41. 给外贸人：越早知道越好的20 条建议
【1】现在的外贸人越来越走入一个误区：一谈到外贸，就谈技巧谈套路，谈一些高大上的东西。把销售资料做到丰富扎实，把基础性工作做到极致，这才是最务实，也是让你进阶专业销售最有效的一种方式。
【2】不要去追逐人生中那些平庸的机会。那些近在眼前的各种机会、稍微费点力气就够得着的，不值得你去费心思左右追逐。你应该做的是继续不断扩充自己的知识、丰富思想的广度和深度，多积累一些有用的资源，并耐心等待真正的机会来临。
【3】你的精力有限，别看到一个客户就去调查。
【4】工作之外，外贸人应该坚持做哪些事情？
坚持锻炼身体，获得好的体魄和精力
管理情绪，保持平和的业务心态
坚持阅读好书进而获取知识和智慧
训练专注力
训练从杂乱的信息中提取关键信息的能力
利用要事第一原则做好时间管理
维护好自己的人脉资源和人际关系
【5】有些外贸人很焦虑，总是觉得忙忙碌碌，但又看不到意义所在。减少维持现状生存的时间，多投入一些有发展性的时间。不要被各种“穷忙”、“瞎忙”的状态而占据，
【6】除了“赛马不相马”，我招人的另一个原则是：雇佣性格，培养能力。改变一个人的性格太难了，能力反而是可以培养的。！
【7】优秀的员工，很难通过填鸭式的培训和一味地思维轰炸训练出来。优秀员工大多是本身具有优秀的特质，并融入到成熟团队中，相得益彰，发挥长处，持续高产出。
【8】在英文中，责任的单词是Responsibility，分开来看，是response 和ability 的合成。
意思就是说，责任的内涵一方面是说责任的对象，需要由谁来做出反应。另一方面是，这个对象需要有能力去处理问题。
【9】天下武功，唯快不破。没有实力时天天想着搞定大客户，太难。能帮助你的业务发展快速进阶到下一个阶段的客户，才是你要找的客户。
【10】【客户开发】和【询盘转换】两方面都十分重要，多考虑客户来源质量问题。潜在客户源的质量差，转换率必然低；潜在客户源的质量高，转化率也会相应水涨船高。
【11】在谷歌上搜索产品词，排在结果页前面的国内同行企业并不就是龙头。照月度的报关单统计数据，看六个月或者一年，很容易就知道哪些企业出口次数和出口量高。出口额高的，才是真龙头。谷歌上排名靠前的，只能代表SEO 优化做得相对好一些，流量和询盘机会更多一些。
【12】努力是一件特别需要沉下心来，长久坚持的事。它成长的土壤需要忍受无数个孤独和寂寞的日子。成功的人，努力都是悄无声息的，他们总是很低调，因为他们真的没时间感动自己。
【13】业务开发的强者们，他们勤于思考，勇于创新，懂得取舍。
他们在工作上不断反思如何做得更好。他们敢于走出去了解市场，对新鲜的市场信息异常渴望，对未知事物保持极强的求知欲，力求获得深刻见解。他们搜索枯肠，绞尽脑汁，乐此不疲地研究并积极尝试着新的客户渠道。在此当中形成的积极获取信息的意识和良好的思考习惯，将是人生中最宝贵的一笔财富，永久受益。
【14】认知能力在未来会越来越重要。
对于很多人而言，有些事情一旦超过了他们的认知水平，就会习惯性地选择怀疑和看不起。由于理解不了，也看不起，所以最后只剩下排斥。重点不在于这件事情让你惊诧的结果，而在于分析所经历的过程。如果事情是真实的，你必然能从中学到一些什么。就连巴菲特也是不断在修正自己的认知能力，几十年一直不看好科技股，近几年也开始大量购买苹果的股票了。
【15】人必须每个阶段都有一个明确的目标，然后你做的所有的工作计划，都是为了朝着目标靠近。同时，你的目标不能定得太细太小。
首先要树立的目标应该是从0 到1 ，从1 到 2 ，而不是从0.1 到0.2 ，从1.1 到1.2 。你应该首要关注意义更大的工作，它既可以帮你理清战略，也可以让你避免耗费太多时间在细枝末节上。
【16】时间太宝贵了。
如果能少走点弯路，如果能成长再快点，如果早几个月决策，或许创业还有很大赢面，或许你抓住了某个产品机会赚到了第一桶金，在房价上涨之前果断出手了。如果你继续浑浑僵僵地度日，迟早你会发现幸福离你越来越远。而如果你坚持每天改变一点，或许这一天，这一周甚至一个月，你和别人并没有太大差距。但放大到半年一年，甚至三年五年，你就可以完成在别人看来永远无法完成的事情。
【17】追踪邮件是否打开阅读这种功能，很多新手可能很喜欢用，我是不怎么用的。
看了纯属给自己闹心。除非我要催款，或者重要的事情，才用一下。客户看了就是不回，你能怎样。然后你更郁闷，想着要不要打电话。徒增心理压力和烦恼，扰乱了自己的心态和开发节奏。邮件阅读追踪这件事，你用多了以后，你就会觉得，不想用了。而如果精细化开发客户的时候，反而可以去用用。
【18】当你的实力不够强大，翅膀不足够强健的时候，全身心地投入并加倍努力，是唯一靠谱的选择。
你想要一个更有前途更美好的未来，你就必须做个种子，把自己埋在土里，忍受独孤和黑暗。不要做一点事情就功利地追求回报，也不要碰到点困难就要放弃。不需要努力，工作还轻松，965 工作制，晚上和周末从来不加班，收入还丰厚。天底下哪会有这等好事？如果有，那我不是这其中的幸运儿。
【19】人生没有白走的路，每一步都算数。
每一步里，都藏着你读过的书、行过的路、吃过的苦、淌过的泪、遇过的人和犯过的错。每一个努力过的脚印都是相连的，它一步步带我们走到今天。有小聪明的人总是在试图寻找一些捷径，真正聪明的人反而很多都不愿投机取巧。他们不怕困难，迎难而上。遇到挫折时不轻易放弃，也从不抱怨命运。他们从来都是勤奋坚毅，耐着性子，慢慢走向了成功。
【20】最近招聘发现好多简历造假的业务员。
无论你去哪里面试，千万别在简历上造假。过去如何，那些只代表过去，你要表现的是你现在拥有的能力。一个不敢诚实面对自己过去的人，在人生中也会处处被人性的弱点所克制。没有强大的内心，也很难走向成功之门。
42. 外贸新人入职后如何做？解决三个问题让你出类拔萃！
外贸新人入职以后多久发开发信比较合适。说说新人入职以后该做些什么，三个月的试
用期该怎么安排，怎么开发出客户。
那要解决的三个问题就是：
第一，你的目标市场在哪？
第二，你的客户在哪？
第三，你如何找到他们并且找到更多？
01 获取信息
外贸新人不知道怎么去利用这个没人带领的时间。有些公司的产品很多，用途也比较广泛。刚进入公司以后，信息是非常重要的。
你应该尽快地去了解：公司的产品有哪些是有竞争优势的，公司有哪些资源，有哪些平台，哪些同事的业务做的不错，他们主要做哪些产品、哪些市场？了解这些信息呢，一是对你开发有帮助，二是对你选择市场也是很有用处的。
02熟悉产品
其实熟悉产品并不是一朝一夕的过程，它肯定是一个长期不断深入的过程。所以我觉得最好的办法，是你先列出一些问题，然后带着问题去找答案。
一开始可能是一些比较容易回答、比较浅显的问题，比方说列出主要产品的英文名称、列出主要的材质，这个就很容易了。随着你工作时间的增长，你要自己头脑风暴，不断地提问一些细节的问题，比如说：这个产品使用哪些原料？原料价格是多少？在生产的时候有哪些加工工艺？产品适用哪些行业？它在终端市场、终端客户的用途有哪些？主要产品的HS 编码和退税率？市场上有没有竞争性/替代性的产品？产品的外包装，体积大概是多少？装箱有多少数量？哪个产品好装？哪个纸箱的形状比较好塞？产品生产周期是多久？哪些生产快哪些生产慢？产品有没有什么地方容易损耗？哪些产品受到过投诉？投诉主要集中在哪些方面？等等，有很多的问题，其实你是可以在不同的阶段设下这个疑问，然后去找答案的。有些答案可能你没有办法很快去获得，必须在工作中去逐渐积累。
熟悉产品和找到客户这完全是两个问题。即使你是产品工程师、产品专家，但是你也不见得就能在三个月或者六个月内，开发到客户。通常在三个月的试用期之内，我个人是倾向于把时间拆分成周。第一个月的前两周，基本上你都是在熟悉人员情况和部门情况，了解公司的资源，了解一些同事的业务情况。
03 你的市场在哪？
在第一个月的后两周，我们就可以来做一些基本的市场信息调查了，这个是非常重要的。
开发客户，我觉得第一步就是：要弄明白你的目标市场在哪，找准这个方向，然后朝着正确的方向去努力。根据产品的不同，我们去做市场分析的方式也不同。如果是外贸B2B 的话，那我们可以主要通过一些贸易数据、行业分析报告、国外的行业研究资料，来确定我们产品主要的需求市场。如果是外贸B2C 这类的产品，那就需要通过各种搜索量统计工具，以及其他的一些辅助工具来了解需求市场。
在第一个月的后两周，基本你应该做到：
第一个月结束时，你手上已经有了你的行业的一些基本的情况、信息和数据。比如知道产品的主要的需求市场，知道你们产品出口量前20 的国家，类似于这样的一些基本数据。那么在第一个月结束的时候，你就大致可以完成一个基本的市场调查分析。那这是为了解决开发客户的第1 个问题，你的市场在哪？这个是非常重要的。
没有任何的市场调查分析，没有任何的搜索计划，就像无头苍蝇一样去找客户。这种行为，我认为就相当于是一个人去穿沙漠一样，很容易迷失方向，也很危险。
04 你的客户在哪？
第二个月的第1 周，我认为这时，你应该去花时间来了解一些基本的邮件营销知识，
以及谷歌搜索的一些基本用法。同时，你也可以去虚心请教一些老业务员，看看他们的开发信，看看有什么可取之处。另外呢，你也可以去尝试着了解一下，公司主要合作的一些客户的类型。看看是一些偏重价格，仅仅是买进卖出的这些importer，通常我们叫他trader 。还是说做一些品牌做服务的这些品牌商和分销商，又或者你可能做B2C 做零售、最终用户等等。你一定要尝试去了解，公司主要合作的一些客户类型。 对供应链有一个大概的认识。可以深入地去思考一下，在目标市场上你怎么找到目标类型的客户。
第二个月开始时，你就可以去尝试找找目标客户、发发开发信了。 但是要控制好数量，千万不要在这个时候，刚能开始发开发信就猛发。
05 如何找到客户并找到更多？
这个阶段，切记不要不管三七二十一地用开发信乱轰。因为这个阶段其实除了发开发信之外，你其实还要注意两点。这两点也是为什么我认为，“市场分析调查的信息特别重要”的原因。也就是说在这个阶段，你还要：
第一，深入地去了解你的目标市场，去注意收集和记录目标市场常见的品牌、产品常见的规格和包装方式等等一些细节。，为什么要去记录一下市场上的一些常见品牌？我以前待过工贸公司，其实根据我的经验来说，只要你的公司实力还可以的话，很多品牌商开发起来，难度还并不是很大。而且有时候做下来，我感觉到品牌商是非常优质的客户。
第二，你还要去注意明确你要开发的客户类型。你可以问问同事经理，做什么类的客户比较多。如果条件允许的话，分析分析公司正在合作的这些客户的网站，这也是非常有价值的。通过网站等等资料，找一些共同点。上面2 点，是为了解决我们客户开发中的第3 个问题：如何找到这些客户，并且学会发散，尽可能地去找到更多的同类客户。
所以，在第二个月你要做的事情呢，除了你可以发开发信了，需要有更多的耐心之外，你还
需要：去记录更多的信息，也要逐渐地去优化你的搜索方案，提高你的搜索质量，包括优化开发信的一些内容等等。至于第三个月，我认为在信息已经稍微处理过的情况下，你就可去增加一些开发信的发送数量，然后继续去改善你的搜索方案。后面的一切，其实就是看你的努力和运气了。
总结：
最核心的就是三个问题：第一你的目标市场在哪，第二你的客户在哪，第三你如何找到他们并且找到更多。
43. 客户产品想要进超市，如何帮助客户得到订单？（创造差异化和附加值）
考虑到客户之前没有供应过此类Walmart超市市场的客户，想了很久，给客户制定了一个差异化的方案。
● 从包装上告诉他现有的包装袋应该如何设计，放在超市货架上会好看。（原先的袋改成3:5 的OPP 袋）clip cap 的内袋顶部使用自封条+易撕切口线，既方便开口又方便封口。
● 印刷上，设计一个矢量头部图形，以简单明快的黑色线条勾勒出头部形状带着帽子。旁边印上主要用途的使用场景，如烘焙蛋糕，医疗检查，实验室实验，电子元器件生产车间。
● 包装盒设计：由于纸质彩印包装盒不透明，建议在盒子右上方切出一个小正方形。然后从内部贴上透明的薄塑料片，起到在彩盒上开了个透明窗口的功能，使得客户一眼就能看到纸盒内的产品。
● 手套设计：在PE 手套上打出挂孔，并切出点断线，这样使用的时候不用从袋子或者盒子里拿，而是一撕，撕下即用。
客户收到样品后非常满意。并且成功打入当地的Walmart超市。独特产品的价格可比性一下子削弱了很多，变得非常不透明。即使客人拿我的方案询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价。且不说我的产品的具体规格，仅仅其他方面，比如：我用的袋子是什么材质，多少克，用什么样的印刷，几色印刷，彩盒的尺寸，塑料片的尺寸，克重，硬度。我很确定这些问题能把客人问烦。
这个例子，是为了说明，知道了客户的需求之后，根据不同的情况，可以合理地引导客户。如果你能创造出差异化和附加价值，那么你就是一个good sales.
44. 外贸中盲目的对某个市场的“价格保护政策”。
在一些公司内部，畅游对同一市场的价格保护政策存在。这种政策有一定的合理性。保护了既有的客户在目标市场上的竞争优势。政策本身没有太大问题，问题常常出现在用政策的人。在实际工作当中，对这种政策滥用的人不在少数。
比方说，在使用价格保护政策之前，你的主管是否弄清楚了以下的这些问题：
客户的商业模式？
客户在供应链中的角色？
客户他的产品的销售渠道？
客户在当地是怎么推广和销售的？
客户的主要客户群体是什么？
客户最关心的是什么？
一般来说，我们谈到价格保护，主要针对的是在一个相同市场上，具有相同商业模式的商业主体。比如说你们做抗静电的乳胶指套。
客户B，主要是供应到该国各个大大小小的电子厂和光纤通信厂。客户B 的推广渠道是户外广告牌，和在本国的一些知名的电子元器件杂志上做广告。主管给了客户B 一个正常利润率报价的价格，客户B 订单稳定，量也不错。
客户A，作为一个每个月都进口几个柜子的进口商，他不关心终端的客户服务，他只关心买进卖出。他需要的是多做一些大批发商客户，能够更快地买进卖出，套取中间利润。
对他们来说，价格几乎决定合作的可能性。那么，如果套用价格保护政策，你给客户A 报的价格必须≥ 客户B 的价格。但是客户B 能接受的价格，客户A 能够接受吗？显然90% 不能！因为A 客户，可能年年来参加展会，月月收一堆开发信，甚至中国也有采购office。
对他们来说，不缺什么供应商。
即使是同一个市场的相同商业模式的客户，有时候也不用过分拘泥于所谓的价格保护政策。凭什么价格不能比B 报的低呢？如果你担心既定客户B 的不满，完全可以用实体的内地公司和离岸的香港公司分开来签合同。等你所谓的“大客户”真正大到动辄影响市场的时候，你再去好好考虑价格保护政策吧。
盲目地一味讨好大客户，那样只会让你变得更为被动，对客户的砍价招架不住。要么再降，要么客户流失，哪种结果都是对销售非常不利的。
45. 商业的本质
你是否对客户有足够的了解？你知道什么商业模式的客户利润最高吗？你知道什么商业模式的客户最喜欢压价吗？你知道什么类型的客户你合作起来最舒服等等。
无论外贸还是内贸，回归到销售，都离不开探寻商业的本质。很多业务员把大量精力放在怎么更好地跟进客户上，过度追求一些邮件技巧和细节，有时候真的是精力和时间本末倒置了。
跟进应该是一个非常自然的过程，而且这些属于我们业务本身的范畴。为了更好地销售，我们还需要更多地花精力去了解客户的商业模式和利益本质。在同一市场上，即使是同一个产品，商业模式和销售渠道都会相差很大。
仅仅你的客户采取不同的推广策略，可能销售渠道就大相径庭，面对的客户群体也截然不同。和不同的客户合作，报价的策略以及利润率的把握都是不一样的。每个圈子都有不同圈子的规则和玩法，同样也有不一样的利润率。
有客户供批发商，有客户供医院，美容院，食品厂，有客户供专卖店，有客户供政府部门，有客户供大型商超，也有客户买来再做包装贴牌出口等等。比如，有的客户专门供应到医院的，这种普遍利润都是很高的。我有一些客户是专供hospital supplies，采购的都是医院用的东西，沾带有点政府关系，交的税收还比别人低。
你积累的客户类型越多，越有利于帮助你理解客户，了解自己产品定位，你更清楚你应该选择哪种方式来进行销售，采取什么样的方式来维护和差异化跟进客户。积累你的客户类型，大中小类型的都要有，着重维护那些能对终端市场有足够把控能力的客户，服务好他们。
有的人在某个市场上只有几个老客户，就说了解这个市场，很多时候都是一叶障目，以偏概全。你在这个市场上到底做了多少客户？接触到了多少客户类型？你的客户中有多少是真正能对终端市场有把握能力的？很多也只是纯贸易的进口商（ trader ）而已。在这个市场行业上没有足够的底蕴，客户基数也不够，终端市场也不了解，流通链上下游的客户类型很多都没有接触过，能说了解市场吗？
46. 忽视市场调查分析，选错市场，你的外贸业务难度加倍！
前阵子，有学员面试一家中大型的工贸公司（我的老东家）。他的面试表现各方面都还不错，老板让他选择市场，他选了欧洲市场。于是原本10个人的欧洲市场业务部，又多了1员。（中东市场业务部人更多……）
我不知道他以后的路会怎么样，我只知道他选的市场不太对，因为这类产品最大的市场是美国和中东，他对产品市场一无所知，所以选了欧洲。
很不幸，他选错了，但是没人告诉他，甚至在他之前已经就职的那些业务员也不清楚。
这类产品在欧洲市场上客户太分散了，需求也有差异，要花费太多的时间。大客户有限，小客户太杂。你做二三十个客户的业绩抵不过美国、中东市场的老业务员做三五个客户的业绩。别人下班很轻松回家了晚上还能悠闲地逛逛超市看看美剧，而你还在办公室加班加点累到最后末班车才回家。一年到头，累死累活，收入还没同事多。
问题出在哪里？在选择市场之前，你没有做任何市场调查分析，根本没有思考，对市场没有认识，于是给你选择你也会选错。就好比不用心下棋的人，让你先手你也赢不了，反而会走昏招。所以进新公司后选择市场之前，先花点时间了解一下产品，了解主要市场在哪。
市场调查分析不仅仅对你入职选择做哪个市场有帮助，对你开发客户，了解供应链，调整工作方向，乃至改善生活质量都有帮助。且不说会不会让你对产品对市场产生偏见，至少，选错了市场去做，外贸会让你觉得做得很累很虐心。
47. 在做一些重要的决定之前，我们一定要给自己留一些空间，没必要逼着自己一定要立即答复。通过提出一些问题以获取对方更具体的信息，在这个过程中你能争取到更多思考的时间。 现在外贸这个行业，有外部竞争也有内部竞争，在你看不见的地方也存在着竞争。所以做一个高情商的人，在关键的选择上做出理性分析和决策，这对你人生的很多方面都会有益处。
48. 外贸最重要的还是供应链。
我做了这么多年外贸，终于明白了，外贸最重要的还是供应链。
为什么要学习供应链?
你是否想过，为何你接触到的大多数客户都要跟你不断压价呢？很有可能他们大多数都只是一个纯贸易的中间商（trader）。他们自己最多只有15% 的利润，而他们的客户也在不断地压价，他不压你价格他怎么赚钱呢？既然如此，我们为什么不跳过他们，直接和他们的客户进行合作？
我们通过供应链的分析，很可能发现一些平时接触不到的客户类型，了解到更多的生意模式，有助于发现空白区域的客户。
49. 关于分销商的业务拓展和品牌发展。
大多数人忽略了一个产品线的问题。一条产品线，其中有几个级别的产品结构。
中高端的，分销商一定倾向于从品牌商拿货，因为该产品的中高端产品，品牌产品的市场认可度普遍较高。很多大品牌的产品反而因为价格因素变得不那么畅销，甚至不如一些小品牌的产品更容易销售。
有个分销商，专门做劳动防护类的产品。拿一次性手套这个产品线为例，具体的产品分别有：乳胶手套、丁腈手套、PE 薄膜手套。在这条产品线中，相对高端的、附加值高的产品是乳胶手套；中端一点的是丁腈手套；PE 薄膜手套属于低端的产品。在整条产品线的供应考虑上，分销商对于不同产品关心的程度也不太一样。乳胶手套和丁腈手套，他一定会从知名的品牌商那里买。
但像PE 薄膜手套这种附加值非常低，客户不会太关心品牌的产品线，他会用自己的品牌，然后从中国找个供应商给他做OEM。然后用自己价格相对来讲有竞争力的产品，来逐步取代原来的品牌低端线产品。当然，并不一定是OEM，也可能ODM，具体看产品和需求。
我曾合作过的分销商甚至当时还没有自己的任何品牌，我只是邮件中问客户：是否有考虑过，高端的产品继续卖本国这些BM 牌子的产品，中低端的产品线自己注册一个品牌？我说，我们可以提供生产OEM 贴牌供货。客户表现得异常有兴趣，他说一直想找机会。后来经过几个月的沟通、报价、打样、样品确认，他终于决定先测试一下市场。两年过去后，客户真的有了自己的品牌，并且客户的订单量也在逐月明显上涨。不要小看分销商想建立自己品牌的野心。
这是分销商发展扩大到一定阶段，一定会努力去做的事情，只有品牌才能让产品产生溢价。可以鼓励国外的一些有实力的分销商客户去建立自己的品牌，这种合作方式是一个非常容易谈的切入口。
但这里面同时也会存在一个小问题： 如果一个分销商已经是某个品牌某类产品的独家分销商（这类产品又涵盖了你所做的产品），那么它自己再去建立一个品牌的可能性暂时就不大。因为独家分销协议一般都会有相关限制性条款：不得分销其他有竞争性的同类产品。 但也仅仅限于同类竞争性产品。比如常见的做劳动安全防护产品的分销商，他会分销很多产品。比如劳保手套分销两三个品牌（非独家），安全鞋分销某两三个品牌（非独家），安全帽某一个品牌（独家代理）。总之，这个问题并不是看独家还是不独家，而是看分销协议上有没有具体的限制条款。
50. 开发信特别要注意的一点：不要给你现有客户的distributor 发开发信。
发开发信的时候要注意，尤其是美国这样供应链网络非常成熟的市场，千万要注意，不要给你现有客户的distributor 发开发信。就算是发，也不要提及你的现有客户。
我自己亲身经历的事情就是，最早我刚发开发信的时候，考虑到我们公司的一位A 客户在美国市场上有一定名气。所以我就把A 公司的名字写到了开发信里，比如In U.S., we are working with A, xx,xx.. our quality is well accepted 类似这样的。甚至没有回复的时候，我做的更极端，把标题就直接写A’vendor: Disposable Clothing Items
结果一不小心开发信发到了B 客户，B 客户是A 客户的distributor。也怪我当时没有认真看B 客户网站的公司简介，B 客户的网站中说了，他们是几个知名品牌的供应商。后来有一天老板接到A 公司CEO 的邮件，说他的分销商把邮件转给了他。他说这是一个非常serious 的问题，会有很大的负面影响。于是我给A 客户写了一封道歉邮件，说自己是green hand，对marketing 的一些rules 缺乏认识，方法的确欠缺考虑云云。
51. 如何区别Wholesale distributor还是Retail distributor?
品牌商SuperTouch 对distributors 的定位，就是：不管你是online sale 还是一个线下实体店，只要把货从ST 那里distribute 到end-users 手中，那么就属于distributor。，显然，如果你是一个实体零售店，那么你就是一个retail distributor；如果你是个商贸公司主要是卖给零售商，那么你就是个wholesale distributor。
52. 先有商业合作思维，再抓细枝末节。
我们对市场及客户的认知，往往局限在现有客户上。而现有客户的来源较为单一，很容易对我们全面认识市场产生误导。认为某些市场不好做，某些客户不进口，分销商只卖品牌货等等。甚至有的人认为，要拿下订单就是必须拼价格。这样的误区，还存在于很多外贸人的思想中。
通过对市场供应链的分析，绕开死死压价的纯贸易商（Trader）, 从供应链中后端的位置来了解市场、找到产品的流通渠道。并定位理想的目标客户类型，提高客户质量，规避价格上的恶性竞争。根据目标客户类型，来匹配需求，制定跟进方案、报价方案等业务策略。
53. 英文邮件写得精彩，功夫在诗外。
你对客户的了解程度、你对沟通节奏的把握、你对客户需求的了解、你对市场的熟悉程度、你竞争的差异化、你如何能够真正帮助客户。当你对客户开发和跟进有了更为全面的立体思维，你也会变得越来越专业。邮件也能写在点上，写起来游刃有余。
54. 决定SOHO 之前要想的10 个问题。
外贸业务员去SOHO, 对于很多人来说，这或许是一个不小的坑。应该有蛮多人心里想过说，不想干了，我要辞职去 SOHO。可老实说，创业 SOHO 不是那么简单的，也不是每个人都适合。有些朋友一时冲动辞职去 SOHO，资源也没有，能力也不足，结果可想而知。
如果你坚持要做SOHO ，先把产品市场着重分析一下，然后选定几个目标市场，先将目标市场的境况分析一下。比如常规需要的规格、材质、准入制度、工艺水准要求、产品线的广度。比如做刀架太单一，现在大多数走的都是套装，有没有必要将这个系列的产品做一个统计和开发？这样有客户需要的时候，你可以提供一站式服务等等。将这个目标市场分析透，尤其研究下当地主流产品，根据这些主流产品再去找供应商，找到合适的供应商再做开发。
辞职了靠积蓄干SOHO，可能不是很好的主意，要先保证自己生存所需。盈余时间做做前期的市场调查啊、客户信息搜索、Sns 平台的维护。甚至可以在平台上跟销售链上的各级客户聊聊，帮你锁定最终目标客户。在适当的时候发力开发，那时候再考虑转全职SOHO。
做SOHO之前，你可能要考虑的10 种因素：
◇ 有激情，渴望尝试
◇ 资金充裕程度，生活是否有保障
◇ 稳定可支配的供应商资源
◇ 愿意跟随的客户资源
◇ 对产品是否足够熟悉
◇ 对产品的主要市场和前景有充分的调研
◇ 自我激励，排解压力能力
◇ 自律，时间管理的能力
◇ 有开发客户的经验和能力
◇ 自我的风险意识如何
根据这10种因素设置一个分数权重模型，把这些因素设置好不同的权重，再给自己的每一项打上一个客观的分数。
把你得到的总分和满分做一个比较，如果结果小于70% 的话，我会建议大家谨慎一点，不建议去soho。，这个模型只是一个参考，它绝对不是你的一个准则。它是作为辅助决策的参考，并非决定因素。
55. 外贸业务员提成薪酬如何制定？
通常来讲大家关心比较多的还是提成问题，至于什么满勤奖，差补饭补之类的奖金、补贴就不说了，这些都只是锦上添花。
另外，也不谈绩效考核，每个公司的绩效指标不一样。销售额、利润额、新客户数量、新客户订单额、老客户订单额、空白市场开拓数量、新产品业务开拓金额、自有工厂产品出口销售额、回款率、索赔次数 …… 我能给你数出来20多种绩效指标。
无论哪个岗位，你给员工开的薪水和任何一种商业费用一样，都是一种投资，理应得到回报。你首先应该设定，对于每个岗位，你认为的合适的【收入水平】，或者我们说【薪酬总额范围】。
● 对于一些处理事务工作的职位：
比如办公文秘（有时也兼任人事）、出纳会计等等，这些人员的薪酬主要来自于工资，你只要按照市场的平均水平来就可以了。
每个公司的情况不一样，但至少你不得低于市场薪资水平的80%。同样的，在这些岗位上，由于并不是直接产生利润和收入，这些岗位上的人员即使再优秀，给的薪资最好不要超过市场薪资水平的25%。
● 对于外贸业务类的员工：
1、底薪
底薪并不是那么重要。你应该事先想好了底薪的范围，最高出多少？最低出多少？太过纠结于底薪可能缺乏自信，实际能力有待考量。面试的时候如果这个人给你感觉逻辑清晰，情商不错，有一定职业化程度，有工作经验. 那么底薪可以稍微高一些，但是高不到哪里去。
2、工作经验
至于工作经验，这个超过三年以上基本看年限已经没用了。工作五六年的工厂老外贸可能还没外贸公司工作三年的年轻业务更适合你。赛马，不相马。
3、提成制度
对于提成的制定就要比较谨慎些。由于业务员给公司直接带来收入和利润，所以这是你应该重点考虑的问题。
比较常见的做法是，看一下同行业当中，业务做得出色的业务员他们的年收入能够达到多少？出口额能做到多少？然后通过业务员的年收入水平和业绩水平来反推应该设置的提成比例。
如果你非要改设置好的提成制度，最好别去“硬改”，尽量通过其他条件去做“软改”。软改通常是这里放一些那里收一些，比如提高底薪，底薪涨一千，提成比例修改一下。常见的提成，计算方式有两种：一种是按照销售额的比例来提成；另外一种是按照利润额的比例来提成。
1） 销售额来记提成。通常也分为：固定销售额比例和保底销售额比例。
固定销售额比例通常从千分之8 到5%不等，根据不同的行业提点不同。常见的提成销售比例，大多数的行业是在1%到2%之间，利润高的一些行业，可以开到3%，4%，甚至5%。而一些货值很高订单周期较长的行业，提点会比较低。比如某些船舶制造业，他的提点是8‰，甚至更低，所谓的三年不开张，开张吃三年，通常都指的是这些订单周期较长，货值非常大的一些行业。
但是我个人并不觉得这种提成方式是合理的，首先就要从建立激励型的提成制度开始。当别的公司给8‰的时候，你敢不敢给1.2%？业绩越高，提成比例是保持不变还是升降？我觉得这些都是需要去重新考虑的。
保底销售额比例。公司给你设定一个最低的销售额，比如50 万美金，那么超过50 万美金以上的部分，再按照提成比例来计算你的提成，这个也是很常见的。如果你是刚开始创业初创企业，那么我认为，这个保底销售额比例就没有必要。毕竟在业务的前期很多时候定单量很少，根本就不稳定，或者压根就没有订单。业务员好不容易接了一单，却发现达不到保底销售额，没有提成拿，这会极大的影响业务的积极性。在开始阶段，大家应该全力以赴往前冲，不要有太多的思想包袱。反而在发展达到了一定规模之后，你可以去设定这样的一个保底销售额。保底的销售额和提成比例并不一样，它是可以动态变化的，比如有些销售淡旺季，保底的销售额也可以设置不一样。
2）按照利润额来计提提成。
外贸公司可能会按照净利润比例来计算提成：总每笔订单的净利润当中分出一部分作为管理费用，来覆盖公司的经营成本。比如，你这单给公司挣了净利润1 万块。如果正常按照15% 的净利润提成，那么这一单你应该获得的提成应该是1500 元。但通常外贸公司会结转走大约20%-30% 来摊管理费用。什么是管理费用呢？比如说，办公人员的每个月的工资，每个月的办公费用，水电费房租费，所要缴的税，公司的车保养费用，固定资产折旧等等。
另外外贸公司通常还会有一种，每个业务员独立核算的薪酬总额制度，它的核心在于把每个业务员当成一个独立的账户，进行独立核算。业务员的工资，差旅费，样品费，等等各种支出费用，都当做这个账户的支出。那么收入只有一个来源，那就是订单利润额。业务员，包含工资在内的各项费用，都当成每个月预支的支出，这些会在业务员全年的订单利润总额当中扣除掉，剩下的净值，再乘以一定的比例。独立核算的薪酬总额制度其实是可以接受的，主要还是看公司的平台。如果公司提供的平台确实不错，比如，工贸公司，有自己的工厂，管理水平可以，老板也比较开明，有能力也愿意教业务员，那么完全可以接受。
56. 外贸公司度过起步阶段，需要注意的一个点。
当外贸公司度过起步阶段之后，注意去招一些采购人员。对于外贸公司来说，有时候，多一个采购比多一个业务员作用更加突出一些。因为实际上，采购给你省的一块钱是真正的一块钱，而业务员给你多挣了一块钱，当中你的利润假设是10%，你只多赚了一毛钱。最重要的是，只通过采购来询价，可以最大限度地减少业务员和供应端接触过密，降低业务员对某个工厂的个人倾向。
57. 可以防范业务员带走客户吗？
我认为可以防范，靠完善制度和环节来防范 比如业绩好订单多的业务，强制配业务跟单或助理，订单事务和生产安排等处理由助理来完成。比如所有邮件设置必须默认抄送一份给你，这样发给客户的时候客户也能看到.
另外防范也是要分阶段，很多人刚开始外贸创业，还没发展到那一步。才几个员工需要他们跟你一起打拼的时候你整那么多制度，简直就是多余。防范措施慢慢上，创业尽量快。
制度不怕苛刻，最怕不公平。
58. 帮你赚了100 万的外贸业务员，该给多少提成？
我的看法：【适当的】底薪+【有弹性的】提成比例 底薪还是不要过于纠结，而且我不太认同高底薪+高提成是最好的。
常见的业务提成方式，大体有三种：按销售额，按销售利润额，按净利润，计算的
复杂度也是不断提高的。管理费用和所得税是公司利润的杀手，吞掉了近三分之一的金额。 不管按照哪种方式算，业务员一年贡献销售利润 100 万，总收入大概在 15 万- 19 之间。
59. 老板，还能多给点钱嘛？
还想提高提成？先想想做到 Top Sales 了没？
如果你真的业绩突出，薪酬总额比例可以再适当上浮（My heart is soft..）。
如果你能力真的强，业绩让我刮目相看，我也可以跟你谈谈合伙人制，当然我觉得这是后话了，而且我也不会主动谈这个。
60. 作为一个创业者，你需要考虑的问题。
作为一个创业者，我觉得应该考虑的是什么样的适合跟你一起打拼，你想实现快速发展，事业的积累，肯定需要能够吃苦奋斗，踏实肯干的业务员，那么，平均水平的底薪范围，我认为一点问题都没有。
只要你能让真正有潜力、有才能的人有空间发挥，让他们多学习和磨练，帮助他们解决业务困难，提高他们的成就感和满足感，我相信这才是务实的求职者更看中的。
在考虑薪酬之外，我觉得你还要想想，一方面是公司需要什么样的人？另一方面是公司能提供给这些人什么？除了薪资之外的。如果你能提供好的平台，能提供业务指点迷津，能提供有价值的资源，这些都会转变成内生动力，促进业务员更快更容易获取订单，实现自我成长和价值实现。
61. 客户产品想要进超市，如何帮助客户得到订单？（创造差异化和附加值）
考虑到客户之前没有供应过此类Walmart超市市场的客户，想了很久，给客户制定了一个差异化的方案。
● 从包装上告诉他现有的包装袋应该如何设计，放在超市货架上会好看。（原先的袋改成3:5 的OPP 袋）clip cap 的内袋顶部使用自封条+易撕切口线，既方便开口又方便封口。
● 印刷上，设计一个矢量头部图形，以简单明快的黑色线条勾勒出头部形状带着帽子。旁边印上主要用途的使用场景，如烘焙蛋糕，医疗检查，实验室实验，电子元器件生产车间。
● 包装盒设计：由于纸质彩印包装盒不透明，建议在盒子右上方切出一个小正方形。然后从内部贴上透明的薄塑料片，起到在彩盒上开了个透明窗口的功能，使得客户一眼就能看到纸盒内的产品。
● 手套设计：在PE 手套上打出挂孔，并切出点断线，这样使用的时候不用从袋子或者盒子里拿，而是一撕，撕下即用。
客户收到样品后非常满意。并且成功打入当地的Walmart超市。独特产品的价格可比性一下子削弱了很多，变得非常不透明。即使客人拿我的方案询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价。且不说我的产品的具体规格，仅仅其他方面，比如：我用的袋子是什么材质，多少克，用什么样的印刷，几色印刷，彩盒的尺寸，塑料片的尺寸，克重，硬度。我很确定这些问题能把客人问烦。
这个例子，是为了说明，知道了客户的需求之后，根据不同的情况，可以合理地引导客户。如果你能创造出差异化和附加价值，那么你就是一个good sales.
62. 多打电话，多写邮件之坑。
越来越多的follow up 是以利益为前提的,甚至很多公司领导还将这种跟进方式作为榜样，鼓励业务员给客户多打“骚扰”电话，多写“骚扰”邮件。
似乎打电话已经成为神药，没有什么问题是打电话不能解决的。不是说打电话不好，有些时候紧急事务，比如与客户确认行程，你需要跟客人确认账户信息，打个电话比发封邮件来的有效率。但是用打电话来维持客户关系就不是这么回事了，提起电话，除了“how are you?” 就是“Long time no news from you.” 总是在问“Do you have new order?”而居然有领导以这样的电话多少来判断业务的勤勉，是不是太可笑了？
电话不是不能打，但是打之前我们要考虑到几件事：
Why do you need to make this call?
What do you need tell your customs?
How can you make your clients understand your meaning?
How can you make them give your answer what you need?
How can you make them happy to give that response?
Is that urgent?
如果事情并非紧急，而且并无什么话可说，那你还是放弃打这个电话吧。
如果事情的确需要确认，并不能等待，那请你将你所需要确认的信息列出来，一条一
跟客户Check，确保你的问题简单易懂。你要知道，与你联系的客人一般都是采购，在一
公司，采购人员并不多，可能一家大公司就那么一个人，他很忙，你的任何一个无意义的
话和邮件都可能给这个繁忙的人增加不必要的烦扰。
我们可以设想一下，如果有工厂的销售，总是打电话问你怎么订单还没下来啊？到底
有没有订单啊？什么时候付钱啊？巴不得一天一个电话盯着你，你是不是有想把对方拉入黑
名单的冲动？但是你又必须保持跟工厂的合作关系，这个时候会不会让你特别恼火，是不是
想马上找到一家懂事的工厂替换掉。
如果有哪家工厂能够在你有单子的时候配合好，没单子的时候也不追着要，但是一旦
有报价需求又会给予很迅速的回应。他们也许偶尔跟进下订单，但是选择的时间刚刚好，语
气轻松更像是问候和闲聊，而且不会让你感到压力，是不是觉得这家工厂特别完美？
63. 投之以李，报之以桃，欲速则不达。
时刻将客户的需求放在首位。注意，是客户的需求，而不是客户的利益。
例如，客户A 是一个批发商，他习惯于在库存销售的差不多的时候再订货，通常只会空留出一到两批货的空间。他刚收到一批货，但是这批货中货物W，100 箱，有几箱货物的总重不对，抽查出来发现是这几箱货物的材质克重轻了很多，很恼火，发来投诉。这个时候，客户其实并不是为了钱，他担心的是到底有几箱是瑕疵品，以前已经发到他客户手里的货有没有也是这样的瑕疵品，其他货物是不是存在一样的问题，这个供应商还值不值得相信，这个瑕疵品要怎么处理，空缺出来的货物要怎么补齐？
1. 请求客户发证据过来给你，照片或者货样，你需要这些立即申请生产部门配合调查。
表达出你对问题发生的震惊，表示你立即付诸行动的态度，安抚住客户，并且获得客户提
供证据来确定问题是否真实。
2. 调取生产记录佐证问题的真实性。
3. 想一个能够简单统计瑕疵品数量的方法，比如说称量每一箱的重量，并考虑给客户人
工费用，这样的人工费用不高，但是能够让客人有不赔本的心理，还能遏制客户狮子大开
口的可能性。
4. 当确认事实后，想办法最快补充货物，避免客户的销售断货。这个客户还比较方便，
他的订货周期刚好，基本上能赶上新货出货时间。
5. 为客户想个方法处理瑕疵品。比如建议客户将瑕疵品（低克重）当做新品推荐给客人，
或者将它搭配原货做一个促销活动。
6. 跟进一个生产管理改进方案，让客户有信心。不是空谈，是一定付诸行动的，比如出
货前给客户一个真实的QC 报告，让客户确实感受到你的改进和对问题的重视。
外贸这个生意场其实最多玩的还是心理战，摸清楚对方想什么，要什么就能做到有的放矢。
没事研究研究心理学是个很有趣的事，你们觉得呢？
64. 展会思维该改变了
相当多的外贸公司在展会这条路上，走的极其艰难，他们耗时耗力，结果却不尽如人意。很多人问过我对展会的看法，那我就提醒一下。时代变啦，你们的观念也是时候该改变了。
第一，对参加展会，我是持谨慎态度的。
展会效应时代已经逐渐远去，现在很多时候去展会，也只是见见老客户，顺便接一两个新客户的单而已。硬实力不够的情况下，软实力很难发挥作用，很难有机会去发挥。展会其实更加放大了硬实力，有实力的企业也会想各种办法突出实力，突出优势。我有同学是开外贸公司的，每届广交会一年两次他都会去，我建议他早点布局网络营销，他不听，结果每届都沦为陪跑。
很多人以为有了好产品，来展会碰到了合适的客户就可以成交。时代真的在变，外贸也是一样。十年前几乎没有跨境电商的概念，可现在已经形成一个生态了。不过，展会效果虽不如以前，但也不能说没效果。舍得投入，并且通过展会去树立起品牌形象，也是一种营销战略。参展的建议，可以看http://ask.imiker.com/question/14847
第二，促进展会回复的各种策略，实在太多了，但是没卵用。
你碰到真正有购买意愿的客户，就肯定秒回。你如果按照收到的名片数量算的话，哪个展会的回复率都挺惨淡的。但是要是按照坐下来跟你谈产品，详细了解信息的这些人来算，其实回复率还是蛮高的。所以取决于你给什么样的客户写邮件。
比如说，我的目标是无纺布防护服，但是走到无纺布摊位旁，我也会问问特种布价格，也会去看看相关产品的信息。所以呢，以后给客户发消息，看哪些人是收了名片还详细了解了产品，并做了记录的。一般即便他们没有即时的采购意愿，也是有可能在以后合作起来的。除此之外，既然有名片，为什么不通过名片上的信息，去查查这个客户究竟是做什么的，适不适合开发。如果他做的东西跟你们完全没关系，何必浪费这个时间写开发信？
第三，主要是通过谷歌、展会网站，以及用邮件询问老客户是否参加XX 展会等途径，收集展会相关信息。
你们行业中的一些知名客户、知名品牌、知名的trader、知名的manufacturer 的网站上，肯定也会有一些参展的新闻信息。通过这些渠道，就可以了解你所在的行业，在国内外有哪些著名的展会。主要就是去研究他的网站，catalog，是否参加过广交会，参加记录，公司类型，主要客户群体。
第四，对于礼品的赠送。
礼品赠送的话，我一般不考虑客户会喜欢什么东西，我会考虑客户的老婆会喜欢什么东西。所以我会选一些，女人会喜欢的东西。比如，比较有民族特色的丝巾，带有民族风绣花的小包……对于关系比较好的客户，我一般还会自己用毛笔去写一幅书法，然后简单装裱一下，送给他。
第五， 保持独立思考
你还是要根据自身情况进行具体分析，关键是要有自己独立的思考，我只是说了一下我的看法而已。虽然展会的整体效果大不如前了，但还是有很多有能力的人可以从中受益啊。那你们之间，是因为什么造成差距的呢？这个是大家可以去思考的。
65. 业务做得是好还是坏，很大程度上取决于情商和思维。
情商，决定了你外贸生涯发展的上限。
66. 别让你费尽心思维护的老客户，毁掉你的外贸前程！
把过多精力放在维护老客户上，完全依靠老客户，是非常不可取的。所以，我更偏向于把精力投向开发新客户，新客户是我们保持不断了解市场，了解产品，了解行业的推动力。
新客户带来的是新市场，而新市场带来的是新的机遇。那么可能有人会问：现在我有不少稳定的老客户和订单，没有办法撤出多余的时间和精力开发新客户，这种情况下应该怎么办？
我的建议是做好时间管理，以及提高工作效率， 除此之外，还可以招一个业务助理，来帮你们跟进手头上的老客户，然后自己把大部分精力抽出来，去开发新客户，以及继续深入地了解产品和市场。
67. 独家代理的谈判和注意事项。
如果客户想谈独家代理，可以设置缓冲，好好考量一下。可以反问客户一些问题，不要急着给客户一个答复。
签独家之前，要好好考虑和调查一下：
● 这个客户有哪些具体诉求？价格你能不能满足？
● 你需要对这个市场有所了解，知道市场容量是多少，这个公司的市场份额都有多少，市场销售渠道和效益如何。
● 这个国家或区域，是否一直是空白市场？是曾经尝试去开发没有开发起来，还是从来没有
去尝试过？
● 独家代理能做到什么程度？他能给你带来多少的订单量，能否符合你对这个地区订单量的预期？
不知道这类问题的答案之前，你可以试探性地问问客户，对于这个产品市场的独家分销，他有什么样的资质，他能给你带来多大的市场占有率。等了解这些信息以后，再考虑是否给独代资料。
第一，我不会去破坏沟通的气氛。我会告诉客户我们的确可能这么合作，请问贵司一年的销售额是多少？在XX 产品线上的销售额是多少？作为exclusive agent or distributor，预计的销售额有多少？我们要大概地评估一下。
另外, 您是否需要了解一些关于我司的基本信息？
然后根据客户的回复，再综合考虑客户是否适合给他做独家分销。如果OK，然后就是往exclusivity agreement 去推进。也就是说，即使你表露可以考虑独家分销这件事，你仍然是有一定的缓冲余地的，而不是直接甩一份独家分销的协议草稿过去。
你可以等客户告诉你订单量，销售额之后，你如果觉得不合适，要想摆谱或婉拒，这时候你再摆谱或婉拒也是完全可以的。
第二，独家代理是有时限的，你可以限定他必须达到多少数量，在多久时限内达不成则自动取消独家代理权等等。
将这些都制定到你们的合作协议中，达到就继续合作，达不到就终止合作。市场有变化的时候，任何一方有需要调整的，都有权提出新一轮的商讨谈判，达成协议再续合作。
如果你们觉得这个市场的容量非常大，而你们经销商的量却并没有达到你们的需求，你们可以就“市场容量”，跟客户重新达成数量共识，即在数量上扩大。
如果客户不能够达到你们的数量，那么将独家权的【区域权限】降低，然后其余的区域由你们自己开发，或者重新找经销商。
第三，如果已经跟大客户谈妥且签订了独家分销协议，那么后面你只能给该国所有授权的区域分销商，发正式通告函。并且把该国独家代理的联系方式给他们，让他们联系独家代理拿货。可能区域分销商会不满，但这没办法，你必须维护独家分销商的利益。平衡之下，还不如把实力比较小的客户，交给独家分销商去维护。
第四，对于独代，开放并谨慎
在商业合作中，我们要保持一个稍微开放的心态。
比如这个市场是你没有开发过的，那现在有一个非常了解当地市场的，有当地销售渠道的分销商，他愿意来做独家，这也是非常好的合作机会啊。
签独家之前也可以去【实地拜访】，好好去考察一下客户公司的实力。然后在协议制定上用点心，规定好合作条款，风险不就小很多了？我说这些不是让你们一定要去签独家，只是希望大家在合作方面，可以更开放一点。
多换位思考，多考虑一下别人的感受，对你做业务也是大有好处的。
68. 客户不付余款了，如何催要？
当客户已各种理由不付余款了，可以先妥协，想办法先获取有利地位之后再考虑对策。
如2011年一个英国的客户下了一个小柜的手套订单，讨价还价确认了订单，发货发了提单复印件要余款时，客户突然说不是他之前确认的价格。
于是，跟老板商量了一下，对这样耍赖的客户，先说理。以下是邮件原文：
Hello Foss,
We are very confused about your last mail.
As you know, we quoted our final price by email on Jun 24th, 2011. Here enclose this email for reference. Then we confirmed all other details of order. PI was confirmed and payment was fulfilled accordingly.
The amount was exact the 30% deposit payment 6900 USD based on PI.
Now regarding these prices, is there any misunderstanding or financial mistake?
Please kindly recheck it. Await your comments.
接着客户回复，
No, that's bullshit! The price we agreed was not like those listed on PI. You Chinese guys are playing game!
Rosa didn't find the problem! I should have checked PI in person then I would find the trap.
Look, be wise! I'm ready to pay the balance, but obviously you guys want to rob me..
我们考虑了一下，决定先想办法收回货款再说。于是，我写信回复，先顺着他的意思：
We believe it's a misunderstanding during the price negotiation.
Anyway, let's move on. Based on the target prices you mentioned, the total amount is 21400 USD. the rest amount is: 21400 - 6900(you have paid as deposit) = 14500 USD.
Please transfer this amount asap. We will send you all shipping documents once we get the balance.
客户收到邮件后第二天很快回复，换了个嘴脸：It's very good to hear that. The balance was transferred. Enclose the swift copy.之后没两天，14500 美金到账了。
到这个时候，我心里不急了。现在地位反转，看怎么治你。之后我给客户回复：
Hi Foss,
Yesterday we received your payment, thanks.
This morning I went to our financial dept. to get the B/L. But our financial manager said according to our financial records, we have not received full amount payment of contract. There is still 1600.00 USD balance need to be collected.
I tried my best to explain the matter, but they said it's special matter and they
didn't agree to give me B/L without our CFO's approval. Meanwhile, they said we've made customs declearation with the amount based on our PI#XXX2011001.
If the amount was not the same with the date we reported to customs, that will bring up a lot of troubles, not only financial problem but also reputation level at customs.
I plan to discuss this matter with our CFO tomorrow when he back to office.
We will do our best to solve the problem smoothly.
客户一看，顿时急了：
Please talk to you CFO. Who is the CFO and managing director? Our employee in
Shenzhen needs to know . He will be contacting you shortly
吓唬谁呢？无视这封邮件，特地没有当天回复他，第二天我回复：
Hello Foss,
I've talked with our CFO and reported the matter, also I shared your comments, but our CFO said he could not understand why we do not follow the amount of confirmed PI.
He said the situation was complicated.
Firstly, our financial date has been recorded into our managing system and is quite difficult to modify. If modify, he need to write report to our operation director and general manager, if passed, the report will be wait our president's approval.
Our president also need to ask other two shareholders' idea then give final answer. That will cost a long time. What's more, the problem that we've made customs declearation with the amount based on our PI BBO2011001.
We checked with our document dept. and they said now there is no good way to solve it. This kind of matter is highly sensitive and Customs may suspect us to declare more amount on purpose. So after discussion, we hope you can pay that 1600.00 USD to us this time. We will deduct this amount from your future orders.
We will give you 3% special discount for each your order until the amount over,
we believe it's the best solution under current situation. As soon as we receive your payment, we will do telex release. Thanks for your kindly understanding. Await your comments.
客户收到信后，回复：
You increased the value of the invoice from what was agreed, it isn't complicated
at all and there will be serious repercussions for your company.
Please be honest, I'd it really worth robbing us?? Do you honestly think you will get
away with this with no actions by us?? Please advise.
收到邮件，我两三天没回复，该干嘛干嘛，客户估计急了，又来一封邮件：
your company is not honest, we will pay usd 1600, please release tomorrow, we
will have a meeting about our response soon.
I will advise you of our actions, we do not tolerate such behaviour and this
amounts to fraud and dishonesty.
然后，我回复邮件：
Don't worry. We do telex release once get the 1600 USD, which you should have
paid us together with last transferring. We have to pay again for bank charges. But, it's a piece of cake.
之后，客户付了1600 美金，回复道：
We require telex release by tomorrow as agreed, if we have to pay you more then
there will be some trouble and we will have no choice but to add you to a list of rogue Chinese exporters, this is a list which advisers importers as to whether they are honourable and
honest, naturally if an importer sees a company on there that they were planning to buy from,
then unless they are mad they will not buy from that company, please remain honest with us.
全款到此全部收回来了，于是我们把提单电放了。
电放之后，我又写了一封邮件给客户，这种没有信誉的客户反正是不会再合作了：
Rumor has it that there are a lot of horrible stories of Chinese suppliers, but this
time we witnessed a different version story of UK buyers, whom we thought were
gentlemen. Adam Smith wrote the famous political economics works <The Wealth of
Nations> , but he didn't mention that people get wealth by fraud. We just take things what is rightful ours While you profit yourself at the expense of others.
Goodbye.
后来客户也没回复，这件事就此告一段落。有时候事情的解决可以分步走，不要想一下子就能解决。你也可以先妥协，想办法先获取有利地位之后再考虑对策。
69. 外贸谈判僵局中抛方案，请谨慎对待！
外贸谈判中，我们总会经常碰到一些僵局，可能是关于价格、付款方式、交货期，又或者是产品认证、市场代理权、客户索赔等情况。越来越多的外贸人已经学着去考虑用方案来打破僵局。但抛出方案之前，我们需要对方案的逻辑性、合理性和可行性进行反复斟酌。
学员有个客人（沙特的贸易商），要拿3 万pcs 的货，报价给客人$0.41/pc， 客人直接压到0.35，CIF 他的目的港。学员没有答应，然后报价$0.38/pc，推荐了他另外一款类似的（材料一样，厚度薄一点点而已），报0.36，并说他要的材料仓库有库存，但是必须这周四之前确认订单，因为其他同事也在盯着这批材料，不及时确认订单下次进的材料就拿不到这个价了。客户没同意。另外建议客人增加1 万的数量，然后再和经理申请0.35（价格自己定，也可以做到0.35），现在客人没有回复了（昨晚到现在）。
我的分析和建议
1）首先，逼单已经逼得很明显了，别再让客户增加数量了。
2）在谈判中，有时候我们为了让步，会故意提一个貌似我们很在意，但对客人实际很容
易接受的条件，目的是让客人顺着台阶下。而这位学员的做法则相反，提的条件反而把台阶抬高了。3 万pcs 的订单要加1 万，数量增加了30% 以上，这不是个很容易接受的条件。
我建议她报$0.365/pc，不要求加数量，并且尽快把报价发出去！
学员告诉我，客人刚刚上skype 了，现在在skype 上说，价格只接受$0.35/pc，30% 定金。如果OK，就做PI。
学员提了个方案，有两个选择：
方案1. $0.365/pc Deposit: 30%
方案2. $0.35/pc Deposit 40%
这个方案提出来之后，我认为很糟糕。为什么？因为如果我是客人，我一定会无视这个方案，继续要$0.35/pc，30% 定金。
首先，这个方案里不能出现$0.35 这个价格，这是客人的目标价，也是让客人一直期待
的价。客人在方案2 中一看到这个价格，不管你的方案2 的定金比例是多少，他肯定挑方案一里低的定金比例或者他直接不考虑方案一里定金比例是多少，就坚持他原来的30%跟你压。所以即使你能做客人的这个0.35 的目标价，你都不要在方案里写出来。一出现你的底牌尽露！
其次，这个方案价格在价格跨度上有硬伤！给客户的报价从0.41 -> 0.38 -> 0.35，下降幅度不小。而方案里0.35/0.365 只相差0.015，两个价格之间反而又跨度过小。其实定金比例这个条件我知道客户一点都不Care！但只是装作我们很Care！（你也可以告诉客户我们今年拿新的地皮打算盖个加工车间，所以资金比较紧张，如果您信任我们，您可以多付一些定金，在价格上我们。。0.365 ）
方案：如果客户坚持，你就说跟经理谈了，经理给的方案是0.365 30% 或0.36 30%。另外马上五一了中东的海运费估计涨得也很厉害。
事情结果最终客户成交。
70. 外贸谈判中Running deposit 的妙用
Keep the deposit running!
Running deposit，是我对外贸中一种特殊付款方案的称呼，也是我使用了很多年的方法。当你和客户商定好付款方式T/T 30% Deposit，The Balance …… 并且合作了一段时间之后，可能会碰到下面这几种情况：
客户又来找你谈付款方式，希望给予一定的Credit。
客户虽然定期下单，但每次下单付预付款都拖延很久。
客户下单频繁，不过付款次数多，有点混乱。
每当碰到这些问题时，我总会祭出Running Deposit 这个方案：
按照原先20% 的定金，每次订单你付过来的定金差不多是$12,000 左右。如果你同意的话，你可以付$10,000 到我们的账户上。这个1 万美金就一直放在我们账户上，可以做为每一次订单的预付款。等到货物发货之后，你原来付尾款，改成付全款即可。
71. 业务员的Proactive.
在国外知名招聘网站Indeed 上，各行各业形形色色的职位要求描述里，出现频率最高的一个词叫proactive。Proactive说的是主动性，做事积极性的意思，雇主们都喜欢主动性强的员工。困难来临时你是逃避还是积极想办法解决应对？一个外贸业务员要成功：
内心要强大，小宇宙要炽热
Keep hungry, Keep foolish
保持对行业信息的高度敏感
学会控制情绪
努力克服性格上的弱点
努力学习谈判技巧
有一定的抗压能力和排除外界干扰的能力
要懂得管理和善用自己的时间
销售中的确会有各种困难。解决这些困难的前提是：你是否真的“积极”，你是否真的全身心投入。销售没有捷径。
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