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丁晓峰
2020-08-26 14:05

如何学习欧美卖家做亚马逊利润高的产品?

本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题

最近发现亚马逊的竞争也越来越大,产品同质化也比较严重。

刚好抖音翻到强哥的视频,事实却是如此,中国人太多,太狠:)

欧美人就算打价格战,也是一点点打折,按营销活动来,中国人来,就是先跳楼价,看吓不吓的死你,先饿死自己给竞争者看,我可以先亏本1年,我不做生意,大家都不要做生意~~~好可怕。能不能轻松点?大家都有都赚,不这么辛苦呢?

做外贸也有12年了。看了不少的中国制造,一边痛苦挣扎,一边卖着白菜的价不容易。

 

提高产品利润首先得从意识上改变,大家抄袭老外产品就算了,

为什么不去学习(抄袭)下老外的运转模式,定价模式呢? 

比如说某些产品中国做做10块钱,老外买去要卖200,当有了亚马逊,供应商自己上去卖了,就想着抢占老外的生意,10块钱卖30,我已经赚很多了,去掉各种成本,我有25%的毛利了。这种工厂目光非常短浅。不光不让客户做生意了,自己的生意未来也可能断了。

当然竞争激烈的行业是没办法了。这里只是说一部分行业卖家自断行业利润。

欧美市场,本身汇率差,人工差,都必须卖的比我们贵,相同的产品或者类似的产品,中国卖家进入欧美市场,为什么要比他们便宜一半?你就为什么不能便宜1%-5%就可以了?

比如老外经常会问你在欧洲有没有经销商,他通常问这个来判断有没有竞争,争取第一个卖新产品,贴牌,而不是去竞争。

他们选中的产品通常就马上贴牌,叫做Private label.他们天生会营销吗?

不会,但是在那边土生土长,耳濡目染接触一些商品,自然也能比我们更容易了解那些套路吧。还有当地的一些学习和培训的环境。

其实常规欧美商家定价策略会按7-8倍的价格计算,再通过打折10-50%,利润可控制,还可以建立分销机制和模式,创建自己的private label,标牌,他们不叫brand品牌,我不清楚什么时候该称为品牌,至少老外很实打实,小生意都叫private label,但是再中国,大大小小都有个梦想,叫自己品牌,然后有些老板就被忽悠去参加几十万的品牌培训,尤其是亚马逊或者个别行业赚钱快的小老板。

化妆品,眼镜,女性用品的行业的产品,老板们都比较懂这些,可以把30块钱的产品卖出1000块钱的价格。 比如早期的补水仪,就是一个很便宜的雾化器做个模具开发出来,加上微商和保健营销。

FEDEX  DHL 定价模式, 个人打电话官方询价总是100%价格,所以很多老外早期发货都很贵,但是中国的大货代可以拿到2折折扣,中国的企业可以拿到4-6折的折扣。这就是让大家都有钱赚,有渠道,有钱赚。

但是别的行业这种现象就少见了。常见的是大家都利润很低,做都很辛苦。

一方面是竞争造成的,但是化妆品再竞争,都利润高,眼镜也一样。


我了解的几个平台:

suma itong:低价排名,同质化,目的是便宜更多买家,但是事实上,卖家辛苦,很多为了利润,就卖坊牌,够便宜了吧,然后被投诉,占了集团公司一半,被马爸爸狠批,朝令夕改,阉割了功能,换了将帅。如今,举不起了。  

亚马逊: 更多选择,没有低价排名机制,很难找到那个按钮,多样化,算法更加复杂而精准,品类丰富。对坊牌一杀到底,0容忍。

小米有品: 虽然雷军希望产品利润不高于5%,做出了高性价比的产品,但是利润低,并不代表供应商幸福,做的舒服, 我们买音响,肯定不会挑便宜的听,付出更多的钱,是我们对商家的认可。平台体量大,是赚钱,但是作为供应商,这不是一件幸福的事情。

利润低,共享单车代工企业,为什么那么多倒闭掉,利润极低,尾款没补上,资金链断了。

一个企业没有利润没有现金流,是很危险的。企业做大,欠着一屁股债的企业老板,可能没有安稳觉睡的。

所以作为小卖家,我们不需要去跟小米的策略学习和模仿,低价获得用户,做小企业,小牌子,我们需要的是利润,平台需要的是流量和注意力。 

从这里就可以看到为什么亚马逊经过20年发展如日中天了。格局更高,技术更好。

经济学上有个理论,就是当竞争越来越激烈后,价格就会降低到最低,最终趋于市场争夺结果。

所以亚马逊的跟卖和价格算法是很有前瞻性,跟卖的功能也不会被取消,虽然很多人痛恨。

这里我们需要看到市场的机会,从需求点出发,提供private label 产品,减少竞争,做一些优化定制,建立自己的门槛,创造更高的利润,亚马逊的规则和算法给private label 卖家更多的机会。

当你的产品有跟高的利润的时候,就可以参加亚马逊比较不错的优惠折扣活动,如果产品利润很低很低,当然参加了活动只是做赔本的买卖。

当然要做到高利润的产品,必须自己对某个行业某些产品相当专业,投入精力和时间运营优质产品,然后再获得丰厚的回报。 

大部分亚马逊卖家没有在做这个阶段,因为在信息搬运就能赚钱的时代,没有人愿意去做产品开发。只是一部分卖家,像anker做到了。很多人更愿意选择快速赚钱的方式来维持目前的生活。 

但是从长远来看,个性化的产品,丰富而高质量的产品,在未来的电商平台可以走的更远。 

而这个时期越来越近,因为太多太多的竞争凸显,没有护城河的产品,最终会到食之无味,去只可惜的地步。 

在这之前,我们是否可以开始准备了呢?

 

如果你像学习更多的欧美人的思维可以读一下下面这本书

《how to make millions with your ideas》

 

HOW TO INVENT FIND, OR

GAIN CONTROL OF ENORMOUSLY

PROFITABLE PRODUCTS


Why Is Control of a Product So Important

When you buy and resell products obtained through normal

distribution bureaucracies, you are going to have preset, very

limited profit parameters. If you own a retail store, for example,

you probably will buy just about everything from the same sup-

pliers all the stores of your type buy from, at 40 to 50 percent

off suggested retail. You'll rarely be able to sell at full retail, so

you will probably have a 30 percent profit number to work with

In the mail-order business, most vendors' normal terms will

be 50 percent off in relatively small quantities, to no more than

65 percent off in huge quantities. This allows less than a one-

time or 100 percent markup; however, you need a seven- to nine

times,or 700 to 900 percent, markup on your primary products

to make it in direct marketing.

卖利润低的产品,是极其危险的,

当风险来临的时候,一次危机,就可能导致过去10年辛苦白干。

比如亚马逊封号,库存卖不掉。甚至,做了几年发现只看到流水,看不到现金。

如果你有这方面的问题,应该引起足够的重视! 

我做太阳能板销售已经有8年了,目前市面上大部分卖家利润都是极低的,我的销售价格至少是市面价格的2倍以上,价格高了,用户群体就少了,但是提供更高质量的产品和服务,做起来也会相对轻松一些。跟同行竞争价格没有太大意义,差异化竞争才是长久之计。

以上讲的稍微有点散,总结下:

1.要有做利润的意识

2.品牌和private label的差别是什么?

  1. 学习欧美商家的模式和我们的差别是什么。

  2. 避开竞争激烈的品类。

今天有人给我留言,别人几千个review了,做了2个月一点结果都没有,那是肯定的,别人做了好多年了,如果你做2个月出效果了,这让老卖家的脸往哪搁,现实一点,避开他们。

 


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丁晓峰 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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丁晓峰

汪晟弟子|搬砖铺货砖家|www.zying.net 个人工作成长公众号:机器猫的口袋1984 做外贸和跨境就像海贼王的故事一样,遇到各种朋友,学习成长,喝酒吹牛,打怪升级!

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