人生中最揪心的事情，莫过于说好了要娶你的人，转眼就娶了别人。
工作中最沮丧的事情，莫过于说好的订单，转眼说取消要下给别人。
故事是这样的……
我们的客户A，从2019年开始合作，一直不温不火的，只有几款产品在做，中间我们也有各种推荐新品，各种送样，但是就一直没下单。突然，2021年的3月4号，客户给我发来了一个PO,里面包含4款之前送过样的产品，前后8款产品。天呐，真的是喜出望外，要知道这个客户，每次下个单跟难产一样，各种艰难。
看到PO是开心的，不过现在的问题是，自年后开工以来，原材料就开始涨价了，之前的价格已经做不了了。对学过毅冰米课的小伙伴们来说，涨价这种问题也不是难事。我在网上收集了各原材料的最新涨幅，以及新闻报道，以及行业巨头的涨价函。晓之以情，动之以理的，信心满满的，把涨完价的PI发给客户客户，对没错，信心满满的，谁叫咱们是学过毅冰米课的小伙伴呢。
前后各种沟通就不细说了，4月7号收到客户回复，纳尼，收到客户回复的那一刻，都不敢相信，客户居然要取消4款产品的订单. 自信的金钟罩哪能这样就被打破了，必须要问清楚，到底是什么问题要把4款产品的订单给取消了。
经过几轮沟通以后，原因是因为客户的原供应商价格比我们的低，可能不太好意思，于是客户抛出了另外一个产品，说每个月大几千个，你要是能做，你也给我报给价什么的。这种场景是不是很熟悉？
由于不了解，原供应商到底是给了客户什么价格，所以又把这4款产品的配置重新列出来发给客户，潜意识是让客户去确认下，价格是否在同等质量的情况下做的比较，然后又告知涨价的部分是如何来的。通常我们是这样做的，如果工厂涨价5%，我会跟客户说涨价了10%，考虑长远合作，这个涨价部分，我们还是会和客户共同承担，我们承担5%，客户也承担5%，这样一来客户心里上比较容易接受这个涨价，实际上我们是没有承担的，通常情况下是这么处理，如果客户还是不能接受，就要再出涨价方案了。因为材料涨价，有时候可能还会导致某个单不赚钱或者倒贴贴一点，我觉得这个不是最大的问题，最大的问题在于，我们能不能通过这件事来提高客户对我们的粘性，让客户觉得即便是涨价不赚钱亏钱，我们也会如初的把订单做好，让客户觉得我们是个足够靠谱的供应商，当然下个订单肯定是要涨价的。
几个回合后，客户终于又把那3个产品加回来了，但是那个数量最多的一款产品却没加上来，说原供应商可以给他$价格。好家伙，真不是省油的灯，从一开始就打着谁价格低就下给谁的算盘。我一看那个价格，90%确认客户在套我底价，这个产品我之前给他做过，原材料价格多少，我都清楚，以客户现有的质量要求，根本做不到那个价格。于是我就顺水推舟，邮件告诉客户，这个价格真做不了，你还是去找你原供应商买吧。小伙伴们，真的要对自己的产品熟悉，不然容易被客户牵着鼻子走。
客户一看，我居然没被套路，又说什么不想经常换供应商什么的…..中间又是一番拉锯战，在距离客户发PO的那日，已经过了1个多月了，来来回回，终于8款产品全部谈妥了，PI重新更新给客户了，等着客户回签。
可是一连好几天过去了，都没收到客户回签，正准备给客户打电话的时候，邮件来了，说订金只能给10%，巴拉巴拉又好几天的沟通，我最终给出的是25%的订金。又来了，又说要把那款最多的产品给取消。因为原供应商只收10%的订金，当时看到这个邮件的时候，我真的很气愤，竞争对手不遗余力的争抢订单，客户又毫无原则，一气之下，便跟同事抱怨说，这个产品不做算了。
话说，气头上不要做任何决定，在气头上也不要去回客户邮件。
同事问，客户订单下出去了吗？没下出去就再争取下。是啊，客户还能邮件告知，说明还在给我留机会。可思来想去，完全找不思路，价格已经给到最低了，订金也给不了10%。于是，我去洗手间洗了把脸，冷静一会，开始回顾毅冰老师课程里的谈判破冰，在谈判僵持不下，双方不肯退让的时候，应该暂停，也不要在价格或者付款方式上死磕，而应该另找破冰点。
然后我开始想到客户的家庭成员，我有个习惯，在跟进客户的时候，除了谈工作，我经常会和客户他客户的家庭，比如女儿几岁了，平时周末都喜欢做些什么......记得之前客户有跟我提过，他女儿是早产的，小小的一个，家人非常疼爱，算算今年应该5岁了，正是活泼好动的时候，那不如就从他女儿身上出发，于是有了下面这个邮件。
惊不惊喜意不意外，客户正想买套沙滩躺椅给自己和老婆，那再加一个庭院充气滑梯，那不就完美了，看得出来客户很开心，口气立马转变为if you can……, then the order is yours again,哈哈。
身处供应链大国，找套沙滩躺椅不是轻轻松松的事，于是邮件回复到，没问题，只要把2000个取消的产品再加上来，滑梯免费送(滑梯也不便宜的，要好几千大洋呢)。接下来的谈判就变得很轻松了，价格也比之前的目标价高了0.3美金，订金居然又谈回了30%了。
5月5号，客户的PI终于回签了，耗时2个月的订单终于尘埃落定了 。
5月5号到6月15号，客户连续下了4个订单，谈判非常顺利。现在回过头来看，不是客户不给你下订单，而是客户关系没做到位，所以不能因为客户单少而忽略客户关系，当然还有运气，有时候运气真的也很重要。
以前总是感叹，这课程学完了，好像并没有明显的进步，业绩也没能像德芳@德芳 那样的增涨，思维格局也没能像小王子@小王子的创业修行 那样有前瞻性。可就像毅冰老师说的（隐约记得毅冰老师有在微薄里说过），你走过的路，都体现在你的气质里，那再加一句就是，你学过的东西，总能在关键的时候帮你一把，只要你是用心的在学。
实在是文笔有限，一个文章写了 一个星期。
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