醍醐灌顶，之前我们做反了,浑浑噩噩几年，近1年才开始思考公司层面的事情，深度剖析，不仅仅是战术上的问题，更多从战略上布局，很遥远，道路且长，要做的事情也很多，但是越清楚，越期待！分享给准备创业或者同样在创业路上的你，here we go ~
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因为目标，让我们的工作更有意义。用科技给生活带来美、健康、与便利；
我们要做的，不是一家贸易公司，不是只做仅仅传递价值的事情，而是创造价值，用科技，专业知识，创意等来创造价值，在一个细分领域深耕，做到足够好，前1%；造物，有形之物，无形之物，由我们所创造；
我们要做的事情，是可以天天自愿发朋友圈，跟别人介绍自己从事的事业，很坦然，自豪，开心、踏实的状态；
这很难，非常难，我们现在基础十分的薄弱，没有资源，什么都没有；但是英雄不问出处，看人只看后半截，不管我们过去有多么渺小和不堪，只要我们在通往光明的路上去披襟斩棘的奋斗，那么我们就是英雄；
外贸也好，X或者其他目前在做的产品，只是一种过程，而不是归宿；
做好手头过程，摸索新的路子，朝着目标出发：让结果是自然而然生长；
我们做的事业，不是用规模大小来评价，而是价值的大小来衡量，公司做的产品价值产生了多大的影响力，在行业内是否有创新，是否真正帮更多客户解决了问题；
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公司核心竞争力不是依靠供应商，客户，依赖平台，而是依靠自己；
建立起营销团队和系统、建立设计和研发团队；
公司行业，符合未来发展趋势，符合国家发展趋势，找到一个长长的赛道；
核心产品会是一个不断变化的过程；核心能力，科技，专业知识，创意，营销能力；
目前我们的核心产品是：XYZ；目前我们还是传统行业和传统产品；
路子就是： 从销售公司—-到营销公司—-研发创新公司转型
产品路子： 从简单的抄袭和拼接—-资源整合—- 打造独特的链条创造产品
战略目标—和战术目标的区别
战略目标是基本固定的，不变的，长期的；战术目标是根据不同时期和具体情况进行随时的调整，是阶段时间完成的；
以目标为导向定计划，还是以现实为基础定目标？核心原则：先做外贸,再做内贸，先做to B 再做TOc, 先做熟悉，再做陌生，集中精力，单点突破，以点带面；（根据此原则，坚持什么，放弃什么）
我们之前的目标是怎么定的？首先之前定的是战术目标，业务目标，根据我目前做的产品，现有的客户，渠道，定一个大致的销售额；就是我们公司目标了；
现在公司战略目标和战术目标分离，根据战略目标摸索方向，根据战略目标找解决问题的方法
塑造价值，整合资源，整合创新，拼接阶段，在塑造自我价值基础上借势；传统X智能化就是一个突破点，当然这个点还不够，会不断的深入和拓展其范围；我们价值是什么？我们怎么把价值传递到市场，传递给我们客户？
我们要做什么？我们在做什么，我们能做什么？传统X和相关X产品智能化产品；目前以离线X为 切入点，推广智能X；我们可以针对不同类型客户需求，利用我们现有研发能力和供应链资源，开发出符合其要求的产品；
低成本测试不同项目，主要精力和资源单点突破：把握好这两个矛盾点，因为人的精力是有限的，不太可能同时分散到不同项目，还都可以做的很好；但是也不能视野太狭窄；
创造思维和解决问题思维的区别
创造性思维是以目标来思考现实，先想我要什么，再想现实是怎样的，环境能够提供什么，想办法弥补目标和现实之间的鸿沟。
而解决问题的思维是以现实来思考目标，先想环境能够提供什么，再想自己的目标是不是现实，该树立怎样的目标。
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用基因来解释目标，大自然中，一棵草和一颗树都是种子时期可能相差不大，而且很有可能，这个草在开始，长得比树还要快，长得还要高，可是越往后，树的体量和寿命是草的不知道多少倍；自然界那些演化足够成功的物种，不管是微生物还是更高级的动植物，都是基因可以不断地适应环境进行演化；
对于人来讲，我们生物基因都是差不多的，可是最终人的成就和树与草一样是天壤之别的；那么差别就是精神上的基因不同，这个精神上的基因就是目标，就叫愿景；
如果我们以赚多少钱为我们精神基因，这样的基因这就是如“茅草”一样，不具备穿透时间和空间的生命力；
为什么，因为我们天生就不是为自己而活的；
基因的本质是自私的，它的目的是一代一代的传递下去，每一个生命个体，只是传递基因和生命的过程和工具；
生物基因和精神基因都是一个道理；
人，相对于其他生物，最最不同的是，我们可以传递精神基因，我们如果在人类精神基因库中留下痕迹，生命就有变得有意义；
所以，目标和愿景，不能用物质还代替和衡量，不能是为追求自我幸福；
为了幸福感，快乐和幸福是不同的概念，快乐更多的指的心情，可以是感官的，具体的，而幸福更多是是一种持续的状态，抽象的；实现小我的个人目标，可以过活的快乐，但是真正过的幸福，一定是建立在大我的目标，能有意义感，能为他人和社会带来更多贡献的意义感；无论是个人还是组织，如果是追求幸福感，追求存在的意义感，就要需要这样的目标；就像眼睛需要光才能看到东西，耳朵因为声音才有存在的意义一样；
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供应链是不健康的：供应商过于单一和依赖：（开发新工厂，新品类；列出方案与具体计划）
新供应商开发，先找出标准，再去联系，制定出差计划
推广获客渠道是不健康的：官网和社交，视频平台没有利用起来；目标，6个月争取主要的获客方式可以是除平台外其他渠道；这些渠道上升到公司战略高度；
新客户数量太少：
人员架构和管理是不健全的：没制度，没标准，没执行，没反馈，没总结
公司核心竞争力和核心产品过于单薄：过度依赖
核心原则：先做外贸,再做内贸，先做to B 再做TOc, 先做熟悉，再做陌生，集中精力，单点突破，以点带面；（根据此原则，坚持什么，放弃什么）
根据核心原则进行招聘
目前公司最缺的是业务和推广岗；每一个人都很重要，一定是有了明确的需要再招聘，对公司和求职者都要负责；
先招业务岗，再招推广岗，因为业务工作模式是成熟的，快速上手，要把业务工作分配出去，腾出更多时间，放在其他更重要的工作上，推广的框架和管理规则还没有搭建起来，推广岗也可以从其他岗位转，还需要摸索的时间（不是让员工自己摸索）；
推广岗的基本要求：要会英语
视频拍摄剪辑，写文案，发平台，分析数据，找案例找资料；
SOP & KE 工作流程 （战略工作）知识萃取工作：哪些工作可以流程化？标准化，每个岗位工作是否有明确的制度，标准和知识萃取的结果 ，资料积累？ 现在做到哪一步了？有没有在做？哪些工作可以流程化？ 现在做到哪一步了？哪些没有做？
Standard Operating Procedure & Knowledge extraction
搭框架，做样板，分配工作，检查考核
业务岗位.：例如客户的分配与管理
业务管理岗：跟单岗（物流货运报关+验货+订单跟进）
推广运营岗 / 产品研发岗 /供应链管理岗 / 财务岗 / 知识产权
办公物品的采购和拜访，办公室的卫生，出差报销流程等
供应图片视频库，存储要求：分类，命名
1.共享图片视频库，内容来源；
2.供应图片视频库，存储要求：分类，命名
1.关于业务
2.产品
3.供应商
4.跟单后勤
5.推广营销
激励方案本着：多劳多得，按劳分配，上不封顶的原则，奖励自主工作，自发解决问题，提升工作能力，并且取得工作结果，为公司发展做出贡献小伙伴。
2021年7月1日起，试行3个月, 3个月后根据效果，进行调整；
（以后公司除底薪外，只有这三种收入称呼）
提成：业务岗位，推广营销岗位
奖金：所有岗位，根据公司和岗位情况制定具体额度，奖金可以随时设立，随时调整，周期短；
绩效：所有岗位，根据岗位情况制定，绩效属于日常工作考核，长期实行的制度奖惩，具体考核项目会根据实际情况增减；
（原则，重点奖励开发新客户；客服和业务岗位暂时合并，除给到销售提成，也要分一部分给到前端提供销售线索的推广工作同事；鼓励新客户开发，新客户前1单，增大提成和奖金比例，鼓励开发新客户）
新客户提成规定：例如首单X%（具体提点，请根据公司未来1年的利润率趋势计算后给到）第二单 X%；
（对于开发并且成交的新客户数目多，质量好，额外有奖金；可按照月度，季度发放；考核标准根据客户数目和客户订单金额占比两项进行打分，根据分数确定可拿到的奖金数额）
低于公司给出底价成交，无提成；未按照公司付款规定的，无提成；其他因为业务个人原因，造成订单问题的，减少或者无提成；
提成于完成全部收款和出货工作后，随下月工资发放；
老客户提成规定：（老客户逐步减少提成比例）
老客户返单提成 比如按X%（老客户提成，需要根据维护难度和追单意愿，确定一个合适比例）， 另外根据老客户年度采购额度，有奖金；
销售经理提成规定：（团队业绩提成比例大于个人业绩提成比例）
销售经理没有个人业绩提成，享有团队业绩提成和奖金；
销售经理根据公司年度业绩目标，带领团队按照月度，季度，年度时间节点完成；
销售经理，按照团队月，季，年度业绩成绩，进行提成；
销售经理奖金根据 月、季、年度业绩目标完成情况进行奖励；
营销岗位是公司战略岗位，而且是未来高收入，甚至最高收入岗位；
推广和营销包括：官网运营、社交媒体运营等获客渠道运营；
推广和营销工作人员，通过非平台渠道引入新客户，给到销售，跟进结果，促成订单。享有一定比例的提成收入；
根据引流的数量和精准度，有额外的奖金；
推广人员的绩效根据数据计算出来；也要完成月度，季度，和年度目标；
阿里国际站等平台运营，根据效果和结果，达到绩效考核标准后，给到运营人员相应的奖金；
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产品策略分析：我们目前产品，哪个是引流款？哪个是利润款？目前的产品线，是否还可以组合出新的销售方式和客户人群？
产品策略分析：我们目前产品，哪个是引流款？哪个是利润款？目前的产品线，是否还可以组合出新的销售方式和客户人群？
引流款和利润款， 高频消费和低频消费款
引流款一定是高频消费款，低频消费款是利润款
根据目前，我们产品类型：确定哪些是引流款，哪些是利润款；然后根据市场卖价，进行调整产品报价政策；引流款走量，利润款讲究定制，提供额外的价值；
低频消费款：长期固定的，
高频消费款：XXX
智能款： 是否可以尝试一下高端礼品渠道？礼品或者高端女性为主的品牌客户定制高端礼品；新奇、走量；
语音款+Y：酒店工程或者装修等B端渠道；
个性定制，模块化定制，可做组合（不是个别定制）：可以在设计产品上，考虑模块化，在销售产品上，考虑组合
我们目标客户画像？
在同一场景中，还有哪些产品在卖？还可以有哪些可以搭配卖？
其中，那个是核心品类，是刚需；我们触点品类，核心品类；
刚需，高频，前端；
现在疫情期间，用户需求有无发生变化？产品设计方向有无根据用户需求变化而改变？
客户在哪里？发达国家和地区，新兴市场有没有机会？
辅助V：在家居，商用上都有；V，可以是功能性的，也可以是装饰性的；
要认清：哪些客户是我们的菜，哪些不是？或者很难是，那么先易后难，有的放矢；
品牌商，进口商，个人批发商分销商，
小企业走利基战略，细分市场上长大，集中精力，单点突破，目前只是语音还是太过单薄，还需要更多和更深入的资源整合；
先塑造价值：我们的价值塑造，体现在哪里？ 怎么样，自信的展示给客户！
要可以一句话准确的说出我们是做什么的？一段话说出我们是做什么的，有什么优势？
一句话和一段话说出，我们某个产品是什么，有什么优势？
差异化卖点，就是三者交接部分：自我优势，对手不足，用户需求
（革命尚未成功，未来待续）
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光这么写写，要做的事情还是相当做， 溯洄从之，道阻且长！
创业路上，有你有我，加油！@阿拉蕾小编
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汪晟开发课：https://v.imiker.com/buylink/u31766592/38
2021年中总结
飒露金
0625/19:47pm
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