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Cynthiaxiao
2021-06-29 20:14

毅冰米课,让打工人也有春天

本篇优秀文章被收录在“毅冰米课8周年,成长感悟”专题
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当我看到毅冰米课发起8周年活动的时候,我想我一定要写,因为遇见毅冰老师,对我的该改变不只是一点,无奈拖到最后一天才挤出时间来写。最近真的是琐事缠身,飙涨的原材料,疯涨的海运费,一柜难求的海运市场,几乎每周都会收到供应商发给我的类似于如下的邮件,告知某某原材料又要涨价了......

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以至于老板在我耳边说起"今年订单也挺多的",我冷冷的怼了他一句,”接这么多订单不值得开心啊,看看咱的利润多少,看看我每天的事情多少。” 可是我无意中怼的老板的一句话,晚上11点却意外的收到了老板发给我的微信,担心今年的利润太低,我的心理会承受不了,承诺我的收入要达到多少。

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我跟很多人不一样,没有出去自己做SOHO或创立自己的公司,仍然还是一个打工人,收入依然是靠工资薪水。我想借此机会分享给大家,分享给和我一样还在打工的米友,我是如何受益于毅冰米课的,如何一步步改变,让我感到打工人也有春天,也借此机会对我上半年的工作做一个总结。

看过我《你好,五周年》的文章的米友,大概对我会有一些了解。2015年的那个夏天,我走投无路的时候,发现了一本《外贸高手成交技巧》,我至今不会忘记我拿到书的那种饥渴的状态,我才发现原来别人都是这样做外贸啊。因为这本书我知道了毅冰老师,然后我再发现了米课。那个时候还是穷,一开始没钱买课程,还是免费的先试听,再借米友的账号试听了几次,很上瘾的感觉,有几次都是试听到通宵23.png,后面我一发工资就买了课程。那个时候还是用最笨的方法做笔记,就用笔记本摘抄下来。有空的时候就翻看,一开始的时候是邮件用上一两句课程中学到的句子,就是生搬硬套的先用,也自我感觉良好,好像自己写的邮件没有那么生硬了。后面越来越理解学习重要的是思维方式的改变,一开始的生搬硬套只是体现在用上,而实际并不是很好的理解。课程在反复的学习中,以及听毅冰老师的分享和米友们的分享慢慢思维才有日积月累的改变。

对新人来说,毅冰米课是助你快速步入正轨的不二选择

其实,我所在的工作环境并不是很好,如果2015年的那个夏天我没有学习毅冰米课,我没有接触到毅冰老师,我可能跟我所有的同事一样,工作了十几二十年,依然没有什么自己的客户,依然拿着万把块钱的薪水,日复一日,年复一年。毅冰老师有句话对我的影响非常大,“二八原则在任何时候都存在,努力做那20%,无论我们做什么。”那个时候我就认为我跟他们不一样,我要有自己的客户,我要做TOP sales,  要做到行业内前20%,抓20%的优质客户,我想做某某客户(事实是在2年后我真的做了那个客户,体验了一遍我该体验的),这个理念深入我心,我放弃跟同事们一样随波逐流,成了一个特立独行的人。那个时候的同事们特别喜欢聚会,几乎每周都要去一两次去喝茶、聚餐。刚开始的来的时候我也去参加,后面我真的没有空去参加对我来说意义不大的聚餐了,他们在聚餐我在学米课,他们在逛街我在学米课,他们在聊天我戴着耳机在学米课。用了大概3个月的时间我认真的学完了一遍米课,写的笔记有5-6个本子,也在那三个月我有了自己的第一个客户。2015年的暑假老板去美国拜访客户,没想到我入职三个月的新手,被好几个客户表扬了,那个时候我突然意识到,这就是我要做得跟别人不一样。哪怕我只工作三个月,努力去做一样可以超越工作15年的老业务。

时间很快到了2016年的元旦,我们行业每年的1-2月在美国都有大型的KBIS 展会,这是我们行业最重要的展会。公司很多年都没有参加过,2015年9月份报名的时候,我以工作5个月的新人身份说服了老板申请展位参加展会。因为我深知我没有很好的平台去开发客户,展会是一个当下对我来说非常好的平台,我一定要尽最大的努力去说服老板。有这个意识可以是说绝对是听毅冰米课启发我的。老板最终同意了申请了一个很小的展位,我也很顺利的拿到美签,那个时候还没有米课圈,大家还没那么活跃,偶尔发发帖子在米课的平台上,毅冰老师有个QQ 群,老师经常会在群里回答大家的问题,我也经常潜水。我反反复复的学习了好几遍展会的课程,认真的做好展前、展中、展后的工作。展会前自己制造PPT 海报邀请新老客户来参观,在Linked in 上发邀请函给客户。展会结束后没有马上跟着同事去SHOPPING,因为我知道我来美国不是来购物的,我的目的很明确就是要来开发客户05.png,我回到酒店先去处理当天接待的客户的邮件,该报价的报价,该问候的问候。印象特别深刻的是,一周后当我们回到上海,老板召集我们开会复盘这次展会,同事拿出来他的笔记本,还是最老的方式,笔记本上订了几张展会上收到的名片,过了一周或许都忘记这名片上的到底是谁,然后再去写开发信去联系。而我早在展会的当天就把这些工作都做完了,我当天收到的名片,当天就进行了联系,第一对客户印象深刻,当天的事情不容易忘记,对客户当天来展位的聊天内容都能进行详细的复盘。试问都玩了一周之后,还能想起某个时间某个帅帅的客户跟你说的什么吗?并不记得。而我是因为学习了毅冰米课,我做得完全跟她不一样,当时在开会的时候老板特别吃惊,我的客户都在联系,有意向的都要安排样品了。而她还在回忆展会跟客户聊天的画面,然后写开发信。

这些基本功都可以在毅冰米课中学习到,如果作为新人,刚进入外贸行业,我非常建议认认真真踏踏实实的学一遍毅冰米课。我跟所有人一样,我的起点很差,我可能比大多数人还差,我一开始写邮件还要先写一遍中文再翻译,还有语句不通顺23.png,这些我都不会的时候,先用最笨的方法多看多练多写,慢慢的有一天你会发现原来早已进步了。我处的环境更差,心里落差也非常大,一开始连自己都很难说服自己接受并坚持,还是用了最笨的方法,学习才能进步,学习才能改变一切。如果作为新人,想在短期内快速成长,工作步入正轨,3个月的时间赶上工作15年的老同事,踏踏实实的学习毅冰米课,完全有可能实现。

对于老业务来说,思维的蜕变让我们在差异化中卓越

对于新手来说,一开始可能更多的是工作方法的改变。对于老业务来说,更多是思维的蜕变。如果还是同事式的15年如一日的工作方法,简单的邮件,偶尔PUSH 订单,业绩很难有提升。思维方式的改变,会让我们潜移默化去做非常多的跟别人不一样的事情。可能大家会认为老业务没有那么大压力,有成熟稳定的客户,每天坐等订单就好。并不是这样,虽然有很多的老客户积累,依然需要时不时的去开发新客户,一样需要mail group 去开发客户,只是如嘉驰文章中写到的,老业务可能可以从中阶或者高阶去写。今年4月份去常州听了丹哥的演讲,刷新了我对产业链的认识。于是这两个月的时间,我都在关注产业链,什么我可以做到而同行做不到。

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可能同行还在关注报价、客户不满意,再降价,再竞争的时候,我们可以从另外的角度给客户不一样的惊喜。解决客户的痛点。比如说我这次到俄罗斯边境去出差,我会拍上照片和视频,整理一封邮件告诉客户,现在木材原材料上涨非常多,且很短缺,我们已经跟俄罗斯最大的木材出口商合作,我们包下了他60%的产能,保证我们的原材料供应,跟我们合作您不用担心木材原材料的问题,因为原材料稳定,我们的交货期一直有保证。我们的这些优势,就是您的优势,您放心在前端销售,后端的事情都交给我来处理。

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客户的痛点之二,海运费暴涨,舱位紧张的问题。我们也利用多年积累的关系,跟实力雄厚的货代合作,客户指定货代拿不到舱位的时候,我这边可以立马替补上,帮他拿到舱位。平时做一些积累,跟货代都成为朋友,客户紧缺舱位的时候,你可以有很多option, A 货代价格$15,000, 时间40-45天,B 货代价格$17000, 时间30-35,每周二有船。我们的货好有10个柜,可以赶周三的船期,A和B 价格相差400元,时间相差10天,且船期没有保证,您看是否选择B?要给客户做这些方案,而不是一味的在PUSH,“Dear xx, 我们订的舱位10个,至今没有拿到舱位,您看怎么办?我们的仓库已经放不下这些货了,请尽快安排货代来处理。很急“。 是不是我们还很多业务员会写这样的邮件?如果我们都能帮客户去做方案,我相信几乎所有的客户都会在第一时间做出选择,一帮客户解决了出货的问题,二自己仓库的货物堆积问题也解决了,也让客户觉得我们时时都在替他着想,帮他解决问题。

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作为老业务,做业务的方式不仅仅停留在接单,发货上面。我们一定要去思考有哪些我们可以做到跟同行不一样的地方。举个例子,我们开发了行业内TOP 3的客户,非常大,但是条件也很苛刻,一堆的验厂工作不说,付款方式也很不友好,一般都是OA90-120天。如果我们仅仅停留在卖货的阶段,对这些要求自然就会放弃,觉得这笔业务很难做成。思维的蜕变,表现在遇到这种业务不再束手无策放弃,而是先去核算这笔业务做成需要多少流动资金,那么这笔流动资金可以从哪些方面获得,找融资机构融资?有哪些融资机构可以帮助融资,利息分别多少?如果做我们需要给客户的价格怎样?如果我们可以这样去做,我相信可以把同行甩很远。

2021年对于我来说很艰难,是我这几年中感觉最艰难的一年,我们的产品属于原材料密集型,价格受原材料的影响非常大,原材料的价格这半年一直在涨价,而我们的售价要向客户涨3-5个点都变得很艰难,竞争太激烈。在如此艰难的市场环境下,如果我还是一层不变的老方式去做业务,只会越来越差。然而,今天是2021年上半年的倒数第二天,我业绩却出乎意料的在半年的时间达到了1500万美金,其中传统产品做了1047万美金,新产品做了480万美金。但是利润率却下降了很多,我的工作量也多了非常多,几乎每天都是最后一个离开公司。在大环境并不是很好的情况下,作为打工人要保持自己的收入,要么扩展量,要么提高产品的利润。而提高产品的利润,就一定涉及到差异化,跟别人不一样,不管是服务还是产品,都要差异化,才能有更高的价值。

如何做到差异化需要我们自己去思考,我们自己去实践。最后我想跟所有跟我一样还在公司上班的米友们说,踏踏实实的学好任何一门课程,运用自如,一定会不一样。二八原则在任何时候都存在,也请努力做那优秀的20%的打工人,我们一样有自己的春天! @毅冰HK  @阿拉蕾小编



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