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飒露金
2021-06-25 19:49

2021年中总结--写给在创业路上的我们

曾有个年轻人问冯仑:“我想创业,可是没有钱怎么办?”冯仑说:“创业的人都是先有梦想,再去找钱,想办法实现梦想的。有了钱才去创业,那就不叫创业了。"

醍醐灌顶,之前我们做反了,浑浑噩噩几年,近1年才开始思考公司层面的事情,深度剖析,不仅仅是战术上的问题,更多从战略上布局,很遥远,道路且长,要做的事情也很多,但是越清楚,越期待!分享给准备创业或者同样在创业路上的你,here we go ~

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因为目标,让我们的工作更有意义。用科技给生活带来美、健康、与便利;

我们要做的,不是一家贸易公司,不是只做仅仅传递价值的事情,而是创造价值,用科技,专业知识,创意等来创造价值,在一个细分领域深耕,做到足够好,前1%;造物,有形之物,无形之物,由我们所创造;

我们要做的事情,是可以天天自愿发朋友圈,跟别人介绍自己从事的事业,很坦然,自豪,开心、踏实的状态;

这很难,非常难,我们现在基础十分的薄弱,没有资源,什么都没有;但是英雄不问出处,看人只看后半截,不管我们过去有多么渺小和不堪,只要我们在通往光明的路上去披襟斩棘的奋斗,那么我们就是英雄;

外贸也好,X或者其他目前在做的产品,只是一种过程,而不是归宿;

做好手头过程,摸索新的路子,朝着目标出发:让结果是自然而然生长;

我们做的事业,不是用规模大小来评价,而是价值的大小来衡量,公司做的产品价值产生了多大的影响力,在行业内是否有创新,是否真正帮更多客户解决了问题;


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公司核心竞争力不是依靠供应商,客户,依赖平台,而是依靠自己;

建立起营销团队和系统、建立设计和研发团队;

公司行业,符合未来发展趋势,符合国家发展趋势,找到一个长长的赛道;

核心产品会是一个不断变化的过程;核心能力,科技,专业知识,创意,营销能力;

目前我们的核心产品是:XYZ;目前我们还是传统行业和传统产品;

路子就是: 从销售公司—-到营销公司—-研发创新公司转型

产品路子: 从简单的抄袭和拼接—-资源整合—- 打造独特的链条创造产品

战略目标—和战术目标的区别

战略目标是基本固定的,不变的,长期的;战术目标是根据不同时期和具体情况进行随时的调整,是阶段时间完成的;

以目标为导向定计划,还是以现实为基础定目标?核心原则:先做外贸,再做内贸,先做to B 再做TOc, 先做熟悉,再做陌生,集中精力,单点突破,以点带面;(根据此原则,坚持什么,放弃什么)

我们之前的目标是怎么定的?首先之前定的是战术目标,业务目标,根据我目前做的产品,现有的客户,渠道,定一个大致的销售额;就是我们公司目标了;


现在公司战略目标和战术目标分离,根据战略目标摸索方向,根据战略目标找解决问题的方法

  1. 塑造价值,整合资源,整合创新,拼接阶段,在塑造自我价值基础上借势;传统X智能化就是一个突破点,当然这个点还不够,会不断的深入和拓展其范围;我们价值是什么?我们怎么把价值传递到市场,传递给我们客户?

  2. 我们要做什么?我们在做什么,我们能做什么?传统X和相关X产品智能化产品;目前以离线X为 切入点,推广智能X;我们可以针对不同类型客户需求,利用我们现有研发能力和供应链资源,开发出符合其要求的产品;

  3. 低成本测试不同项目,主要精力和资源单点突破:把握好这两个矛盾点,因为人的精力是有限的,不太可能同时分散到不同项目,还都可以做的很好;但是也不能视野太狭窄;


创造思维和解决问题思维的区别

创造性思维是以目标来思考现实,先想我要什么,再想现实是怎样的,环境能够提供什么,想办法弥补目标和现实之间的鸿沟。

而解决问题的思维是以现实来思考目标,先想环境能够提供什么,再想自己的目标是不是现实,该树立怎样的目标。

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用基因来解释目标,大自然中,一棵草和一颗树都是种子时期可能相差不大,而且很有可能,这个草在开始,长得比树还要快,长得还要高,可是越往后,树的体量和寿命是草的不知道多少倍;自然界那些演化足够成功的物种,不管是微生物还是更高级的动植物,都是基因可以不断地适应环境进行演化;

对于人来讲,我们生物基因都是差不多的,可是最终人的成就和树与草一样是天壤之别的;那么差别就是精神上的基因不同,这个精神上的基因就是目标,就叫愿景;

如果我们以赚多少钱为我们精神基因,这样的基因这就是如“茅草”一样,不具备穿透时间和空间的生命力;

为什么,因为我们天生就不是为自己而活的;

基因的本质是自私的,它的目的是一代一代的传递下去,每一个生命个体,只是传递基因和生命的过程和工具;

生物基因和精神基因都是一个道理;

人,相对于其他生物,最最不同的是,我们可以传递精神基因,我们如果在人类精神基因库中留下痕迹,生命就有变得有意义;

所以,目标和愿景,不能用物质还代替和衡量,不能是为追求自我幸福;

为了幸福感,快乐和幸福是不同的概念,快乐更多的指的心情,可以是感官的,具体的,而幸福更多是是一种持续的状态,抽象的;实现小我的个人目标,可以过活的快乐,但是真正过的幸福,一定是建立在大我的目标,能有意义感,能为他人和社会带来更多贡献的意义感;无论是个人还是组织,如果是追求幸福感,追求存在的意义感,就要需要这样的目标;就像眼睛需要光才能看到东西,耳朵因为声音才有存在的意义一样;

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有了目标,如何行动,如何走出第一步,如何走好脚下的一步步?具体怎么做?目前公司的问题都是什么?如何解决?

供应链是不健康的:供应商过于单一和依赖:(开发新工厂,新品类;列出方案与具体计划)

新供应商开发,先找出标准,再去联系,制定出差计划

推广获客渠道是不健康的:官网和社交,视频平台没有利用起来;目标,6个月争取主要的获客方式可以是除平台外其他渠道;这些渠道上升到公司战略高度;

新客户数量太少:

人员架构和管理是不健全的:没制度,没标准,没执行,没反馈,没总结

公司核心竞争力和核心产品过于单薄:过度依赖


公司目前需要招聘什么样的岗位,怎么考核,如何管理,哪些是招聘之前要想好的,哪些是招聘之后可以逐步完善的?

核心原则:先做外贸,再做内贸,先做to B 再做TOc, 先做熟悉,再做陌生,集中精力,单点突破,以点带面;(根据此原则,坚持什么,放弃什么)

根据核心原则进行招聘

目前公司最缺的是业务和推广岗;每一个人都很重要,一定是有了明确的需要再招聘,对公司和求职者都要负责;

先招业务岗,再招推广岗,因为业务工作模式是成熟的,快速上手,要把业务工作分配出去,腾出更多时间,放在其他更重要的工作上,推广的框架和管理规则还没有搭建起来,推广岗也可以从其他岗位转,还需要摸索的时间(不是让员工自己摸索);

推广岗的基本要求:要会英语

视频拍摄剪辑,写文案,发平台,分析数据,找案例找资料;


SOP & KE 工作流程 (战略工作)知识萃取工作:哪些工作可以流程化?标准化,每个岗位工作是否有明确的制度,标准和知识萃取的结果  ,资料积累? 现在做到哪一步了?有没有在做?哪些工作可以流程化? 现在做到哪一步了?哪些没有做?

Standard Operating Procedure & Knowledge extraction

搭框架,做样板,分配工作,检查考核


目前岗位和工作:

业务岗位.:例如客户的分配与管理

业务管理岗:跟单岗(物流货运报关+验货+订单跟进)

推广运营岗 / 产品研发岗 /供应链管理岗 / 财务岗 / 知识产权

办公物品的采购和拜访,办公室的卫生,出差报销流程等


供应图片视频库,存储要求:分类,命名

1.共享图片视频库,内容来源;

2.供应图片视频库,存储要求:分类,命名


常见问题FAQ问题库,话术库,知识库等建立?

1.关于业务

2.产品

3.供应商

4.跟单后勤

5.推广营销


制定不同岗位激励方案(战略工作)

激励方案本着:多劳多得,按劳分配,上不封顶的原则,奖励自主工作,自发解决问题,提升工作能力,并且取得工作结果,为公司发展做出贡献小伙伴。

2021年7月1日起,试行3个月,  3个月后根据效果,进行调整;

(以后公司除底薪外,只有这三种收入称呼)

提成:业务岗位,推广营销岗位

奖金:所有岗位,根据公司和岗位情况制定具体额度,奖金可以随时设立,随时调整,周期短;

绩效:所有岗位,根据岗位情况制定,绩效属于日常工作考核,长期实行的制度奖惩,具体考核项目会根据实际情况增减;


销售人员提成和奖金规定

(原则,重点奖励开发新客户;客服和业务岗位暂时合并,除给到销售提成,也要分一部分给到前端提供销售线索的推广工作同事;鼓励新客户开发,新客户前1单,增大提成和奖金比例,鼓励开发新客户)

新客户提成规定:例如首单X%(具体提点,请根据公司未来1年的利润率趋势计算后给到)第二单 X%;

(对于开发并且成交的新客户数目多,质量好,额外有奖金;可按照月度,季度发放;考核标准根据客户数目和客户订单金额占比两项进行打分,根据分数确定可拿到的奖金数额)

低于公司给出底价成交,无提成;未按照公司付款规定的,无提成;其他因为业务个人原因,造成订单问题的,减少或者无提成;

提成于完成全部收款和出货工作后,随下月工资发放;

老客户提成规定:(老客户逐步减少提成比例)

老客户返单提成 比如按X%(老客户提成,需要根据维护难度和追单意愿,确定一个合适比例), 另外根据老客户年度采购额度,有奖金;

销售经理提成规定:(团队业绩提成比例大于个人业绩提成比例)

销售经理没有个人业绩提成,享有团队业绩提成和奖金;

销售经理根据公司年度业绩目标,带领团队按照月度,季度,年度时间节点完成;

销售经理,按照团队月,季,年度业绩成绩,进行提成;

销售经理奖金根据 月、季、年度业绩目标完成情况进行奖励;


推广和营销人员绩效和奖金规定

营销岗位是公司战略岗位,而且是未来高收入,甚至最高收入岗位;

推广和营销包括:官网运营、社交媒体运营等获客渠道运营;

推广和营销工作人员,通过非平台渠道引入新客户,给到销售,跟进结果,促成订单。享有一定比例的提成收入;

根据引流的数量和精准度,有额外的奖金;

推广人员的绩效根据数据计算出来;也要完成月度,季度,和年度目标;

阿里国际站等平台运营,根据效果和结果,达到绩效考核标准后,给到运营人员相应的奖金;


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公司优劣势分析,每一个人都清楚,我们是谁?要做什么?  

产品策略分析:我们目前产品,哪个是引流款?哪个是利润款?目前的产品线,是否还可以组合出新的销售方式和客户人群?


产品策略分析:我们目前产品,哪个是引流款?哪个是利润款?目前的产品线,是否还可以组合出新的销售方式和客户人群?

引流款和利润款, 高频消费和低频消费款

引流款一定是高频消费款,低频消费款是利润款

根据目前,我们产品类型:确定哪些是引流款,哪些是利润款;然后根据市场卖价,进行调整产品报价政策;引流款走量,利润款讲究定制,提供额外的价值;

低频消费款:长期固定的,

高频消费款:XXX

智能款: 是否可以尝试一下高端礼品渠道?礼品或者高端女性为主的品牌客户定制高端礼品;新奇、走量;

语音款+Y:酒店工程或者装修等B端渠道;

个性定制,模块化定制,可做组合(不是个别定制):可以在设计产品上,考虑模块化,在销售产品上,考虑组合


我们目标客户画像?

在同一场景中,还有哪些产品在卖?还可以有哪些可以搭配卖?

其中,那个是核心品类,是刚需;我们触点品类,核心品类;

刚需,高频,前端;


每一个需求背后,都一定存在其他需求?

现在疫情期间,用户需求有无发生变化?产品设计方向有无根据用户需求变化而改变?

客户在哪里?发达国家和地区,新兴市场有没有机会?


辅助V:在家居,商用上都有;V,可以是功能性的,也可以是装饰性的;

要认清:哪些客户是我们的菜,哪些不是?或者很难是,那么先易后难,有的放矢;

品牌商,进口商,个人批发商分销商,


小企业走利基战略,细分市场上长大,集中精力,单点突破,目前只是语音还是太过单薄,还需要更多和更深入的资源整合;

先塑造价值:我们的价值塑造,体现在哪里? 怎么样,自信的展示给客户!


要可以一句话准确的说出我们是做什么的?一段话说出我们是做什么的,有什么优势?

一句话和一段话说出,我们某个产品是什么,有什么优势?

差异化卖点,就是三者交接部分:自我优势,对手不足,用户需求

(革命尚未成功,未来待续)

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光这么写写,要做的事情还是相当做, 溯洄从之,道阻且长!

创业路上,有你有我,加油!@阿拉蕾小编


2021年中总结

飒露金

0625/19:47pm



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飒露金 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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