我的海外见闻之一（越南）

上个星期自己立下的Flag 脑子一热发了一条动态说要分享这次越南行与美国行的故事，结果点赞和留言的数是我近一年来动态最多的。然而，人算不如天算，就在我发完动态准备得意洋洋的去削个水果吃的时候，我却削水果削到了手，手指掉了一大块皮。在越南隔离的条件各种不方便，使我几天都不方便用手机和电脑。眼下已经回到了杭州隔离，隔离的日子也近乎过了一半了，再不写我可能就又结束隔离各种忙了。当我再坐下来想分享的时候，感觉没什么干货，无非就是一些流水账而已。

高速发展充满机会的越南

这次出来出差也是因为客户要来越南，在8月5日有一个非常重要的会议，疫情以来我没有再出去过，对越南的印象还停留在2019年的冬天。2019年我们行业遭受到了美国反倾销，于是大家纷纷转移到越南设厂，我们也作为第一批工厂入驻了越南。在2019年那时候还没有疫情，上海飞胡志明非常方便，我记得当时可以中午去，到东航的贵宾室吃一碗东航的面，到下午5-6点就到了胡志明再吃上一碗越南河粉，也就3个半小时的航班，且航班很多。所以2019年几乎每半个月去一次越南，那时候的工厂一切都还没进入正轨，各种不顺。依稀记得在2019年的冬天我们才刚开始出货，因为我们去的早，那时候完全不缺订单，各种客户都会主动来找你，缺的是产能。我也在那个时候认识了很多的新客户，积累了很多的客户资源。

然而，在我2019年冬天越南回来之后我马上去了美国参展，还在展会的时候就爆发了疫情。疫情让一切都改变了，也让这三年变得如此艰难。以至于将近三年才第一次出去出差。先来说说我眼中的越南。

毫无疑问，越南是近年东亚地区经济发展的优等生。本世纪以来，越南以果断的对外开放姿态积极吸引外资、拓展对外贸易渠道，并取得了一些硕果。据越南统计局统计，越南2022年一季度出口总额为885.8亿美元，同比上升12.9%。除服装等产业外，手机及零部件、电子产品、电脑及零部件产品的出口金额和数量也都有所扩大，出口额超过273亿美元。具体来说，在越南传统擅长的服装产品领域，美国市场中1/3 鞋类制品以及1/5 服装，印有“ MADE IN VIETNAM"。在电子产品方面，三星超50%的手机出口以及1/3 的电子产品出货量，由越南生产。除了已经在越南有所布局的三星、英特尔、LG 等国际品牌之外，例如立讯精密、温斯顿、和硕等越来越多的电子制造商疫情后到越南布局，准备将越南打造成重要生产基地。

这是宏观上的越南，再细说我所熟悉的我们自己行业，更是如此。由于反倾销的原因，我们行业大部分都转移到越南，2019年大家有去印度尼西亚、马来西亚、柬埔寨设厂的，相对来说越南最成功，他的供应链相对来说是最完善的。我们行业2021年出口到美国已经到30亿美元，越南仅用了两年的时间，而月生产超过100柜的工厂有10家左右，而当初在中国生产的时候也只达到了40亿美元就被反倾销了，而中国用了十几年的时间，可见越南的发展速度多么的可怕。

在越南生产的优势，大家都很清楚，有廉价的劳动力，如果不加班的话，工人的基本工资在700-800万越南盾。可能大家会说工资很便宜，但是我们在那边开厂之后会发现，工作效率也确实低。越南的工人有几大特点：

1）学习速度很慢。你在跟他沟通的时候，他似乎听懂了，等我们转身走了，他又继续按照自己的意愿来干活了，所以经常会出错，错误还是一遍又一遍的犯，相对来说他们没有那么专注于工作。

2）很难培养key worker. 我们主要的岗位全是中干，每个工序的负责人都是中干，很难培养当地的越南人来当manager. 一是他们普遍受教育程度比较低，接受新事物的能力较弱。二是他们的文化理念，并不像中国人一样，我们有很多的生活压力，需要赚钱买房买车供孩子上学，养家糊口。对于他们来说，生活相对简单，甚至很多都是赚一天花一天，工资拿到就出去喝酒happy, 用完再去找工作再去上班。所以经常在我们发工资的第二天都会有人辞职不来。

3）工人流动性大。也是由于文化理念的不同，以及现在越南遍地是工作机会，工人很好找工作，如果旁边工厂给他们的工资多了5万十万越南盾，他们也会不吱声第二天就不来了。做我们这行还是需要熟练工的，比如我们的油漆线，虽然我们已经有非常先进的自动喷漆线，但是有些实色的产品，我们依然需要用手喷才能做出效果，而手喷就需要有有经验的枪手，如果枪手一直在这个岗位，天天都在喷与一个新人相比，喷出的效果完成不一样。而培养一个新人大概需要3-5个月他才能基本喷好基本的产品。

4）工资成本逐年增加。随着外资工厂不断的进来，越南的工资成本在10年间增长了7-8倍，再加上工人的工作效率很低，相同的产品，相同的时间，他们生产出来的数量要比国内大概低10%-20%。

再来说说越南的供应链，仅限于我们行业，因为对其他行业不是特别了解，这里只谈我们行业的现象。

1）供应链相对来说比较完善。因为越南的家具行业已经发展了很多年了，而我们行业有很多原材料是可以跟家具行业共享的。比如原材料的木材，我们大部分用的实木是从俄罗斯进口的，但是由于俄乌战争，以及美国对俄罗斯的一些制裁策略，使得我们转移用越南及东南亚当地的木材来做为实木原材料。另外一个重要原材料夹板，也因为反倾销的原因，很多的中国夹板厂都早于我们行业在越南已经设厂了，这使得原材料方面方便了很多。另外还有油漆，包括著名的Sherwin Williams 也在越南设厂了。相应的纸箱厂也搬去了很多。所以，基本的原材料供应都相对完善了。

2）部分辅料等依赖中国。比如我们的五金，五金大部分还是需要从中国进口，越南当地没有生产。还有一些基本的辅料等等，在越南购买很贵很不方便，也都需要进口。

3）基础设施很差。在南部的越南还没有高速公路，仅仅从胡志明到平阳，短短的距离也需要2个小时的车程，加上摩托车遍地飞，交通非常的糟糕。

这些都是看得见的硬性成本，还有一些看不见的隐性营商环境成本。例如，越南的营商环境风气还是很差，去任何一个政府部门办事都需要送礼。就比如现在困扰大家的签证问题，之前越南签证是非常容易办下来了，如今也变得很难，且外籍员工的工作证时间大大缩短，之前一年，现在很多变成三个月甚至一个月的商务签，每个月都要去签一次，还不一定能签下来，给企业带来更多的负担。

在任何时候危就是机。越南有很多的好，也有很多的不好，这才是我们的机会。就比如核心员工还一定得是中国人，我们行业有很多得工厂是国内搬过去得，也有很多是越南当地从家具等其他行业转移过来得本土公司，但是经过两年得发展，做得好得基本青一色得中国企业，即使是越南本土企业，他的管理人员、技术人员还是中国人。

所以在这样的大环境下，我们外贸人依然还有很多的机会，我们要发挥我们的优势，即使订单不在中国生产，也要把订单留在中国公司手上，我们有更专业的知识，更勤快，更努力。即便是一场PDM 的会议，我们也可以做出超预期的效果。

与超大零售商的PDM 会议

去越南本来是为了参加这次会议的，结果一去就2个月才回来，但是这一段旅程真的很值得。这是THD 的会议。这个项目已经准备了快一年的时间了，我们通过了第三方的验厂，样品测试等等，就等项目的Kick off , 但是结果5月份开始经济放缓，使得我们一直在延期。7月份当我接到通知新的PDM 要来访的时候，我第一时间让越南的同事去帮我申请签证，结果我从7月1日申请到7月25日都没有下来了，7月份的签证变得异常的困难，南部直接就停止办签证了，还好在最后一刻，出发前一天晚上8点钟我拿到了落地签的批文。那段时间我一直在准备presentation, 反反复复改了应该有十几遍，不断的迭代和完善，这里要感谢THD 的VSO 团队，给了我很多的建议，使得最后的presentation 效果非常好，可以说是所有供应商中做得最专业的。

整个会议的过程分为2大块，一是presentation, 二是factory tour. 从头到尾的每个细节我们都做到非常好，也感谢我的团队，给了我很多的意见，特别是我们老板，我们的presentation 演练了无数次，他一次次的作为听众给我提出很多宝贵的意见。Factory Tour 也是演练了无数次，就连扩音器都准备了三四套不同的扩音器去试，最后选择一个效果最好的。

这里简单说一下Presentation, 说到这个会有小伙伴感兴趣会私信我分享我的presentation, 因为涉及到很多行业的机密文件，我没办法分享出来。这里只能提供一些做presentation 思路。

1）定清晰的框架。一个presentation 的核心是框架，框架即你的思路，一个简单明了的outline 可以帮助你以及你的听众捋清思路，给听众一个清晰的脉络，整个presentation 是一个完整的故事。

2）逻辑分明。我们在做一个presentation 时，它是关于你的论点的recommendation，那么你的presentation 就要做到逻辑分明，论据充分的证明论点，要有合理的数据、图表支撑。PDM 来我需要向他证明的是我们的公司多么的优秀，多么的适合做这个项目。我需要取很多的证据围绕这个点去说明。

3）演示的时候要有情感、自信。在演示的时候用积极的情感、热情、端庄，充满自信。说实话和很多人相比，我有很多的短板，我并没有留学的背景，也没有海外工作的经验，自己的口语也很蹩脚，甚至有些发音都不准。我很清楚自己的这些短板，我就会去努力演练，不断的练习来弥补不足，当我一个PPT，我讲了几十遍的时候，再蹩脚的英文也被我讲得很流利了。还有仪表仪容大方得体。这次出差被供应商和客户都夸了很多，被夸很精神，形象气质佳，这一点让我额外很加分。并不是我长的好看，其实并不好看，但是不管男生、女生，我们在出差得时候，是商务场合，着装仪表仪容都要大方得体。女生尽力备一些商务装，不要那种非常正式古板得商务衣服，我个人是不喜欢穿那种衣服，我喜欢穿稍微不那么正式得商务装。比如这次演示当天我穿一条商务正式小黑裙，就被认为非常得体大方。可以准备一些商务得体的裙装、高跟鞋。鞋子要注意选择舒适美观的，如果鞋子不舒服是会非常累的。这三双鞋都很平价和舒服美观，分别是73hours, 7or 9 和Ecco.