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郑66
2021-02-11 21:32

机械外贸之“选品”

本篇优秀文章被收录在“机械外贸大百科”专题

米友问: 机器,很多人说一年不开单,开单吃一年?我真的是无语了。我比较好奇: 

  1. 机器很多时候涉及售后,中国机器感觉质量问题有点多,相对国外机器,那么售后和客户怎么讲比较好?

    2.现在中国机器太多了,哪些行业的机器会比较好卖?我们以前卖过发电机,很多第三世界其实缺电,或者不稳定供应,其实需求很大,但是很难卖。

    3.机器利润,我看周围朋友的利润也一般,以前的蓝海也变成红海。

机器的利润普遍在20-30%, 快销品的利润在5-15居多, 所以看起来机器如果开单会利润相对高。至于开单吃一年,那要看你的一年是3万还是30万了,如果是三万,普通的20万的机器开单后,差价加退税就有3万利润,如果利润达到30万,那大概率是货值超过100万的设备,不是没有可能。

刘润的五分钟商学院里有讲到企业在价格和数量的天平中选择不同策略加砝码,极端,持平,都是可以有相对应的生存空间的

机器和快消品相比,就是牺牲了数量,追求了价格,它的砝码在价格上加得更多。

但是机器这分货值低的机器和货值高的机器,货值低的机器受众人群多,进入行业的门槛低,利润靠走量,它的砝码偏数量,货值高的机器受众人群少,进入行业门槛相对高,利润相对也高,它的砝码就偏价格。

中国机器在仿造的旅途上逐渐走向创造,这个过程很难,毕竟用现有的技术先赚钱比较符合正常走位,当在一个行业沉淀下来就可以慢慢培养设计人员走创新的路线。

客户选择买中国机,心里也是有数的,总不能花着低一个汇率的钱,买了中国机,却要德国机的性能吧,很多售后的问题,其实都是操作上的小问题,如果有技术师傅在场配合,对着机器给客户拍视频,跟着顺序一步步来,还是能解决大部分问题的。

但是很重要的一点是要第一时间回复客户,哪怕你现在有事,这样先回复,然后迅速约定售后时间,哪怕让客户等你一个小时,也比不回复好,因为他花了几十万买你的设备,你却不在线,他会没有安全感的。就算不是几十万,几万块钱那也是客户对我们很大的信任,我们卖机器的,最不能辜负的就是这份信任。

因此,售后我们要开开心心地花时间去做,你会发现,客户粘性会极强,只要有返单,哪怕过了几年,我们联系不频繁,客户还是会第一个想到你。我做业务不是特别有持续性和恒心,优势就是刚和客户聊上的第一个回合,热火朝天,行业信息,我们的优势,图片,视频,啪啪啪扔过去,然后发完报价,约视频聊天。其次就是重视售后。

米友问的问题是怎么和客户讲,其实就是抓住重点,

1. 当初我和你谈的功能都能实现就没有大问题。

2. 重要配件一年损坏内免费寄 

3. 小配件有需要我另外给你寄,数量不多就给你免费了 

4. 我们第一时间回复你,然后视频引导,支持你的售后。

5. 售后做完,我们整理售后问题,万一有其他客户需要,可以先扔文档稳住客户。售后是宝贵的业务财富,它帮助我们加深对机器的理解,帮助我们积累业务素材,最终不仅服务好了老客户,又帮助我们赢得新客户的订单。这个理念,很重要。

中国的机器真的很多,但是不同机器不同命,机器也跟着世界大趋势走,能抓住一波,也能赚到不少钱。

我在包装行业就有几波,比如2019年的纸吸管机,2020的口罩机。所以环保,医疗,健康,劳保,食品,包装,都可以是方向,总的来说,可以分为现在的小趋势,未来的大趋势,前者追求速度,后者靠布局,有些人可以既有速度又有布局,希望你也可以。

如果给机器画五力图,我会标上: 货值,门槛,售后难度,发展潜力,供应商支持力度。我会选择供应商力度好的,货值偏高的,门槛偏高的,售后难度适中的,近五年发展潜力好的。没有完美的产品,根据自己的能力合理选择就好了,米课的学员有各方面的先天询盘优势和业务优势,优秀无法抵挡😂,可以友情提示: 跳过米友做的机器或者直接联手吧。

最后一个问题,机器说白了也是产品,任何产品都会经历从蓝海到红海的过程,所以我们能做的就是深耕原本的行业,积累该行业的头部资源,然后伺机抓住小趋势产品,稳妥布局大趋势的产品,静待开花。

最后:祝大家新年快乐🎉🍾️ 

@阿拉蕾小编  记得加🔥 and 欢迎机械米友提问。


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郑66 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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郑66

不玩marketing 的sales不是好sourcing~~~

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