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Ms奥特曼
2018-08-14 13:45

品牌渠道代理 如何平衡市场

本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题

趁着米课圈还在内测红利期,赶紧加班加点多码点字争取多收割一两颗钻。

背景:18年2月份从0开始开发南美市场,目前建立的市场反馈如下:

1. 稳定增长的销量。

2. 我们品牌和产品在当地各大电商平台LIST名单展示。

3. 从今年4月份开始,陆陆续续收到5~6封当地客户发来的咨询品牌代理的邮件。(部分如下)

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关于市场渠道管理,我一直很遵循行业TOP A品牌的原则,每一个市场每一个产品品类设立一个优质代理,长远良性健康发展好过一开始短期的量大到处卖随便卖导致恶性竞争和循环。

从一开始就做好规划避免后期市场混乱代理互相厮杀等,所以在收到当地客户发来的邮件之后,有1~2个客户已经在初步洽谈当中,我觉得是时候需要跟我们现在的客户提前沟通并达成共识。

首先在Skype上预热一波,试探一下客户的想法与反应, 客户回复如下。

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客户想法很美好也很正常,但是南美市场很大,不同国家应该有不同的深度挖掘。

而我们正好也想在已建立好的产品和品牌渠道基础上,进行周边相关产品拓展和市场深挖,提供一站式服务来提高营业额和市场覆盖率。

于是再正式发邮件给客户,并提议我们的方案。

方案A:针对客户目前热销型号,可以提供独家同时基于销售数据基础上增加合理数量作为独家要求。

方案B:在非独家的情况下,对客户目前热销型号进行价格保护。同时其他产品和型号,可以发展新的代理深度拓展市场,邮件内容如下。

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之后与客户电话具体沟通,并暂时在方案2上达成共识,客户希望给更多的时间去考虑方案一的可行性,因为目前大环境情况有受一点波动。

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总结:

1. 切勿在未与客户沟通的情况下贸然出同样的产品和型号给同一个市场的其他客户,要尊重第一个帮助我们把品牌建立起来的客户。

2. 综合分析客户实力与市场渠道,是否有直接冲突或者间接冲突,以及我们的应对方案。

3. 针对不同产品品类和型号谈独家和市场保护,在进行市场深度拓展的情况下避免恶性竞争和混乱。

4. 设立一定的门槛,有时候客户的下游会想越过客户直接找到供应商合作,这时候门槛的设立与把握要平衡好,避免因小失大。

关于代理的选择与评估:

1. 客户的公司规模与行业历史

2. 客户目前代理的其他品牌及我司品牌定位(最好是互补)

3. 客户的销售渠道与销售能力

4. 双方意向评估

有实力且有意向能全力帮你去推品牌的代理才是真的好代理。欢迎评论与建议,@mrhua 求加精加鸡腿🍗 重点是加精😬

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Ms奥特曼 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Ms奥特曼

入行6年,依然热爱这份职业。专注推广自有品牌,善于主动开发客户,从0到1。 Live our life to the fullest.

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