做外贸，你必须要知道的料神183个精华点-1

@料神Sam  ​@阿拉蕾小编  ​

在外贸界，能有料神之如此奇人，甚是感到惊叹。现将其精华点编辑整理如下（因字数限制，后期待续，欢迎点赞和打赏😊​）：

1. 如何做到即使告诉客人我们是外贸公司，我们也要让客人觉得他的选择是正确的？

可以这样写：

Yes we are trading company. I have a brother their factory producing the products. I do not want to cheat you, but I’m sure there are a lot of manufacturers’ price higher than ours.

We have been working in this industry for many years, and we met some not good manufacturers, some high-pricing ones, some poor-responsibility ones, some often-delay-delivery ones… you can meet everything if you work with Chinese manufacturers

We focus on this fields for years and we changed many unqualified manufacturers and spend much time on selecting good manufacturers.

We hope you could feel happy to work with us, and we will prove our value in the cooperation.

2. 客户问你的价格为什么这么高？

你可以有理的反问：参照物是谁？到底高了多少？

例如：As a professional MANUFACTURER & supplier in disposable workwear filed, we have been working with some Spanish customers for years, mostly they locals in Barcelona, Sevilla and Bilbao. Many of them are importers and local brands, we are sure our price is quite competitive. Could you please let us know：

1) "too expensive" compared with WHOM?

2) HOW MUCH higher than their price?

3. 当收到客户的样品，发现其偷工减料时，没必要说的太详细，比如说：你的供应商在欺骗你，你的样品实际布料的克重严重偏离40 gsm，具体如下：口袋布xx 克，领子xx 克，袖子多少克……那么毫无疑问，客户肯定会他现有的供应商的印象大打折扣，那么一定会反过来对我们印象和好感度大大提升吗？也不一定。

有些客户你指出来这些，他会礼貌地感谢你，但并不会因此感激你，他会因此而变得多疑，他会对以后的每一批货做认真检查。而很多行业，获取一些较高利润的方式就是在于克重虚报。简而言之，这潭水还不那么清澈，因此才有利可图。如果你把事情讲透，水至清则无鱼，你也把能够获取较高利润的机会自己断绝了。

我们摸清了原因，却不详细解释告知的另一个原因是，防范未来的竞争者：比如客户可能会向他之前的供应商发一通火，告知已经检验了产品，产品严重不符合要求。价格也非常高，重新按照现在做的这个规格报价，同时报一个足40 克的价格。另外找其他的供应商去询价。那么他之前的供应商必然自知理亏，但一定会找个借口好好解释一番。然后为了挽留客户而报一个相对低一些的价格，而你便很难将客户揽过来。

  如何做？我们可以这样说： 

  Hi Rosa, 

We've checked your samples carefully, we found the reason why our price is always high for you. Please check the details below:

Usually we have difference grade of material: A and B. B grade material was manufactured by varies of China manufactures, quality is ok. A grade material was manufactured by German-imported Machines, quality is better. also there are C grade material which price is lower, but it's not available for exporting. Customers cannot bear the quality, so we will not mention it again.

The fabric material of your lab coat sample was made approximately by B grade, it's a little uneven(不均匀) but nearly ok for your market. What we quoted to you was A grade, which is obviously better than your sample.

Anyway, we quote both prices for your reference:

1) Based on your sample, B grade material

FOB Shanghai: 20.30 USD/CTN

2) Based on our A grade sample

FOB Shanghai: 23.40 USD/CTN

We are making samples of these two types, once you receive them, we will discuss next step then.

Best regards,

Sam

这个时候对于客户的counter samples 的报价，要看客户的目标价或者现在采购价如何？如果之前的供应商没有太高地获取利润，那么你稍微低个4-6 个点也可以了。

 其实诚信这个东西，真的是看你怎么解读，具体怎么解读。如果一味学得太死，就会价值观太正。价值观太正的业务员，自然不会懂什么是“野蛮生长”，不懂什么是博弈决策。 

5. 图片文件的文件名，准确的图片ALT 标签中设置关键词都有助于你被找到。

6. 选工作，重要的是跟对人！不论外贸公司还是工厂。你能得到培训，学到经验，得到机会，获得资源，很大程度都取决于老板的眼光，态度和肚量。

7. 你能挣到钱，是因为老板愿意让你挣点钱更努力地发光发热。如果老板不想让你挣钱，有很多种办法让你整天忙到晚还挣不到钱。

8. 很多人都是思维模式的问题，局限于产品产品产品。

9. 多研究关键词的组合，有目的地来搜索你想要的哪一类公司网站，多考虑有哪些特征关键词。跳出产品的思维，从客户的市场入手，了解上下游和流通链，设定关键词，找特定的客户类型。

10. 把握不了客户需求，销售很难做好。注意多向客户提问题。

   问：So far, what industries are your products used for? what's your main customer group?

答：we are working with more than 40 gifts companies throughout Europe，we also supply to food companies (candy, nuts and chocolate etc. ), and several laboratories. Our business is growing fast and this year we are tying sell to schools and hospitals. We are glad to know your company will have more new products and that's quite good for both of us.

11. 商业模式都离不开买和卖模式。但是买和卖并不能涵盖所有商业模式。比方说机械行业会有公司专门做租赁， 做维修； 礼品礼品行业会有公司专门做活动策划；IT 和一些应用行IT 和一些应用行业会有公司专门做解决方案等等。甚至会有一些是政府采购，教育部门采购，国际组织和协会采购等等，因此流通链涵盖的内容很多。

12. 抛开“ 沙滩拖鞋”这个产品， 脱离“ 看山是山”的思维，我们来看它的应用领域。

● 你在搜索潜在客户的时候，不一定要用沙滩拖鞋Beach Slippers 这个词， 进口沙滩毛巾和毯子的这些类型的客户，难道他们不进口 沙滩拖鞋吗？你需要浏览大量的卖这类产品的网站。挖出一个频率非常高的词“supplies/supply/supplying” .

● 沙滩拖鞋，用在沙滩上，OK，用户基本都是游客，来干嘛的？ 度假！ 那么沙滩拖鞋也属于“ 度假/假日产品” 的范畴。那么你还可以去找假日产品的关联产品。另外去shop 看看，用关键词holiday beach shop.你还可以收获一个非常不错的产品类别词，beach clothing and shoes.（ 在beach 用品中，clothing/dressing 和shoes 经常都会一起出现在产品类目里，我姑且统称为“ 衣足”）

● 你还可以再扩展，比如想找某个特定的地域如城市、州等。如LAS VIGAS（ 这种比国家更具体的地域， 我建议优先扫荡“ 港口类” 城市） 。

13. 贸易公司该不该伪装成工厂？有些情况下我会建议不跟客户说实话，有些情况下却不如说实话，这要看情况。

我理解的外贸中的诚信并非在于跟客户是说真话还是假话，而是我可以坦然看着客户的眼睛，告诉客户你的订单我没有以次充好，缺斤短两。我履行任何我承诺过的话，我对得起你，我对得起这份工作。

越熟的客户，越来中国便利的客户，越没有必要去隐瞒了。

14. 得做生意看诚信，看胸怀，也看长久。今天眼前吃点亏或许后面又加倍回报了。

15. Are you Trading or Manufacturer？

我信奉“ 铜钱理论” ，铜钱外圆内方，其实很像销售人员的性格写照。

有时候，我会说自己是工厂，出口是设立了单独的贸易公司；

有时候，我会说自己是贸易公司，我们有自己的工厂；

有时候，我会说自己是贸易公司，跟很多专业的工厂有紧密合作。

这个问题素有争论，要看不同的行业及客户。 

● 有些行业产品很杂，部分客户不想太操心，希望供应商能整合采购，那么更偏向于跟外贸公司合作。

● 有些行业，则大部分客户更希望直接跟工厂合作，你即使诚实说是外贸公司，客户也会回一句we only work with manufacturer 并立即走开， 九头牛都拉不回来。除非你能获得机会证明你的价格比很多工厂还低。

● 有些公司部门和人员结构齐全， 有专门的采购部门养了不少人。公司养这些人就是要降低公司成本提高利润的，就是要找到生产商，建立生产商到仓库的供应控制管理。

● 还有一些客户公司，可能员工工作范围和责任不那么明确，身兼数职；或者老板的重心不在节流而在开源，扩展业务上；或者业务多元化，产品线分散非主要业务等等，那么可能就不那么在意你是否是工厂还是外贸公司。

16. 为什么大部分客户不愿意跟外贸公司合作？ （知己知彼，百战不殆）

主要还是这些原因：

● 认为直接和Manufacturer 合作，减少了中间环节，价格会低很多。其实，外贸公司的价格未必高，工厂的价格也未必低。但你要令大多数客户能转变这样的观点，几乎很困难！

● 沟通不便， 需要在工厂和客户中间等待意见， 来回确认。

● 某些行业， 如复杂工艺的产品， 外贸公司人员的产品专业度明显不够。

● 外贸公司合作的工厂很多，可能这次货给这家工厂做，下次给那家工厂做，货物质量的稳定性得不到保障。

17. 客户问：为什么你们账户公司名称（ 离岸公司名） 和你们公司名称不一样？

说谎是个技术活儿。

● 注册公司的时候避免用IMP & EXP或 TRADING。用行业词或者产品词，比如我用XX PLASTIC PRODUCTS CO., LTD.

● 我通常跟客人解释说： This is our off-shore company, which registed for some financial use. Don’ t worry, we are the same company.

      有时候客户不明白， 我就写完整版本： 

This is our off-shore company for some financial use, we use it for collecting dollars from foreign customers. With this, we can use the dollars at free, we can keep it in account or pay it to someone abroad ( e.g. pay a foreign middleman commission). Otherwise:

1) under government’ s administration, it’ s quite difficult for paying dollars to foreign country.

2) for each use of foreign exchange payment, we will be forced to do“ foreign exchange verification” by government. We need to make detailed record & report for each overseas income and wait long time for verification. Then after verification, they will change the dollars into RMB, it’ s quite inconvenient for us.

That’ s why we use off-shore company and account for collecting payment. Hope you could understand.

所以你看，很多时候客户只是随便一问，你一定要有实现头脑风暴的准备。客户发现你对问题回复解释得很认真时， 他多数也不好意思继续纠结下去。

18. 有人问：你装作工厂，客户要证书的时候，你怎么办？

我会把工厂的证书要来。以前，我会有两个选择：

1） 赌

2） PS

我在工贸公司的时候，一些我们不生产的产品，我会把供应商的证书PS 一下发给客户。

可能是我PS 技术好或运气好， 客户从来没因为证书找过我麻烦。原因可能是我们自己公司的证书基本的都有也都真实，ISO9001，IS14001，CE， FDA (Food Contact Test Report) 等等。所以有PS 的证书掺杂其中， 客户并没有发现。或者客户只是流程性地要去看一下， 走个形式。

从我创业之后， 我已经放弃了第2 条， 一般都会选择第1 条。

19. 如果和工厂的关系好，能看做整体时，我会跟客户说我们是工厂或者工贸；不能看为整体时，我会跟客户说我们是贸易公司。当你跟供应商的关系达到一定程度，比如，他非常依赖你的订单。那么即使你不提，他也会主动提出一些做深层次利益绑定的建议。

20. 当客户的网站上也有其他产品时，而当前的订单客户没有答复，是否可以从其他产品入手跟进？

注意，你在谈当前的订单，你甚至还没收到定金，八字还没一撇，关系也没到那一步，又提他的其他产品雨伞、笔什么的也能希望再合作，反而会对你影响你的专业度的Image。

   所以记住： 每次集中去谈一件事，特别是skype 这种即时通讯软件，让你可能很容易跟客户沟通，话也会很容易多说。 

21. 心态决定着决策。无论大公司小公司，大客户小客户，保持平常心对待。业务上积极主动，勤思考勤实践。人可以跨越自然的障碍，却无法跨越人自己用智慧设置的障碍。

22. 合作4年的客户A让我们停止给他们竞争对手供货怎么办？

一般这种情况，有三种处理方式。

1）无法接受A 的要求，报价给B 时价格报高一些，高3-10 个点

2）表面答应A 的要求，然后注册一个新公司去跟B 合作。

这种也很常见，像中兴、华为跟被美国制裁的伊朗继续合作，也是用的香港公司这种方式。

3）经过慎重考虑，同意A 的要求，并顺势谈独家代理，加深合作。

学员做法：我们已经同意A 的条件，表明我们将终止与B 的合作，同时也提出我们的条件：将C公司的订单（C公司为A公司新收购的公司）转给我们做。客户一直不回复。

料神答复：在跟进和谈判上，你太心急了。觉得放弃了B 就吃亏了，一定要客户A 来补偿你。如果你是这样的思维，很难跟客户做到更深的合作层次。我认为这件事情的处理上，应该稍微做点补救措施。如果我是你，我会把之前写给客户的邮件转发到企业邮箱里的我另外一个邮箱账户。这个邮箱账户也是我使用的，但是不太常用。每当有价格谈不下来，我已经无降价的理由和余地的时候，还是谈不下来，或者离客户目标价还差一些的时候，我会把邮件转给这个邮箱。然后我会登陆这个邮箱，以销售经理或销售总监的署名身份同时回复我自己和客户。 

Dear M (your customer’s name)

I just received some emails from my colleague Miss X(your name), which relate to our cooperation with you.

Miss X reported me the changing situation of your company last week. You once mentioned that B company is your arch enemy and your interest was harmed by them. After a meeting discussion with Miss X, I told her that we fully understand what you’re worrying about. Considering our cooperation records and hope our business go for a long run, we make our decision: pause the cooperation with B company. We hope to deepen our cooperation with you in future with more opportunities, for example, we work together and handle well the C

company’s possible future orders. I didn’t realize Miss X made a mistake on delivering what I mean in her emails until I received from her. Please note that our decision is NOT on the basis of request the same quantity order from C as from your company. Like I said, our decision is DONE and the ONLY reason is that we understand your concern. We made decision on the basis of our mutual trust and relationship, for a deeper cooperation, for a better future for both of us. We hope you can do us a favor to consider more orders with us in future and

we would happy to develop more business with you.

Thanks for your kind understanding and continuous support.

Dear X,

Please notice the correction I made as above. Keep following with M.

Thanks for your work.

至于客户会怎么回复，我觉得至少不会保持沉默，你给了客户台阶下，给了对方尊重和理解。

你收到这么一封邮件之后，可以同时回复给你的“外贸经理/总监”和客户，解释自己可能太心急了，提了一个不太合适的请求。请客户谅解。

有时候用另外一个角色来为自己解围，不失是个好注意。

23. 为了避免工厂抢走客户，我们外贸公司跟工厂签保密协议可以吗？

答：保密协议并没有什么鸟用，怎么讲呢？

我要是工厂，保密协议我可以跟你签，只要你有订单，正常规律地发给我做，有钱赚干嘛要费力抢呢。等到如果客户不下单了，或者因为你们能力问题接不到单了，那我就会想是不是去联系一下客户拉过来做做。

这个时候你再拿保密协议来找到我，好，那打官司呗，有本事你去告呗。你如果没在采购合同上注明签订地点是你们城市，那诉讼你就往我们这边跑呗，每次诉讼什么的你就往这边跑，你不嫌烦才怪。有时候连续几天要走程序，那你就找宾馆住着呗。

总之，打官司可以跟你慢慢耗，到最后律师会建议私下解决和解。

24. 客户要参观工厂怎么办？

1）一定要提前几天去工厂。

● 转一转，了解各种情况，做功课。跟工厂厂长说好，安排接待怎么做。还需要事先考虑好流程，你要想好带客户参观工厂的线路，以及可能会碰到的问题。比如工厂有多少生产线，产量怎么样？

● 工厂的布局，车间等等很多细节，你可以自己给客户介绍，这样子客户就会觉得你很熟悉这个工厂，你对工厂的合作应该是比较深的。

● 熟悉车间的一些负责人，包括生产销售的一些人。万一你带客户来的时候，这些人也许会出于热情向客户伸手握手，但是万一他们向你伸手握手了，这就把你卖了。你要是说想在客户来的当天，安排公司一个同事伪装成工厂的业务，不让工厂参与进来，只让工厂派一个不会说英语的技术随同。那你安排的这个伪装工厂业务的同事，也得非常熟悉这个工厂才行，不然肯定效果很糟，客户又不傻是不是？如果真有这个心思，把手机一掏，直接截屏一个定位点，下一次不需要通过你，直接自己按照手机地图上的这个定位点就杀过来了。

● 客户来了以后走什么样的路线，什么样的人应该出现，什么样的人不出现，这是你必须要跟工厂厂长讲好的。把接待的流程和细节缕一遍。该设计的要提前准备好，不该出现的人不要出现，比如说对方的外贸业务人员。厂长需不需要出现。当然可能厂长不出现，安排一个生产负责人来配合你谈。（一般合作的厂长都会乐意到时候出去外面转转，不露面。如果厂长坚持说我要见客户，那么说明厂长有想法。既然他有想法，你也不要客气，你就说既然大家沟通上达不成一致，那么我还是带客户去别的厂看看吧。）如果你觉得厂长比较有合作意识，素质也不错，而你没办法找到其他人陪你一起来工厂，厂长在能帮忙说说话，壮壮胆撑一下场面，那么他在场也行。

● 递名片，收名片这些环节，你要事先想好。比如说厂长办公室桌上的名片，要递送的名片，你可以事先找印刷店印好两盒名片，这个名片上面印你的邮箱和手机号，即使客户拿了这个名片，那联系的还是你。现在外贸人都普遍有2个手机的，如果客户问起名片的事情，你可以说工厂所有的业务都是由你来负责联系的。厂长收了客户的名片，应该怎么做？比如说交由你保管好。

2）至于保密协议，我建议先别弄。

3）你担忧的问题也可以直接告诉工厂，其实也没什么，主要还是看怎么设计接待的流程和线路。尽量你能找一个同事跟你一起。你一个人去默认工厂，又要接待客户多人，不一定能忙得过来。多一个人，多一份观察和主意。

4）给客户送礼物，送男人不如送女人礼物。

5）酒店一般都是客户自己来掏钱，你可以帮他们预定。接待客户，一般不需要帮客户付住宿费。但伙食和交通你们要招待好。最好了解到客户的schedule，然后你们能安排半天，游玩一个景点，这样比较好。

6）该谈什么，建议事先应该想好了，谈到那一步的时候就引导客户，问问客户的想法和计划。还有就是，客户如果看到任何感兴趣的其他产品，需要报价的不用当场急着报价。记录好，回去报价给他。

25. 如何应对报价后客户的拒绝？（知己知彼，百战不殆）

第一，拒绝是一种策略

一般实战中你报价，客户的第一反应很多都是拒绝。如果第一反应是接受，你会以为你报价有问题，报的太低了。拒绝也不代表就不合作，拒绝是一种策略。 

 第二，拒绝你的意义： 

1）不能让报价者有过高的预期。如果一上来很好妥协，以后的谈判会很难，要在心理上占据优势。

2）做供应商和市场信息收集。

3）拿你的价格作为筹码，去作为跟现在供应商压价的手段。

所以你要保持的就是专业，态度积极，不要黏人，做个温暖的备胎。

第三，解决方法：给他建议和方案。

如果是价格高，你不要随便无理由降价。你能做的就是尽量充分沟通，找到拒绝你的原因。客户会特地跑来跟你说，你的价格高了，我们把订单下给其他供应商了。说明他保留了跟你合作的可能，他还是希望你以后能价格上更好一些。所以你要考虑的就是你的竞争策略：

● 或通过价格去竞争

● 或增加自己开发客户的思维，找一些不同的客户来开发试试。

● 或尝试各类营销的方式，youtube，SNS，联系一些社交红人帮你推广什么的。

● 或多从运营的思路想想，不要总是从销售的角度去思考。你可以把销售工作当成一门生意来考虑，怎么布局怎么推广。

26. 选择很重要。

● 客户选择供应商：平衡供应商，不会把所有订单都下给一个供应商，不会每次都下给固定的供应商。这是一种左右逢源的怀柔政策。

● 供应商选择客户：不要跟垃圾客户去较劲，用心地去服务优质客户！培养优质客户（长期每个月有固定订单的，一年给我下个50 万美金以上的客户）把你所有的精力和智慧都用来服务这些客户，就够了。其中3-5 个客户，一年下单100 万美金以上的，你除了做业务之外，还要联系感情，了解对方。看对方社交账号，了解对方工作、家庭。然后恰到好处地制造一些温暖或者惊喜，做一些人脉维护。

27. 你会成为什么样的人，很多时候取决于你的信念：你想成为什么样的人！

28. “干谈”价格很多时候并没有用，你所有的注意点都集中在价格上跟客户磨来磨去，一来价格差距那么大你无法磨平，二来你无法跟客户建立更深入的沟通。客户几次跟你磨之后，就会“消失”，不再理睬你了。价格差距大很可能不是同一个东西，要来样品看看。

邮件可以这么写：

My friend, such products are very simple with low technology, so it's very strange that the prices are far away from yours.

According to our experience, when price has big gap, we are probably not talking the same product, maybe different quality or specification. This situation often occurs, especially when the business according two nations with distance inconvenience.

For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.

If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side. How do you think?

29. 如何选一个好企业？

需要参考如下几个方面：

管理水平如何？

组织架构是否完备？

是否有一定研发能力？

企业形象？

是否有好的人才激励和薪酬制度？

公司发展的战略和前景？

企业所有者的眼光判断和决断能力？

能调动起来多少的资源，是否毫不犹豫能向销售倾斜？

另外注意看公司的老员工的数量有多少，工作两年以上的有多少员工。一般来说，发展还不错的公司，员工至少能待个两三年。

30. 分清外贸B2B 和B2C 的业务思维。

1）网站、营销是做外贸必须的，但重要程度来说，外贸B2B 和B2C 是有差别的。

    对于B2C 来说，网站是偏重功能营销型的，更依赖于数据和工具，需要根据网站访问数据统计和分析来做营销内容和方式的调整。网站的建设要求比较高，而且要考虑很多方面：网站风格、访客体验、各种登录页设计、视频图片和文案最大化展示产品、优化网站频道和结构、优化在线下单流程、布置各种促销信息、在线沟通工具、收集感兴趣客户的邮件地址，甚至配备前台化的用户系统等等。外贸B2C 行业对于营销和技术这两方面的要求是远大于B2B 的。 

B2C 的购买或下单偏感性一些，决策过程简单，甚至有时候可以说是冲动型的。产品给予的冲击到位，或者价格感觉很便宜，就下单购买了。

    对于B2B 来说，网站更偏向于展现公司实力，生产设施环境，生产或供应哪些产品， 

产品适用行业和领域，具备的认证等等。因为B2B 的采购属于理性行为，决策人员较多，采购周期长，需要接触建立联系，建立初步的信任度，经常需要很多轮沟通谈判，接待客户参观公司，样品测试，直到最后成交下单。

    所以说，做B2C 的话，网站的重要程度不亚于一个升满级的主基地。而对于B2B 来说，网站的重要度就没那么高了。另外C 端客户他们更在意的是产品如何，体验如何；所以你把他们吸引到官网来，然后通过各种针对消费者的销售表现形式来吸引客户，如打折，限时促销，返单享受折扣，附件赠送，等等各种针对消费者心里的营销手段……。如果你做的是传统B2B，而且学习了主动开发客户，那么独立官网的重要度和要求没那么高，差不多把你需要展示的内容和产品展示出来就行了。有时间不如多研究研究你的主要市场，多了解市场供应情况，多接触一些客户类型，多花点时间在业务流程的规范化、客户开发、客户跟进、市场研究，供应商开发等方面。 

 2）邮件开发还是邮件营销，B2B 和B2C 是有差别的。 

B2C营销要做到的，是通过各种手段（广告、视频、文案、内容、分享、体验、促销等等…），激发消费者或用户的兴趣，主动通过预设的转化渠道，变成实际询盘或售前咨询。总的来说，是interest --> leads 的过程。这里面很多需要一个team 来配合，比如有专门的设计人员，程序人员，广告创意策划人员，产品部门，营销部门，销售部门，这在一些稍微大一些的外贸B2C 行业的公司是很常见的。

而对于传统的外贸B2B 的企业，很多无非也只是配备几个外贸业务员而已，只能按部就班走contact --> leads --> order 的过程。

  3) 无论B 端还是C 端客户，网站不错也需要积极开发。 

所有企业网站应该想办法多产生一些包含长尾关键词的页面，增加谷歌的收录量。看看各个主流B2B 网站，也是采用这种策略。

比如你的企业网站有了100 篇以上的文章，那么每篇文章和你产品相关的长尾关键词平均有10 个，那么会有1000 个和你产品相关的长尾关键词。这里面，扣掉重复的，可能还有几百个。一旦你能做到这个效果的话，询盘量会明显猛增。

还有多利用网站的频道比如technical support 这个频道里，你可以放几十篇你的产品

技术类文章。比如制造的工艺，流程，材质的对比说明，质量控制等等，每个topic 写一个页面。

包你排名谷歌第一之流也很多都用了灰链资源，交钱想一切灰帽黑帽办法给你怼到第一页，不交钱立马排名没有。。

  4）做 B2B 的，现有的询盘都转化不了成交，还有必要学开发客户吗？ 

其实客户开发和询盘转换这两方面都十分重要，而且很多人并没有考虑过客户来源质量问题。潜在客户源的质量差，转换率必然低；潜在客户源的质量高，转化率也会相应水涨船高。而询盘转换能力差，碰到高质量的询盘无法有效地转化成交也是可惜。所以对于优秀的 sales 来说，这两方面都是需要不断去修炼的，既要善于找寻和筛选目标客户，又要深谙沟通之道。

31. 使用现有合作大买家品牌作卖点时，需格外关注的事项。

 一、避免空洞乏味 

由于这种话术本身已被外贸人广泛使用，无形中使得这个技巧的竞争力和有效程度大大下降。需要你有真才实料， 拿出充足的证据来证明你的说法。

二、客户要的是适合的供应商， 而不是Walmart 的供应商

1. 如你开发的客户是Walmart 在美国的几个主要进口商之一，你已经直接形成了跟他的竞争关系， 动了他的奶酪了。他不会跟你合作，还会一直浪费你的时间和精力，套取工厂信息和价格。

2. 这次不同，你碰到的是一个德国客人，做精品超市的。在他眼里，Walmart 的东西就是cheap, Just so-so quality 的代名词，你用Walmart 的名号去吸引他，能博得他的好感吗？也许其实你们只是跟Walmart 做一两款最具价格优势的产品，主营的是相对高端的产品线路。可能就是因为这样的一次推荐，会让你失去一个潜在的目标客人。

3. 他问你在法国有没有什么在合作的客人，你上去随口说了两个公司在做的超市客人的名字。而恰好，他们几家超市在法国市场的竞争正处于水深火热之中，时不时地打着价格战， 你觉得你们开展合作的可能性会有多大？

而相反，如果你告诉他你们有一家在合作的大型欧洲进口商，平时出货量都很大，价格也很有优势，很多欧洲超市都有产品向他采购，客人听到这里会不会觉得：哦呦，这个进口商原来有向这家公司采购，那我可以直采，价格岂不是比同类型超市更有优势？

当你在盲目使用这个技巧的时候，很多进一步沟通的机会也许就这样被你错杀了。只有有经验的业务员，清楚了解整个供应链的环节、不同国家不同区域的产品线路差异，同时明白自身产品以及客人目标市场的定位，才能准确恰当地发挥这个技巧的功效。

32. 多数人习惯于用行为上的勤奋来掩盖思维上的懒惰， 结果就只是忙忙碌碌，原地打转， 最多只是感动了自己。

33. 很多时候看到一些文章动不动来个几天搞定XX 万美金的订单，把自己个人的作用过分夸大，其实这是不正确的。一个公司的资源是否向业务部门或者某个业务员倾斜，这个区别是非常大的。

34. 关于开发信，不要再一厢情愿地抠专业不专业了，那只是自嗨。

不要再去抠开发信中起不到本质作用的细枝末节。要想获得回复率的提升，请看本质。很多人把开发信的模板改了又改，花大力气升级优化了，自己感动了自己，觉得应该很专业了，但其实客户看到还是觉得一堆废话。

你的邮件没有具体的收件人姓名， 你也不了解客户的生意类型和生意模式，上下游的情况更是一无所知，邮件里没有任何实际的利他的价值，全是千篇一律的空洞又套路的话术。没有坚持在主动开发过程中逐步收集市场信息、了解市场、分析客户信息的业务员，当然也不会有足够的素材和信息来支持你。

你的旧思维一直局限着你在原有的思维体系里修改优化，素材和信息也还是那一点点， 当然很难写出真正让客户感兴趣的开发信。

35. 开发信回复率很低，觉得开发客户很难做？

我们处在一个信息泛滥的社会，但泛滥的信息却导致我们越来越习惯接受信息， 而思考的能力，逻辑的能力却越来越差。快速学习、勤奋进取、保持思考、信息敏感、独立判断、敢于认错、坚持忍耐，这些优秀的外贸销售身上所应该拥有的基本素质，我相信也正是如今大多数外贸销售身上所缺乏的。

大多数的外贸销售他们不善于深入思考，他们的学习也很局限，都是从网上找各种销售羊皮卷、伟大的推销员、传奇的销售故事之类的书。这类的很多书全都是夸大个人沟通能力和推销话术的技巧，更适合面对面推销的场合下的高频的对话。在正式的外贸邮件沟通中你真能用上？ 当然，多数人哪管那么多，买来看看，说服自己或许能搞定某个客户呢。这也导致多数的外贸销售和SOHO，满心考虑的都是如何能取悦客户，什么技巧能搞定客户，却往往忽略最本质的东西。

本质的东西：你的积累够不够？基础性工作是否扎实，销售资料是否充分完备？什么支持你的业绩不断发展？是公司的显性和隐性的平台和资源，是领导的循循教诲和同事的帮助，是供应商在竞争中的比较优势，是供应商稳定的质量和积极的配合，是你对市场的理解和业务的思考，是你逐渐专业和成熟的业务思维和职业素养。

真正渴望成功的外贸销售，会跟以前的成绩说再见，跨过一个个的坎，享受把旧自己甩在身后的感觉。只有你变得越来越强大， 你才会感受到一点： 外贸其实越来越好做。

36. 之前我们踩过的坑，走过的弯路，新一代的外贸人还是会忘掉告诫，该踩的坑一样会继续踩，该走的弯路一样不会少走。

因为在这个崇尚赚快钱的社会环境下，一批又一批的外贸人，

o 变得更急功近利，更拿来主义；

o 频繁更换产品，缺少产品调研和市场分析；

o 不懂得如何提问，也不善于去思考；

o 很多问题容易被表面的假象或无关痛痒的细节所迷惑，而看不透本质；

o 凡事喜欢只认一个绝对标准，单线思维；

o 越来越依赖外贸大V 们的公众号，丧失独立判断思考的能力。

那么，痛，是他们必须要付出的代价。

37. 外贸人应该多读书：识不足则多虑，威不足则多怒，信不足则多言。

  外贸这个行业，门槛是越来越低，竞争也是越来越激烈。要想生存，要想自我发展更好，只有不断学习。你工作和生活中碰到的各种问题，90% 都可以找到相应的书籍帮你解决。（如果百度找不到答案，用英语到谷歌去搜索，很多情况下你都能在谷歌上找到一堆答案。而且如果你英语基础OK，并且喜欢经常用谷歌去找答案，那么你会发现你会渐渐习惯于英文阅读，喜欢上英文阅读。） 

如果你是一个外贸经理人，除了中文的外贸论坛，经济论坛要逛，你还要逛逛国外的一些论坛。Marketing 的，supply chain 的，各类的国外论坛都可以经常看看。如果你是个创业者，那么你还可以每天在entrepreneur 等各类创业商业文章网站上坚持阅读几篇文章。这也是我一直在坚持做的事情。我经常逛某两个国外的论坛，订阅国外的一些商业文章网站和博客，另外还有一些非外贸和经济类的文章。

学会挑选真正有用的书或文章去学习。一些鸡汤文，看起来很美很香。不过，你喝不到，因为没有勺子。那些文章有些似是而非的道理，然而多数是偷换概念，故弄玄虚的段子。内容不落地，没什么实际作用。

  就像杨绛先生说的——很多人的问题都是，想法太多，读书太少。你需要保持一个良好的习惯。不在于多，保持一个好习惯，并且坚持它，就够了。 

38. 做生意，如果你光看着那些稳赚到口袋的钱，不去大胆尝试一下新的可能，那么也会失去很多乐趣和机会。

39. 客户要求做独家分销商怎么办？

对于独家分销的协议，一年年的签，而且要谈一个合适的目标销售额。达不到预期的要求，协议自动终止。（这类的独家分销或代理协议，都有自动终止的条款）只有exclusive 独家分销，这才是排他性的，绝对竞争性保护的。有了这个，任何人，包括你厂家在内，都不能往这个区域销售，哪怕是被动型销售。

 我会告诉客户我们完全可以这么合作，请问贵司一年的销售额是多少？在XX 产品线上的销售额是多少？作为exclusive agent or distributor，预计的销售额有多少？我们要大概地评估一下。Well, 你是否需要了解一些关于我司的基本信息？然后根据客户的回复，再综合考虑客户是否适合给他做独家分销，是让他做地区独家还是国家独家。然后就是往exclusivity agreement 去推进。也就是说，即使你表露可以考虑客户做独家分销，你仍然是有一定的缓冲余地的。 

40. 和国外客户打交道，避免典型的中国式思维。中国人喜欢拐弯抹角，绕来绕去。国外客户不喜欢绕弯子，喜欢直接。