客户来源：展会
这个客户是展会上结识的，都说大客户在展会成交的可能性比较大，如此看来，也算中肯了。
1⃣第一回合：客户公司商务帅小伙打头阵👮♀️
话说在展会的第2天，一个瘦瘦的年轻帅小伙（欧洲白人）A到我们展位上，指着我们的其中一小面产品宣传墙说他需要这样的设备（那次展会我们主推的是另外一个系列设备，用超大幕墙打造，其他产品只是用象征性小幅宣传画做了简单介绍，正所谓无心插柳柳成荫），之后的交谈中我充分展示了个人行业经验以及技术细节的阐述，A在向我讲清楚他们公司的要求后就离职了，说他不是ENGINEER，等会儿他们的ENGINEER 会再来我们展位详谈，我礼貌🎩跟A道别，又继续接待其他客户了。
2⃣第二回合：顾问ENGINEER出场👔
到了下午的时候，A果真带了一位五十来岁的瘦高白人过来，跟我介绍说这是他们公司的ENGINEER（在之后叙述中简称EN），我连忙请这位EN 坐好，果然是ENGINEER， 问了N多的专业问题，当时最重要的设备是杀菌机和无菌灌装机，于是这位EN问我物料进杀菌前温度，杀菌温度，保持时间，出料温度等等，我当时就很专业的把准确数据回复给这位EN，这位EN没料到一个做业务的小女生会这么毫不犹豫的回复出他的专业数据，不禁对我们公司表示很满意，双方聊的很愉快，在快结束的时候这位EN又继续跟我确认我所要做的报价方案的内容，我抓住重点阐述了他们的要求，此时A不住点头并称赞道“Rachel knows everything”,🙅在他们看来，与一个懂技术（此处省略一个略字）的业务员打交道会比较省心，交流的更畅快。 交谈结束后，依然道谢道别，之后我看着他们走进了斜对面竞争对手的摊位，我心里也明白了我的竞争对手是谁了，考虑着如何打赢这场仗。 这个客户所要求的的是3条生产线，都要安装在安哥拉，来展会的两位都是葡萄牙后裔，一个是总经理，一个技术顾问，这个技术顾问之前是可口可乐公司在非洲的总负责人，在非洲筹建了好几个可口可乐公司的工厂，建厂经验丰富，所以被安哥拉老板请过来做顾问，当然这些信息都是后来知道的。
㊙📝毅冰老师的快速回复法宝
参展结束回公司后，顾不上吃饭开始给这个客户做报价方案，我们机械行业的报价方案特别费时间，由于都是非标产品，每个客户要求又不一样，所以每次做方案都是耗尽脑细胞🙇特别是对于整条生产线这样的报价资料，首先要列设备清单，价格，此时不仅要考虑清楚设备之间的连接， 还要考虑价格的高低，之后再进行详细描述，这样一个报价资料就要做几十页了，其他公司都是由工程部做报价资料，业务员只要翻译给客户就可以，无奈我们公司人员配备不齐，所以做报价方案这项艰苦卓绝的任务每每落在了自己头上。当时偌大的办公室只有我一个人在灯火通明的销售部埋头苦干，终于在半夜十二点多完成了所有的方案，发送给了客户然后回去睡觉💤
3⃣第三回合：访厂
第二天的时候就收到了客户回复，客户对我的快速报价表示出了充分肯定，然后约定访厂时间。到了约定时间，客户来了三个人，幕后出钱的老板出场了，是位混血后裔，所以不怎么黑，却是很彬彬有礼，举手投足之间都透露出大家风范，长话短说，访厂流程走完，在会议室也表示出合作意愿（官方台词），之后离开了工厂。
4⃣第四回合：讨价还价
当然，这是必要步骤了，简言之，经过N多封邮件和各种揣摩对方心思后，最后达成协议，签合同，合同条款来来回回也被顾问修改了好多，虽然这个合同之后压根就没有人再提起过或者看过。虽然签了合同，没有收到LC 之前也都是变数啊，我也有同事的客户定金都付了，但后来资金链断裂，定金不要了，设备也不要了，还有的客户付了定金，N久不提货，所以一个订单只要完全结束了，我们才能松口气。
5⃣第五回合：尘埃落地
合同签好已经是展会后第二个月了，我去了非洲另外一个国家客户现场负责带队安装调试设备（其实是沟通协调外加受气包）🐶，大约又过了一个月，财务给远在天边的我打电话说收到LC了，按照规定要做一份INVOICE才能收到预付款，要我做，我立即做好后发给财务，给她说了其他注意事项，大约两三周后终于收到了预付款，💸💵💰也成就了我从业来最大一笔金额的订单。 附LC
🚛🎉生产，发货
生产过程中我经常去车间看进度，及时汇报给客户，还经常买饮料给晚上在车间加班做我这个客户设备的工人，所以他们对我的单子还比较上心，如果我觉得哪里做的不好会委婉告诉他们，他们一般就会改过来。 历时4个月终于做完，客户又过来一趟验货，然后安排发货，接连发了十几个柜子，由于是TURNKEY 工程，所有的一针一线都得我们发过去，如果想的不周全，那就要在安装调试的过程中空运，成本就非常大了，于是乎，我翻资料，问相关同事，花了好长时间列清单，然后自己去仓库一样一样把零配件耗材领出来，一箱一箱打包好，为此还摔坏了一个手机。
由于我们的设备部规则，非标，所以装柜特别难装，还很费时间，有时候差一点儿进不去柜子的话还得吊下来处理了再装，这样装柜时间就特别长，司机等的不耐烦就打电话到他们车队投诉，车队就打给货代投诉，货代就又打给我问还要多长时间，要么你给司机买包烟吧，好吧，谁让我们装的慢呢。我出去旁边店子买好烟，买好饮料然后回来分给司机，车间的工人。这那几天装柜的日子里，有几天晚上都装到半夜2点，我陪着他们一起到最后，拍照片，记录装柜的数据，第二天早上8点照常上班（不禁感叹当时年轻就是资本啊），总之，报关报好货顺利发走了。
⛔🐌煎熬的收尾款日子开始
货发走后各位领导就开始频繁问我什么时候收到钱，等船开后3个工作日我拿到提单，整理好所有信用证单据交到区银行，区银行审核后再交到市银行，市银行做最后审核后快递给保兑行，等保兑行收到后就已经是开船两周后了，信用证规定保兑行审单时间是5-7个工作日，在保兑行收到单据后我就打电话到保兑行，经过N多电话转机后终于被转到负责审单的银行职员那里，报上信用证号码后被告知他们会按照规定时间审核好。在第7个工作日我赶紧又打电话过去，又是经过N多转机后说已经递交开证行，等开证行通知，此时船开走已经三周多点儿了，从船开走各领导就开始问我什么时候收到客户款，早上8点一坐到办公室，总经理先推开门问钱什么时候到，过一会儿老板来上班了再推开门问什么时候钱到，再过一会儿老板娘来上班了又问一遍什么时候钱到，就这样每天都来问我，我自己也快崩溃了，我只能尽力去问银行了，记得有天银行说要下午3点告知我，我就定了晚上10点的闹钟⏰，到了10点又跑到办公室去打国际长途☎，终于那天，保兑行说已经付款了，并把水单发给了我， 我当时就打电话给老板说了这个消息，然后才好好睡了一觉。又等了四天左右，终于这笔钱到了公司账上了，这个时候心里的石头才落地了🗽
📝总结
1.行业经验+自身经验很重要：
后来我问客户选择我们公司的原因，他们说我们竞争对手公司的业务员只是个翻译，沟通不顺畅，我表现的专业让他们更愿意把单子下给我们公司，再加上我们公司实力硬件也不错。
2.快速回复：
纵观几次接单经历，都是熬夜做方案给客户，能让客户感受到我们的效率和诚意。
3,LC 不可怕
4，自己要细心细心再细心，多方求证不能别人说什么就是什么，这个出单过程中我太相信货代的专业性（恰恰这个货代销售不专业）让我付出了惨痛代价和损失。
下次再讲讲这个技术顾问ENGINEER的相关经历，虽然他早已不在那个厂做技术顾问，但是我却成了他在中国业务的最重要合作伙伴，几次来中国采购产品都是由我安排行程采购，他是很绅士很有礼貌的老人家。
🔎这次又写了1个小时40分钟，最近两次超过11点睡觉都是为了米圈的文章，看来我为了老华的米圈，连自己不能熬夜的身体都不顾啦，这精神，给我精华或者血钻不？，@mrhua
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