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小王子Alwen
2018-08-29 02:08

印度brother开始进军韩国市场了

本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题
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现在是韩国一点钟,这次韩国之行感慨万千,我怕我回国又没有时间写东西了,创个业不容易。

好吧,我承认,完美主义害死人,我就随便写了。

今年四月展会开始,韩国对于我来讲是一个非常陌生的市场,我很少有韩国客户,都是印度佬闹的,应付brother们已经精疲力尽,你懂的,哈哈!

但是,我毕竟是身怀米课各种绝技的人,还征服过印度brother市场,面对新的区域市场,我是有方法论的好不好。(不行,又自我吹捧了,做人要谦虚一点!)

四月份开始,我特别留心韩国市场和客户,我需要更加的了解这个市场,因为我们的产品在韩国市场有比较大的需求,我需要征服这个市场,甚至垄断,当然是在供应链端垄断,野心有点大哈。

1.google market finder

市场调研的套路大家都知道了,不知道的出门左转看“做外贸你不能不做的市场调研”,首先基本的市场认知有了,人口5千多万,市场不是很大,但是人均GDP3万多美金,购买力非常强,毕竟也算是发达国家,可见这个市场初期我们的利润会比较高,这个是作为一个贸易公司比较看重的,工厂很多都追求规模,贸易也可以追求高毛利,不一定要苦哈哈赚微薄的贸易利润,这个市场定位和产品定位有关系。

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2.气候特点

韩国北部属温带季风气候,南部属亚热带气候,海洋性特征明显,冬季漫长寒冷,夏季炎热潮湿 -摘自百度百科,当然最好是看wikipedia,不要小看气候这个因素,直接决定你的选品,做区域市场这个是重要信息,比如我们汽车用品行业,15年的jump starter汽车启动电源,都是寒冷的地区市场需求量大,因为天气冷,汽车容易没电,才有启动的需求。不管怎么样,韩国夏天热,冬天冷,季节很分明,所以小风扇在韩国火起来是有气候原因的。

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3.人口和城市分布

这也是重要维度的信息,任何市场都需要重点了解,韩国人口5000多万,虽然人口不多,但是分布集中,首都首尔就有1000多万人,在首都圈内的仁川,京畿道加起来就有2500多万人,占总人口的将近一半,是世界人口密度最大的国家之一。自然韩国经济和市场需求也会集中在这个首都城市圈的区域,是经济发展的中心。第二大城市釜山,才三百多万。因此我们的客户开发重点就是首尔及其周边地区,过来拜访方便很多。

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说到城市,在这里我提一下 江南(Gangnam-gu)这个地方,对,你没听错,就是“江南Style”那个地方,是韩国富人区的聚集地,我两次来韩国都住在这个地方,一来经济发达,二来比较方便,最重要的是离客户真的好近,有些客户都是直接走路去拜访。为什么这么清楚,不是之前市场一无所知吗,还记得@汪晟 在核心战斗法里的“Visualize图像化”吗?看下图:

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看到了吗,客户就在我周围,好不好用,感谢米课@mrhua 和晟哥@汪晟

这个出来拜访用google map真的好方便,目标客户在哪一目了然,时间安排什么的效率提高很多。

4.阿里巴巴 -不得不提的B2B平台

虽然阿里巴巴一直被外贸圈诟病,但是他在海外客户sourcing中国供应商的渠道上,仍然是很多客户的首选。他的影响力我们没法忽视,这里没有翻案的意思,我了解到的好几个韩国客户,几乎都会用阿里巴巴找供应商,包括也会去1688和天猫看产品,谁叫很多buyer懂中文呢,因此要专注做韩国市场的,这个平台要重视了,要用好,毕竟初期的流量客户还是需要的,我这个从来不用阿里巴巴的人,也开始启用了,客户在哪里,我们就在哪里。

5.关于产品设计

因为韩国消费者的购买能力比较强,普遍审美能力也比较好,因此对普通消费品的外观要求挺高的。产品外观ID设计不好是很难在这里打开市场的,看看人家这整容行业,化妆品行业就知道韩国人民有多爱美,街上都很难看到素颜的姑娘。因此,要做韩国市场,在外观设计上多花点功夫吧,不要舍不得花钱请优秀的设计师做设计,今天拜访的客户说他在阿里巴巴找了200个厂家,都是terrible design😱,听了好痛心。 转念一想,这不就是我们的机会所在吗?😂

6.韩国电商

时间到了2018年(这不是晟哥的语气吗?中毒太深),我们去开发任何一个区域市场,不得不关注当地电商的变化和特点,也许这里面就蕴藏着巨大的机会。韩国这些年电商发展很快,对传统渠道冲击也比较大,很多市场都是这个德行,我们中国市场早就冲击过一轮了,我们现在谈的都是新零售,所以了解中国市场也有利于开发其他市场,逻辑都是想通的。

这么说吧,我一个潜在客户之前是传统的深根线下渠道的进口商,现在他的营业额35%来自于线上渠道而且每年线上都以20%的速度在增长,因此很有可能韩国线上线下会两分天下,我个人看法。

另外韩国的电商跟中国不一样的地方,是中国主要被天猫和京东垄断,虽然这两年杀出一个拼多多,而韩国有几十家电商公司,最大的是Gmarket,市场份额大概在30-40% 左右,然后是11street,Auction和Coupang。当然韩国最大的搜索引擎naver也有电商主页,最近韩国的微信Kakaotalk,电商也在发力,里面蕴藏巨大机会(感觉我已经透漏太多商业机密了),好吧,就当福利了。我们也在积极寻找机会进入这些新的渠道。

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7.关于包销(Exclusivity)

做韩国市场的小伙伴应该有体会,几乎每一个韩国进口商,都会跟你谈包销,理由都是韩国市场很小,要做就一定要Exclusive,我觉得这其实是好事,而且应该这么做,毕竟他们的市场太集中了,比较容易冲突,原则上同款产品最好不要在韩国销售,容易造成合作伙伴利益受损,客户最终没有信心帮你打市场。当然谈包销的时候,这里的谈判很关键,通常客户需要承诺第一个订单的数量和一年的包销量,因此韩国市场容易出大单。我的建议是:

1.包销之前调研好客户的背景和口碑,最好去韩国当地看看,选择错的合作伙伴,后患无穷。

2.包销要根据客户的实力和承受力来,过高和过低的销量承诺都没有意义,跳一跳够得着最好,前期谈判要试探一下客户的预期。

8.关于小米

因为最近小米在韩国冲的比较猛,都已经变成了韩国客户一个重要的热门谈资,也是我们中国企业的骄傲,建议有心的朋友,多了解一下小米的商业模式和案例,可以作为与客户破冰和商业谈判的一个重要话题。这里简单分享几点:

1.MI work very aggressively in China also in Korea,he doesn't make money and he promised profit should be less than 5% (熟悉吧,雷军发布会上说的)

2.MI provide High Quality products but cheap price,at the beginning a lot of people think he copy Apple but actually not

He is doing Internet of things business,Hardware is just his traffic and he did't make money on that,he make money on software and the accessories like replacement filter

3.Mi focus on E-commerce in China at the beginning,but from last year,he focus on offline and build up a lot of MI retail shops in China shopping mall。 And i think Korea may be the same situation

英语比较口语化,懒得看语法问题了,反正你说太复杂,韩国人也很难听懂,口语用词越简单越好。

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多了解中国市场这些炙手可热的公司,增加你的谈资,面对其他市场,你仿佛看到了未来,降维打击哈!

好了,先分享到这里,其他内容关于拜访story,市场调研等内容后面再写。

@mrhua 申精鼓励一下。

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小王子Alwen 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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小王子Alwen

曾经的印度小王子,soho崛起者,汪晟米课学霸,立志成为汪晟老师那样的人!

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