全其美，其实有时候我也不是太在乎这个提成，我在乎的是把课上好，服务到位，做长远打算，自然你就会帮我推荐了，你是一个家长，但是你背后站着无数个家长，熟人转介绍过来成功概率都很大的。虽然平时大家都会说希望你帮忙介绍其他客户，但是我觉得他这几句话说得特别实在和真诚，作为一个老销售，这些话术和套路我都懂，但是怎么把话说得让人舒服，是一门很大的学问，需要终身学习和揣摩。 有人会觉得我花那么多时间来讨价还价，时间成本很高，得不偿失。其实，都是用的是琐碎的时间穿插的，不存在这个问题。
换位思考一下，比如A，大家都免费体验的情况下，他为了我能够买课，收了我60块钱，本以为这是助力，殊不知这是把客户推走了。我们经常跟客户说公司规定需要收取样品费，显示诚意，下单会返还，我们觉得很正常的一个事情，客户常常觉得很反感，费用不多，我愿意看你的样品还多了一次可以成交的机会，如果是大公司，申请样品费更麻烦，毅冰老师课程里面很详细阐述了这个事情，程序复杂到能让人看到昏过去。一般情况下，样品费低于100美金，我都是跟客户先斩后奏说我们承担。前提是你已经做出判断，这个客户是我们的精准目标客户，并不是谁来要样品都能给的。如果公司不承担，我自己也会承担，当然我目前还没自己掏过。你得好好想想，怎么样能让公司愿意为你的个人价值付样品费，摆事实，讲道理。如果样品费比较贵的，大多数客户也是理解并且能接受的，毕竟他们是来采购做生意了，不是来白骗样品的。
B公司，因为一些不是特别好的评论，我就不去考虑了。做生意，对于公司和个人来说，风评真的超级重要，可能你其他方面都做得特别好，但是在这个问题上面，如果失去了口碑，真的要花很多力气去挽回，珍惜我们不太多的羽毛。
C，对比下来，公司实力是三家里面最强的了，但是，如果是一个非常糟糕的销售员和我对接，让他把我对公司的好感都败完了，那么，我也不会选择他们家。现在的结果是，对公司认可，对课程顾问的沟通方式认可，反而价格就没有那么重要了。他真的不便宜了，过两天我5188元一样回去找他的，因为孩子真的很喜欢呀！
做外贸，那么多环节，最喜欢的是什么？毫无疑问，必须是谈判，内容不仅仅是价格，还有付款方式、交货期、增加数量等，在这个博弈的心理较量过程，真的超级有意思。为什么选择做外贸？简言之，因为爱，所以做。为什么爱呢，因为我一直很喜欢跟人谈判，如果其他环节是工作，这个环节我更喜欢称之为乐趣。
记得乡下孩子刚来省城读书那会，咳，距现在都17年过去了，时间真可怕，陪着家境可以的室友逛街，延安路工联，她看中了一双鞋子，老板看我倆小姑娘，直接给了个杀猪价，280元，我看了看她家的装修风格，鞋子质量，心里判断好像跟地摊售卖的也没多少区别，最多就是租金高，鞋子款式新潮。室友偷偷问我，180元怎么样，我没还过价格，会不会太少了。我说你别管，听我说。我问老板最低多少，老板说150元，不能再少了，我室友很满意地想要同意，我说80卖不卖，当时室友的表情很精彩。老板说不卖，进价都不够，说我们没有诚意买，有心买就再加一点。我说买卖是双方互相协商的结果，我们确实喜欢，但是心里价位只有这么多了，你卖不出来我们也不强迫你的。我拉着不情愿的室友要走，我室友说万一她不喊住我们了呢，我很喜欢那个鞋子，我态度坚决让她走。结果当然是80元成交了。为此，室友请我吃了一顿肯德基全家桶，那时候是58一份呐。
我是一个特别专一的人，所以生活中购物，我经常在固定的地方，早年住的地方有一个菜场，我一直在一个女老板的摊位买菜，她很特别，别人都是送你葱，而她，从送你葱，到送你蒜，从送你姜，到送你香菜，再到后来根据我买的荤菜来送了，如果看到拎了鱼，就会给我抓一把小米椒，如果我买了猪肉，会送一把杭椒。。。这么多年过去了，虽然现在也在固定摊位买菜，却只有送你葱了。我并不是贪她送我什么，买买也花不了什么钱，但是那个老板却能在整个菜场做到差异化销售，而且只此一人，我一直一直记着她。
生活处处是学问，如果能用心观察和揣摩，学到的远比书本上来得多。
（很喜欢罗杰·道森的《优势谈判》，看起来很过瘾，以前跟风买了原版的，几年都没看完，好多生词，最后忍无可忍找了中文版看的，但总觉得差了一些味道。如果感兴趣的朋友，可以去买英文版本的，当当上有预售。
已更新链接，确定可以打开，这次是永久有效期的，不存在过期问题哦：
《优势谈判》电子英文版，需要的自行下载 ：
复制这段内容后打开百度网盘手机App，操作更方便哦，链接：https://pan.baidu.com/s/1wBMeg5l9m0PJIte5WY-4vQ 提取码：a424 ）
添加表情
分享至微信
