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布莱克斯勒
2020-09-05 14:39

毅冰米课如何助我“虎口夺食”

本篇优秀文章被收录在“mail group 快速应用”专题

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这标题听着挺吓人的,当然我没有武松打老虎的本领。其实原标题应该是毅冰米课如何助我拿下竞争对手合作5年的客户,标题字数有限,请原谅我这个标题党。

言归正传,虽然我是同事口中的“老业务”,但是我知道自己就是毅冰老师说过的那个1年经验用10年的业务,当然这是学习毅冰米课之前的我。

某日,我收到1个阿里巴巴RFQ提醒,然后兴致冲冲地去点开一看,发现10个报价额度已满。难道就这么放弃了?当然没有。当我看到客户名字,有些熟悉,于是我在公海里找到了这个客户。然后果断地根据客户要求给客户发了报价,然后收到回复如下:

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“Your price is too high”不仅仅是印度阿三的专利奥,天下乌鸦一般黑。客户跟我说价格高,今年经济情况糟糕,明年还有其他采购项目。我的回复如下:

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客户需要的不是常规机型,我估计之前报价的30%供应商是做不了这种机器的。我跟客户说我们机器使用效果好,有很多好的反馈(埋下伏笔,为下面的谈判做铺垫,正如@毅冰HK所说,不能光说,拿出证据呀)。第一次报价,当然要给客户台阶下了,跟客户说关于这个询价,我们开了两个小时的会,给你降价500美金。不管客户是否相信,重视客户询价的样子还是要做出来的。收到客户回复如下:

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客户说收到一个供应商B比我们低10%的报价,而且需要缩短生产时间(客户在意的点)。很显然客户想通过这个来压价,不管客户说的是真是假,决不能动摇。我的回复如下:

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用A代表我们公司,B代表1家竞争对手,C代表另外1家竞争对手。

我告诉客户我们非常了解B(埋下伏笔,为下面的谈判做铺垫)。

第1步是重点介绍我们公司的质检系统和用照片展示我们公司仓库,品检和生产车间。这也是毅冰老师课程中解决的价值阐述,MAIL GROUP谈判中的第1步。

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第2步是发俄罗斯客户ASR(After Sales Report)报告给客户。每次机器安装和使用完成后,我们都会给客户发一个ASR报告,然后让他们帮忙写评价,其实更大的用意是用这个报告给自己背书,证明我们机器使用效果确实很好。这个就是上面邮件Good Feedback最好的证据。也是MAIL GROUP谈判中的第2步。

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ASR报告如上图

(这个俄罗斯客户是非常NICE的,之前虽然有过喷漆之类的小问题,但是客户还是给我们很高的评价。还有一次他同事给我发了1封态度极其恶劣的邮件。外贸这些年,什么样的客户我没遇到过呢,被客户说几句不算什么,重点是把问题解决好。他私下安慰我,不要难过,是他同事不好,把我感动得热泪盈眶。)

第3步,告诉客户我们一般不会轻易降低机器成本来满足客户诉求的。降低机器成本会降低质量,影响机器的销售。我用“一般”和“机器成本”来说,并没有把话说死,万一后面再在降价不是打脸了吗?万一你是VIP客户特事特办,万一我是保持机器成本通过降低利润来降价的。

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关于客户最在意的生产时间,我跟客户阐述我们机器生产现状。我们可以通过减缓其他订单的进程来缩短他机器的生产时间,体现我们对这个订单足够重视。客户的回复如下:

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客户跟我坦白了,说5年前就从B买了3台机器。使用有些问题,但是解决了。说今年情况很糟糕,未来情况不明朗。虽然收到C更低的价格,但是不考虑C. 我的回复如下:

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当然要夸奖一下客户专业的采购眼光。

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跟客户讲解一下B这5年的变化。首先夸奖5年前B是一家大公司,我也想跳槽去B公司(暗指客户之前的眼光不错)。但是后来由于上市失败而变卖资产和遣散员工,当然这也是事实。

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下面讲解一下A(也就是我们公司)5年和即将发生的变化。之前租赁3000平厂房,去年买了一块8000平的地要自建厂房。给客户发新厂房照片,欢迎客户参观和讨论2021年订单(有些朋友会说今年这个订单都不一定是你的,还去讨论明年的订单。谁给你的自信和勇气?我想这是@mrhua给我的自信,@毅冰HK给我的勇气。学完毅冰米课的最大变化是让我有足够的信心来掌握谈判节奏和进程)。客户的回复如下:

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看样子客户是妥协了,成功只差一步了。我象征性地去掉一个零头,给客户发了报价,客户的回复如下:

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最后客户认可了价格,让我们发PI付款,3天后收到客户预付款。

这就是“虎口夺食”的全过程,虽然是一个小订单,但是给我带来的成就感和喜悦感之前从未有过,这也许就是毅冰米课的魅力所在。非常感谢@毅冰HK。

这世上本来就没有一试百灵的邮件模板,重要的是开发与跟进客户的思路。毅冰老师的MAIL GROUP也不是让我们发一堆邮件给客户就完事了,而是让我们在跟客户沟通过程中多角度,全方位地展示自身的优势与特点,把握谈判节奏。

对毅冰米课有兴趣的同学也可以通过以下链接购买:

https://v.imiker.com/buylink/u20178076/5


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布莱克斯勒 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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布莱克斯勒

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