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LynnZ
2018-09-19 20:49
我把客户拱手让人了

1.背景:

16年开发的一个客户,17年报过价格,价格报过去后就没有动静了,也把他给忘了。进米课圈后看到@汪晟 老师的金句:can you share with me what is preventing you from moving forward ?尝试用了一下,如图 。

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(汪老师原话传送带: https://www.imiker.com/dynamic/30581) ,第二天就得到了客户的回复,如图:

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BTW ,汪大大@汪晟 我是越来越崇拜您了,哈哈。

和客户大概聊了一下产品细节,虽然也有合作的专业的螺丝工厂,但是不是我的主营目标,懒得自己跟进吃差价了。

邮件里提到的SEM 螺丝米友@Cloud520 也做的,因为不熟,而且我也不知道这个客户量有多大,和Cloud微信聊天听她提过他们是工厂,主要看数量多不多,怕给她造成打扰,我就只推了合作过的SEM screw 供应商过去。如图。

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2.新进展:

过了一个月左右,收到这个客户的新产品询盘。邮件如图:

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收到询盘后,做了几件事情:

2.1 回复客户

询盘已经收到,图纸已经转发给工程部门,价格正在核算中,大概什么时候会报价,如果需要什么额外信息,我会联系他。

2.2删除客户图纸上的logo和联系方式,把要求翻译成中文。

防止工厂在初始阶段就踢我出局,为他人做嫁裳,编辑PDF的工具已打包,有需要的自己下载,链接7天内有效 链接:https://pan.baidu.com/s/12PSBRLHoRjegwaKy4E_dGQ 密码:fmka ),英文技术要求和参数翻译成中文,批次数量和要求做成表格。

2.3找供应商和沟通。

发2.2的所有信息过去,告知报价需求截止日期。(超过我答应客户的时间,报价就没有什么留着的价值了,也可以筛选出一部分效率低的工厂且不诚心做的,不要浪费他们的时间)。

2.4 研究客户网站,SNS ,用他们的公司名去搜海关数据 ,推测客户规模……

这是之前没有做透的工作,研究后更好去做判断对号入座,从而得出跟进的思路。

2.5我的客户一般有以下几种类型:

2.5.1生产商/品牌商/ 直接客户。

他们会很注重产品的稳定性

为了防止货物批次质量/结构不一致,同一个规格同一个版本的产品一般都会在同一家供应商那里做。

价格的稳定性也是重要的考量因素

大公司,年初财务部门会根据前一年的采购销售和利润情况,拨给每个项目固定的预算,如果频繁变动价格,会给采购人员带来麻烦。比如工作能力遭质疑,比如需要写各种文件如8D报告,声明价格变动的事实,为什么价格会变动,为什么必须以这个价格采购,以后能不能控制好价格,控制价格的措施是什么,等等。@毅冰HK 老师聊过很多国外买手角度看问题,深受启发。

交期方面反而相对来讲没那么重要了

因为: 生产商/品牌商/直接客户,有固定的项目和产品,会有明确的商业计划和sales forecast ,年产量多少,采购频率有多高,批次采购量是多少,都是有数的。而交期,可以用采购时间、partial delivery、运输方式协调,等途径来控制。

2.5.2 相关利益中间人,如designer, engineer 。

合作方式有间接和直接两种。

直接就是,他下单给你。

间接就是,他找到你,你直接和他的客户/朋友合作,你/他的朋友/客户给佣金,或者纯属热心帮忙不要任何经济利益。

那他们又在意什么呢?

只图增进和他们朋友或客户的感情/稳固合作。

名誉,能力的认可,技能提升,和被需要的价值感。

我们就需要注意和表现出:

我们的真实性(不是骗子公司)。

报价的可靠性(不要过高也不要过低)。

对他们的认可,和客户的利益最大化。选择的多样性。

多给一点方案和工艺的选择,我会写出各种工艺对应的优缺点,必要条件和价格的图表对比。因为他们接触到优质客户的机会非常多,而和工厂打交道相对较少,对多方案工艺可能没概念。注意存档,可以拿来做网站的内容营销

举个例子:

前几天有个项目,工厂认为客户的工艺不对。询盘要求的是铸造但是工厂认为锻造才更有优势,更适合这个产品,牵扯到砂孔等技术问题我就不展开了。

能反驳客户,去转达工厂的意思吗?比如“hey bro ,我们工厂觉得你的想法不专业不够好,我们建议用某某方案,因为如何如何” 。

有这种言论,如果客户还和你合作,我只能说,该客户的胸怀真的是超级宽广,你的运气超级好,你的产品/服务太有竞争力了。

我会这样做:

这家工厂建议锻造,那就报上锻造的价格吧!

铸造的价格,我依然会找别的工厂报。

等报价的同时,我会写出锻造的简介,原理,优点和缺点,画个手绘示意图。

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什么?没有人教你上面这些?

我告诉你一个办法:

打开手机/电脑,打开浏览器,输入baidu.com ,搜索关键词,找到对应信息,回到我刚刚的步骤。

为什么是百度而不是谷歌?ummmm,我认为,你在谷歌上能搜到的信息,客户也能搜到。这是其一。

只有你自己真的理解了,你才能更好去整理意思,用自己话去翻译。这才显得是你真的懂的东西。这是其二。

One more question :

为什么是手绘图?

1. 我的电脑绘画不擅长,尝试画两个简图花了仨小时。手绘图省时,5分钟搞定。

用苹果手机自带的备忘录功能扫描成电子版不要太方便。

安卓可以下载全能扫描王app。

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这是用PPT画的。

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这是用画板画的。

2. 手绘的更加证明你自己懂,并且亲自画非常用心,是真心想分享给他私人这个工艺。(是的,我就是这么嘴硬)

3. 完事后,电脑绘制我又找人帮忙画了一下,学习了绘图思路 ,争取心理有数,方便后期做网站内容营销,以后这活儿我就发fiverr.com 上找人外包了。如图(效果一出来我又惭愧了,我的手咋就那么残呢?):

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灰色地带的就是,试探一下他要不要佣金/回扣。

我想说,要钱的客户简直都是天使好吗!有了利益输送,会主动帮你看看你有什么问题;比如,价格是不是比竞争对手的高啊,比如,客户现在对你有什么不满,需要改进啊;比如货款没有及时打过来,他会帮忙去催啊……不要太省心。反正羊毛出在羊身上。

如果是价格已经近乎透明的产品市场如蓝牙音箱,耳机耳塞呢?加价就没有竞争力了,要想有吸引力让出去的金额是不能太少的。不舍得,怎么办?想想办一次展会多少钱,获客多少,每个成交的客户能平均摊掉多少展会费用,有多少个订单成交来了多少利润;想想你培养一个既懂市场又懂客户又懂当地语言的一个外贸业务员需要花多少钱,多少时间和精力。

计算一下,做个比较,看看值不值得?

和最终客户合作的时候,要变着法儿去夸中间人,抄送中间人表示感谢,比如,他的设计非常专业,省了很多加工时间和不必要的生产成本; 要求好Fussy啊,是个很认真的伙伴,在报价上帮我改进了哪些点,提醒了我哪些点……不要怕肉麻,挑真实可信的优点去夸。最终买家不一定会给我们下订单,但是中间人下次有类似项目的时候一定会先想到我们。

2.5.3 贸易商

贸易商的单子不接,我自己本来就是个二道贩子,跟满阿里巴巴能找到的便宜又专业的工厂来讲没有半点优势,不要浪费自己的精力啦!

遇到这种询盘,直接转给我了解的能做的供应商了,也不要佣金回扣(反正举手之劳,况且再加佣金多了几个利益输送人这个单不一定拿得下了,何必) 让陌生人有机会接单不如把机会分享给自己的供应商和熟人。在这里谢谢米友@Peter张 谢谢你介绍锻造的客户给我。

3.那,进入正题吧,看看怎么处理这个询盘。

3.1.对客户的判断和可能存在的问题

通过以上的条件和分析,这个客户是第二种,engineer。我以前给他报过价格之后就没有回应了,很可能是觉得贵,或者,他就是询价了解市场行情的。如果是后者,那就维护着呗,也没什么损失,如果是前者要不要降价呢?我建议,千万不要随便降价。想了解更多,看看@毅冰HK 老师的观点。

那,不降价,客户又确实在意价格的情况下,怎么破?

换一个思路,曲线救国,别死磕。

通过对市场和产品的了解,你可能对价格的构成因素已经很熟悉了。(如果还是不懂,详情看@料神Sam 的供应链课程,和@颜sir 的新手学产品课程,我就不班门弄斧了。)

如果你找的是工厂,我想,会有一个大概的区间,价格差不了太多。

你的竞争对手会赔着钱去做生意吗?

有的,那些打价格战的,企图第一次合作用低价拿到客户后期涨价/后期不涨价但偷换材料的,一定存在。

市场上一定有这样的搅屎棍。(我踩过坑,有兴趣的点赞留言,我再另外开一篇文章)。这显然不是一个健康的做法,伤敌一千自损八百,生意也做不长久,不必和他们硬碰硬。中国人何苦为难中国人,都欢欢喜喜赚美金不好吗?摊手。

3.2有办法解决问题吗 ?

一定有。

(行业不一样,我提供的是我的思路,也许你的产品不适合,不要回头说我的方法没用是吹牛的哈!)

之前协助客户做国供应链管理(了解更多点击这里)我研究过这个行业里,有专业的手板公司,拜访过几家。

和其中最好一家的业务员也陆陆续续地有交流。(聊天的内容是养猫……)

他们有完善管理,先进的技术团队,英语很棒的业务员,常规材料库存,上百台机器(随时有几台故意空着,一有订单可以立刻上机),甚至还有表面处理间(电镀上漆等),是不是很Amazing?

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他们的优势是在于,样品可以做到相当便宜,为什么便宜,参看上一段。

也正因为专业化管理以及空机器,摊销到单个产品的价格一定是贵的,尤其是大批量生产。

哪有人能把优势全部占尽。

我把这个公司的价格,和我的价格,没做任何手脚,都附在邮件了。

为什么要这么样?

给客户普及一个知识,那就是,不同供应商确实会有很大的价格差异,如果他之前找的供应商比我们便宜,也是正常的。

价格差异大,一定是有原因的,客户能否通过我反馈的信息,来找到真正适合他的供应商呢?(如果我不是合适他的供应商,早点踢出局可以节约我的时间和精力,又可以交个朋友,帮助到客户,和供应商)。

3.3于是,我回复邮件如下

(我把己方的信息用xxx代替了,以免不必要的困扰):

Hello xxx ,

I have attached two quotations :

One from me , File name : xxx quotation-sealing cable Rev01_20180915 .Price for larger batch missing with Mold 167,Mold 299,Mold 213 ,because qty not on your excel .

Another quotation file name HLH prototype quotation 1809-13-F1499 ,it came from a prototype company named HLH ,They focus on prototype only ,they have ready material , large number of machines , self-owned surface treatment dept , professional sales/engineer ,cheap price for 2-4 pcs of samples. The EPDM rubber not in common use , they quoted Rubber shoreA 50-60 instead.

I also made a comparison file attached ,file name Price comparison between xxx and HLH_lzh_20180919 .

In the file you will see :

xxx's price on 2-4 pcs , 111.92% more expensive than HLH .

Well for mass production , HLH is 75.92% more expensive than xxx .

This is due to , As I mentioned Above , HLH is specialized in prototype .

For xxx ,to make 2-3pcs samples , the fixed cost would be same with mass production ,like the salary to programmer , the fixed minimum cost to material supplier , the work for settle tools (clampers) ,etc .

For lead time , HLH usually takes 3-7 working days ,xxx takes 25 days no matter on samples or mass production.

I have put Doris and Susie from HLH in copy.I have worked with them on other projects more than 1 year already.I highly recommend to use them for prototypes .

Any question ,please feel free to contact me , or Doris/Susie.

Kind regards .

报价细节我就不PO 了,但是,第三个价格比较文件还是可以放出来一部分的。如下图:

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这个客户会不会下单给我,会不会下单给HLH ,我都不知道。

就当是,做件好事吧。

刚刚收到回复如下图:

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要是下单过来我就更新哈!@Amanda卖钻 这样可以拿血钻吗😜,嘿

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