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Bryan以父之名
2018-08-28 08:16

展会的正确打开方式

本篇优秀文章被收录在“展会实战指南”专题
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部分行业传统的B2B早已经走下神坛,越来越多的企业选择走出去,参展无疑是最常规也是相对比较有效的方式,因为往往展会现场接触的基本都是业务或者采购决策人,如何在对方话事人面前更好的呈现公司以及讲述清楚自己的产品卖点吸引客户合作是门学问。

行业缘故,历年国内参展次数10+(工作初期),国际参展/观展次数25+,基本熟知展会筹备,展中接待以及展后跟进评估各环节,展会作为老客户的见面会以及新渠道开发重要产粮区本人受益良多。个人展会心得分享如下,本文仅仅对大体框架分享,不对个节点细节描述,如某一点有需求欢迎随时交流

1, 展会预案评估

我想不管大公司还是小公司,不管打工还是SOHO,花出去的真金白银总是求一定时期会有产出,那么如何说服老板或者自己把钱花出去是门学问。我的经验是如果你无决策权或者犹豫不决时最好能整理一份展会预案,内容首先包括行业内全球展会清单;其次根据自身产品准入筛选目标市场;再次根据现有渠道或者销售状况结合预算锁定具体展会

很多公司个别展会有连续参展的传统但部分展会或者新区域参展与否不得不三思而行

2, 展会预定

A,现在很多国外知名展会都是授权国内一些举办方独家,所以严格意义上只能找国内代理预定,但部分都可直接官网直接预定,相对来说前者参展商能拿到国家一定补贴,但位置往往在中国区,展会价格偏贵(涵盖摊位,参展人员机票,酒店,游玩等一条龙费用),后者往往价格稍微便宜,可以进去国际区。如果走渠道销售,代理商联合参展或者代理商帮忙预定摊位应该是最经济的方法

B,展会预定时间一般热门展会建议提前一年预定,否则很难预定到好摊位

C,关于摊位面积主要受限于预算,不同行业不同预期预算大有不同,这个很难展开

D,摊位位置尽量以主馆,主通道,多开口为首要选择,由于预定时间或者预算受限,上述三者至少择其一,因为酒香也怕巷子深

3, 展品以及装修方案选择

A,展品建议以拳头产品为主快消品以挂墙静态展示为主;机械以及工业产品以Demo为主,把产品买点一目了然呈现给来访客户

B,展品摆放清新,整洁为主,切勿为了呈现多个产品让客户分不清主次,给人乱糟糟的感觉

C,装修方案,在预算范围内尽量突出公司元素,让客户印象深刻,部分行业可能需要突出中国元素,比如灯笼,中国龙,青花瓷等元素

D,装修供应商综合考虑建议挑选国内靠谱供应商,之前吃过为了省钱选用国外供应商出现方案沟通障碍,实际方案与预案差别较大,现场沟通障碍等问题

4, 展会预热

A,展前引流通提前1-2个月进行,展会前一个月2周预告一次,尽量做到在不骚扰客户的前提下让客户知道你要搞动作了,提前客户提前安排时间观展。结合官网预告,社交媒体预告,EDM推送展会以及展品等形式进行,重点客户电话或者邮件邀请

B,部分国家需要提供展会邀请函办理签证提前知会团队相关人员跟进

5, 展会人员配备

A,机械以及工业类行业,一般配置销售人员+技术人员,如有条件可配备市场以及产品部分人员,收集产品以及市场的第一手信息

B,参加以及观展过众多展会,印象比较深刻的是往往中国参展商基本年轻人为主,国外基本中甚至老年人为主。我们能展现出朝气的一面,更多的是稚嫩。往往很多国内参展商派出的都是储备力量,老板或者团队花钱长见识,我想大家很多人也是这么走过来的。但是如果条件许可尽量提前做好展会礼仪,接待培训,公司知识宣讲以及产品培训,行业产品高频答疑培训等一些列前期准备工作,尽量做到物尽其用,来有所值

6, 展中接待

A, 参展人员服饰尽量统一,尽量职业装(西装,皮鞋,领带)参展,呈现专业,积极的一面给客户,看过休闲装甚至西裤配运动鞋参展的简直不要太多。试想你去饭馆吃饭统一职业装尽管已经让逆袭以为然,但相比杂牌军还是会让人有种赏心悦目的感觉;

B, 礼品准备:传统Logo小礼品是常规操作,重点客户可额外准备稍贵重使用产品;另外接待区可摆上展示中国文化的功夫茶供客户驻足,交流小憩;甚至可雇佣当地美眉接待台站C位收集名片或者设置趣味游戏专区供客户参与活动互动

C, 专业答疑:包括语言交流,公司以及产品的阐述,临场应变能力等这些基本素质在此无需赘言

D, 重点客户记录:邀约客户,明确意向需求客户,行业专业客户等都是展会产粮区,详细记录客户来访人员职位,需求,甚至个人喜好方便后续跟进

E, 展中推广:抓拍图片或者邀请重要客户安排视频专访等素材工社交等推广,每天适时播报,推送

F, 报价跟进:重点客户现场面价报价以及当天展会结束后根据客户实力,采购需求提供较真实报价,占得先机,客户每天走访摊位以及拿到名片不要太多,谁反馈更专业,更及时谁就有更大可能拿下机会点,建议重要客户摊位拍照合影,报价邮件可一并发送加深客户印象

G, 其他:展会期间建议摊位接待人员除了拍照以及工作相关内容外,尽量做到少玩手机,无来访人员时少扯咸淡,尽量呈现专业一面,不做有损个人和公司形象的事

H, 展会期间合理安排时间,走访竞品以及友商渠道摊位,记录竞品产品信息,尽量收集一手市场信息以及友商渠道创造合作切入点,这基本算是本人最喜欢的环节

7, 展后跟进以及评估

A, 展会报告输出,涵盖本摊位接待记录,收集名片等信息,竞品摊位以及产品信息,展会复盘等供来年参展与否评估

B, 重点意向客户展会期间预定时间展后第一时间拜访,结合客户规模以及需求意向,推动试样以及深入合作

C,来访客户EDM展会感谢信推送,一方面对客户来访表达诚挚的感谢;另一方面提醒客户你来过我们摊位,先跟你打个招呼后续一梭子邮件以及电话正来袭

D,现在国内参展团往往参展,机票,签证,展后旅游一条龙服务,免去了签证,机票预订的烦恼,酒店相对来说规格都比较高,参展期间涵盖吃饭费用,展后跟团旅游,如果预算有限,DIY能省下不少钱

8,展会趣事

A,某年迪拜一个综合性展会看到老东家产品,过去细聊发现这是老东家荷兰代理,之前业务联系3年素未蒙面的一向严谨Chris原来是个和蔼憨态可掬的胖老头

B,多年前伊朗某展会跟一个华为的闲聊他告诉我一个中兴,华为外派公司的小秘密,中兴外派人爱好赌博,驻外办常年拜访多台麻将机;华为外派人爱好piaochang,大多专指欧洲华为,开放的荷兰以及匈牙利让无数华为欧洲小年轻无处安放的青春找到了归宿。之后多次跟他们验证过,以上谣传属实,但现在中兴已经明文禁止在宿舍赌博,华为好像也出台了类似政策

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C,12年首次在奥兰多参加某展会,竟然看到别人摊位一半的位置搞起了吧台,酒水畅饮,旁边还可以打微型高尔夫,简直让人脑洞大开,以至于后来泰国看到人妖站台以及后来迪拜某展会看到全身迷彩站台女已见怪不怪

D,美国某展会拿入场证每人可领一张抽奖券,奖品一辆跑车,以至于拿着奖卷胡思乱想万一中奖跑车如何运回中国,万幸最后空手而归

E,多年前广交会布展每次出行前不得不给下货的师傅准备一个800-1000的大红包。当时展品卸货由一家公司垄断,只能找他们,像我们机械产品是量尺寸按体积收费,但是部分产品非常不规则,严格按照他们的标准每次卸货费一般8000-10000不等,后来卸货师傅提醒准备红包后费用基本控制在5000以内,不知道广交会是否现在还能这么操作

F,多年前参加东盟展,食品区各参展商摆放各种咖啡,第一次见这种架势,关键别人还免费,跟着小伙伴一路试喝下来直接导致第二天嗓子哑掉没法开口讲话

最后的最后,参展的目的要明确,比如单纯急功近利拿单,老渠道老客户展会寒暄,还是推广试错,客户信息,市场信息,行业信息收集,参展商前明确一个主题和给自己一个可行的心理预期,真正做到过程管理,结果闭环。

@阿拉蕾 +展会实战指南

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Bryan以父之名 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Bryan以父之名

知其道,明其妙,做一个有趣的外贸人!

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